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阅读:1875回复:9

连载: 开单记(业务员必读好贴,含N多实战案例,每日更新)

楼主#
更多 发布于:2014-02-13 10:51
[td=1,1,1]

转自www.kcdao.cn, 作者:阴阳鱼

序:

做了很多年的外贸,一直有意把自己的多年的心得分享出来。想想自己20多年前是多么的迷茫,老业务员满怀戒心,经理也不敢问。找遍了青岛所有的书摊……所以我要毫无保留地把我所知道的,一股脑儿都倒给新人。

看了看,福步论坛上大家对开发客户这块最关心。同样的话题,陈毅冰等高手都已出书。我也没有打算要出书,也不太有时间去整理得那么严谨。那就写个小说体的吧。想到哪,写到哪儿。
在论坛上看到的贴子,大多注重原理,重复率很高。但对于新手,很多原理知道,就是不知如何下手。所以,我试图多带点详细的案例,例句和点评。理论和实战兼顾。

本帖超长,在
www.kcdao.cn上首先发布,等汇总后再转到各大论坛。目前zhiwm.com已经连载到第十五章了。


一、        初入公司

地铁6号线像往常一样拥堵,单多多的耳朵上也像往常一样挂着MP3的耳机。面对紧贴自己的男男女女,她已经不像前几次那么惊慌失措了,无奈之后也有点习惯了。满肚子的心事都摆在脸上了。MP3里放的什么也听不进去。

进公司的第2周,有关公司介绍的培训业已结束,工厂也去参观了。对于公司做什么产品,如何开发客户,经理虽然上周一直在介绍,但自己听进去的很少。可笑的是,自己连就是想问问题都不知从哪问起。

就这么一头雾水,就要上沙场了吗?大家都在学校的时候,就听学姐们提到,外贸销售压力山大。自己跟公司的蜜月期难道这么快就结束了么?刚踏入社会的兴奋刹那间就被压力所吞噬。今天,老板已经给新人做了动员,部队作风,招之即来,来即能战,战即能胜。

心里的小鹿只打鼓,我能行吗?经理好似倒胸有成竹,给新人们打气,现在的商场节奏很快,容不得你慢慢瞄准,要先射击,后瞄准。大家边做边学,很快就可以上手。后来,单多多当了经理的时候才清楚,这个上手和高手之间的差距有多大。从公司的立场,让新人立即上手,即使是跌打滚爬,也还是能带来一点业绩的。况且,练三年拳不如打一年架,学习最好的方法就是实战。只是有的人知道打,不知道总结和学习,总结自己的经验和教训,学习顶尖高手的理论,所以进步速度慢。还总以为是因为别人的悟性高。人的悟性差别不大,可学习的意愿差别很大。同一个老师,同一句话,一个人可能顿悟如醍醐灌顶,另一个却茫然毫不在意。久之,差别自生。

单多多自觉自己智商并不高,班上总是有很多同学比自己聪明很多,却未能同自己一样一路过关斩将,从农村的土地上杀出来,只到上海滩。想到这,她边有点得意。乡里的中学只有她一个人通过考学来到上海,她的同学都在工厂做蓝领,虽然工资比她高,可她总觉得自己受过教育,最终,还是会像以往一样,远远地把他们甩在身后。




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沙发#
发布于:2014-02-13 11:01
二.从哪里开发啊

转自: www.zhiwm.com  作者:阴阳鱼
单多多初到公司,本不敢多言。师姐们都告诫自己,作为新人要少说多做。可面对经理2个月开单2万美金的军令状,她还是怯生生地走入经理办公室,弱弱地问道:“经理,能否给我讲一下,从哪儿开发啊?”面对一个啥也不知道的新人,急脾气的经理倒也没有办法。不过这一问倒是把经理给问倒了。这个要讲起来,没有一个上午是肯定讲不完的。

“这样吧,你上网去搜关键字,找到客户的邮箱,然后给他们发开发信。另外呢,我这有些客户资料,是刚离职的Michael的,我转给你,你跟客户联系一下,介绍一下自己,看看能否开个单出来。”

呵呵,跟经理沟通一下还是有好处的。这不,给了几个客户。单多多马上开始绞尽脑汁地想如何同这些客户联系。上网搜了一下,拟好了邮件,自觉写得不错“ Dear John,
Good morning!

May I have a brief introduction on myself to you? My name is Miss Sarah. as Mr. Michael has left our company, from now on, I will take care of you. I will always make my best to give you satisfied service.

When you have any questions, please just tell me.

