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[活动中心]中美洲 之阿鲁巴客户开发经历

楼主#
更多 发布于:2014-01-09 15:04
俗话说,新官上任三把火,新版主上任自然也少不了新活动,首先祝新的版主把机械板块管理得更好。应机械板块版主之请,这里先写一篇我一个中美洲的客户的开发经历。
 
这个客户是我在网上搜到的广交会客户合集里面的一个客户。由于我们是主营仓储货架设备的,也做其他相关的一些机械产品,行业的特殊性导致所有的客户都可能成为我们的客户。
这个客户是中美洲一个小国阿鲁巴,荷兰自治国。这里我简单把自己发开发信之前的一些准备工作说下。
这个客户是中美洲的一个小国,而且该客户是终端客户,自己使用的。所以首先判断出此客户的项目不会很大(市场决定购买力)。
此外通过客户的的名字搜索到客户参加过107届广交会(谷歌搜索),有从中国进口过产品。(客户开发信邮件的回复)客户问的问题都是比较基础的,且不专业(货架行业的特点)。判断这个客户应该是第一次接触货架产品。
通过客户网站判断客户规模不大,主营轮胎。网站上说公司成立于1992年,通过时光倒流网站查出此客户在这之前网站在1992年第一次建站很简陋,之后几乎几年没修改,直到2009年。初步判断,此客户应该是那种不温不火一直做不太大的客户,直到近两年才有所起色。同时将客户的联系信息,网站联系方式,之前在中国的一些活动(注册过B2B否,对中国市场了解度,展会参加情况)
之后针对性发开发信如下:
Dear XXX
Good to learn you're in the need of tyre warehouse racking. hope to establishe business relationship with you.( 简短开场,并直击要害,客户做轮胎的,正常情况下对轮胎架是有需求的。)We come to give you the best solution for your tyre storage.(简短说明来意)


15 years experience,Member of Chinese Logistics Asssociator.Vendor of Dell,HONDA,ABB,PHILIPS;ISO certificated,
20 minutes reach sea port, this is how we keep good quality and reliable cooperation for global valued customers. (这个就不多说,往自己脸上贴花的本事相信大家都在行,重要的是简短并且突出亮点。这个属于开发信的范畴,就不多说了,以后有机会详谈)

We are sure any your question will get our prompt reply.


Best regards,
附上一张小于200KB的轮胎架子图片,有特点的。(关于开发信是否附图要看行业和实际情况决定)
 
之后客户的回复在第二天马上到来:
How far are you from Ningbo? Pls provide prices in order to place a trial order to consolidate
In a container  that is sailing in November
From Ningbo
之后是
货代发来询盘如下:
Dear James,
Good day. How are you ? I am Rafael's forwarder.
Your goods are in Xiamen ? it seems far away from Ningbo.
Whether you replied the email to Rafael ?(客户没发过来)
We have a consolidated container in Ningbo, if your goods are ok
, we can help to consolidate into this container.  but before it,
we need know more details.
I called your mobile phone number, but no reply. so please kindly call me back

收到客户的回复,并通过之前的准备工作,我跟这个客户联系上之后。
 
Dear RelXXX,
This is james from XXX company, which is one of the leading company in warehouse racking.
Sorry for not receiving your email as problem of inbox system.

It is a little far from Xiamen to NingBo,but it is convenient from Xiamen to Ningbo by ship or plane.
And shippment of Xiamen to Aruba is convenient too.(对客户关心的问题先进行回复,虽然有点距离,但却交通方便,用另一种方式消除客户的顾虑。)
 
Rita told me you are interested in our warehouse racking.is the warehouse rack you want to buy is for your own use or selling?Our racking is usually provided according to your specifications follow:
1.The size:L*W*H
2.The load capacity each layer
3.How many layers?
4.Your warehouse drawing(if possible)
5.The fork direction(if load pallet)
(首先,不一定客户要价格就马上给价格,除非客户的询盘很详细,而且客户的级别是CEO之类的情况。如果你的报价让客户觉得轻而易举就拿到,那客户会不太重视。其实,行业特点决定我们这个行业必须在足够参数的情况下才能报价,这个进入这个行业的相信都会知道。而且这也从另一方面体现你的专业性)
And you can also give us your requirement of design too.
Your reply will be highly appreciated!
Regards!

