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[7夜-Kim]【Kim分享】关于Coldcall的一些想法

楼主#
更多 发布于:2014-01-10 09:47

图片:1235.gif



大家好,我是Kim,我的来往和WX公众帐号为:7夜小屋。
昨天下午参加了GMC的培训,主题是客户的后期跟踪,比如收到询盘后是如何处理的!
今天我就来做个我自己听后的小结,结合昨天听的和我自己的一些想法。
做外贸的我们都知道,当我们收到询盘后,我们第一件要做的事情,就是查看相关信息,比如询盘来源,客户的需求,联系方式等等,从询盘中去判断这个客户的意向和真实性。进过调研后我们要进行分类去回复。我们都知道买家有时候不可能只给我们一家发询盘,他会发很多,那这个时候,我们要如何去抢占先机呢?Coldcall这个就是今天讨论的主要话题。
 
抢占先机很重要,所以说TIME IS IMPORTANT
昨天老师问有没有通过电话开发客户,结果只有我和另外一位女童鞋举手了,不知道是不是大家害羞呢?还是真的没怎么通过电话来开发。我相信很多在场的做外贸对自己的口语都是不怎么自信的,这个时候,我们就要去克服自己的心理了,因为老外不一定说英语比我们说的好,比如韩国的,印度的,意大利的,等等,和他们沟通我们往往都是觉得自己的发音比他们准确很多,印度的朋友自己英语不怎么样,但是他很大胆的说,这说明什么?他们自信,我06年认识一个印度朋友,第一次很难听懂,但是练习多了,我们现在谈话非常的自如,我们现在是很好的朋友,可以谈工作以外的话题,这就是锻炼出来的,所以大家要多拿起电话和客户多多沟通。
 
每次去参加培训,我都会为自己争取更多的曝光,其实这就是锻炼胆量,昨天的培训,在刚开始的热身活动中,我就主动举手,让我和我的公司第一次曝光。后面老师提问我又举手,再次曝光,我不仅仅为自己和公司做了广告,同时我得到了锻炼,那就是胆量,我平时和老外沟通也是这么锻炼出来的。这个时候举手,老师给了我们分享的机会,首先是女童鞋的分享,她往往都是进过4-5封邮件才给客户打电话,或者急着等待的时候给客户电话,她是通过半年的时间,才克服自己内心的胆怯。到我分享的时候,我是挺担心的,为什么?因为我怕自己说不完,10年的外贸下来,我已经忘记自己第一次给客户打电话是什么时候了,几乎都想不起来自己的紧张是什么状态,这个时候,我和大家分享了,最近3次的电话沟通。
第一个案例,就是前几天晚上收到一个客户的询盘,这个客户是北欧的一个BUYING OFFICE在国内的,我是通过手机通知知道有邮件,我马上回了过去,结果5分钟内得到对方的回复,我再次回了他的邮件,这个时候我觉得客户还在工作中,所以拿起电话给客户打过去,我们的话题就是从我们的产品开始,我当时是看了他们的网站,他们属于IMPORTER,网站上有很多产品,刚好是我所接触过的行业以及同样的产品,这个时候我们就有了共同的话题,北欧市场,相关客户群等等,我发现这个客户比我还会说,一直说个不停,从电话沟通中,发现他对国内的市场也很熟悉,是一个真正的买手。这通电话我们聊了51分钟,好久没有这么打电话了,当然他是中国人,我们说的是中文。小结:我打这个电话的目的,就是判断是不是有这个人存在,客户是不是对我们的产品这个行业有所了解,客户的数量,联系方式等等,因为这些都是为以后更好的跟踪做准备的。他给很多厂家发了询盘,通过电话,我和他已经不是陌生人了,他已经知道有我Kim这个一个人存在,而且他所说的话题,我都能和他对话,这个时候,我给他塑造了正面的,美好的感觉。所以打电话是很有必要的,我已经比其他只回邮件的人快了一步,这个例子也正好回答,为什么客户有时候不会回你们询盘了,因为机会被别人抢走了。
第二个案例,就是昨天早上我和一香港的客户打电话,她是外国人,我至今还不知道她来自哪里,这个就是她留给我的神秘感,为什么这么说呢?通过电话的沟通,我们聊的还是 非常愉快的,她很明确的表示,非常愿意和我说话,她不想只是这么说说而已,也希望能和我们公司有所合作。我和她从不熟悉,通过一通电话,能把大家的距离拉的很近,这就是电话的魅力。我想也相互添加了即时聊天工具,大家往往会说不知道和老外说什么,其实有很多东西可以说,这个老外和我谈的关于产品的话语很少,她只是发了图片,让我给她报价,之前通过邮件都没有发给我,打了这个电话后,她就把她之前在其他工厂做的产品发给我,如果我们的价格OK,非常愿意和我们合作。我对客户的心态还是比较积极的,她这么说,我自然好开心,她看不到我的表情,但是从我的声音中能听出来,有时候一个人的情绪会影响到对方的,当你觉得对方就是你的朋友,她就是你的朋友,气氛也会好很多。产品聊完后她就开始问我关于我的英文名字是怎么来的等等。小结:我相信通过这个电话,我的几个目的也是达到了,在线的联系方式,客户的专业度,以及让客户对我和我们公司有好感,让她对我们有所信任,做生意首先交朋友,只有信任你了,才愿意和你交朋友。有时候你来来回回好多邮件,不如一个电话的功力。但是一些重要的东西还是要通过邮件来确认的,电话后你再给客户发一封邮件,我相信她会第一时间来处理你的邮件。
第三个案例,由于时间的关系,我只是简单的说了,让后让老师结果话题,毕竟这不是我的分享,我是客人,呵呵。如果以后有机会我还是很愿意和大家来分享我外贸路上的点点滴滴。
通过我小小的分享,让老师在下面的讲课中,N次提及我的名字,和我所说的一些东西,我相信我的目的达到了,因为我要让大家知道我和我的公司,说不定那天我的客户就来自他们的介绍。我觉得商机无处不在,我们要以乐观的心态去对待任何活动。我不仅仅锻炼了自己,也做了免费的广告。
 
