你好,欢迎来到阿里巴巴外贸圈 注册 登出
cn1000368451
名人堂名人
名人堂名人
  • 用户名cn1000368451
  • 粉丝3420
  • 发帖数546
  • 铜币3740枚
  • 威望29点
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 社区明星
540楼#
发布于:2016-08-19 10:23
也谈目标价格



我曾经在领英上发布了一个讨论:“是否应该告诉供应商我们的目标价格(不管该价格是真是假)?还是我们只是不停地要更低价?”


正如同许多客户喜欢说“告诉我你最好的价格”,卖家也很经常问:“请问能告诉我你的目标价格吗?”。对于初级业务来说,这么问或许确实是想拿到一个数字;但对于高级业务来说,问这个问题其实只是想确认客户的采购意向而已。因为有很多买家(例如我),在对这个供应商没有采购意向的时候,我永远不会说出“目标价格”这四个字,即使是不得不告诉卖家一些价格信息,我也会用“其他供应商”的价格这种方式。在这种情况下,一些敏感的富有经验的销售人员,他们能够从客户透露的蛛丝马迹中,判断出客户的采购意向,从而做出策略上的调整。


在我看来,目标价格并不仅仅只是一组简单的数字,它涉及到不同的情况且会根据不同的卖家产生变化。


例如:格力是中国TOP 2的空调厂家,而奥克斯则作为“有价格竞争力的厂家”而被广为人知。那么对于这两家工厂,我能设置一样的目标价格么?答案是否定的。例如:假如格力报价100美元我会和他们买,但要是奥克斯想我和他们买的话,成交价格就必须至少不高于90美金,因为这两家供应商完全在两个不同的层级上。而且,我能告诉奥克斯我的目标价格是80美金,但假如我告诉格力80美金是我目标价的话,格力会把这个当成是一个笑话并告诉我“亲你还是跟奥克斯买吧”,因为说出这个数字要么证明我在空调领域并不专业,并不了解行业内的供应商情况,要么证明我根本就没有诚意和格力合作。


我曾经说过买家有这么三个“永远”:
面对供应商的价格,我们永远只需要说一个字,“贵”。
永远要让供应商感觉我们是有单的,他接不到单只是因为我们把单下给了别人。
永远不要让供应商知道我们必须得下单给他。


带着这三个“永远”买家能持续地在卖家面前保持神秘感,然后让卖家前仆后继地朝着买家不停地run,但其实作为我个人,我的看法并不是这样。有许多的买家总是在不停地换供应商,不停地追寻市场上最低的价格,或者不停地push供应商给出更低的折扣,我不能说这是错的,在商言商么,不过我认为这不是一种非常理想的状态。


有个牛人曾经说过:给合适的人高工资其实会降低企业成本。在采购的领域我也是这么想的:
1.     在商并不仅仅言商,它还包含了双方之间的关系和供应商的积极性等等。我帮助供应商们成长,我让他们富裕,我让他们感到和我一起工作是一件开心的事情,那么当某天我有一些额外要求的时候,他们会真的”try the best”来帮助我,而不是口头说说而已挂了电话之后该干嘛还是干嘛。
2.     在商并不只是我的商,它必须能够让供需双方都获利,我不想我的供应商们在对着我的时候笑脸吟吟,但我一转身他们就在我的背后喊我“吸血鬼”。


3.     不停更换供应商其实会造成很大的机会成本。我的员工得不停地找寻供应商或者不停地和各类各样的人谈判---有这个精力和时间去开发更多的客户不是更好?我的客户得不停地去适应新的产品等等,更何况是常在河边走,哪有不湿鞋,太过于频繁地更换迟早有一天我会遇到一些价格虽然确实是很低但实际上却是垃圾的人和工厂。


基于以上的原因,我从来不找市场上的最低价,我一直的理念是:质量是好的,服务是优的,价格是合理的,能长期合作的供应商才是好供应商。


所以回到主题“目标价格”,对于我目前的供应商以及有采购意向的供应商,我倾向于告诉他们真实的目标价格而不是KEEP ASKING MORE,只要在这个目标价格上我能做生意,供应商们也能赚到合理的利润,双方都嗨皮。但这个也得基于买家对于市场和供应链足够深刻的理解,知道这个价格确实只是“合理”而不至于让供应商笑话你是条大水鱼;以及基于对供应商的信任。但要是在未来某一天,我发现其实供应商真的是把我当水鱼对待的话,他们将永远失去我的信任和订单,即使他们重新报个全世界最低的价格,也一点用处都没有了。


以上仅是我个人的采购风格,仅能代表部分客户,价格永远不是第一考虑指标,是否值得信任才是最关键。但不管怎样,还是建议各位在和客户的交往过程中,努力和客户建立personal的交情以及逐步让客户产生对你的信任,毕竟生意最终还是由人来做的。
微博:daniel李智锐,微信公众号:丹牛,最近重启了一个微信个人号:lizady1212 。有兴趣交流的可以加一下。
回复(0) 喜欢(0)     评分
fzsyzz
外贸学长
外贸学长
  • 用户名fzsyzz
  • 粉丝17
  • 发帖数557
  • 铜币24枚
  • 威望0点
  • 社区居民
541楼#
发布于:2016-08-19 10:56
越分享越快乐
在东莞的福建松源公司,闫福外贸业务员来报道
回复(0) 喜欢(0)     评分
jcschemical
外贸新生
外贸新生
  • 用户名jcschemical
  • 粉丝29
  • 发帖数641
  • 铜币425枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
542楼#
发布于:2016-08-19 12:01
LZ厚积薄发,成功也是必然。
Bear Lee The more friends you made, the brighter future you will have. Wechat: +86 18381029916
回复(1) 喜欢(0)     评分
cn1000368451
名人堂名人
名人堂名人
  • 用户名cn1000368451
  • 粉丝3420
  • 发帖数546
  • 铜币3740枚
  • 威望29点
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 社区明星
543楼#
发布于:2016-08-19 16:08
cn1518870881kdym:三份天注定,七分靠打拼,剩下的90分就看脸了,明明可以靠颜值,你却要靠才华,这就是你和明明的差距。回到原帖
哈哈哈哈哈,明明在哪里我要去打死他。
微博:daniel李智锐,微信公众号:丹牛,最近重启了一个微信个人号:lizady1212 。有兴趣交流的可以加一下。
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1000368451
名人堂名人
名人堂名人
  • 用户名cn1000368451
  • 粉丝3420
  • 发帖数546
  • 铜币3740枚
  • 威望29点
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 社区明星
544楼#
发布于:2016-08-20 09:13
jcschemical:LZ厚积薄发,成功也是必然。回到原帖
谢谢夸奖,从来不敢说自己已经成功,顶多算是走在了通往成功的正确道路上~
微博:daniel李智锐,微信公众号:丹牛,最近重启了一个微信个人号:lizady1212 。有兴趣交流的可以加一下。
回复(1) 喜欢(0)     评分
jcschemical
外贸新生
外贸新生
  • 用户名jcschemical
  • 粉丝29
  • 发帖数641
  • 铜币425枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
545楼#
发布于:2016-08-20 22:37
cn1000368451:谢谢夸奖,从来不敢说自己已经成功,顶多算是走在了通往成功的正确道路上~回到原帖
在路上就是前途一片光明,就怕路都不知道在哪里。
Bear Lee The more friends you made, the brighter future you will have. Wechat: +86 18381029916
回复(1) 喜欢(0)     评分
cn1000368451
名人堂名人
名人堂名人
  • 用户名cn1000368451
  • 粉丝3420
  • 发帖数546
  • 铜币3740枚
  • 威望29点
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 社区明星
546楼#
发布于:2016-08-22 16:50
我们的征途是星辰大海


本人,2005年毕业于暨南大学国际经济与贸易专业,不是什么成功人士,但在同龄人当中勉强算拿得出手。入学那会儿,校长就告诉我们“今天你以暨大为荣,明天暨大以你为荣”,现在的我虽然还达不到让学校以我为荣的高度,但也希望能通过自己这十年来积累的知识和感悟,为师弟师妹们做一些贡献,所以假如你已经不小心点开了这篇文章,请不要急着关掉,这不是一篇心灵鸡汤,耐心看完它不一定能让你走上成功的道路,却一定能让你少走许多弯路。

让我们先来看看大纲。

一、读哪所大学,重要吗?
二、读哪个专业,重要吗?
三、不是好大学和好专业出身,怎么办?
四、读研还是找工作,这是个问题。
五、实习,不光光是为了混学分。
六、第一份工作,至为关键!
七、树立正确的跳槽观。
八、创业!创业!!
 
读哪所大学,重要吗?

我的看法是重要。

撇开什么师资实力不谈,在我们刚毕业浑身上下跟白纸一样的时候,学历就是求职者最大(甚至是唯一)的敲门砖。像那些清华北大复旦交大的毕业生,虽说不能虎躯一震让面试官们纳头就拜,工资也不见得就要比其他学校的毕业生高多少,也且不论他们的实际工作能力如何,但“名校毕业”这个光环已经成为他们的永久常驻被动技能,天生就能收获更多的关注和入职机会,例如有些企业的招聘就有“应聘者必须至少211院校毕业”的硬性规定,这个规定不仅挡掉了诸多求职者,连HR都愁白了头,每天的工作就是不停打电话给竞争对手的员工,第一句话就问是哪所学校毕业,运气好遇到211或985毕业的,如获至宝立马苦口婆心地劝说对方跳槽,而学历不怎么好的人,不管能力再高,连面试的机会都没有。这是其一。
 
其二, 俗话说感情有三大铁,“一起扛过枪,一起同过窗,一起***(和谐社会,这里用星号代替,想知道自己百度)”,同校也有些许异曲同工之妙,两个陌生人相见拱手一问发现居然是校友,平生增添三分好感。在参加工作之后,除了需要不断提高自己的职业能力之外,加入不同的圈子并扩大自己的人脉也很有必要,但正如土豪不可能和屌丝交朋友一样,圈子不是你随便敲敲门“喂喂有人在吗我想加入”就能进去的,同一个圈子的首要条件是大家都是平等的,假如你身边都是学霸而你只是小小一学渣,别说圈子了连路过跟人打招呼你都不好意思。一所好的学校,并不仅仅在于他的师资实力如何,还在于他的校友平均成就,不同层次学校的校友成就可能有着天和地的区别,而校友圈作为一个天然的圈子,一个本身你就已经在里面的圈子,你敢说读哪所学校不重要?说着说着,我自己都有点后悔当初冲刺高考的时候没加多几箱油。

说到这里可能有人要反驳说:有些人甚至高中都没毕业都能成为中国乃至世界富豪,这你又怎么解释?
我想说的是:这个世界七十亿人口,只有一个比尔盖茨,只有一个乔布斯,身为凡人我们就应该有点凡人的自知之明,梦想总是要有的,然而多数人都实现不了。

读哪个专业,重要吗?

