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i峰
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外贸人怎样在谈判中不受制于人?(转载)

楼主#
更多 发布于:2014-01-26 14:39
很多外贸业务员在和客户的谈判过程中,难免会遇到被客户牵着鼻子走的情况。这并不奇怪,现在的产品竞争愈演愈烈,价格差异逐渐缩小,所以客户的要求也就越来越苛刻,但是掌握一定的操作技巧和方法,还是能够避免或者减少这种情况的发生。如何将此类情况的发生率降到最低呢?今天,即将分享的这篇文章,说不定对各位能有所帮助。
原文分享如下:
一、发邮件之前要先检查
邮件中的问题,比如拼写错误或用词不规范等,虽然不一定会导致你失去客户,但难免会让客人觉得你不够专业,甚至会让客人不尊重你。一个客人,与一个沟通能力强的人打交道,自然产生尊重与愉悦感。沟通的前提,就是表达。
很常见的,比如:please kindly check it!
在商务邮件中,感叹号的出现几率几乎为0,即使Have a nice day这种祝福的话,严格地讲也不必用感叹号。
更不用说句首要大写,标点符号的使用要在英文状态下等。尽管这些不会影响到整个邮件的内容,但是越是正规的格式与语法,越能让客人感觉到你的认真与慎重。
千万记住:自己写的邮件一定至少要检查一遍,再发出去。哪怕是一个字,也要检查。检查的原则是站在客人角度去看,客人能否看懂?是否对应客人的原邮件?习惯一养成,你就会感觉你各方面都进步了。还要注意一点,就是“客尊原则”,要知道尊重客人。就象你这封邮件,做一个附件,不是给我添麻烦吗?你就不知道从我角度去考虑。为什么要附件?为什么不一封邮件搞定呢?
二、如何不被客人拉(牵)着走
你说的“和客人谈业务时,老是被客人拉着走,主动权很少在自己手上,自己很被动”,这个我们现在来谈谈。
这个现象,很普遍。我就不分析原因了,要在这方面做好,我觉得有几点一定要注意:
1、与客人沟通时,要永远铭记一个基调:就是尊重客人,公平交易,有一定的灵活性,但一定要有自己的原则。我把它总结为几个字:有礼、有理、有利。具体来讲,该让步的要让步,让步了也要让客人知道你让步了以及你让步的原因,不让步也要解释你不让步的原因。“利”字,很多人理解偏了,应该是“互利”、“远利”。你现在是与客人通过网络交流,如果是现场谈判,这个基调就显得更重要了,能做得出色的没几个人。很多人问我,与客人谈判时,最重要的是什么,我就说两个字“基调”。
2、做生意,一定要有策略!说具体点吧,主要是指:一定要给自己“留空间、留退路”。也就是说,在报价、报交期、报付款方式,以及提供其他信息给客人时,一定要给自己“留空间、留退路”。很多人只想到价格上多加几个点,这是简单的思路。因为交期延迟等信息变化,而导致自己被动的情况,我见得太多太多,都是自己给自己酿造的悲剧。要知道,“留空间、留退路”,不是不诚信,而是一个业务人员必须具备的优良素质,而且是一般人难以具备的素质。举个例子,你从生产人员那里得知交期是8月10号,你告诉客人交期是8月15号,如果后面交期真的是8月10号,你在客人面前是“立功”了,而如果交期延迟到8月12号,你也是“立功”,如果交期延迟到8月15号,你仍然是“立功”,如果交期延迟到8月20号(延迟了10天),在客人面前你实际才延迟了5天,不是很严重的被动。“留空间、留退路”,是因为万物总是处于变化之中,尤其是交期,很难由业务人员去把握住。我举例子说的是交期,其他方面也是,要会触类旁通。“留空间、留退路”了,就很难出现被动局面。即使出现了,也更轻微一些。
当然,也有其他一些东西,策略方面的、技巧方面的,也有能力方面的,但做到以上两点,基本不会导致被动局面。
做业务,是个综合性的工作,要对自己有严格的要求,素质方面要多多自我培养,多学习,多动脑筋,多思考。我经常说,人与其他动物的最大区别,就是有思想力,这也是人与人之间的区别。没有好的思想力(思路),就没有好的执行力(细节)。归根到底,我觉得应该就一句话:思路决定出路,细节决定成败。
我不认识你,我都能好好的回你邮件。如果你能以这样的心态回复客人的每一封邮件,你就一定丢不了客人,你就一定不会被动,你的业务一定大有起色。那时候,你就会觉得做业务很简单,拉单子太容易,与客人都是铁哥们。所谓与客人沟通“游刃有余”,也就必然会把业务做得“游刃有余”。有人说这是境界,不可言传。对此,我不完全同意,因为这些是可以具体地说出来的,都是体现在“思路”与“细节”上的,而不是不可言传的。我想,你应该能明白我的意思。



 
转载自商聚园,原文链接:http://www.shangjuyuan.com/forum/article-itzdz8o8ciztk-1.html
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hk1007779655
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沙发#
发布于:2014-01-29 13:34
谢谢楼主分享!
