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瑞金娜
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【成交绝对有原因】听173名成交者经验分享--RFQ报价技巧!

楼主#
更多 发布于:2014-02-17 16:06
在您看这些信息之前,首先告诉您所有的资料信息均来自供应商会员的成交故事分享,全部都是货真价实的已经拿到订单的心得分享,非常珍贵,成功不可以复制,但是却可以让你少走弯路~
版主把173篇成交精华分类总结到了一起,分别是RFQ查找、RFQ报价技巧RFQ报价跟进、RFQ心态管理四个方面!
RFQ报价技巧
主要解答如何专业的填写报价单才能吸引买家回复?

一、报价时间:
第一时间报价:
时间是最重要的,咱的报价上去到客户邮箱是什么样子我不知道,但是咱收到客户的RFQ回复也是这样子,我猜测客户也是这个样子,所以不管你的报价多精美,价格多诱人,都没用啦。所以胜出的就是报价早的吗,最早解决客户需求的人。      

下班前及时查看报价:
我每次报价的时候都发现,我同事都已经在昨天晚上报价完了。我已经没有机会了。所以我才建议下班前查看一下。

二、报价标题:
看到圈里有人恩祥他的标题会直接COPY客户的标题, 我不会这样,一是因为大部分会这么做,二是表达不出我的优势。标题比较醒目,标题吸引人客户才会看下去。 所以我的报价一般会是我的优势+客户产品 。

三、产品图片:
根据客户的询盘内容和标题,要找到比较对应的产品图。报价时如果有细节图也可以附加上去。我记得有一个客户附了一张比较不清晰的图片做参考,通过分析,我也知道客户要什么了,报价时就附上一张相似的产品主图,附件上附加了同一系列其他颜色印刷的,结果客户主动就联系我了,还说比较信任我能做他想要的。(事实上对于定制产品,即使你没有类似的,也要尽力去网站搜索,找到比较符合客户需求的图片来报价)

四、产品价格:
诚信报价,忌过高或过低:
价格尽量适中或者更低,千万不要给太低的价格,不然客户反过来问你的时候,你这个价格做不了这个时候你就要找出很多理由来说服了。
季节性的产品根据当地特色来报价
当时他发了条RFQ大概意思是需要采购防滑卡车链,因为防滑的品种繁多,适用车型各不同,于是我根据乌克兰的天气情况(10月份的时候那边也在慢慢进入冬季)推荐了一款销量比较好,交期比较短,适用轮胎范围具体的的两种规格(square wire &round wire )emgergency
chain 给他参考,并且我还告诉他卡扣有方形和圆形区分,叫他选择。当然不能忘记邮件把这重复发一次。4天后,我收到了客人的付款
报价原则:方便留给买家,麻烦留给自己
我当初给客人留言说了我们两款产品所能做到的价格,价格不同的原因,也分别将总价报了上去。客人需求的产品和数量很明确,此款产品我们有两种质量,所以我当时直接分别报的两款产品的总价(产品价格+运费)。 我想客人之所以对我的报价感情趣,很大原因是我把他需要的最好价格包含运费分别给了他,而不是像其他人一样报一个单价,然后慢慢和客人谈运费,这样浪费他的时间,也浪费你的时间。所以 遇到数量就只有几百pcs的,我们直接可以报总价,如果你有A B款产品C D种运费,最好在报RFQ的时候4种选择方法全部报出来(A+C A+D B+C B+D)

五、导入产品信息:
在回复报价中有一个“http://从我的企业网站导入产品信息很多人会选择这个,的确这个非常省事。但是一定要注意产品细节问题,第一,你选择的图片要跟客户给的资料相符,能让客户感觉你网站上的图片除了印刷图案其他的都跟客户的一样!那客户肯定相信你们是有能力做这个产品的。第二,如果是客户给了具体尺寸,数量,材质等等。而你导入的产品信息还是按照自己网站上的来,那真是驴唇不对马嘴了。图片你可以按照你的来,但是尺寸等相关要求一定要改过来,不然客户给了你尺寸,你却还套用自己的尺寸的价格,那这个报价真是没有意义了。产品细节方面最好是分条列明,简单明了。

六、向买家提问
介绍自己:
 
这个内容可以是一两句话介绍自己,一两个问题。最好都是短句(我现在写邮件也是按照这个原理,能短不长。)也是要简单明了。客户没有那么多时间去回答所有人的问题。现在不可以加上公司网址和邮箱了。但是我会加上自己的公司名字和skype;
专业提问:
报价时如果只介绍一下公司和自己(一般1-2句带过),模板式的报价不容易吸引客户。像我们定制的产品,多会问材质,印色,尺寸,工艺等。但也要多做建议,一味问客户,客户不清楚的可能会烦躁。自己有图片说明的都可以附加上去,增加你的报价质量。还有分享说在报价中留自己的skype,我觉得也很有用,我就要3个客户是直接加我跟我谈细节的。
优势体现:
在推荐产品时,如果这个国家有买过这个产品的,可以说你们本国的人有谁买过,一直用着,用在哪些方面,针对性的提出一些建议性的营销策略给客户。让客户能够放心的购买产品。
在我最初接触RFQ的时候,我总是花费很多时间在“向买家描述”那里,写一大推话,但是反馈率很低,吃力不讨好。后来经过反思,我觉得说得啰嗦都是徒劳,直接开门见山告诉客户,你收到他的RFQ询盘了,你可以提供该产品,该产品曾经出口到某些国家,然后恳请查收报价表。就这样,so easy

