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外贸校长
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[干货分享]如何提高开发信的回复率啊?

楼主#
更多 发布于:2014-02-13 11:14
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转自:www.kcdao.com 作者:阴阳鱼

一直有销售不断来问如何提高开发信的回复率。要搞清楚这个问题,需要先理清楚,到底哪些因素决定开发信的回复率。下面试着讲讲。

1)到达与否:不要觉得你的信都进了客户的inbox了。其实,有很多信被你自己的ISP当垃圾过滤掉了,有部分被客户那边的ISP直接挡掉了,还有些是被识别为垃圾邮件投送到垃圾箱里了。更有一些弹回了,比如邮箱地址不正确,邮箱已满,ISP故障等。开发信因为大家用模板,很多ISP每日只允许发送50封,有的甚至更少。很容易就被识别为垃圾邮件被屏蔽了。即便正常跟客户沟通的邮件有时客户都收不到,更何况开发信。很多外企的经理人,都有一个非常好的习惯,就是一旦重要点的邮件发给对方,半天没有回复,他马上就追一个电话,问邮件收到了没有。决定邮件到达与否,因素很多,对于外贸小白来说,有些头大。够写一个专题了。以后专门写一篇。大家暂时记住,要有一个靠谱的邮件清单,尽量用企业邮箱来发,争取用固定的IP发送,会大幅度提高到达率。还有,不要用spider邮件搜索器,因为邮件搜索器抓取很多ISP故意放在网上的蜜罐邮件(spamtrap),一旦你给这些蜜罐邮件发送开发信,你马上就上了黑名单,是各个ISP云端共享的,接着你的邮件到达率就会直线下降。

2)打开与否:这个主要取决a) 你的标题是否足够有吸引力,能抓住收件人的兴趣。 b) 收件人是否真的对你的产品有需求。所以,要提高打开率,首先在找客户的时候,要找对你产品最可能有需求的客户。虽然把梳子卖给和尚听起来很牛,可如果你卖给长发女人不是更省力吗?一定要找准客户群,找对池塘钓大鱼。 关于下开发信标题,如何才能写得有吸引力,也是三二句说不清楚的。简单来讲,就是,你要能搔到客户的痒处。不同类型的客户的痒处是不同的。如何找他的痒处,就是功夫了。仔细到他的网站上去看,还有阅读行业的杂志,了解不同类型的客户的业务是如何运作的?他们成功的关键因素有哪些?供应商的挑选标准自然是为了他的业务成功服务的。你能帮客户成功了,你自然就打动他了。如果大家有兴趣的话,客户回复本帖,另文再详细点。

3)阅读与否:标题吸引客户进来,如果正文不是那么回事,客户还是不会继续往下读。尤其不能搞标题党,标题要同正文呼应。现在客户的时间最值钱,所以,要先把能给客户带来的好处放在前面讲。接下来,给出稍微细节一点的论据。邮件不在长短,而在于精炼,要能处处抓住客户。看看老外写的史上最成功的开发信,有很多都是很长的。长但没有废话。简练,从对方的角度出发,阐述带来的益处。处处能触动客户,自然就有力度了。

4)回复与否:阅读了不一定就回复。要给客户一个好的回复的借口。所以结尾的部分非常重要,一般用一个祈使句,敦促客户采取行动。或者用一个问句,问客户一个问题。这个结尾的技巧,大家要仔细揣摩,把自己放在客户的位置,当自己读到什么样的句子时候,会更有可能觉得有必要回复呢?有的人的开发信从头到尾都是单向的叙述,没有互动,只把客户作为一个听众。听众是不觉得自己有必要发言的。所以,要尽可能让客户参与进来。使用什么样的句子呢?多用一些问句,都用“你”而不是我。有很多是英文communication技巧的问题。很可惜的是,大家学习的外贸英语的教材,很多都只教一个句子如何用英文表达,而沟通技巧没有考虑。这个business communication,在西方国家,是专门的一门课来修的。技巧很多。后面试着分几个专题讲讲。

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沙发#
发布于:2014-02-14 13:15
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