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瑞金娜
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【成交绝对有原因】听173名成交者经验分享--RFQ报价跟进第二篇!

楼主#
更多 发布于:2014-02-17 16:34
在您看这些信息之前,首先告诉您所有的资料信息均来自供应商会员的成交故事分享,全部都是货真价实的已经拿到订单的心得分享,非常珍贵,成功不可以复制,但是却可以让你少走弯路~
版主把173篇成交精华分类总结到了一起,分别是RFQ查找、RFQ报价技巧、RFQ报价跟进RFQ心态管理四个方面!
RFQ报价跟进2

四、非特殊原因,买家仍旧不回复怎么办:坚持
 进100次终究拿下订单
有一个新的询盘,很简单:LED CAR LIGHT,
S25/BA15S/1156 BASE CAR LIGHT, COB LEDs, 3 sides emitting。Hello; Is this available in BAY15s。询盘内容不是很具体,就问了是什么底座的,这叫我怎么报价啊,他要的是三面发光的,这个瓦数不会很大也不会是小功率的!5-9w的可能性很大,就报过7.5w的给他吧。因为不能确定客人到底死要是没样的,所以我的产品参数写的都非常详细,另外还注明一点要客户告诉我们具体的产品细节。第一次报价主要是为了获得客人的邮件,有了联系方式后面的问题就好商量了。第二天虽然没有得到客人的回复但是报价通过了审核有了客人的邮箱。我直接发邮件告诉客人可能是需要什么瓦数的产品可能是用在什么上面的,而且特别指出肯定不是在一般的车上面的,有可能需要定做的,然后告诉我们的研发团队实力,请客人告诉我们参数。真是由于这个特别的地方我都邮件吸引到客户了。第二天下午客人发来邮件,内容很多,主要是产品技术方面的细节从1到10列了许多条的,还付了产品的设计图和线框图。看的我一头雾水,技术方面的问题我是不懂的只好翻译出来问我们的工程师。比较了一下,客人的设计要求有不合理的地方还有些地方时不可能达到客人要求的,直接告诉客户:1,不合理的地方我们可以帮他完善,2,不可能达到客人要求的地方,别的工厂也做不了。3,客人的设计产品很有创意,新产品肯定要开模的,模具费很高,但是产品设计出来肯定很好卖。客人接受了我的建议,来来回回修改产品的设计,最后我建议有些材料特别贵,可以选一些性价比高的整合考虑。一个星期后我们的样品出来了,给客人发了视频很满意,一下子个给我下了近1万美金的单子!!!经过客人的几次下单,客人又要定做新样品,我的神啊,这次样品很贵的,价格是第一次样品的两倍!!!和客人沟通这个样品我们也做出来了,来来回回的邮件100多封,其中的艰辛只有自己知道。最重要的是客人已经完全相信我们了。历尽2个多月的磨合,客人把我们当做供应商NO.1了!!!每个月我们都能收到客人1-2个数量金额很可以的单子。

 
要是没有RFQ我找不到这个大客户!!!
5次电话不成功,机会就在第六次:
 如果你打了5次电话,都没成功,那你还会继续打电话吗?我就是在这种情况下继续打电话,结果接了个大客户。
当时RFQ 回完客户以后,我还用企业邮箱回复客户,内容上面有详细的报价,公司的历史,工厂有哪些证书,工厂照片等等,极其详细。
 8
月24日
 
不久后,客户当时就回复:1st order 1,000 2 GB drives. Swivel as your picture.  SIlver
Body Silver swivel.

 1 color logo.
我一看,数量怎么减少了?客户难道来套价格的?不排除这种情况,之前有人来套技术的,秉着不放过任何一个成交的机会,我回复了客户。
 8
月26日 、27日、28日、29日。。。。。。。
 没有收到客户的来信,打了电话过去,仍然没有人接听。
 8月30日
 是一个Lady 接听电话,还不是我的客户。她说,某某这个星期六回去中国看厂。他现在还不在公司,让我晚1个小时来电,于是我回复客户一封信,说了跟之前差不多的内容,在此内容上附上我们过去参展的高清照片,并且诚邀他参观我们2014年CES展。
 8
月31日
 
终于收到客户的邮件:
 客户最后的一封回信是:

 
Icy,I
appreciate your frankness and reply. I will have a new order tomorrow

 
Thanks.
 
以上就是我跟这个客户的联系,这个客户每个月有10K的订单数量,希望能跟他成交更多的单。
RFQ, 关键在于坚持跟踪,给客户所想要的,客户才会给我们所要的。请各位报RFQ的同学们,在放弃前再坚持一下,坚持,是拿单的关键。

五、放弃买家之前尝试最后一次,这样来问:
那是在6月18号,我过来上班,就打开了我定制的RFQ,客户在询价一台铝箔软管机。刚好这个机台是我们代理合成的产品中的一款,所以,我就给客户报价了。报价单里简单介绍了该机台的功能、所能做的管径、包装、FOB报价等信息。但是,报价后,客户并没有回复邮件。6月26号,我给客户又写了一份邮件,问客户是否收到我的报价单,有没有什么不清楚的。希望客户就我的报价单给出自己的看法,不管是好的建议还是批评,我们都将感激不尽。6月28号,我就收到了客户的邮件,客户问我们有没有做这种铝软管的原材料。再次收到客户的邮件后,我给客户回了一份邮件,告知我们能提供,并给客户打了一个电话。当我告知客户,我是来自中国的Maggie时,客户语气很激动,应该是没想到这么远,会有个客户给他电话吧!客户告诉我说会在邮件中详细告诉我他想要的原材料。当天下午,我收到了一份有史以来最长的一份邮件,客户把他所需要的机台、大致需要的原材料及其部分图片发给我。

