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cn220098143
外贸本科生
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采购直达之星【原创】拿下客户只需三个关键词:Time; Accuracy; Service

楼主#
更多 发布于:2014-03-04 19:14
因为一些原因,准备leave了,但是在那之前还是想要好好地在外贸圈里以收山之作画个不错的句号。
要转身我们还是要尽量华丽一点。而且像灰太狼每次离场那样,我想说:“外贸圈,我还会回来的!”
 
从2012年11月26号进来到今天2014年3月4号,有一年零三个月了。
这期间打样并最后成交的客户有22个,其中从同事那里接手的客户有5个,剩余的都是自己开发的。开发的主要渠道是RFQ,很惭愧,google开发客户,我还挺欠缺,这原本是我2014年在这里继续待下去的下一个目标。不过换地了,这也会是我的后续的目标。然后有些客户就是主动找上门来的。
从地域上来看,我的客户群主要来自欧美市场,不过南美市场上也有一个很不错的墨西哥客户P(他们是一家做拖鞋的工厂),所以西语市场大家还是可以好好重视起来。当然也不排除其它地方的,比如说马来西亚、印度。
 
我的最大的客户(成交三个订单,总额80来万人民币),从终端来说,是美国的一家很大型的玩具连锁公司,从接触端来说是香港的一家大型的玩具贸易公司。我们提供的产品主要是填充玩具用的心形,布料和海绵材质,超声波压花工艺。这类型的产品单价很低,完全就是靠走量,属于薄利多销型的。后期的验货是一个很大的工程量,基本上调动了我们公司的所有的员工,从车间,样品间,办公室;普通工人,打板师傅,司机,文员,会计,主管到外贸业务都参与了,甚至还请了一批零时工。几百万pcs就是大家一个一个用手验过的。这个可想他们对质量要求还是挺严格的,除了我们的QC团队来保障第一关的质量,出货前他们每一次都会派QC来再次验货,抽查产品,看形状,秤重量,再次核查包装纸箱唛头,标签条形码等一系列是否正确,出QC报告等。出货前你早早就需要登录他们指定的船务订舱系统booking,并和他们的指定货代以及他们公司负责船务的人员进行及时沟通。出货后你需要提供以仓库为准的准确重量体积、每一箱的具体条形码Number、出货数量等相关数据以备他们做资料。(关于需要什么资料还有N多细节,此处省略一万字。。。。)
和该客户K(香港贸易公司的vice general manager )的沟通,可谓“纠结”。尤其是在初期的沟通的邮件中,你甚至会感觉他有一点点看不起内陆人,内陆工厂。不过我承认在和他接触的这段时间我快速成长了。


From: XXX
To: 'Meggie '
Subject: RE: Re: Heart Shape Sample-2nd thicker


Meggie,Color of the foam is no problem, but we need to send to lab for testing (pls send me A4 sheet samples for testing)
We do want the thickness, I think customer may OK with the paste issue. Please send me thicker samples (both with paste and without paste) so that we decide which one is good (depends how easy it to be torn off).Most important is price. Please tell us the price as well.
PS.Meggie, when you deal with customer especially western customers, you have to make a clear indication to customer the options and price for today’s competitive markets.
e.g.Option-1 xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx price $xxx
Option-2 xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx price $xxxI educated and lived in UK for more than 10 years, I truly understand western customers will not waste too much time to deal with supplier for small issues. TIME is MONEY. That’s why some Hong Kong factories still survive in China as it is one of their VALUE. You have to learn – Time; Accuracy; Service……………………..However, I can see China factories are very good already but just a little steps, you will over the Hong Kong factories.
Thanks
XXX
虽然看完邮件的那一刻我有点不舒服,但是他说的确实在理。
他比我懂得更多。他有在英国学习和工作的经历,他确实更理解欧洲人的思维方式。
而且他给的建议非常中肯:要有条理;“时间就是金钱”;Time; Accuracy; Service。
这也是我在后期跟进中需要努力的地方。
起初客人给我感觉比较绅士,内敛,不会很夸张地表达自己的情绪,很严谨,还有点慢热。
但后面慢慢熟悉了,配合久一点了,你会发现他会用符号间接表达出他的感受。比如三个感叹号,很多表示省略的点啊;你会觉得他有点慢热得可爱。不过同时他还是很精明的,砍价技术一流(邮件太难翻了。。。)。