我大学读的是国经贸专业,但全班60+个同学,最终毕业后从事外贸的屈指可数,反而有约20%的同学进入了金融行业,其中也不乏有在金融圈混得风生水起的。在我看来,在文理的大方向前提下,本科读哪个专业,并不是非常重要,因为:

1.    大学本科的课程,主要还是以打基础为主。
2.    时代的变迁是非常快的,学校的课程并不一定能很好跟上时代的步伐。
3.    纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行,根据我的实际经验,真正的知识和技能,终归得经过实际工作才能真正获得。
 
基于以上原因,我认为更重要的,其实是学习“学习”的能力,为什么?因为大学毕业不是学习生涯的终点,反而是一个新的起点,但参加工作后,没有了老师的淳淳教导和可以悠闲预习温习的时间,如何高效地掌握工作必需的各项知识和技能,就显得极为重要。所以我们在大学四年时间里,应该重点培养“学习的能力”,包括:
1.    如何在旁人没有义务指导你的时候,获得前辈们的指导。
2.    如何从错综复杂的资料中提炼出关键信息。
3.    如何将关键信息深深地印入脑海中。
4.    如何在规定的时间内,在有压力存在的情况下,将关键信息整理成完整的报告。
5.    如何将各种知识应用到实际操作中。

但是请记住一点,专业不是非常重要并不意味着就可以随便乱来,假如你毕业后的工作专业对口,大学时候课本知识又学得不错的话,天生就会比别人有更好的基础,有更高的起点,能够让你更容易吸收进一步的知识。

 
不是好大学和好专业出身,怎么办?

王侯将相宁有种乎?
当我们的求职简历无法在学历上体现亮点的时候,校园活动/社会实践经历就是另一个重要的突破口。
首先我强烈建议同学们尽量去参加学生会/团委/社团等学生组织,并尽可能地担任一些干实事的职位。在我看来,像学生会这类的组织,其实已经可以看成是企业的缩影了,有决策者,管理者,组织者,执行者,有团队合作,有人浮于事,甚至还有现今看来无比幼稚的勾心斗角。本人在读大学的时候,曾经担任过学生会文娱部的部长,和宣传部一起贴过小广告,和外联部一起拉过活动赞助,这些都是进入企业之前无比珍贵的经历。
其次我强烈建议同学们不要放过参加社会实践的机会,不管是派传单也好,做家教也罢,不光光是为了混一个资历,或者赚点零花钱,而是为了开阔眼界,为了多做一些事情,并在过程中去了解自身的优点和缺点,这一点对于求职非常地重要,我一直强调“没有不好的工作,只有不适合的工作”,多一点了解自身的情况以及自己适合做什么不适合做什么,之后有的放矢地求职,比起别人你就已经赢了一半。

但要不是好大学/专业出身,社会实践又来不及做了,怎么办?让我们接着往下看。
 
读研还是找工作,这是个问题。

突然发现我是个意志蛮坚定的人(或者说是轴),我从来没有在读研,报考公务员和找工作之间犹豫过。
在我看来,选择读研还是找工作,首先需要计算一下机会成本。
1.    假如把读研的几年时间投入到工作中,我预计能收获什么?3年,5年,10年后我相比同期本科毕业但选择了读研的同学,会有哪些差别?
2.    研究生毕业的话,我是否能具备更高的起点?是否能够比本科毕业就参加工作拥有更漂亮的成长曲线?或者能进入某些门槛更高的行业?
其次,需要衡量一下自身究竟是更适合读研还是工作,有些人天生就不是读书的料,假如单纯为了混个学历而选择读研的话那是一种极大的浪费,不管是对读书名额还是对自己的人生。
再次,需要预计一下将来可能从事的工作是否需要更高的学历起点,例如专业性很强的某些领域,医学、法学或者学术研究等,但在某些领域是完全不需要更高学历的,例如以前我所在公司的销售部门,也有一些研究生毕业甚至海归的同事,但除了基本工资高个几百块钱之外,和本科毕业的同事完全没有区别,而假如随着岗位的晋升需要进一步学历的时候,读个在职研究生岂不是更好的选择?
最后,为了逃避就业而选择读研,是一种绝对不可取的态度。
 
实习,不光光是为了混学分。

我有两段实习经历。
第一段是在大三的暑假,按捺不住寂寞的我找了一份外贸公司的实习工作,完全没有工资的那种。找外贸公司纯属因为我的专业而已,在那一个月里具体干了什么我现在已经完全想不起来了,但就是因为这段实习经历,我认清了自己究竟最适合做的是什么工作,从而奠定了我毕业后从事外贸的方向。
第二段是在正式毕业的四个月之前,当其他已经找到工作的同学还在校园里恣意地享受最后悠闲时光的时候,我已经开始工作了,撇开急切渴望踏入社会的心理不谈(其实是渴望赚钱,嘿嘿),我当时是这么考虑的:
1.    四个月的时间,足够我对一家企业有足够的认识,假如最终觉得这家企业不好,或者我实际上并不适合这个领域,那我还能赶上招聘季节。
2.    假如正式毕业的时候我还需要另找工作,那我也是有“工作经验”的人了,足以在其他应届毕业生中脱颖而出。
3.    实际的工作经验对我的毕业论文会有帮助,我记得当初的选题就是“论企业的国际化道路”,事实证明确实帮助非常大,参考一下公司的内部资料,再采访一下公司的前辈们,嗯,一篇论文短短一个星期就完成了,还是在下班时间做的。
 
瞧!当初的这个选择现在看来非常明智。
实习属于大学学分的一部分,有不少人选择随便找家亲戚或朋友的公司,在实习报告上盖个章就完事儿,这种做法完全没有意义。请记得一句话:今天你少做/多做了什么,在未来你就得多做/可以少做什么。
 
第一份工作,至为关键!

我们经常说应届毕业生就是一张白纸,那么第一份工作就是白纸上的第一笔,这一笔决定了接下来无数笔的风格,决定了这张纸在未来能写怎样的篇章。
毕业前4个月我所从事的工作,就是我人生的第一份工作,虽然只有区区一年多时间,但却给了我一个深深的烙印,之后我跳了无数次槽换了无数家公司,却始终无法适应其他公司的风格,所以在蹉跎了一年多之后最终我还是回到了一开始那家公司。
 
关于第一份工作,我个人是这么想的:
1.    在力所能及的情况下,尽量选择有一定规模/历史/知名度的企业,这样的企业成熟,制度比较完善,能提供较为稳定的发展平台。而且以后要离职找新工作的时候,别人看到你简历的时候都会多望两眼,更别说猎头公司的一贯做法就是从同行业知名公司中挖人了。宁为鸡头不为牛尾的做法,更适合有了一定工作经验之后的人。
2.    第一份工作千万不要随便,不要有先干着以及骑驴找马的想法,因为人都是有惰性的,在有一份还算稳定工作的时候就很难生出立刻要找一份更好工作的念头,即使有这个念头,你也得烦恼“老板对我这么好我该怎么开口说辞职”这个问题了。
3.    第一份工作不要太看重薪酬,要看发展前景,“一百年太长只争朝夕”在职业发展的领域完全不适用。网上最近流传这么一个段子,大概是“3000块你就想招个民工?别开玩笑了!3000块你只能招个大学生!”之类,挺有意思,但请记住:十年后民工的价格可能是6000块,但你的价格可能已经变成60000块甚至更多。
4.    领导是个很重要的因素。不管制度多完善的企业,其主体都是人,正所谓“兵熊熊一个,将熊熊一窝”,领导的风格决定了一支团队的风格。而直属领导作为企业中和我们最接近的上级,其工作风格会带给我们很大的影响,其发展道路是我们能够拿来参考的,甚至其今天的成就能成为我们的工作目标,说白了一句话,假如我的领导们在工作了多年之后都没能混出个人样的话,我凭什么认为这家企业有很好的发展前景?所以当我们参加面试接受别人审核的时候,同时我们也需要审核对方,看对方的风格是否能够和我们相契合,更重要的是,看对方的今天是不是我们期望中未来想成为的模样?
5.    选好了工作之后,不管情况怎样都要做好艰苦奋斗一千天的心理准备,任何工作的前期都是辛苦的,都是需要沉淀的,都是付出大于收获的,另外我又要说那两句我已经说了无数次的话:1)这个世界就没有哪份工作是事少钱多离家近的。2)只有在某个领域至少沉淀三年,才勉强算得上人才。
 
树立正确的跳槽观。

我有一个朋友,原本在公司的时候平平无奇,和大家领着一样的薪水干着同样的工作,一晃五年过去我原本以为他的人生也就这样了,结果出人意料的是,他在最近三年经过了两次跳槽之后,当前的薪酬是现今还在原公司同事的三倍!跳槽其实是获取薪酬大幅飞跃的重要途径之一,当然了,前提是你本身确实具备能力和价值,而且这是一次正面的跳槽。