我们言归正传,对于询盘后期的跟进,我们所采取的COLDCALL要怎么做。我们想要征服对方,首先要战胜自己,塑造一颗强大的内心,在海外电话中临危不惧,同时要灵活应变,脱颖而出,让客户在众多的询盘中找到自己:
1,    乐观塑造积极:打了那么多电话,虽然有效电话很少,我们也要乐观对待。我还记得我的第一订单利润超过10万元,具体的金额我记得不是很准确了,所以打电话的费用不要太计较,但是也不是乱打电话,自己判断来跟踪。
2,    克服挫败心理:有时候买家态度不好,冷漠挂电话,我们也不要给自己泄气,只有坚持下去,才会成功,我有一个客户,我打了3次才打通,第一次打过去,被接电话的挂了,他不知道说哪国语言,我没听明白,第2次我继续打,他终于和我说英语,说KP不在,让我过2小时打,于是2小时后,我继续打,接电话的人说帮我转,结果转断了。我又再次拨通电话,这次终于和KP讲上话了,感觉对方是一个很好说话的人,容易沟通。同时他对我晚上那么晚还给他电话,觉得我们很重视他。这个客户是英国的,我给他电话的时候是他们的下午,就是我们的晚上。所以不要有挫败的心理。
3,    客服害羞心理:大家放下自己的自尊心,不要觉得害羞,电话的时候把突出事件描述清楚。适当提高自己的声音为自己壮胆。男孩子有可能会好点,女孩子比较害羞。其实没什么的,对方又看不到你,呵呵!
4,    消除紧张感:有时候你一紧张我相信很多东西都忘了,所以不要让自己的舌头太硬了,变的软一点。多给自己一点自信。
5,    长远角度考虑问题:态度好的买家 ,有时候需求不一定匹配。
6,    别轻易气馁,我需要坚持:有些买家刚开始对你态度不好,慢慢沟通多了,会突然好转的,这种买家的例子也很多!
7,    勇敢:有些该拒绝的还是要拒绝,适度拒绝买家提出的超出你能力或者业务范围,以及不正但的要求,懂得利用拒绝,作为谈判技巧。
 
