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瑞金娜
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【成交绝对有原因】听173名成交者经验分享--RFQ报价跟进第一篇!

楼主#
更多 发布于:2014-02-17 16:23
在您看这些信息之前,首先告诉您所有的资料信息均来自供应商会员的成交故事分享,全部都是货真价实的已经拿到订单的心得分享,非常珍贵,成功不可以复制,但是却可以让你少走弯路~
版主把173篇成交精华分类总结到了一起,分别是RFQ查找、RFQ报价技巧、RFQ报价跟进RFQ心态管理四个方面!

RFQ报价跟进1

很多小伙伴们都说一般都是报价成功后
就跟个邮件过去
有个别的有回,
但是没几天还是没了
搞不懂是因为什么
确实!很多时候我们找不回来信心,认为这个RFQ很假。

其实不然,需求都是存在的,不是你接到单,就是你的同行接到单,客人为什么没下单给我们确实很难推敲,但是一般上存在的可能性都是可以想到的:
RFQ有10个报价资格,每个外贸业务员都使尽了“浑身解数”,因为客人的选择太多,你不是最好的 也不是第一个,或者因为货期呀 交样期,或者型号有些许出入 ===  每个环节都有可能 但是~~~~~~~~~~~~~
这次没机会不代表下次不考虑你,只要你的演出精彩,每个观众都会留意到你的美好细节的,请相信!!!

如果你做不了第一个报价的话,就请你做最好的一个吧,如果你最不到最好的一个,那就务必做第一个吧
俗话说:笨鸟先行,勤能补拙,天道酬勤。

 
一、成交客户这样看待客户跟进:
客户A:
 通过和这个客户的沟通,我有如下几点想和大家分享一下:-))
 1.给客户报价后,要主动及时的跟进客户,同时跟进之前最好查查客户所在国际的经济,时差等细节;                  
 2.只要客户没说从别人家买了就不要放弃,不断跟进,说不定他就是你的下一个客户;

 3.Escrow付款方式虽然费用比较高,但是针对比较谨慎的客户,值得推荐;
 4.耐心是最有力的武器,用你的耐心和专业感动客户吧!!!
客户B:
我的3个RFQ基本上都是这样搞定的:
 1.报价完了之后,时差算好,写邮件+打电话
 2.没有电话号码的,跟自己公司产品对口的,邮件坚持跟进,坚决不放过(邮件跟进的同时不要忘记我的买家贸易动态这里的跟进,我上个礼拜一个潜在客户就是在我的买家贸易动态跟回来了,不过还没有成单,还在沟通ING)
 3.需要外发采购的,自己没有价格优势的,跟跟就放弃吧,把精力放在那些更加有价值的买家那里,但是放弃之前我都会再试一次


二、成交客户这样跟进客户:
跟进方式:邮件
报价成功后会收到客户的邮箱地址,后续的跟踪很重要。
你把在RFQ上对客户说的话可以再邮件里再说一遍,不过这次你的内容可以详细点了,之所以在RFQ上说话要简明扼要目的是为了报价成功后获取买家的邮箱地址,所以没必要废话连篇。
跟进方式:电话
RFQ上找产品的意向在50%以上,所以机会很多,报完价格之后,用立马的采购直达的资格,给客户重新发一封邮件相当于是写开发信。客户不回信息的话,直接电话过去。在客户工作的时间,最好客户的上班时间。
跟进方式:旺旺
我在旺旺上面主动添加客户,巧的是客户正好在线,所以我赶快给客户留言,提醒他查看我的邮件。
 没想到客户很快就给我答复了,而且说出了他的具体的加工要求,根据技术人员的建议,我给客户推荐了一款性价比最高的机器,客人很满意。剩下的事就是顺水推舟的,一一解答客人的疑问,客人付款,我们安排发货。
 成单的过程看似很easy,想想如果不是自己主动出击,主动给客户留言,主动和车间同事商议客户的需求,即使天上掉再多馅饼,自己也接不住。
跟进方式:skype
10月5号早,和平常一样用自己保存的关键词X搜索了相关的RFQ,那天刚好看到一个印尼客户在采购我们公司热销的产品X,而且看到没有其他供应商报价,就立马发了一份自己的报价表过去,很快就通过审核,拿到客户的详细资料后,就再把价格发到客户的邮箱,之后用客户的邮箱搜到了客户的Skype,加了客户。晚上看到客户Skype上线,就立即找客户聊天,关于X产品的价格运费什么的,客户都是报价满意,主要是付款方式不一致,客户只同意信用卡付款,我当时还没成单过,对这个也不懂,后来也是请教了同事,说可以在我们的速卖通上拍卖。第二天和客户谈了下这事,客户也同意了。6号晚上,就和客户Skype聊这事,没想到客户什么都不懂,好吧,为了拿下这客户,我就自己一点一点教客户怎么在速卖通上面卖东西,搞了一个多小时后,终于收到客户以付款的消息了,终于放心了,这是做业务的第一单啊。
跟进方式:更换联系人
许多人说,我报了许多,都通过审核了,但是一个回复都没有。这里其实没收到回复,不代表你的报价无效。因为我前面说的受众群不一样,客户收到的报价肯定很多,加上客户可能在其他渠道也发布了需求信息和卖家主动搜索到买家的,那一天客户收到的邮件和信息多大几十上百的卖家报价。这样你想换成是你的话,你也不大可能每个都看。所以你报价后还得继续跟踪客户,过个10天,再发次邮件询问下客户,20天,30天,反正继续跟踪,终有所获(我就有两个月回复的)。还有一点大家是可以通过RFQ加以利用的,就是报价后,客户的公司信息你就可以看到。把公司名到网上去搜,或许可以搜索联系到有决定权的经理,老板之类的,都可以去联系,这样也增加了自己的概率。