Best regards,
Sarah”

这个邮件模板,是她在一个知.外贸(zhiwm.com)的网站上,特地向一个叫阴阳鱼的前辈那儿讨过来的。左看右看,觉得写得很不错。一口气把经理给的10个客户都发了一遍。然后便是有点兴奋的期待。第二天,她早早到公司,就打开了tradecrm,没有收到一封邮件,她不仅有些失落。又一天过去了,还是没有收到客户的回复,她不仅有些焦急起来。到了第三天,她终于忍不住了,去福步上贴了一个贴子,请教各位大虾,到底是怎么回事?

碰巧阴阳鱼在线上,让单多多加了他的QQ,在QQ上聊了起来。单多多告诉阴阳鱼,她本来对经理给的这个老业务员留下的客户满怀期望,觉得邮件写得也没有问题,不知为何没有回复。

“你有看这些客户同Michael联系的记录吗?”
“还没有呢。我马上去看。”
“嗯,接手一个客户,一定要先把这个客户所有的联系记录都看一遍,上客户的网上去看看,了解一下客户的业务。最好还把老业务员留下的文档也都看一遍。”阴阳鱼叮嘱道。

单多多马上在tradecrm里调出了这个客户同Michael所有联系的记录。一看她吓了一大跳,怎么都只有Michael出去的邮件,没有客户回复的邮件呢?阴阳鱼让她看客户发过来的第一份邮件。基本都是Alibaba和tradekey过来的询盘,询问的很宽泛。Michael给客户报了价格之后,客户再没有回复过。

对于这样的客户如何跟呢?阴阳鱼知道这些客户的概率比较小。因为他们发询盘的时候,没有给出具体的需求,往往仅是调查市场。还有,他们一个询盘会发给很多个外贸公司和工厂。阴阳鱼自己做了一个测试,在alibaba上发了一个询盘,三天内收到了300多个业务员的报价。时间过了半年多,客户即便有需求,十有八九也早已同其他公司下单了。面对敏感的新人,阴阳鱼不忍心打击她,就让她电话问问客户。

这下单多多发怵了。自己还没有用英文打过电话呢?自己能表现得好么,说错了话得罪了客户怎么办?对此,阴阳鱼给她鼓励。我才开始的时候,给客户打电话也很进张,怕这怕那,后来逼着自己打,打得多了就好了。客户不是那么容易得罪的,你放松点。

单多多想了想,要做好外贸,还是要对自己狠点,这也不敢做,那也不想做,怎么出成绩呢?她坚决地拿起了电话,迅速地拨了好。电话打通后,不是John本人,是个前台的小姑娘接的,她说”Good morning! May I speak to Mr. John?” 对方说”Who are you speaking please?” 单多多心想,你帮我转过去就行了,干嘛还问我是谁啊?她还不清楚,前台会帮很多公司的老板甚至经理挡掉很多电话。无论如何,她知道,如果前台不给她转的话,她也没有办法,所以还是耐着性子告诉了前台,她是来自ABC公司的Sarah,3天前刚给John发了一个邮件。对方似乎没有兴趣听她说下去,就打断她说“Please wait.” 过了一阵子,他就听到一个成熟而热情的男声。

生性活泼开朗的单多多受到了感染,也就忘了紧张,热情地问候起来。”How are you, John. This is Sarah from ABC Company. I have sent you an email 3 days ago, did you receive it?”
“Yes, I receive it. But I do not think I have ever worked with Michael before. Can you tell me what products you supply?”
电话里介绍产品,单多多那点可怜的产品知识还从来没有口头介绍过。好在她反应挺快,说了一下产品的大类之后,马上跟着说,我会邮件告诉你详细的情况。老外说OK,Byebye.接着啪嗒把电话给挂了。

单多多有点不知所措和懊恼。

(待续)
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板凳#
发布于:2014-12-17 15:39
很不错,谢谢分享呢。。
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地板#
发布于:2014-12-22 15:04
cn1511558438:很不错,谢谢分享呢。。回到原帖
You are welcome!
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cn1510836142
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地下室#
发布于:2015-01-17 09:24
Thanks
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下水道#
发布于:2015-01-17 10:31
cn1510836142:Thanks回到原帖
Wish you like it~
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cn1510836142
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地下城市#
发布于:2015-01-19 14:48
cn1500331803:Wish you like it~回到原帖
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地核#
发布于:2015-01-26 16:11
没了?大神,接着更新吧, 很好奇啊
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zjhaoyun
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地心#
发布于:2015-02-10 15:38
很不错
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cn1001668475
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9重天#
发布于:2015-03-21 00:41
后来呢?
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