那么什么是正确的跳槽观呢?
我归纳了两点:
1.    不要因为当前企业的负面情况而选择跳槽。
跳槽可以有很多很多的原因,或者是老板小气啦,或者是公司体制不健全啦,或者是人事环境太复杂有政治斗争啦,但其实我想说的是,我们在选择跳槽的时候,应该尽量去考虑一些正面的东西,例如本次跳槽,能带来多少薪资的增长,或者带给我一个更好的工作平台和晋升机会,而尽量少去考虑一些负面的东西,例如“我现在正在遭遇的困难让我觉得快要崩溃了,我想逃离”之类。因为所谓的困难,在每家公司都会遇到,甚至可以说在很多公司都存在普遍性,假如我们仅仅只是为了避开困难而跳槽,我们怎么能担保这些困难在下一家公司不会出现?在入职之前,困难都是看不到的,而薪酬或者其他等正面的东西,却是实实在在能够被掌握的。
2.    尽量做到跳高,而不是平跳或者跳水。
所谓跳高,就是去到一家更好的企业或者担任一个更高的职务。
所谓平跳,就是跳槽前跳槽后没有明显的变化。
所谓跳水,就是明明你在原企业是个总监职务,跳去了一家水平相当的公司担任经理职务。
在职业生涯中,平跳会给人一种永远在蹉跎的感觉,而跳水更会让人觉得你在走下坡路,除非有迫不得已的理由,否则与其选择平跳和跳水,为啥不选择继续留在原企业再努力多一把呢?
 
创业!创业!!
我是暨南大学创业实验室的第一届成员,上个月回学校参加实验室活动的时候,有位学生报的记者采访了我,她有一个问题是:请问你对于大学生创业怎么看?
我记得当时我的回答是:倒卖小商品,兜售上网卡,在学校附近开个小餐馆,弄个钟点旅馆这类事情,对于大学生来说我不认为是创业,顶多算是社会实践。因为这种活动,随便什么人都能做,堂堂大学生学了那么多的知识就捣鼓出这个,好意思说自己在创业?另外虽然很多人的心中都燃烧着熊熊的创业烈火,但很不客气地泼一盆冷水:迫于经验,资源,眼界等等的限制,大学生创业成功率极低。
在当天的活动上,实验室的创始人张耀辉教授列举了创业的几种类型:
1.    白手起家型。
2.    企业内创业。
3.    在企业积累了足够的经验和资源之后“下海”。
其中白手起家型是最困难的,大学生创业恰恰就属于这一种。而我虽然属于创业的第三种类型,但其实我想推荐的是第二种:企业内创业。

那么什么是企业内创业?
举个简单的例子,诸葛亮是帮刘备打工的对吧,但是在“蜀”这么一个大企业内,他拥有董事长对他的信任,以及想做什么都能去做的权限,请问他和自己创业当老板有什么区别?区别就在于他赚的钱没老板那么多,但企业要倒闭了也没他啥风险。
没错,我想说的就是,职业经理人这条道路,其实更适合绝大多数人。我曾经做过一次演讲,叫《老板都不是好东西》,题目看着浮夸但其实内容都是正能量,我们看得到的是老板们住别墅开豪车人前显贵,但我们看不到他们的人后受罪,没有强大的内心,无以伦比的抗压能力,精准的眼光和说做就做的执行力,“创业”二字提都不用提。所以对于绝大多数人来说,当有一天我们把公司的事业当成了自己的事业,我们开始影响老板的决策,或者借助公司的资源来实现自己的一些想法时,其实就已经等同是在创业了,这个就是所谓的企业内创业。

所以各位,对于成功,我们没必要着急,对于失败,不妨趁年轻多经历几次。今天我们所做的一切,在未来的某一天都会以某种形式反馈给我们,不管是好是坏。假如你现在选择了悠闲度日,将来就不要抱怨生活没有给予你足够的回报,所以在当前我们所做的每一个决定,每一次选择,关键在于是否能够承受这个决定在未来带给我们的结果。不要在意眼前的那点得失,因为我们的征途,是未来的那片星辰大海啊。

谨以此文,送给所有的在校/应届毕业生,也送给所有的职场新人,同时勉励自己继续努力,让十年后的我不会因为今天的我所做的一切而感到后悔。

By the way,门徒杯.职业梦“职上云霄”决赛时,我会作为评委单位去到现场,到时候能见到你吗?

期待!
微博:daniel李智锐,微信公众号:丹牛,最近重启了一个微信个人号:lizady1212 。有兴趣交流的可以加一下。
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1000368451
名人堂名人
名人堂名人
  • 用户名cn1000368451
  • 粉丝3420
  • 发帖数546
  • 铜币3740枚
  • 威望29点
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 社区明星
547楼#
发布于:2016-08-23 10:35
解析Do a better business with China

(1)
2014618日,我开始在Linkedin发布一个DO A BETTER BUSINESS WITH CHINA的系列,是和采购眼中的外贸完全相反的主题,但其中有一些我认为值得销售人员一看的东西,因此特意拿出来解析一下。

首先来看看原文,大家放心,延续我一向的风格,都是尽量简单的词组。

Do a better business with China.

My name is Daniel,I was a sales,and now I am a buyer.

Standing in two different positions is an interesting experience,we may get a totally different conclusion to one thing when we think in different ways----sales  way and buyer way.

So I am trying to post a series of story,try to help you understand more about your suppliers,and then,do a better business with China.

(1)
In China,people care the BUSINESS TITLE very much.

We can see the “CEO” in business card,while he may be the only one person in the company(soho).

A “General Manager” may only be in charge of one overseas country.
A “Sales Manager” may be a young guy just left school.

Sometimes people would feel more happy to have a higher title even rather than having a higher salary,a cheap way to cheer up employees,isn’t it?

But this would make us complicated,how can I make sure whether the person who is talking with me now,has the power to make decision or not?

I always ask:”can I talk with your manager?”
“I am the manager.”-----smart guys would answer me like this,no matter its true or not,at least he is confident.
Any other answers would make me notice that if I have some critical and important issues,its better to talk directly with his manager.

But in the other way,some people prefer lowing down their business title,especially in some small companys.
For example,Andy is the boss of the company,but his title is only  Sales Director,what’s the benefit of doing this?
1.     can pretend to be a big company.
2.     If they have to do some bad things,for example increase the price,Andy would say “sorry that my boss insisted to do that,but I already tried to help you,he wanted me to increase 10%,and I struggle to increase only 5% now.”

See,this is the biggest benefit,if there is anything they can not give you good answer,its all because of the “boss”,and you would still thank him because he is trying to “help” you.

有两点我认为值得一说:
1.     你必须是一个能做决定的人,假如不是,装。

作为客户,多数人喜欢和能够做决定的人直接沟通,否则我每提一个要求,你都得跑去申请一次,这生意还能谈?就好像我们在餐厅吃到苍蝇的时候,第一件事总是咆哮“把你的经理给我叫出来!”而且“能做决定”本身就意味着这个人专业程度会更高一些。

所以,当在某些事情上你和客户僵持了,客户说要见你们老板的时候,请淡定地告诉客户:我拥有老板的全权授权,这件事情我能做主。

2.     唱双簧是商务谈判的一个重要手段。

你不可能同时又唱白脸又唱黑脸。

唱黑脸的目的是为了给公司争取更多的利益。

唱白脸的目的是为了不让客户恨上了你。

有些公司采取了上司唱白脸,下属唱黑脸的做法,我个人认为这是不可取的。毕竟下属才是那个在将来和客户产生更多直接接触的人,假如客户开始讨厌这个下属,别的且不说,他就会更加倾向于直接和上司沟通,对于上司来说,也是一件烦人的事情不是?所以正确的做法应该是反过来,让下属做那个唱白脸的人。

在某些时候,你也可以杜撰一个“黑脸”出来,例如我认识一个朋友,他就弄了俩邮箱,一个正常用,一个装是他的经理,平时来回邮件互相CC,一旦有些不大好的事情需要告诉客户的时候,就开“经理”的邮箱发邮件给客户,最后再用自己的名义打圆场,嗯,公司利益有了,客户也有台阶了,自己也和客户交好了。

(2)

这是我在领英上的第二篇文章,起因来自许多朋友问我:面对工厂/大公司的竞争,贸易公司/小公司现在还有前景吗?
我来简单举两个例子:

1.     我有个供应商,一开始我就知道他是贸易公司,我甚至还知道他的利润是多少,但我依然还是下单给他了,为什么?因为他能提供工厂无法提供的特殊付款方式,而恰好灵活的付款方式是终端客户所看重的。

田忌赛马的故事我们都知道,对于多数贸易公司来说,既然无法在价格上形成优势,那么就应该在其他的方面营造核心价值,例如服务,例如灵活性。请记得价格永远不是商务谈判的全部,而对于那些只看价格的客户,战略性放弃有时是最好的办法。

2.     我在做销售的时候,跟过GE的项目,项目约历时半年,每周都得和来自客户不同部门的人开会,各种开模,各种折腾,各种花钱如流水,最终收到客户PO的时候手都在发抖,想着即使没有500个货柜至少来300个也发财了,打开一看,2*40‘HQ!价格还是亏的,最终无奈地承认项目失败。

大客户每个人都想,但对于小公司来说,真的不要对大客户抱有什么幻想。且不说下单之前的准备工作会用掉你多少投入和资源,即使真的走了狗屎运下了大单,能不能吃得下?吃下了又会挤掉多少其他客户的产能?万一出问题怎么办?其他客户都挤跑了但明年大客户却不下单了又该怎么办?别扯什么今年亏钱先和客户做开,明年生意就更好谈之类,大客户往往比小客户更没有节操,因为他的选择多,随时都有一堆供应商像狗一样围在他的屁股后面转。

做生意,我认为比婚嫁更要讲究“门当户对”,对于小公司来说,与其盲目地追逐大客户大订单,倒不如好好地扶持几个能够稳定发展的中小型客户,适合才是最重要的。

(2)Big supplier means good supplier?
I worked in a Chinese Top 500 company before,it was the top 5 company in that industry.