From: XXX
To: 'meggie'
Subject: RE: RE: Heart Shape Sample-tracking number xxx
Hi Meggie,


Samples received………it is much better – you should send these to us in the very beginning!!!
Albert the foam density is still not dense as customer sample, it is very close…..Confirm Price is as below. Just remind you that prices are NOT competitive if you insist on it especially gingham price.
The only advantage is your sample is “paste’ which we don’t know if customer is really care about it.xx
Thanks
XXX
而且他会习惯在邮件中加重段落或者配用大写字母来提醒重点。这种方式我在后期的邮件沟通中也有用到,好用。

From: XXXi
To: meggie
Subject: RE: Additional sample for foam for stuffing cleanliness test

Hi Meggie,




It is NOT the second test, the test is just started and Laboratory request more sample for test which we didn’t realized. Sorry that it may trouble you but we really need to get the testing PASS for all the material used prior to production since it is TOYS.Please help to get the extra samples ASAP. By the way, Morris and me will come to visit you next week, we will contact you for the arrangement. Thanks Kenvi
因为他慢热,所以想要从他那里得到一个肯定的声音,很难!但是当你得到的时候,你会很happy,由衷的高兴。我在想,男生在追优质女生的时候,面对好不容易得来的肯定,是不是会有同样的感受呢?

From: XXX
To: 'Meggie'
Subject: RE: RE: Additional sample for foam for stuffing cleanliness test




You are the BEST!!ThanksXXX
 From: Meggie Fu  
Sent: Friday, July 05, 2013 10:01 AM
To: xxx

Subject: Re: RE: Additional sample for foam for stuffing cleanliness test
Hi XXX, Sample of foam is ready ,will be sent asap.When you confirmed the date of visiting ,please let me know. Thanks& best regardsMeggie
" You are the BEST!! " 我承认我败给他了!我那个开心啊,无以言表啊!简直可以喜极而泣了!

这只是开始,他给你点糖吃,就是哄着你继续好好做事。哈哈~
我可就直白多了,一点都不吝啬不掩饰,

Hi xxx,

Thanks very much for your highly appreciation!

I'm very happy:)

你的表扬,我欣然接受了。啦啦~闪一边继续高兴~


说到客人前面说的 TIME is MONEY
他确实做得很到位。每次美国方面一有什么信息,他会及时反馈。比如说:
Hi Meggie,

Good News!! Customer finally come back and say “YES” to your sample.
所以要是我们对自己的每一个客户都能像他那样,怎会不成交?

说到Service ,其实上面一点已经告诉我们要及时反馈;然后就是要Think earlier before your customers  and think more for your customers. 想在客户之前,而且要尽量为客户多想。“这样不仅可以及时提供客户可能会问到的各项问题的答案和plan B的解决方案,在彰显专业性和时效性的同时也会给他留下一个印象“你很聪明,和你配合很省心”。他心里会很舒心。

关于Accuracy,其实我们真的应该反思一下,很多时候我们的报价是不是真的可以直接提交给客人了,我们该包含在单价里面的是否真的都已经包含进去了,给客人的报价单里面有明确表明各项注意事项了吗?如果没有请先好好检查再发送。其次,客人描述的产品信息,你是真的弄明白了,还是一知半解呢?如果没有,请不要害羞,直接开门见山问客人,让他帮你快速解答胜过你胡乱琢磨半天。

From: xxx
To: 'meggie'
CC: 'xxx'
Subject: RE: RE: Additional sample for foam for stuffing cleanliness test -packing way




Meggie,I am sorry to say that I am not happy about the quote. I always think I am dealing with a reasonable person.1.       WHY the price is NOW ex-factory, we always deal in FOB. Please change it BACK!!!!!2.       The qty is incorrect!! Please see below for correct quantity.3.       Payment term: 30% deposit and 70% before shipment


每一个客户的个性不一样,每一封询盘的内容也不一样,但是触类旁通我们可以发现客户在乎的不外乎三个关键词Time; Accuracy; Service 还有一句名言 TIME is MONEY” 。
亲们,我们一起加油!过掉重重关卡,直捣黄龙!!!Fighting!!!