三、买家不回复常见原因:
客户对你不感兴趣, 你的报价不吸引他(优化报价)
虎口夺食:这是一个美国的客户,当拿到他的邮箱第一次给他写信后。。。报价后又一次中断了联系,再次联系我时说是价格比其他供应商高出3倍。听到后我很诧异,同行价格都基本上差不到哪里去的,我就想可能报的型号不对。这一次就隔了半月,最后他告诉我他已经决定从他选定的三家供应商里购买了,没有我们。此时转折性的事件发生了。
我说:很感谢你能回复我,但是你能告诉我那三家公司的名称吗?这样你能帮助我更好的了解失掉这一单的原因,希望我们能在将来合作。或许是刚好和他的口味重合了,所以都告诉我了,通过分析三家,心里顿时松了一口气,因为这三家都不是我们的竞争对手,我们基本上更占优势。通过这些分析我就从他的角度出发,帮他把三家一一做了分析注意:要展示出即使不选择我们,我们也是在为他好,关键还是在于他的决定,我们的只是建议。最后他信服我了,后面就是不断的问题。
他是我的第一个客户,他让我学到很多,无论专业知识还是沟通。在此,我想说声:谢谢你,我亲爱的美国大叔。
买家没有收到邮件:
起初报价后,给客户发邮件系统竟然退信,仔细查看客人邮箱,根据他的名字发现他的邮箱少了个字母,抱着试试看的心理又给客户发了一封邮件,没想到客户竟然回复我啦。
 因为邮箱的问题,我原以为自己胜券在握,没想到客户竟然回复我说机器价格和其他家比便宜了不少,他很担心机器质量,所以不打算买我们家的了。伤心之余,我理性的分析了一下给其提出了一些ideas,客人竟然回复说近期不打算购买了。
之后我每周给客户发一些机器的新动态,大约过了半个多月,客户又说打算买了,可是又担心我司的信誉,非让我给他介绍其他已经买过机器的客户。除了给他介绍客户外,我还建议他用Escrow付款,大大打消了他的疑虑。虽然这种付款方式周期比较长,但是对于这种谨慎的客户也只好这样啦。
买家在度假:
报价后客户还比较满意,说话很友好,不停和我邮件往来,听他的态度,半个月内董事会通过就没问题了。我当时心理很高兴。但是没有想到这个老外一拖再拖,一个星期,半个月,不停地拖下去,这是一种明显言而无信的表现,有诚信的商人不会轻易许诺自己不能实现的事情,而这个老外不停地给我打镇定剂,也就客户反映了他一再违背了他的诺言。最后干脆两个月的时间都联系不上了。
面对这种情况,我心理当然是无限惆怅,由当初的欣喜转变为悲观失望,也为老外的说话一点都不算数而生气,但是没有办法,只好把他先放过来,该怎么工作还是怎么工作。就在有一天的下午奇迹出现了,我看他skype在线,和往常一样给他发信,没想到他竟然奇迹般地回了,我问他们机器的进展,他说在外度假刚回来,明天问一下董事会,然后给我消息。这次这个老外真的是信守承诺了,第二天告诉我了这个好消息,决议通过了。我当时心理真是活蹦乱跳得,这个高兴啊。。。 这样,这个老外没过几天就打钱过来了,因为这个老外在六月份和我联系了好久,所以机器方面的问题全部在那时确定了,就差下单了。总算最后没让我白空欢喜一场。。
买家还在度假:
这个西班牙客户是8月份底时报的价,后来通过发了好多封邮件过去客户都没回,九月份时客户终于回了我邮件,