六、讨价还价支招:
 理性分析:
买家给我发了一份另外一个供应商的报价啊!!对方价格比我们低1/3.这里提醒,在讨论细节之前,需要先问问客户对报价怎么看。觉得价格有没有问题之类的。在这之前,我没经验。和她花这么长时间讨论细节,她没有提到价格,以为是接受了我的价格。现在都谈妥了,和我谈价格。让我们给那个价格。放弃吧,但是花了那么长时间。不放弃吧,价格我们又给不了。
 没办法,给她做个价格分析吧。为啥我们就是高了。像我们这个行业,价格都很透明的。第一:五金吧,他们那个价格,顶多能买个国产的,还不是国内知名品牌。我给你的是德国的,我们还可以换成澳洲当地的五金。你说几年之后,五金坏了,找我们给你补,多麻烦啊。如果用当地的五金,告诉一下你型号,自己买来换了就是。第二:证书吧,你这新房子,是需要COUNCIL批的。各项证书要齐全。那个供应商顶多就一个测试报告,我们是各项证书齐全。第三:他们有个产品还不符合你的要求啊,你注意点啊!第四:港口不一样,从他们那边走货,运费要2000,从我们这走,只要1000啊。BALABLA一堆,做最后的努力吧。客户回复了,说好吧,咱们折中一下,不让你减那么多,你给我减掉10%。那个时候也有点生气,觉得他们太没有诚意了,金额不高,还要还那么多。我其实喜欢淘宝那种交易,所有价格标在那,看中了,付钱,买单。一口价,不喜欢讨价还价。但是,也理解他们,作为买家,不还价,别人说多少是多少,也挺傻的。和公司商量后,最后同意给了2%的折扣。并且说明可以提供给他一些安装辅材。最后他终于同意并且付款了。

 感性分析:
 1
)价格差距那么大,肯定是有问题的,让他小心产品的安全问题和质量问题;毕竟一分钱一分货。
 2
)购买产品最应该关注的问题:安全,质量,每批次都要稳定,然后才是价格
 3
)再次对我们的产品质量做肯定,表现出绝对的自信哦。--这个最重要
 
通常价格太便宜了,客户心里也不安的。他需要我给他信心,告诉他买我的东西没错,值得。
总结语:外贸真是漫长的一个过程啊,经历了中途突然没有回复;产品部分达不到他们的要求;讨价还价之后,终于拿下了这个订单。

其实很多时候,很多订单,我们谈的不是价格,不是质量,我们打的是心理战.客户永远是下单给能给她解决问题,解决疑惑的供应商.所以,大家有时间,还是可以适当研究一下收到的邮件的内容,而不是永远飘浮在表面的文字之上,深入到研究文字之后的买家真实的需要与顾虑.你为他解决顾虑,价格也合理的情况下,自然订单就走不出你的手掌了。
欢迎您跟贴分享您的RFQ查找经验,一份分享乘以十四亿,就是更大的分享~点击    可以收藏本篇分享~


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沙发#
发布于:2014-02-21 09:32
太棒了,学到很多,记下了
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板凳#
发布于:2014-02-21 10:10
thanks for sharing
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地板#
发布于:2014-02-21 10:37
客户永远是下单给能给她解决问题,解决疑惑的供应商.顶
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地下室#
发布于:2014-03-04 16:45
做订单确实是一种心理战  谢谢分享
把喜欢的事情做下去,就会成为一项事业
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jsyile
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下水道#
发布于:2014-03-06 20:09
很详细 值得学习
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地下城市#
发布于:2014-03-08 23:46
很不错
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地核#
发布于:2014-03-09 17:26
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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地心#
发布于:2014-03-10 19:49
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cn1500184371
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9重天#
发布于:2014-03-11 16:20
崇拜了,楼主是否可以留下QQ,方便联系呢?
心静+方法+坚持
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cn200818103
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10楼#
发布于:2014-03-12 14:23
好!
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11楼#
发布于:2014-03-12 16:48
心理战 学习了
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cn1510497037
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12楼#
发布于:2014-03-25 10:25
有收获 谢谢
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cn1510541058
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13楼#
发布于:2014-03-25 13:27
好帖子 我是外贸菜鸟 刚在用外贸邦查到客户
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zeecoohk
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14楼#
发布于:2014-04-26 14:30
好帖子,仔细学习中
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cn208806000
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15楼#
发布于:2014-05-09 12:00
很多订单,我们谈的不是价格,不是质量,我们打的是心理战.客户永远是下单给能给她解决问题,解决疑惑的供应商
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16楼#
发布于:2014-05-10 10:29
厉害,楼主很善于坚持.
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cn1511148804
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17楼#
发布于:2014-06-10 14:34
现在还不太适应这种心理战术,学习
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cn1510620710
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18楼#
发布于:2014-08-27 17:18
楼主分析的不错,客户要找的就是可以帮他们解决问题的人。
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19楼#
发布于:2014-08-28 12:34
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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