At that time,I felt boring to receive mails/calls from small customers,especially trading companys,they were hard to have business and even finally they placed the order,it helped very little to my sales bonus.So I paid little attention to them,used to quote a high price and gave no service to them,maybe they were unhappy,but who cares?

So when I became a buyer,I started to feel unhappy,since for some new products we prefer to buy from big suppliers in order to ensure the quality,then I was suffering what I used to do to my small customers before,for exmple:

1.       the price was 10% higher than other suppliers.
2.       the delivery date was delayed and delayed without an acceptable reason.
3.       they didn’t care the after-sales service,when the products are shipped,money is paid,business is over.

And the most important thing is:big suppliers are not always equal to good quality!
Some suppliers grow because of their quality and service,but there are also many suppliers grow because of the cheap price(they are still higher than small suppliers but just sometimes you think as a big company they deserve a 1-3% difference),I ever had one order from big supplier,after 6 months there were 25% failure and the supplier refused to take responsibility because they didn’t care losing my future order.

So for now,when I am opening a new project,I used to do like this way:

1.       talk with top 5 companies of the industry,their price may be high,service may be bad,but it doesn’t matter, their knowledge about products and industry would help me a lot.And if its possible,try to contact the new guys of the company,new guys are always easiler to control.

2.       If the top5 companies are with acceptable offer,I would pick up 1 or 2 as potential suppliers,and then put more attention on other smaller suppliers.In China there is a saying “be matched for marriage”,I think it applies for business also:for some products I am a big buyer
(for example Home Appliances and LED),then I have power to choose big suppliers,but for some products I just start the business,a smaller supplier would suit me better----at least they are more eager for my order.

3.       I care service more than others,because during the time of production and shipment and local sales in the markets,there are always a lot of problems or accidents may happen,a sales person with good service will save me a lot of headache .
So back to the topic,big suppliers means good suppliers?Not always,it depends on who is the customer also.

(3)
我曾经以为外贸业务其实和淘宝客服差不多,在一笔订单的成交中仅仅占了寥寥几笔的作用。但自打从事采购并接触了大量的供应商后,我发现对于绝大多数中小企业来说,业务的影响力还是蛮大的,就算不能影响“客户向你采购”,至少能影响“客户不向你采购”。

盛威公司的王磊曾经讲过这么一个故事:他有一个客户,是位马来西亚的老华侨,实力虽然不小,但只下过一个货柜给他,为了拿到客户更多的订单,王磊也是绞尽了脑汁。也不知道从哪里跑出来的灵光,他突然跑到电脑城买了一套央视版的《三国演义》给客户寄了过去,而且由于当时穷还买的是盗版,才25块钱。但谁曾想老大爷收到后非常激动,当天就给他打了电话,说“哈哈哈小王啊你咋知道我喜欢看三国啊”,同时把原本要下给韩国公司的5个柜下给了盛威,差点没把他给高兴坏了。后来才知道,原来老大爷年轻时候是走黑道拜关二哥的。

作为销售,很多人会将客户当成上帝来拜,也有很多人把客户当成烦人的苍蝇。但其实客户都是人,当我们面对客户的时候,不需要战战兢兢卑躬屈膝,也不必因为自己是大厂而对方是小客户就显得高高在上。平等,诚实,交心,有理有据,你就会是客户最喜欢的那个供应商。

Which kind of sales person you prefer?

I think you ever heard so many times that your suppliers told you”
I would try my best”,but frankly speaking,when saying this word most of the people are with the purpose to end the conversation.Why?Because people are taught  with a lot of sales skill for example “Say NO to your clients in a soft way”.

In China,many sales person like the sales skill very much,they think it’s a good weapon to change the world,like:

1.       When something bad is going to happen,they would tell you an worse result,then you would feel better when it finally turn out to be “only” bad,you may even thank them for their “effort”.
2.       Give a lot of promises before you confirm the order,no matter  they can meet the promises or not.
3.       Most problems are because of someone else,or their supplier makes a mistake,or their workers are under strike.
4.       Never give a definite answer,always use the words like “maybe”,”should”,”around”..etc.

I ever tried a lot of methods to avoid such situations,for example:

1.       Deep research for every new supplier,field visit before big deal.
2.       Every promise by phone must go with an official promise by mail also.
3.       Besides the PI,a contract is necessary.
4.       Never accept any uncertain answers,yes is yes,no is no.

But to be honest,this would lower the risk but would never remove it,in international business,even a contract is useless.I ever faced a very very serious situation:after customer placed the order,supplie(a very big one) said the price must be increased by 10%.
Make the delivery without price increasing?No way.
Return the deposit?No way.
Sue the supplier?Go ahead!

At that moment,you dont have time to look for another supplier,your customer is asking for the products,besides negotiating a lower increasing %,what else you can do?

After that,I became more&more carefully to new suppliers:Cheapest price?No,I wont give them chance to increase price after order.
Big talk man?No,real action is better than talking a lot.
Un-professional sales person?No,I need a consultant but not a people who can only delivery message.
So back to the topic,when suppliers ability are in same level,the sales person would be a key factor,even the people who is honest but not smart is better a lot than smart but not honest.

4
贸易公司究竟还有没有活路了?
一方面要直面客户对于更低价格的诉求,另一方面又要面对工厂想撬你墙角的野望,贸易公司在风雨飘摇中艰难前行。

有一点可以确认的是,曾经利用信息的不对称大发横财的纯粹“国际搬运工”,随着产业的进一步成熟和市场透明度的加大,是一定会渐渐退出历史舞台的。

这留给了我们一个急迫且重要的问题:究竟该怎样才能提高自己的核心价值,让客户和工厂都离不开自己?
从我个人这几年的采购生涯中,我有这么几点看法:

1. 做低自己的利润率,加大客户的转换成本,让工厂无利可图。
2. 做专,做深,增加自身对工厂的话语权,从而获取更多来自供应链的支持。
3. 利用商业操作手段提高自身价值,例如给客户提供CREDIT
4. 掌握独特的技术或工艺,例如自主开模。

大家都知道我是空调出身的,但有意思的是,在我身边所有从空调工厂出来的人,没有一个人从事整机分体空调的贸易业务,要么是商用空调/移动空调,要么是空调配件,为什么?

在一个产业已经成熟到工厂为了增进业务而需要去努力挖掘客户的下线这个程度时,贸易公司就已经失去其生存空间了。

(4)Factory or Trading Company?

More and more customers prefer to do business directly with factories,so more and more trading companies pretend to be a  factory.

There are some small skills to make out whether they are really factories or not:
1.       If they don’t have website in Chinese,big possibility to be trading companies.
2.       If they are selling too many kinds of products,big possibility to be trading companies.
3.       If their recruitment are always for sales only but never for engineers,productions..etc, big possibility to be trading companies.
4.       If their address are showing room numbers,or they declare a HK office,or don’t show the factory address,may be trading companies.
5.       If they are afraid of your factory visit,big possibility to be trading companies.

Some people don’t like doing business with trading company because they think trading company would eat their margin.It’s true,many trading companies are only doing jobs like pass the information from customer to factory,and then pass the information back,worry about they are known to be only a trading company,and worry about factory know the contact information of the customer…etc.

But some are not,for example:
1.       They can offer more flexible solutions like credit,like smaller MOQ.
2.       They know more about the markets and customers and international business.
3.       They don’t do the production by themselves but they have unique technology or design.
4.       Sometimes they can even offer a lower price than factory’s direct offer.

So I dont mind doing business with trading company,in case the service they offer is valuable,especially when I just newly purchase a new product which I know nothing,or some unfinished products,or some small amout orders which wont effect anything even with some cost up.

But to be honest,sooner or later I would go directly to the factory,right now more and more factories are playing better and better in international business,especially for some mature industries like home appliances,for example air conditioner(minisplit),you can barely see a trading company now,why?

Because the margin is too small to support a trading company already.In the other hand,if your products fields are full of factories only,is that a signal you may need to consider a new product for future growing?
微博:daniel李智锐,微信公众号:丹牛,最近重启了一个微信个人号:lizady1212 。有兴趣交流的可以加一下。
回复(1) 喜欢(0)     评分
cn1000368451
名人堂名人
名人堂名人
  • 用户名cn1000368451
  • 粉丝3420
  • 发帖数546
  • 铜币3740枚
  • 威望29点
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 社区明星
548楼#
发布于:2016-08-24 09:03
cn1000368451:(1)
2014年6月18日,我开始在Linkedin发布一个DO A BETTER BUSINESS WITH CHINA的系列,是和“采购眼中的外贸”完全相反的主题,但其中有一些我认为值得销售人员一看的东西,因此特意拿出来解析一下。 ...
回到原帖
呼....一个不小心这一篇放得有点长了,请大家耐心细看
微博:daniel李智锐,微信公众号:丹牛,最近重启了一个微信个人号:lizady1212 。有兴趣交流的可以加一下。
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1516772462oxpb
外贸博士
外贸博士
  • 用户名cn1516772462oxpb
  • 粉丝95
  • 发帖数335
  • 铜币2485枚
  • 威望1点
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
549楼#
发布于:2016-08-24 09:30
cn1000368451:(文章之前让我们先明确一下“客户”的范围,主要指采购经理、采购总监或者中小型公司的老板等和中国供应商有经常性直接联系的人。)

“客户苦逼?开玩笑吧!”,你瞪大了眼睛,一脸不可思议。确实,对于一个享受着高薪厚职,似乎挥挥手就能决定你这个月是...
回到原帖
想看可是这字体颜色看着不是很舒服,楼主以后能不能换种颜色,像黑色还是墨蓝色的
兔子碎觉去了,没空给大灰狼开门,肚子饿了请稍等..
回复(1) 喜欢(0)     评分
cn1000368451
名人堂名人
名人堂名人
  • 用户名cn1000368451
  • 粉丝3420
  • 发帖数546
  • 铜币3740枚
  • 威望29点
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 社区明星
550楼#
发布于:2016-08-24 09:41
李丹牛说SOHO


我是从SOHO起步的。假如你问我为什么选择SOHO,答案很简单就俩字“没钱”,当时兜里就揣着二十来万,一个月却有一万多的支出,一年不出成绩的话我就得当街要饭去,哪敢做什么投入。所以我唯一能够投入的,就是我的专业知识以及时间。

但我对传统的SOHO又非常抗拒,在我看来,传统SOHO的劣势非常地明显,是更为纯粹的国际搬运工,基本不具备什么核心价值,靠的仅仅是行业信息一时的不顺畅,在这种模式下的贸易公司尚且日子越过越艰难,个人SOHO能有什么前途?果断PASS!