邮件之后根据我的回复,开始按照我们的节奏一步步深入到合作报价以及相关细节的讨论和确认中。
这里主要说的是客户开发工作之前的一些准备工作以及对客户的分析判断的一个案例,给大家一个参考。希望对大家有用。应该过500字了吧。

不足之处,还请见谅。


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    优秀文章,支持
    2014-02-14 16:03
  • 巴西俄双清包税-圈爷
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    谢谢你的热心解答,希望你可以继续帮助圈友
    2014-02-14 15:41
  • cn1001530065
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    2014-01-13 10:57
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    优秀文章,支持
    2014-01-10 16:29
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沙发#
发布于:2014-01-09 15:07
嘿嘿,写得不错,继续加油
Jiangxi Province Tongyuan Dressing Equipment Manufacturing Co.,Ltd (www.jxtyxksb.cn) 江西省通源选矿设备制造有限公司,专业生产6-S摇床、玻璃钢螺旋溜槽、跳汰机等选矿设备,远销世界各国,欢迎垂询! 我是Amy,喜欢我就关注我!希望大家多多分享好贴,共同进步!
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板凳#
发布于:2014-01-09 15:08
感谢James的分享~很详细的分享,值得好好细细品味!
阿里官方包装印刷机械交流群:895363163 期待你的加入
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地板#
发布于:2014-01-09 15:11
牛银,网上随便一搜,就能成为你的客户!!!
我崇拜中。。。。。。。。
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地下室#
发布于:2014-01-09 15:15
cntongyuan01:嘿嘿,写得不错,继续加油回到原帖
谢谢,一起加油
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下水道#
发布于:2014-01-09 15:15
四颗星:牛银,网上随便一搜,就能成为你的客户!!!
我崇拜中。。。。。。。。
回到原帖
呵呵,不敢当,运气比较好吧
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地下城市#
发布于:2014-01-09 15:16
cn1012502146:感谢James的分享~很详细的分享,值得好好细细品味!回到原帖
也谢谢你的支持
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地核#
发布于:2014-01-09 15:21
客户前期的判断和分析挺好的,可是有时候发现遇到询盘客户,你先问他问题就不回复你,你直接推荐型号报价就立马回复。这种看起来还需要分人分事儿啊
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地心#
发布于:2014-01-09 15:56
顶一个,我想知道时光倒流网站的网址,以及怎么搜索,还有怎样判断客户对中国市场的了解度,以及客户是否参加过展会? 谢谢飞鱼
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9重天#
发布于:2014-01-09 16:15
cn1500093987:顶一个,我想知道时光倒流网站的网址,以及怎么搜索,还有怎样判断客户对中国市场的了解度,以及客户是否参加过展会? 谢谢飞鱼回到原帖
时光倒流网站的网址如下:https://web.archive.org/web/20040701000000*/http://www.aus-rack.com/ 使用很简单,稍微摸索下就会了,对客户的判断,其实还是客户信息的搜索和搜集,简单点的你谷歌高级搜设置下,就可以大概搜集到客户的很多信息,因为涉及到谷歌高级搜索的使用,所以讲起来比较长,我建议你可以先自己去尝试下,而且论坛上这方面的帖子也很多哦
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10楼#
发布于:2014-01-09 16:18
收藏了,细细读
http://www.wfsanhe.com 亚洲最专业的通风降温设备工厂
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11楼#
发布于:2014-01-09 16:55
cn200031307:时光倒流网站的网址如下:https://web.archive.org/web/20040701000000*/http://www.aus-rack.com/ 使用很简单,稍微摸索下就会了,对客户的判断,其实还是客户信息的搜索和搜集,简单...回到原帖
好的,我先试试,不会的再向您请教,谢谢飞鱼喔
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12楼#
发布于:2014-01-09 17:00
cn1500093987:好的,我先试试,不会的再向您请教,谢谢飞鱼喔回到原帖
不客气
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13楼#
发布于:2014-01-09 17:02
不赖哦。开发信很精练,很好啊。
高帅"负"债累累到高帅"富"可敌国的逆袭。
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14楼#
发布于:2014-01-09 17:03
谢谢分享
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发布于:2014-01-09 17:07
谢谢分享!
不断追求卓越! 外贸人在路上 QQ交流群: 236-190-259。 希望结识更多愿意在外贸路上走得更远的朋友。 欢迎您的加入!加入请注明所在地-外贸产品-英文名!TKS!
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16楼#
发布于:2014-01-09 17:09
打有准备的仗
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17楼#
发布于:2014-01-09 17:12
话说回来~楼主有点幸运啊~呵呵
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18楼#
发布于:2014-01-09 17:19
cn1501769785:话说回来~楼主有点幸运啊~呵呵回到原帖
侥幸侥幸,呵呵
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发布于:2014-01-09 17:26
james是外贸高手!为论坛送来了很多的干货!
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