     有时候大家给客户打电话不知道说什么,那下面我们就聊聊我们打电话前要做什么准备。收到询盘后我们要进行分析,这里有三个标准:1,采购需求明确度,2,公司背景信息完整度,3,联系方式有限性和完善性。
     那我们给客户打电话的时候要从那些问题出发呢?从3个纬度去考虑。
1,  采购需求,产品,数量,颜色,规格,交货时间,包装。
2,  公司背景,公司名,国家和地区市场,网址,公司性质,主营产品,年采购等等。
3,  联系方式,电话,邮箱,传真,在线工具,联系人,头衔。
客户有时候不一定会和我们聊很久,所以我们要把顺序列出来,按照顺序一个个去获取信息,所以这个就要靠你自己去判断了!我们要挖掘出完整产品需求,强化印象,建立友好关系。拿到其他联系方式,为下次沟通做好前期铺垫。我们也可以间接试探确认买家真实性与采购项目背景。
 
在给客户电话的时候,我们也可以先把开场白写好:
1,  买家资源来源:这个是我们要和买家建立关联。
2,  自我介绍:这个要简单,比如说 This is Kim calling from China. 有时候客户不一定知道你们公司的名字,所以说大范围的,他知道的比较容易记住。
3,  给买家带来什么利益?:引导买家,这点就是做sales基本的功力了。Why Me
4,  我的目的:这是我们给客户的指导思路。


昨天也有一些例子,如果下次有机会的话,可以和他们一起讨论一下!和大家小结一下上面的内容,主要是希望大家能通过电话,让自己在询盘中脱颖而出。以及克服自己心理障碍,多拿起电话,让自己抢占先机。赢得客户。以及如何和客户打电话等等。
 
Kim
2014/1/10


更多:【Kim分享】我和客户那些事(持续更新)
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cn1501562079
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沙发#
发布于:2015-12-02 23:19
非常感谢您的分享,我认真仔细的读了您的文章,还没看完,明天继续学习。
再次感谢。
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cn1515445621yolw
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板凳#
发布于:2015-09-02 16:12
谢谢分享
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cn200852315
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地板#
发布于:2015-08-28 19:26
第一次打电话完全没明白客户说什么 一片空白
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cn1501741111
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地下室#
发布于:2015-03-02 02:38
thanks for sharing,keep going  很不错 哦  加油
http://www.aliexpress.com/store/343322
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hk1501258494
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下水道#
发布于:2015-02-06 08:48
cn1500058642:Kim,您好,我是上周六你上课听课的学生。你讲你的帖子里有关于FOXMAIL的,但是我没有看到。回到原帖
你点一下我的头像里面进去可以找到!
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cn1001159342
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地下城市#
发布于:2015-01-10 10:32
喜欢这样的原创。。。
快 ,准,稳
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cn1512332550
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地核#
发布于:2015-01-03 16:49
好棒哦
JOKING
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cn1500058642
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地心#
发布于:2014-12-29 17:52
Kim,您好,我是上周六你上课听课的学生。你讲你的帖子里有关于FOXMAIL的,但是我没有看到。
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cn1500058642
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9重天#
发布于:2014-12-29 17:18
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cn1511219275
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10楼#
发布于:2014-12-25 16:16
学习了,当务之急!!!
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hk1501258494
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11楼#
发布于:2014-12-11 19:57
cn1511904902:给买家带来什么利益?:引导买家,这点就是做sales基本的功力了。Why Me。
以前很少考虑这个问题,谢谢您的分享
回到原帖
不客气!
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12楼#
发布于:2014-12-11 19:57
cn220032883:好实用,刚加楼主微博,受益了回到原帖
谢谢!
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cn1511904902
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13楼#
发布于:2014-11-28 14:37
 给买家带来什么利益?:引导买家,这点就是做sales基本的功力了。Why Me。
以前很少考虑这个问题,谢谢您的分享
越努力,就会越幸运。The best is yet to come
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cn220032883
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14楼#
发布于:2014-11-28 14:17
好实用,刚加楼主微博,受益了
if at first u don't succeed ,try ,try, try again
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cn1511530887
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15楼#
发布于:2014-09-10 17:29
真的是太精彩了
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cn1000197254
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16楼#
发布于:2014-09-10 17:23
说的真好,向Kim长辈学习
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cn1511708197
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17楼#
发布于:2014-09-10 16:57
打过几次cold call, 最桑心的是听不懂对方在说什么,可能是注意力全部放在自己要说什么上面了,很受用的文章,希望自己也能慢慢的客服给客户打电话的心理障碍
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cn220306011
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18楼#
发布于:2014-09-10 16:30
很多时候就需要勇敢迈出第一步
Just do it! Believe yourself !Cheer up!
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cn1000545726
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19楼#
发布于:2014-09-10 15:29
新手一个, 也在客服这个问题。
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