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[成交经验]2013年12月RFQ 成交经验分享

楼主#
更多 发布于:2014-02-20 17:23
      国家:英国    
 
记得自己从事外贸才一个月(11月1日接触阿里巴巴),每天几乎都会去看看RFQ,浑身充满斗志,看完就会有选择性地回复一些。第一个RFQ成交是一位德国客户,才100多美金。
        在2013-12-6日这一天,我像往常一样又开始看RFQ了,突然看到一个新发布的,没有任何人回复,产品和我们的又极其相关,而且让我觉得有意思的是,客户列出了各个型号的目标价,而且这些和我们的差距不太大。于是,我思考片刻,和老板简单商量了下, 马上报价,过了一个小时不到, 客户主动联系我了。就这样,客户和我开始畅聊了!这是一个英国客户,特别谨慎,对于产品知识问的是特别详细,有些问题我完全不懂,于是就去问老板,有的我干脆避重就轻,就这样一下午过去了,客户还是没有买,尽管他十分急需。
     晚上回到家后,本以为可以休息下了,没想到客户还是追着我不放,一大堆问题,把我搞得是稀里糊涂,但是我都和老板一一确认,服务到家,客户对我们的耐心解答很是满意。然后有点夸张的是想到任何一个问题客户都会突然打电话过来,我完全无法入睡,但是想到这个客户很重要,所以就只好“忍忍”了。
    整个谈下来差不多花了三天,问题之多让老板都觉得烦,回到宿舍,室友也经常调侃我,:你的客户是不是爱上你了,哈哈,这玩笑开得。。。。
   中间就付款问题产生了一些分歧,老板说三千多美金不接受paypal, 客户却坚持用paypal,于是我们就找了各种原因把客户说服了,例如: 我们是阿里巴巴金牌会员,如果收款后不发货你可以去阿里巴巴投诉之类的;paypal手续费太高,不如西联划算,等等。实际上客户没有开通paypal,他只是想试探我们。最终达成一致,客户用西联,但是客户还是有所担心,怕我们收款不发货,于是我就说发货前我们拍照给客户看,如果产品不完整可以申请退款。客户终于同意了,付款后货也很顺利。发货第二天客户很激动,又买了500美金的样品。
  整个订单下来,成交速度比较快,但是和客户的沟通频率非常高,几乎每个小时都在交流,这个订单成功有以下几点经验:
1:抓住时机,第一时间报价,经常去逛逛RFQ会有收获的
2:耐心解答客户的每一个问题,消除不信任感
3:不懂的问题问同事,问老板,多问问没错的
4:原则问题要坚持,比如付款方式,确保公司利益和客户利益达到平衡
5:要十分勤奋,加班是外贸中再平常不过的事情了
6:随机应变,不懂的可以避重就轻,但是稍后作出解答是十分必要的
7:运气也很重要,这个不多说了
8:良好的语言沟通能力,这个可以在和客户交流中完善
9:产品知识和外贸知识要多学习,我这点上做的不够,要继续加强




先写这么多吧,有问题大家持续交流。。。。谢谢!
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右护法
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沙发#
发布于:2014-02-20 17:28
重点突出 不错
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板凳#
发布于:2014-02-21 13:52
pk
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发布于:2014-02-25 13:43
学习了
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地下室#
发布于:2014-02-25 13:47
很好很详细
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下水道#
发布于:2014-02-25 13:48
谢谢分享
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地下城市#
发布于:2014-02-26 13:42
谢谢分享
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地核#
发布于:2014-02-26 13:42
谢谢分享
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地心#
发布于:2014-02-28 15:12
cn1500245726:很好很详细回到原帖
谢谢
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9重天#
发布于:2014-02-28 15:14
cn1500245717:谢谢分享回到原帖
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