所以我主要朝着两个方向考虑:
1.     帮客户做采购。
2.     帮工厂做出口。
不管怎样,得至少依托着一方。

一朋友知道了我的打算,跑来告诉我说:“某某工厂似乎挺大挺不错,但似乎外贸做得很差很烂啊,我曾经和他们有过来往有他们副总的电话号码,你要不要考虑去试试看?”我欣然接受,拿起电话就直接打了过去。在我看来,以我这种有着中国500强多年外贸经验的人才,肯屈尊帮这种所谓的“小厂”把外贸拉起来,虎躯即使不震对方也是得马上舔跪的节奏。但没想到对方只是淡淡地“哦”了一声,就“有空喝茶”地把电话给挂了,从此杳无音讯,剩我一脸愕然。但后来回想的时候我很快就释然了,换了是我,假如一个不了解甚至可以说完全不认识的人跑来告诉我说要帮我做外贸,我除了“滚”不会有别的回复。

所以第二条路当时算是被堵死了,我只能考虑第一条路。但事情有些出乎我的意料啊,当初一个个和我勾肩搭背称兄道弟的客户们,是争着抢着说“I wanna be your 1st customer”,但他娘的为啥就是死活不下单?更贱的是一个客户在我对他说“咱俩谁跟谁啊你这批订单我先直接帮你跟了钱不钱的以后再说就当是你来测试体验一下我的服务了”,并在免费帮他跟了三个月订单之后,他居然还真的就好意思不给钱!-------当然在一年之后他还是正式和我合作了,这是后话。

所以在那段没收入的日子里,我每天都在夹着尾巴做人,每天像只勤劳的小蜜蜂一样接送老婆上下班,煮饭洗碗拖地喂猫更是不在话下,这段经历奠定了后来我们家庭成员的地位排序,就是猫>老婆>我,所以即使现在我兜里有钱了腰杆也直不起来,嗯是的,虽然我很想用“天纵英才”这样的字眼但有时候不得不承认不乏也有走了狗屎运的原因,在单干半年时间之后,开始有客户跟我合作了,订单也越来越大,兜里的钱也越多,开始达到之前打工时候的年收入,再到翻倍,之后再次翻倍。。。etc,日子似乎开始过得红红火火。

但我开始整宿整宿地睡不着觉了,我开始担心明年客户是否还会继续和我合作,担心明年的订单量会不会继续增长,担心新的客户来源要去哪里找,担心客户会不会有一天甩开我直接和供应商合作。。。etc,总结起来就是一句话:“我找不到自己的核心价值在哪里!“这不是我无病呻吟,也不是我有被害妄想症,而是买手领域确实存在的几大瓶颈:
1.     很难具备可持续发展性。
2.     很难具备可复制性。
3.     很难具备核心竞争力。
在这种情况下,客户和我的合作,即使说是“赏我口饭吃“也完全不过份,因为我完全给不了对方必须和我合作的理由。

所以我不得不谋求转型,重点从几方面下手:
1.     加大和客户之间的引力,除了服务投入之外也进行资本投入,让客户离不开我。
2.     结束单干的日子,结束SOHO,必须团队作战。
3.     寻求新的业务来源,扩大业务范围,必须拥有自己的核心价值。

转型妥妥的有阵痛,甚至还有失败的风险,但我不得不这么做,否则我完全想不到5年之后外贸界是否还能有我李丹牛这么一个人,但所幸的是从目前看,转型还是走在正确的道路上的。

嗯嗯,前面东拉西扯了一大堆,其实我想说的是,根据我SOHO的经验,以及对身边SOHOer(我有不少朋友离职后做过纯SOHO)的观察:
1.     在现今这个时代SOHO死亡率很高,SOHO能赚的钱是有限的。
2.     那些能够存活下来,甚至做得还不错的SOHOer,很多都来自旧时代(例如十年前),他们的成功是不可复制的,也不能作为我们现在做SOHO的理由。
3.     SOHO是个很好的,门槛很低的起步,可以作为1-3年的短期规划,可以作为原始资本的积累,但要长久地做下去,转型是必须的,否则创业犹如逆水行舟不进则退,一个不小心几年后连SOHO都没得做。
4.     不管是开工厂,还是开贸易公司,还是做SOHO,树立自己的核心竞争力,体现自己的核心价值,是最重要的一点。
5.     SOHO能不能做,跟产品和行业也有很大的关系,有些行业成本透明,技术壁垒低,客户基本一刀就能直接捅向工厂。这种领域,最好不要试图去做SOHO,再牛的人也无法改天逆命。

所以童鞋们,不要因为纯粹想追求自由的生活,或者想过一把创业的瘾,就一拍脑袋挤进SOHO的领域,你得有一个完整的规划,你需要认清楚自己能做什么以及不能做什么,你需要有即使一段时间不出成绩也饿不死的粮草储备,“背水一战“式的创业,to be very honest,不适合绝大多数人。

说到创业,我很想深化展开地聊聊内创业,这是一个更加适合多数人的创业方式,但由于篇幅关系,咱们下次再谈喽,拜拜!
微博:daniel李智锐,微信公众号:丹牛,最近重启了一个微信个人号:lizady1212 。有兴趣交流的可以加一下。
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1519089023filr
禁止发言
禁止发言
  • 用户名cn1519089023filr
  • 粉丝21
  • 发帖数342
  • 铜币516枚
  • 威望-18点
  • 社区居民
551楼#
发布于:2016-08-24 11:32
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
回复(1) 喜欢(0)     评分
cn1000368451
名人堂名人
名人堂名人
  • 用户名cn1000368451
  • 粉丝3420
  • 发帖数546
  • 铜币3740枚
  • 威望29点
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 社区明星
552楼#
发布于:2016-08-24 15:53
cn1516772462oxpb:想看可是这字体颜色看着不是很舒服,楼主以后能不能换种颜色,像黑色还是墨蓝色的回到原帖
好的,现在改用黑色字体。谢谢关注阅读
微博:daniel李智锐,微信公众号:丹牛,最近重启了一个微信个人号:lizady1212 。有兴趣交流的可以加一下。
回复(1) 喜欢(0)     评分
cn1516772462oxpb
外贸博士
外贸博士
  • 用户名cn1516772462oxpb
  • 粉丝95
  • 发帖数335
  • 铜币2485枚
  • 威望1点
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
553楼#
发布于:2016-08-25 10:10
cn1000368451:好的,现在改用黑色字体。谢谢关注阅读回到原帖
灰常感谢
兔子碎觉去了,没空给大灰狼开门,肚子饿了请稍等..
回复(1) 喜欢(0)     评分
cn1000368451
名人堂名人
名人堂名人
  • 用户名cn1000368451
  • 粉丝3420
  • 发帖数546
  • 铜币3740枚
  • 威望29点
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 社区明星
554楼#
发布于:2016-08-25 14:43
99%的创业者都死在迈出那一步之前


我叫李丹牛,是一名草根创业者。

离开职场已经四年有余,之前从来不敢说我在创业。在我的脑海里,“创业者”这么一个高大上的头衔,哪里是我这小人物能够配得上的?开口互联网,闭口高大上,两年规划是融资上市,三年目标是美国买房,这才是创业者嘛!而我既没有投资巨款,也没有跻身互联网,24K纯草根一名,在传统行业跌跌撞撞,所以当别人称呼我“李老板”的时候我的第一反应都是“哪里哪里”,甚至直到今天我名片上的头衔都还只是“副总经理”。


但后来我慢慢想通了。
在天桥底下挂“祖传贴膜”的招牌是创业;
在小区门口开个“8-TWELVE”是创业;
在微博微信上做香港代购是创业;
我堂堂国际搬运工为啥不能是创业?

