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外贸校长
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询盘不少, 可是订单很少? 我该如何是好?

楼主#
更多 发布于:2014-02-13 11:18
仔细思考一下客户为何不订货?有多少种可能性,然后对所有询盘一一排查,看看是什么原因。有句话叫做”求之不得反求诸己“,一方面对照自己方面找原因,一方面对照客户需求情况找原因。
客户方面可能原因:
1)虽然基本确定要同你订货,但还在计划阶段,订单很快会下来
2)询问了价格,正在调研市场,并且货比三家
3)调研市场后,发现不合适,所以没有订单,
4)对比价格,你的价格比别人高出很多,直接否决了(概率低,一般客户会回来试图跟你讲价的)
5)客户基本确认要订货了,但最近比较忙。

自己方面 可能原因:
1)客户询盘发给很多供应商,你的报价邮件缺少力度,不能打动客户,所以只排在替补席上;
2)你公司或者产品达不到客户某项要求
3)价格因素,报价差异太大,客户觉得不可能合作

询盘比较多,重点经理应该花在跟进询盘上,把询盘转化为订单,而不是去开发新机会。每个客户仔仔细细从头到尾阅读一下来往邮件,上他网站上去看,察看蛛丝马迹,了解目前的现状。做外贸销售,就像医生看病,诊断症状是最难的部分,一旦知道症状了,对症下药就比较简单了。业务员一个是要对客户邮件的字面之外的意思要敏锐,一个是要多问。中医诊断,要望闻问切,问是确定症状的重要手段。有时候,你花很多心思瞎猜,不如问客户一句。
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