好吧,当时确实很受打击,不过还是忍了,在客户度假回来的那天还是给她发了封邮件过去,
后面我们发了很多封邮件,也顺利的拿到客户的Skype账户,期间给客户发了我们的产品表,也报了几款客户比较感兴趣的,后来客户只要了其中一款,也问我们能不能帮她找一款其他的产品,于是就帮她找了一款类似的产品,客户很是满意,于是价格,运费,付款方式客户都同意我的安排,就这样解决了。很高兴客户不讲价,一谈到砍价,还是很烦恼怎么去解决。
接下来就顺理成章的拿下了。这个客户还是蛮好的,当时付款还多收了很多运费,不过客户都不知道,哈哈。坚持发邮件追踪还是有效果的,虽然不乏很多从来都不鸟我的。
客户收到货后很是满意,但是一点就是,其中一个产品买错了,对他们不合适,不过客户一点都没有怪罪我,总体来讲还是很不错的。
买家生病了:
一个月后,Robert 终于联系我了, 说很不好意思一直没有回复我的邮件,他生病住院了,没有把工作交接给助理。听到这里,我感觉挺内疚的, 因为在这一个月期间,他没有一点回复,我就.....你懂的。
这次联系,Robert给我带来了两个好消息, 一个是上次的那款,要在下2000个,前提是材料要复合要求,耐高温的。还有就是他们的那款杯子,他已经安排样品从德国走快递到厦门了,希望我们开模,打样确认。哦啦啦,听到这里,我真想大声说声 I love you. 哈哈。。。

就这样,Robert 成为我稳定的客户,每年一个40尺高柜。成为了我这两年多来的一位五星级客户。
这真的感谢RFQ带来的机会。


未完待续。。。。


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返回173个成交经验分享总贴:
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173篇成交故事分享贴链接:
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RFQ使用秘籍链接:
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1条评分, 铜币 +1
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    优秀文章,支持
    2014-03-14 08:51
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cn209696681
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沙发#
发布于:2014-02-21 10:54
哇,楼主好厉害,在RFQ上成交了那么多好客户
Xuancheng Tangbiao Sanitary Ware Co.,Ltd. we are specialized in acrylic bathtub,shower tray and bathroom vanity.looking forward to hear from you!
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板凳#
发布于:2014-02-21 10:55
哇,楼主好厉害,在RFQ上成交了那么多好客户
Xuancheng Tangbiao Sanitary Ware Co.,Ltd. we are specialized in acrylic bathtub,shower tray and bathroom vanity.looking forward to hear from you!
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地板#
发布于:2014-02-21 11:36
坚持下去就会有成果啊,以后还有打电话和邮件结合
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地下室#
发布于:2014-02-23 01:49
谢谢分享!
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下水道#
发布于:2014-02-24 15:16
期待
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地下城市#
发布于:2014-02-24 16:29
RFQ上很多客户,问问就没回应了,有时候也真的是很伤心的
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瑞金娜
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地核#
发布于:2014-02-25 10:44
cn1510657367:RFQ上很多客户,问问就没回应了,有时候也真的是很伤心的回到原帖
可以重点看看报价跟进那块,有时候我们和订单就是插肩而过,加油
五金行业旺旺群号:940803903,欢迎您加入
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cn1510657367
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地心#
发布于:2014-02-26 09:19
瑞金娜:可以重点看看报价跟进那块,有时候我们和订单就是插肩而过,加油回到原帖
跟进方面,很薄弱,学习中
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gzyuanying
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9重天#
发布于:2014-02-28 10:14
我一般按报价就没有跟了,那么多客户。。还要好好整理记录。。。
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10楼#
发布于:2014-03-06 11:26
楼主 真的很厉害啊
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hzychg
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发布于:2014-03-06 13:04
值得学学
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cn1501618501
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12楼#
发布于:2014-03-06 15:01
都是精华啊!
专业生产全新兼容墨盒,欢迎询价! Keep moving.
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cn1500289285
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13楼#
发布于:2014-03-06 22:38
谢谢精彩分享,希望花朵处处开。
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cn1500184371
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14楼#
发布于:2014-03-11 16:16
楼主是否可以说具体跟进和客户聊些什么吗?
心静+方法+坚持
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cn1500468879
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15楼#
发布于:2014-03-13 19:01
楼主真厉害, 期待你的续贴
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cn1001881192
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16楼#
发布于:2014-03-13 19:19
good.
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17楼#
发布于:2014-03-13 20:31
又出神贴,情何以堪。。。。
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cn1501549472
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18楼#
发布于:2014-03-13 20:47
跟进确实很重要!继续努力中
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cn220165368
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19楼#
发布于:2014-03-13 21:32
写的太好了,很好的经验分享,感谢楼主
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