恰逢最近有个兄弟想创业,整天往我办公室里窜,点上一根烟之后就开始跟我长篇大论地漫天翱翔他的创业计划,在被我一次次无情地打压之后,突然萌生了写点创业文章的想法。

一、现实和梦想的差距,就如同猪与你的距离。
一年前的某天,我有一兄弟(没错就是最近整天钻我办公室的那厮)在招呼我们去他家吃了一顿香喷喷的红烧肉之后,大声宣布“人生苦短,我们需要做些什么了。”我们当即鼓掌赞成,并纷纷表示他现在从事的职业就非常适合创业,但他说不,说他从事这项工作已经十年了,深感厌恶。

半年前,他决定成为饮料大亨,用百度推广卖菊花茶,连商标都注册好了,结果在厚道的OEM工厂老板拍了拍他肩膀说“小伙子像你这样的我每年都要见不少可惜经常半年后就见不着了”之后,项目流产。

上上个月,他觉得卖海鲜去内陆城市肯定有前途,正准备驱车去考察海鲜产地的时候,被我死死拉住了方向盘。

上个月,他觉得目前耳机市场混乱缺乏一个告诉消费者什么叫“动圈”什么叫“降噪”的专业耳机,拉着我开了几场头脑风暴的会议,最终我又投了否决票。

做菊花茶,纯粹是因为他老婆家乡盛产雏菊,哼假如光这样就能成事的话,想必我一早已经成为牛肉丸大王和茶叶大王了。
而做海鲜,纯粹是因为他回了一趟内地老家后,觉得内地的海鲜实在太贵了,把内陆和沿海的海鲜售价一比较顿时两眼发光觉得发家致富指日可待,可是哥,你连海鲜是否新鲜都不懂分辨,能干成买卖吗?
而做耳机,纯粹是因为他本身就是一个狂热的耳机发烧友。

大家不要觉得我这个兄弟不靠谱,其实他犯的是多数初级创业者经常出现的毛病:
1.     错把身边的需求当成市场的需求。
2.     错把喜欢的东西当成创业的方向。
3.     错把太多梦想托付到创业的身上。

第一条和第二条很容易理解,咱们就说说第三条。

曾经有一小朋友问我“做生意“和”创业“有什么不同,我记得当初我是这么回答的:”做生意着眼的主要是创造利润,而创业更多是体现自我价值,创造社会价值且同时带来利润。“之后我洋洋得意地沉浸在小朋友闪闪发光的崇拜眼神中,但其实这句话里面我犯了一个错误(或者说我有意隐瞒否则听上去就不高大上了),那就是创业是有阶段性的,而不同阶段的追求必须是不同的。例如对于多数初级创业者来说,神马梦想,神马未来,神马为全人类的福利而战斗,统统都是狗屁,这个阶段只有三个字必须牢牢地死记在自己心中,那就是”活下去“。而为了这个目标,孙子得装(那些以为创业当老板了就可以自由做自己想做的事了就能翻身当家作主了的人洗洗睡吧),擦边球得打(当然作奸犯科的事情不能干),直到我们迈入下一个创业阶段为止。

现实和梦想的差距,就如同猪与你的距离;而猪想成为人类不是说不行,但总得挨一刀然后再投个好胎才成。对于创业,我们先别谈太多梦想,先学会跟现实妥协,再蛰伏再慢慢地发展壮大,直到有一天你能扼住现实的喉咙并凌驾在其之上,实现梦想就已经是分分钟的事情了。

听完我说的话那兄弟若有所思,说:我想我明白了,我得先把那些不切实际乱七八糟的想法都给抛了,然后做我擅长以及能够把握住的事情,不管我有多厌恶都好,活下去赚到钱了我也就能去追求自己喜欢做的事情了,例如花个100万研发个黄金镶钻耳机到时候自己玩随便卖。

我老怀安慰,一年时间过去,他终于是想通了。


二、决定创业的那一瞬间

在我决定创业,并把辞呈递上去之前,着实考虑了很多东西。

那年我29,有车有房,在大公司担任一个不大不小的中层白骨精职位(白领,骨干,精英),有着一份还算凑合的收入,再给老板卖几年命的话,估计升为产品条线的揸fit人跑不掉,那么问题来了:走还是不走?假如走,继续打工是不现实的了,天下乌鸦一般黑,老板没一个是好东西,换公司还不如接着继续干下去。那么创业?若干年前的一次失败创业给我内心留下了5c㎡的阴影,在手头上没有足够的钱供我挥霍之前,轻易不敢触碰我不熟悉的领域,要创业也只能从我最熟悉的外贸领域着手。那么,在外贸领域可以怎样创业?

当时有这么几条路可以考虑:
1) 有朋友选择了自主开模然后外包给别人生产的模式,当时还跟银行贷款用于初期公司运营,我都差点以为他疯了。
2) 有朋友选择了直接入股没有外贸团队的工厂,负责海外市场的销售。
3) 有朋友选择挂靠在虽然有外贸团队但做得不是太好的工厂,采用佣金模式,属自由职业者。
4) 有朋友选择和国外客户合作开模,然后负责该产品在客户所在区域之外市场的销售。

这些朋友都是我之前的同事,他们所走的这些路有一个很明显的共同点,就是和之前一直从事的产品“分体空调”没有半毛钱的关系,因为这个产品实在是太成熟也太饱和了,几乎不留半点空间给纯粹的国际搬运工,而这一点,恰恰是我最犹豫的地方,因为:
1) 从事空调这么多年,好歹算半个销售工程师,一下子抛开的话,觉得浪费舍不得。
2) 我当时实在看不到有其他更好的产品选择。
3) 我兜里的钱不多,没有办法做开模,或者入股等大投资,跟银行贷款我又不敢。

思来想去,最快捷便利的做法就是找一个客户抱大腿当买手,装模作样地学人家做了一下SWOT分析。
优势:算一个外贸和行业的人才,自信和客户的关系不错。
劣势:没多少启动资金,一年没收入就得去讨饭。
机遇:行业面临洗牌,客户有更换供应商的刚需。
威胁:买手缺乏核心竞争力,一个操作不当很容易就会被人给甩了。--这事在我身边真实发生过。

嗯,看着似乎还可以,那就干?那就干!于是我迅速拟好辞职报告递交领导审批,在那一刻顿时有种如释重负的感觉,做人最怕的,就是在不停的犹豫中重复和徘徊。。。。

**********************************************我是装逼的分割线*****************************************************

好吧我承认,如上的几百字其实都是我在若干年后的今天脑补出来的,真实的情况是:在我的顶头上司被迫离开公司的那天,在他转身走向电梯的那一刹那,我一时脑袋进屎冲了过去说:“老大你不会寂寞的,我迟点和你一起走。”这就是事情的真相,多年后假如我成功了,在讲台上面对着一双双殷切眼睛的时候,我会语重心长地和大家讲述我决定创业时候的缜密分析以此来衬托我的独特眼界和远大理想,而不会告诉大家我的创业其实只是一时脑袋进屎的冲动;正如同许多人喜欢说他的创业萌芽于求职时被许多大咖公司拒绝并艰难起步于某个地下车库经过一番艰苦奋斗才成就了今天,而不会让大家知道其实他妈给了他一千万启动资金的事。

额,似乎扯远了,但其实我想说的是,创业其实没必要想那么复杂。曾经有一个朋友想创业,跟我分析了许多他的优势和劣势,他能干和不能干的工作,他的远景和未来,他的预计投入和产出,我一度以为创业路上又要多个伴了,但当几个月后我满怀期盼地问他“最近怎么样啦”的时候,他淡淡地回了一句“其实我现在也还挺好的这份工作也不丢人是吧”,让我瞬间一头冷汗和黑线。

是的,想好该想的,做好该做的准备,之后就毅然决然地干吧,这才是创业路上最关键的一步,然而却有99%的人,一路蹉跎思前想后,最终随着年纪渐长创业的机会成本越来越高,最后还是死在了迈开第一步之前。

我的第一步反正已经迈开了,你的呢?
微博:daniel李智锐,微信公众号:丹牛,最近重启了一个微信个人号:lizady1212 。有兴趣交流的可以加一下。
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1000368451
名人堂名人
名人堂名人
  • 用户名cn1000368451
  • 粉丝3420
  • 发帖数546
  • 铜币3740枚
  • 威望29点
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 社区明星
555楼#
发布于:2016-08-26 11:01
服务好?你一定是在开玩笑


我曾经在朋友圈发过一张包含客户LOGO的照片,当时有童鞋很好心地提醒我:“这样不怕被竞争对手知道吗?”我当时豪气万千地回答:“行业都知道这个客户是我的合作伙伴,但就没有一个能撬走的。”是的,或许我有点嚣张了,但这是事实,在采购项目上,我们至今的客户流失率为零,归根到底,“服务好”作为核心价值之一,起了不可磨灭的作用。

那么问题来了:怎样才叫服务好?

伸手党们可以直接看结论:
1、 服务好不仅仅是笑脸迎客或者打不还手骂不还口。
2、 服务好体现在为了能让客户少做一件事情,我们宁可多做两件事情。
3、 服务好最终还得回归到“创造价值”的本质上。

1
当我问供应商“你们有什么优势”的时候,对方总会信心满满昂首挺胸地回答:“我们的价格低,质量高,服务好!“
“服务好?你确定没在开玩笑?”我的嘴角闪过一丝冷笑。

请原谅我的高冷,但在我过往的采购生涯中,我接触过>300家供应商,深入沟通过的>100家,实际成交的约30家,大到中国500强,小到家庭作坊,没有任何一家让我真正觉得对方有所谓的好服务。

这个时候你肯定要争辩,但请淡定骚年,服务好并不仅仅是笑脸迎客或者打不还手骂不还口,这顶多就是“脾气好”,或者“服务的初级阶段”。

是的呢,不知道各位刚开始从事销售的时候,师傅有没有跟你提过两点:

(1)    跟客户接触的时候,要保持一定的兴奋度。

举一个简单的例子:我曾经有个同事是公司的TOP SALES,她接电话的第一句永远是平稳的不带一丝情感波动的“你好”,但一旦发现电话的那头是客户(或领导)时,瞬间就会切换模式,要么变成充满活力的“嗨”要么变成更加肃然地“你好”,同时语速和语调都会变化,这是一种心理学上的暗示,让对方觉得:1)她很重视对方;2)她会认真倾听。-----这就是兴奋度,这就是销售必备的基本服务技能,因为没有人愿意和一个死气沉沉的人沟通。而且不仅仅在面对面沟通,电话沟通中需要兴奋度,邮件沟通也需要,举个小例子:一封带有“Hi,Mr.XX”之后再说正事的邮件,和一封不带称呼直接说事儿的邮件,给人的感觉都是截然不同的。-----不是耸人听闻,曾经就有童鞋因为客户给她发的邮件没带称呼,她就惊慌地问我客户是不是对她有意见了。

(2)    24小时回复原则。

能够回答的问题,24小时之内一定要回答;不能够回答的问题,24小时之内也必须回复邮件并承诺能够给予客户确切回答的时间。老实说我个人认为24小时还是太长了,8小时之内最好。设身处地地想一下吧,你给某人发了一封邮件,某人却连个屁都不放一声,你会不会怀疑对方没收到邮件?或者对方不重视你不想回答你?或者对方是不是已经不在人世了?(不是开玩笑,我真的见过客户在连发三封邮件但供应商都没回复之后,愤怒地发出了第四封“ARE YOU STILL ALIVE??!!”)。不管客户发什么给我,即使是不需要回复的,我都至少会回复一个”OK”,表示我收到邮件了,这是一种重视对方的表现。

2.
大家给客户发报价表的时候用的是PDF还是EXCEL格式?(还在邮件正文报价给陌生客户的童鞋就请不要举手了)。用PDF还是EXCEL其实都没什么,但大家需要注意的是:客户拿到报价表之后他的下一步动作会是什么?
曾经有一个供应商给我发报价,72个单项产品用的是PDF格式(还特么是不能转化成excel或者word的那种),我当时就挂电话骂了对方一顿(当然前提是双方都已经非常熟悉了,而且我之前不止一次邮件跟他说过这种情况),我说:你是想客户凭肉眼就能辨别你的价格是好是坏,还是想客户自己把72个产品一个接一个重新输入一遍?用PDF你是美观了是爽了是正式了,但有考虑过客户的感受吗???