Meggie一直和你们同在,我的新浪微博“meggie茉儿”里面有转载,O(∩_∩)O~
2014年马上行动吧!!!

走了~~亲~~  
2014-3-11-tue-
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cn220098143
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沙发#
发布于:2014-03-04 19:17
先自己占座,这算是对这一段落的小结。期待2014未走之路越来越好!!加油!!!
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心清
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板凳#
发布于:2014-03-05 09:21
很不错的帖子哦~
谢谢meggie,也真是舍不得meggie。
但是看到“外贸圈,我还会回来的”,开心了很多。
我们服装行业运营小组的童鞋等你归来!
阿里巴巴卖家运营部服装行业运营专家
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势坤
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地板#
发布于:2014-03-05 09:43
Meggie每次都是精华帖!让他人顶礼膜拜!
此时此景,有千言万语但又很难开口,特别伤感!就祝福Meggie一切都好吧!
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地下室#
发布于:2014-03-05 12:43
势坤:Meggie每次都是精华帖!让他人顶礼膜拜!
此时此景,有千言万语但又很难开口,特别伤感!就祝福Meggie一切都好吧!
回到原帖
O(∩_∩)O~ 没事~常联系哈~
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下水道#
发布于:2014-03-05 12:43
心清:很不错的帖子哦~
谢谢meggie,也真是舍不得meggie。
但是看到“外贸圈,我还会回来的”,开心了很多。
我们服装行业运营小组的童鞋等你归来!
回到原帖
嗯 外贸圈我会再回来的~
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锦毛鼠
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地下城市#
发布于:2014-03-06 10:12
cn220098143:嗯 外贸圈我会再回来的~回到原帖
期待你的回归:)
我们都等着你
阿里巴巴卖家运营部纺织面料行业运营专员

纺织外贸群:旺旺 998338207
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展昭
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地核#
发布于:2014-03-06 14:13
魅力无限的meggie,期待你回归外贸圈
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cn220098143
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地心#
发布于:2014-03-06 14:19
锦毛鼠:期待你的回归:)
我们都等着你
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cn220098143
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9重天#
发布于:2014-03-06 14:20
展昭:魅力无限的meggie,期待你回归外贸圈回到原帖
O(∩_∩)O谢谢 我会的
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cn1501457693
外贸新生
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10楼#
发布于:2014-03-06 14:24
谢谢分享~
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势坤
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11楼#
发布于:2014-03-06 14:25
Meggie,好多人都舍不得你走啊,一定要多回来看看奥~
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cn220098143
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12楼#
发布于:2014-03-06 14:30
势坤:Meggie,好多人都舍不得你走啊,一定要多回来看看奥~回到原帖
嗯 常回家看看
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诚泉
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13楼#
发布于:2014-03-06 14:45
加油,做最好的自己,Meggie必胜。
李慧敏 国际业务发展部-济南大区-客户经理 前服装行业资深行业运营专员 旺旺:cn1000519778 QQ:3092186138 手机号:15969613654
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14楼#
发布于:2014-03-06 14:51
厉害
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wantengtex
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15楼#
发布于:2014-03-06 15:14
谢谢
且行且珍惜
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cn1510271743
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16楼#
发布于:2014-03-06 15:30
谢谢
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laynos
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17楼#
发布于:2014-03-06 15:35
很不错的帖子!
巾帼不让须眉
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cn1510077181
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18楼#
发布于:2014-03-06 15:40
你好可爱啊,喜极而泣
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qyzipper
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19楼#
发布于:2014-03-06 15:43
加油,好贴
为了美好的生活,拼了。
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