七、买家分析
买家背景分析
对于客户的国家时间,公司背景,联系方式都要多了解。针对不同国家的上班时间,可以安排自己跟邮件的时间,我不是经常在RFQ上报了价就立马邮箱里也跟,一般也会看买家上班时间选择什么时候跟邮件。对于比较对口的买家,不要轻易放过,要多跟进几封。我之前也有过通过搜索买家网站得到邮箱的,然后没在RFQ上报价,就立马跟客户写开发信了。我个人觉得对于报价机会用完了或报价已满的,这一方法也挺好用的。还有现在后台有买家动态的,有买家连续发的RFQ问不同产品,其实这对卖家来说也是机会,看你个人如何把产品需求整合报价啦。我之前有一个客户本来我报了一项包装盒的RFQ,她没理我,邮件都不回,之后第三天我又看到客户发布了一条宣传册的RFQ,然后我就立马整合了一下,主动给她做推荐和报统一的价,明确告诉她节省了成本、运费之类的,然后就争取到互动机会啦。
买家需求分析---分析买家需求针对性回复
我再次分析了客人没有回复的原因:报价太笼统!!!客人要的是套装,而我只给了一个价格,想好了要分几种套件价格报,我列了10种客人客人最可能想要的价格和种类。客人有回复了,很具体。他列了他想要的几种型号,90%的是我之前列给他的产品,另外还加了几款,没关系,这些我们都能提供的太好了,我按客人的要求再次报价提交。可是过了2天都没有没有客人回复,我也开始急了,再次给客人回信问RFQ上的留言报价有没有收到。很快有回复,客人问"Payment can be made through PayPal . Does that affect
cost?"原来是纠结在付款渠道上面。还是没有问题,我们可以提供paypal账号,可能客户是paypal新手,于是我详细解释了paypal的相关条款,特别分析了paypal对买家有利的一面。

就在我觉得这个单子快要搞定的时候,客人RFQ里留言了:“Thanks for the reply. I am no longer in need if lights”,这不是给我泼冷水吗?怎么办?客人在RFQ里发询盘肯定是有需求的,怎么说不要了呢?这是客人不想和你成交的借口!!!客人肯定是找到了更好的卖家。怎么挽回客人的心?我们又有哪些优势,客人需要哪些亮点?我再次查看了阿里后台客户的背景分析,客人加入阿里的时间不长,询盘记录不多,要的产品数量也不大。他可能是零售商!!!产品直接卖给他的终端客户的。包装!包装,这是我们产品的优势。我们的产品包装是彩盒的中性包装,可以直接在商店的卖!!!有了这个卖点可以找到再次联系客户的理由。还是用邮件告诉了客人我们的优势,帮他分析他们国家的市场行情和产品方案。客人最终回复了:Yes that's what I wanted,I have looked at
your offer and am evaluating yours and others. I will make a buying decision
soon.随即客人毫不犹豫的给我们打款敲定订单。

所以从这个案例中我们看出坚持是多么的重要,从发现问题到分析问题解决问题再到再次去主动发现问题分析问题直到最终成交。

八、产品附件
 我个人觉得附近很必要,我的统计我加附件的客户反馈会比不加的大 ;附件内容报价单、公司简介都可,最重要是根据买家的需求和自己的优势来附。



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cdxhbz
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沙发#
发布于:2014-02-18 14:22
好东西啊,谢谢分享。
选择比努力更重要。 LLDPE stretch film; packing tapes manufacturer
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cn1500537432
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板凳#
发布于:2014-02-19 14:59
知才支持!
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地板#
发布于:2014-02-20 08:43
强大~~必须学习!
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cn1501702485
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地下室#
发布于:2014-02-20 10:47
很棒
if you cant understand my silence,you cant understand my words.
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下水道#
发布于:2014-02-20 13:50
客户市场分析,产品推荐,优势剖析,小伙伴真的挺厉害的!
再苦的当下,也有值得期待的未来! 不是最好,会做更好,正年轻。。。
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地下城市#
发布于:2014-02-20 14:00
好文,赞楼主~~~
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地核#
发布于:2014-02-20 17:48
好帖,学习,学习。
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zhengfangsz
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地心#
发布于:2014-02-20 22:11
可是有这么长的时间看客户详细的关于报价需求,10个报价早就满了,而且你们公司还不止你一个人做外贸啊。是好帖,但是可行性对于我来说有点难,不管怎么说,有些地方还是可以做到的。
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9重天#
发布于:2014-02-21 09:59
thanks for sharing
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10楼#
发布于:2014-02-21 11:03
现在RFQ报价太激烈了,很多恶意报低价的,很恶心
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11楼#
发布于:2014-02-22 13:37
好贴!!
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12楼#
发布于:2014-02-22 13:38
楼主雄起,新手,谢谢楼主
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发布于:2014-02-23 01:47
支持支持!
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发布于:2014-02-24 10:39
搬个小板凳
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15楼#
发布于:2014-02-24 10:56
市场分析!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!
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kingwintech
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16楼#
发布于:2014-02-24 11:05
强大~~必须学习!
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发布于:2014-02-24 11:14
不错的干货,支持
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18楼#
发布于:2014-02-28 10:41
很好,支持楼主
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19楼#
发布于:2014-03-02 10:46
顶一个好帖子
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