是的各位,我一直强调在做每一件事情的时候,我们一定要尝试去站在客户的角度看待这个问题,为了能够让客户少做一件事情,我们宁可做多两件事情,借用互联网领域的一句话,这就是所谓的“用户体验“,例如几年前我甚至都不发.xlsx格式的文件给客户而是自己转化成.xls再发,因为我担心客户用的还是老版的office;例如我不会单纯告诉客户货好了该付尾款了,而是将应付款金额,应付款账户一并显示在邮件中,从而客户不用去翻查资料。

跟大家分享一份表格吧(目测能做到这样的童鞋不多,能做到的请给自己点个赞),这是一份订单周报,每周固定发给客户让他知道目前的订单情况,以及下一步他需要做什么(例如该付款了之类),理论上客户不需要烦什么事情,也不用主动发邮件来问订单情况,所有的进度他都了然于胸,他只需要像个傻瓜一样,下单然后坐等收货。---这就是服务好的其中一种体现。

图片:123456.png


 
3
我有个供应商,跟我认识三年了,逢年过节电话短信嘘寒问暖,服务是挺到位了但无奈他的产品是个渣,所以一直都没有合作的机会。是的,在产品价值一致的前提下,服务好确实会从中脱颖而出,但在商业领域终究还是得回到“创造价值“的本质上。经常有童鞋问我,说他们是个贸易公司但工厂不甩他们客户也经常抛开他们直接跟工厂采购,应该怎么办?归根到底问题就在于他们没有建立起属于自己的核心竞争力,在当前这个时代,纯粹靠信息不对称赚钱靠国际搬运糊口已经越来越找不到生存空间了。像我刚刚创业的时候,靠的是客户的信任和自认为的好服务得以苟延残喘,但”信任“俩字根本混不了一辈子,我终究还得找准自己的位置以及努力给客户创造更多的价值。直至今日,我们小到名片制作(确实有客户看到我们的名片很喜欢,我们从设计到印刷一手包办然后寄给客户),纸箱等包装物料设计(有几个客户的包装物料设计是我们一手包办的,这也是为什么我们新员工需要学PS和AI),大到给客户提供融资(做买手居然做到这一步想想我也是醉了),至于提供专业的采购服务更是基础中的基础,一点一点地挖掘我们能够给客户提供的价值,现在对于客户来说,我们几乎就是他们内置的采购部门,他们已经到了完全不用考虑中国这边情况的地步,请问:客户离得开我们吗?

最后,分享一张截图,这是在今年秋交会之后,我们提供给客户的报告,内容包含了:产品分析,行业和市场分析,主流供应商分析,潜在供应商列表等。凭借这些报告,客户可以很轻易地了解他是否值得开展这些项目,以及该如何去开展。---这就是我们的价值。

图片:123456789.png


所以各位亲,当你抱怨没有客户,没有订单,或者客户忠诚度不够的时候,请先自我检讨一下,你做的工作够多了吗?够好了吗?够专业了吗?-----对于许多供应商来说,所谓的服务好,其实只是一句玩笑话而已。
 
欢迎关注:
新浪微博  @Daniel李智锐
微信公众号 Daniellzr
微信个人号 Daniellzr1982
微博:daniel李智锐,微信公众号:丹牛,最近重启了一个微信个人号:lizady1212 。有兴趣交流的可以加一下。
回复(0) 喜欢(1)     评分
cn1000368451
名人堂名人
名人堂名人
  • 用户名cn1000368451
  • 粉丝3420
  • 发帖数546
  • 铜币3740枚
  • 威望29点
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 社区明星
556楼#
发布于:2016-08-29 10:43
产品为王的背后
产品为王的背后

提到产品为王,有很多的人的第一印象想必是“质量优,技术好”,不能说不对,只不过在其背后有着更多需要挖掘的故事。

有一定年龄的同学可能有这么一种感觉,就是现在的产品质量和之前简直不在同一个位面上,像我小时候的“凤凰牌”单车,我曾经有一种能骑着它直接奔往月球的错觉;像我初中时候家里买的空调,简直好像永远不用换雪种似的。但现在呢?一两百块钱的单车能坚持个一年半载不出问题就算了不起了(假如不被偷的话,话说我刚参加工作那会儿一年之内被偷了3辆单车啊怨念),而家里的空调在安装一年之后即使调到16度制冷,也和情人在你耳旁吹气的感觉差不多。

为什么?因为产品固有的买卖和流通的属性,它是紧密和市场连接在一起的。当市场要求进一步低价的时候,你降不降价?不降价就是个死,但成本就摆在那,怎么办?降成本!技术部的人整天在捣鼓和开会,你以为真的是在研发新技术啊?错了,他们在研究的是怎么在这里少安几个螺丝,少装几块隔音板,或者换更便宜的材料,而不少企业推崇的“赤字接单,黑字出货”,靠的正正是这个,这也是为什么鬼佬们总说“made in China is cheap”,但尼玛也不想想,你丫给个芝麻的钱就想抱走一个西瓜,合适吗?所以“物美价廉“其实是个伪命题,所谓”烧鹅味道,豆腐价格“更是一句扯到不能再扯的扯淡,你永远没办法用小米的价格,去奢望苹果的体验。

说到智能手机, 2014年小米在中国的销量达到6080万台,远超苹果的4660万台,销量第一(三星,联想,苹果分别是二、三、四),我爹就是小米的一个脑残粉,从初代追到现在,整天和我说什么“全球性价比之王“云云,而我虽然对小米手机并不感冒,但我认为小米确实是个伟大的公司,主要原因有:
1.     小米重新定义了山寨手机。
2.     小米对市场的定位和切入的角度把握得非常准。
3.     小米对苹果的饥饿营销学得非常到位,比恶心更恶心。
咱们主要来聊聊第二点。

曾经手机对于消费者来说是个奢侈品,一大堆人勒紧裤带吃几个月方便面买了一个Iphone恨不得24小时拎在手上让全世界都知道他已经上升到土豪的级别,这些人你让他去买个X99的山寨手机?他会比死了更难受。但渐渐地人们对于手机的消费回归了理性,“手机嘛不外乎打电话发短信“慢慢浮上了人们的心头,再加上”屌丝思潮“的抬头,一堆人头顶着“我是屌丝我自豪”的光环到处横走。而这个时候,小米横空出世了,各种“全球最高CPU跑分”,各种“800万像素你无法抵挡”,各种“仅售1999元你值得拥有”,再加上“你有钱都买不到的,还好我爹的大姨妈的邻居的闺女在小米工作”的饥饿营销,瞬间点爆整个市场,在米粉的眼中,那些花几千块钱买贵价手机的人都是傻帽,而准米粉们在静悄悄买了小米后发现并没有引来苹果党和三星党们的异样眼光,也就把心放下来了,快乐地走在成为米粉的道路上。

瞧瞧小米对于市场的定位和把握,简直就是艺术。但要说小米手机比Iphone好?我的答案自然是No,但小米也不在乎我的答案,因为我根本就不是他的目标客户。

所以结论来了:任何不结合市场的谈产品都是耍流氓。但恰恰多数外贸企业都是闭门造车型的,和大多数“价格=成本+利润”一样,企业不懂得从市场反推合理售价,不懂得根据市场需求开发产品,或者不懂得从现有产品寻找目标客户群和销售切入点。就好像你一卖奥克斯的跑去一个买了十几年格力的客户面前说自己价格多便宜多好,没用,白送人家说不定还嫌浪费运费和进口关税;你一卖格力的跑去一个买了十几年奥克斯的客户面前说自己产品多优秀制冷多棒,没用,降价10%人家还不一定买得起。所以我们需要做的,只是在自己擅长的领域,切入到真正的目标市场,老老实实地耕耘属于自己的目标客户。

只要在你的目标领域做到极致,你就是王。
所以苹果是王。
小米也是王。
我们都有可能成为王。
微博:daniel李智锐,微信公众号:丹牛,最近重启了一个微信个人号:lizady1212 。有兴趣交流的可以加一下。
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1000368451
名人堂名人
名人堂名人
  • 用户名cn1000368451
  • 粉丝3420
  • 发帖数546
  • 铜币3740枚
  • 威望29点
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 社区明星
557楼#
发布于:2016-08-30 07:55
cn1519089023filr:都可以出本书回到原帖
哈哈,书应该是10月份能够出来
微博:daniel李智锐,微信公众号:丹牛,最近重启了一个微信个人号:lizady1212 。有兴趣交流的可以加一下。
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1000368451
名人堂名人
名人堂名人
  • 用户名cn1000368451
  • 粉丝3420
  • 发帖数546
  • 铜币3740枚
  • 威望29点
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 社区明星
558楼#
发布于:2016-08-30 15:38
提问不光为了答案,更是为了学会独立思考


多年前当我在墨西哥的时候,曾经公司遇到一个法律问题,我千方百计地找到了一位华人律师,打了电话过去,问对方能不能花几分钟时间帮我给点法律意见,对方很客气地说“抱歉,不能”,当时我心里是有些气恼的:“反正你闲着也是闲着,花点时间回答我几个问题会shi啊?”