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cn1000964744
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板凳#
发布于:2014-02-08 09:32
非常好的分享 不断沉淀不断学习
出口各类LED手电筒 包括普通LED手电筒,大功率手电筒,充电手电筒,迷你手电筒,促销礼品类手电筒。工厂有新品请推荐给我哦
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qround
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地板#
发布于:2014-02-08 09:43
说实话每一封邮件都有认真去回复了,可关键是很多时候客人就没有了下文了。你再跟吧,他还是不回。迷茫中。。。
Even life sucks, time suffers, we still have to choose to go forward.
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cn1000282941
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地下室#
发布于:2014-02-08 09:57
赞,很赞,非常赞
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cn209714064
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下水道#
发布于:2014-02-08 10:01
谢谢楼主分享!努力学习!
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cn209693243
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地下城市#
发布于:2014-02-08 10:39
所谓"好好回邮件",怎样的邮件才叫好呢,不同的客户不同的品味,有时自己的产品或行业形势也会给我们这些业务员带来困难绕。感觉就是该出手时出不了手啊。。。。。
Shanghai Huasheng Plastic & Produces Co., Ltd. is supplying OEM service of plastic craft, gift & toy products and manufacture moulds to customers.
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地核#
发布于:2014-02-08 11:04
谢谢楼主的分享 客户每次追踪客户但都没有结果,是继续发邮件给他还是放任不管?因为我们发了几遍之后客户没有回复我们也不好意思继续死缠烂打。。。。。
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cn1500410175
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地心#
发布于:2014-02-08 14:10
很赞,非常赞
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cn220009311
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9重天#
发布于:2014-02-08 16:42
不错,好好学习
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cn220043856
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10楼#
发布于:2014-02-08 20:26
好像在哪里看过。。。。
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cn1501441420
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11楼#
发布于:2014-02-18 10:03
qround:说实话每一封邮件都有认真去回复了,可关键是很多时候客人就没有了下文了。你再跟吧,他还是不回。迷茫中。。。回到原帖
是的,同感啊。哎
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fsdongyuan
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12楼#
发布于:2014-02-19 09:25
思路决定出路,细节决定成败
Keep on going never give up.
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cn1001667909
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13楼#
发布于:2014-02-22 14:05
很不错的分享
这家伙不懒,所以随便弄个签名。
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cn1510520520
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14楼#
发布于:2014-03-08 09:01
谢谢分享,学习啦
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wavestage
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15楼#
发布于:2014-03-09 12:54
谢谢分享,学习了。
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cn1510598084
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16楼#
发布于:2014-03-13 11:13
认真对待每个客户,客户虐我千百遍,我待客户如初恋。单子总会有的
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cn1500439168
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17楼#
发布于:2014-04-15 15:15
恩。例如交期来说,其实我一般有加天数上去,但是有时候会遇到客人说,你们交期太久了,太慢~   所以加的时候要加适当的天数。如果加太多,客人会说怎么这么久。
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cn1510443636
K C
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18楼#
发布于:2014-05-15 13:48
LZ分析得很到位!赞一个!!~
K C
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wavestage
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19楼#
发布于:2014-06-09 17:40
学习了,谢谢分享
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