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老客户风险管理之—风险预警信号(转载)

楼主#
更多 发布于:2014-01-26 14:45
1、 付款方面的变化
老客户在付款方面的变化主要有这几种形式:付款延误、打乱付款次序、推翻付款承诺 及改变付款方式。由付款延误导致的习惯性拖欠我们之前已经提到,这里不再赘述。打乱付款次序多半是指本应该按交货时间先后安排的付款,客户却改变规则,小单子先付,大单后付,且能拖就拖。但面临客户推翻原有的付款承诺或者改变一贯的付款方式时,从好的方面来看可能正如客户所言是财务制度调整,但是如果想深一层,这里面是否涉及到客户所在公司的现金流出现了问题。客户要求是否该答应?做当然是要做,但是做之前一定要做好客户的资信调查,联合别的供应商来研究,或要求客户提供公司财务报表,或者委托专门的信用调查来给客户做个资信调查,这样既不失掉订单也避免承担客户真的发生资信变化导致的损失。

2、 当事人避而不见
这是指买家在下单和安排出运时,和供应商的联系都很紧密,但是到了付款环节,却左推右挡,闪烁其词,迟迟不见动静。这时怎么办?不要犹豫及时采取措施。
这里也提供一个案例做参考:之前一位广东地区的供应商给黎巴嫩客户做了票货,出货前一切都挺顺利,买家回复及配合工作及时到位,等货发后催促尾款时,买家不是说在出差就是说财务人员不在,无法付款,有时干脆不回复,眼看货就要到港了,我供应商也急坏了,急问如何处理?我们分析后指出该票货买家与货代勾结的可能性不大,建议客户可以直接向买家施压如果货到港3天内还不付款就马上将货拉回头,且不退还定金。后在买家货代的协助下,买家在货到港后将尾款付清,我供货商也得以安然渡险。

3、 转换银行
一般而言买家采用L/C结算的情况下,开证行多是固定的,因为买家要取得开证既要通过开证行对其资信的审核与检验,同时也要缴纳一定的开证押金及手续费用。如果给买家开证的银行发生了变化,如果只是偶尔为之还好理解,如果更换频繁,那么一定是买家的资信发生了问题,资信的下滑导致申请开证的困难,因此碰到这样的情况,供应商一定要引起警觉与注意,不仅是买家本身同时还要关注开证行的信用。

4、 突然采购订单加大或突然要求集中出运
一般供应商都会对自己与老客户间每年的交易量做个统计,正常发展的企业其订单量要么保持稳定要么稳步上升。如果客户的订单量异常的加大,不要以为一定是好事情,因为这可能预示着客户公司情况发生了变化,从好一点的角度看,可能客户这次下单之后就不再有订单了,从恶劣些的角度看;尤其是在做D/P,D/A或O/A情况下,客户可能是集中诳货,不付货款,这样会给出口商造成重大损失。




转载自商聚园,原文链接:http://www.shangjuyuan.com/forum/article-s0iwskd0cmpb-1.html
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hk1007779655
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沙发#
发布于:2014-01-29 13:34
谢谢楼主分享!
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flrubber
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板凳#
发布于:2014-03-08 11:38
经验之谈  谢谢分享
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cn1001895753
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地板#
发布于:2014-09-27 10:08
经验之谈,谢谢奉献
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