假如现在的我就是当时的那位律师,在听到这样的问题时,我会很严肃地回答:“是的会shi,会穷shi。”首先,几分钟?真以为几分钟就能搞定一件事情?其次,只要每天来几个要求免费咨询法律意见的人,那一天的正经活就都不用干了。

擅于拿来主义的人对于时间/技术/智力等因素是没有成本概念的,因为我们这一代人本来就是看着盗版电影玩着盗版游戏长大的,正版一份69,盗版一份5块钱,“傻B才买正版吧!“相信曾经是很多人(包括我)内心深处的小阴暗,然而就是这种小阴暗,直接导致了正版单机游戏的没落,像那些曾经风头一时无两的仙剑古剑轩辕剑,最终都沦落到必须高喊民族情结呼吁拯救单机游戏的地步,还有一大帮水军五mao党在各大论坛嘶吼着”不买正版不是中国人“以及”他(指游戏公司)都已经这么努力了,你有什么资格批评他?你行你自己做一套游戏出来啊“诸如此类,从一个极端走向另一个极端。

然而第一个极端在社交媒体上依然还是存在的,我不止一次在跟对方说“抱歉,这个问题我不能回答你,建议你问领导或者上福步之后,对方要么幽幽要么委屈要么讽刺地说”我没有经理除了问你不知道问谁/我还以为你会帮助别人解决紧急问题/是哦你确实是没有帮我忙的必要“诸如此类的话,对此我只能呵呵,我一不是你上司,二不收你半毛钱,三和你不沾亲带故,四从没任何互动,凭啥我就得帮你?而且真要是大事儿也就算了,来来去去不外乎就是”客户不回复邮件我该咋办“这种在我看来鸡毛蒜皮的小问题,更何况这种问题在我初开微博时已经回答了几百遍了,很遗憾你没赶上趟。

是的,在我尚且开放微博/微信问答那会儿,这些问题我都已经回答得要吐了。
客户不回复邮件我该咋办
供应商不讲信用我该咋办
老是拿不到定单我该咋办
老板让人很闹心我该咋办
一年赚不了百万我该咋办


有些问题让人会心一笑,有些问题让人烦躁不安,有些问题让人啼笑皆非。但老实说,每天如潮水般涌过来的问题,尤其是自带负能量光环的那种,我已经有些扛不住了,直到某天有人将一封上千字英文邮件直接发给我说“丹牛哥你看这封邮件我应该怎么回“的时候我怒了,直接拍案而起将此人拉黑,同时将微博签名改成了”私信虽开放,基本不回复“。

马云有钱,他就必须得捐款吗?我会对这个世界释放善意,但不代表着我就必须因此承担更多的义务。在我自己的公司,我都已经几乎不看英文邮件了,真要帮你回邮件的话,小伙伴们会吃醋DE 。

相比我们过往那个凡事都得靠自己摸索的年代,现在的人真的不要太幸福了。你可以轻而易举地在网络上找到前辈们的分享,可以在线下沙龙不经意地邂逅某个行业大咖,互相交换一下名片或者加个微信之类,然而这并不代表着你从此就可以做一个轻松快乐的伸手党.

但是伸手要来的东西,终究不会真正属于自己,说白了,就算别人能帮你这一次,难道还能帮你一辈子?况且“大神“们说的也不一定就是正确的。我们来做一个假设,假如对于心目中的大神你只有一次提问机会的话,你还会像今天这样随随便便就抛个问题出来吗?

你不会。
你会先上百度,搜索这个问题之前是否有人提出以及回答过。
你会先自己思考,这个问题可能有哪几种解决方案。
你会先和身边的人沟通,验证自己的方案是否可行。
你会尝试着实施心目中的最优方案,并学会对方案进行修正补充。
你会暗暗地想还是将提问机会留到下一次吧。


直到有一天,你会突然发现你已经不再需要向大神提问了。
微博:daniel李智锐,微信公众号:丹牛,最近重启了一个微信个人号:lizady1212 。有兴趣交流的可以加一下。
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1000368451
名人堂名人
名人堂名人
  • 用户名cn1000368451
  • 粉丝3420
  • 发帖数546
  • 铜币3740枚
  • 威望29点
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 社区明星
559楼#
发布于:2016-08-31 14:41
你有多好不重要,客户相不相信才重要



昨天一个潜在大客户给我们回了一封写着“what’s special? I am now buying from XXX and their quality is very good,why should I change?”的邮件,瞬间勾起了我的兴趣。
一般而言,回复套路不外乎这几种:

1. 阐释我们到底有多好多special多牛逼啦,客户不跟我们买是及其巨大的损失啦诸如此类。
2. 撕逼这个XXX,让客户知道跟我们比起来,XXX绝对是个战五渣。
3. 一堆目录报价presentation唰一声发过去。


然而,真这么回答的话,结局只能是呵呵。

许多年前当我去乌拉圭拜访某大客户的时候,客户的老板和总监们,说起我曾经给他们发过的一封带有强烈情绪,saying“我的价格比XX要低,质量比XX要好,服务又比XX要高,为什么这么多年来你就是要紧跟着XX不放而不跟我们买??!!“的邮件时,所有人哄堂大笑,当时我不懂他们在笑什么,只能讪讪地跟着笑,直到后来我才明白,他们笑,是因为这一封邮件真的是个笑话。

然而这个笑话并不仅仅发生在我身上。几年后,在我成为了国际采购的时候,有一次某潜在供应商来拜访我,当他知道我的现有供应商是谁时,兴奋了起来,从质量到技术到工艺到价格,把对方批得一文不值,都没空留意到我渐渐黑下来的脸。是的,且不说我信不信他所说的东西,因为他所在的公司相比我的供应商,大抵相当于从奥克斯到格力的差距;就算他说的是真的,那岂不是显得跟这个垃圾供应商采购的我很傻B?而且还好当天我的大老板不在现场,否则接下来我是不是就得剖腹自杀以谢罪江东父老了?于是从那天起,这个供应商就被我判处了死刑。

或许你会说:儿戏了点吧!就因为一番话,至于吗?至少先看看产品和价格吧,说不定还挺不错呢?确实,他的价格是挺低的,然而关键的问题是,一个能培养出这样业务员的公司,我实在很难相信他们的产品真的有多好。就例如风投圈有一句话叫“天使看人、A轮看产品,B轮看数据,C轮看收入”,几十万上百万的天使投资扔出去都主要看人,我买几十个货柜的生意看看人咋啦?而且对方假如是美女的话条件还可以宽松些,是帅哥的话分文不让,嗯,就是这样。

我们国人其实受”business is business”的荼毒还是挺深的,总是以为可以去人格化地只谈生意,价钱和条款到位了就行,然而生意人也是人,不是机器人,一样也有喜怒哀乐的情绪,一样也有自私、利我、怯懦、懒惰、抗拒变化等人性,对于这样的,你和他谈你工厂有多大,质量有多高,服务有多好,技术有多精,工艺有多棒,价格有多低,没用!人家压根儿就不相信,就算你价格是真的低,客户也会认为这是牺牲质量和性能的结果,因为你所呈现在对方面前的种种,包括行文、格式、图片、说话的方式和内容等等,这些跟你的“质量”没有一毛钱关系的东西,却是决定在客户心目中你的产品应该是好还是坏的关键因素。
 
人性就是这样,他一旦认为你是好的,你的所有就都是好的,而他一旦认为你是不好的,你说什么都是废话。这种信念,神圣不容侵犯,而且轻易不被改变,而作为销售,最关键的就是要帮助客户对你以及你公司树立这种正面的信念,在他确定你的产品有多好之前,先让他相信你的产品有多好。

所以,当客户告诉你“我现在跟XXX在采购,他的质量很好,我为什么要换?”的时候,别着急和这个XXX撕逼,也别着急表现自己,你可以这样:

1. 恭喜客户,XXX是个不错的公司。-----顺着客户的毛捋,这是变相地称赞客户有眼光。
2. XXX确实在某些方面有非常不俗的表现,然而在另外一些方面也有不足。-----这些不足当然恰好是你“足”的。
3. 告诉客户他不需要更换,只是多一种选择而已,以后有机会了,下个小单先试试也无妨。-----适当表现自己知进退。
4. 告诉客户你可以持续地将行业和产品的信息更新给他,帮助对方了解动态,说不定以后客户还有机会拿你的报价去压压XXX的价格。-----这种“要求”谁会拒绝?
5. 万一哪天客户和XXX的合作出问题了,至少他马上可以找到可替代供应商。-----装作为他着想,没有备胎的人不叫女神,没有备胎的车只有宝马,备选供应商对于买家来说有多重要,只有买家自己知道。


有看过我最近几个月文章的童鞋应该都能感觉到,我现在其实并不喜欢谈销售,除了我现在基本已经脱离了一线销售之外,更主要的原因是一说到销售,很多人就联想到销售技巧或者话术,“客户说我价格高怎么办“或者”货期推迟了该怎么说服客户“之类,这些并不是不好只不过销售技巧仅仅只是销售中最基础的一环罢了,先学做人再学做事,不亢不卑不骄不躁,在国际贸易中其实一样适用。
[cn1000368451于2016-08-31 15:27编辑了帖子]
微博:daniel李智锐,微信公众号:丹牛,最近重启了一个微信个人号:lizady1212 。有兴趣交流的可以加一下。
回复(0) 喜欢(2)     评分
游客