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关关
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[行业干货]客户为什么会丢失?

楼主#
更多 发布于:2013-12-31 09:05
 12月份真的很忙,但忙不是不交作业的借口, 估计我又是最后一个交作业的懒同学了,错过了12月20号的课程,在可耐的四颗星老师提醒下,直接给我发课程链接,阅读完后,发现飞鱼老师的笔记不是一般的详细,再次真心感谢!MBA特训营的老师们,这堂课对我来说也是今年最有用的一堂课!干外贸也不短了,理论上说客户累计了不少,但是我发现返单客户除过几个固定的老客户外,有些寄样客户、一次订单客户开始不回头了。反思了下不是我们货质量的问题,而是我没有给他们太多的关心,缺少了沟通,现在的外贸,比价格、质量、售后、额外好处、服务,时效、付款方式、OEM、非标、更多的是创新和产品多元化. 一个环节出错,可能真的会错失,可能TA会跟你“分手”,“小三直接上位”


今天重点探讨下做过PI的客户如何跟踪&寄过样品客户如何跟踪

1:做过PI的客户如何跟踪?

先说说做过PI的客户,PI过后不意外着成交,才是销售的真正开始!

1)尤其是亚洲国家,他们动不动就做个PI,不要以为PI过来了,就等客户MONEY 了,如果你不2天一问候, PI后第三份后 2天打个电话问问详细情况,不粘着客户的话,他的钱搞不好就进去其他同行的口袋了。  今年10月份我有个美国客户,就是给我这样一个教训, PI发了,3天没理他,第四天开始问候时,他说已经下单给别人了。 我问没有收到我的PI么,他说他没看到,我查看发送成功了,不过说我的价格便宜,他还会回来订我的, 真的会回来吗?!原本成交机会很大的,偏偏由于我的大意、懒惰放走了客户。

2)有些客户PI后,就是不给你打款,总结原因如下:
a:公司没有进出口权,正在办、没有找到合适的报关公司。
b:他客户还没给他打款,他也在等。
c:客户不着急,上半年采购的是下半年或者明年的order. 这样的话最好PI价格加一个期限。免得汇率变动。造成损失!

建议:搞清楚不下单原因,然后对症定期跟踪,不能盲目跟踪!

2:寄过样品客户如何跟踪?


今年我给客户寄过2次样品,失败的是他们都没给我ORDER.

总结原因如下:

第一个客户原因是他性价比太低,根据他的价格我们只能给他Z1质量的,他要Z2质量的,价格比这贵,他客户反应样品噪音太大。可以看出他是经销商,决定权不在他手里, 跟踪了几次,一直没回复,总结了下应该当时给他两种不同质量的样品,然后再调整价格。

第二个寄完样品后,不反馈,问他客户使没使用,第一次说客户没使用,后来打招呼都不理我了, 索样的嫌疑很大!

建议:寄完样品一定要催客户使用,问样品反馈!

甜点
3:客户跟踪表格 对于如跟进买家周期,飞鱼解析的已经很全面了,关关给大家直接上表格跟进干货!尽量别把你的老客户丢了!客户跟进表.xls

描述:1-1

图片:3-3.jpg

1-1



描述:1-2

图片:1-1.jpg

1-2





描述:1-3

图片:2-2.jpg

1-3



其他的客户类型 如何跟踪,查看天空飞鱼的帖子:
买家跟进之路第四篇链接:http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1349523-1-fid-51.html
买家跟进之路第五篇链接: http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1349549-fid-51.html

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关关,一个集才华与美貌于一身的女汉子,愿你做个有趣的人,能在岁月中历久又弥新,活出自己喜欢的样子!更多关注微信公众号:wmgdgg 外贸国的关关 V信交流:17782970656 微信群加入备注 :进外贸交流群 外贸交流分享Q群:117137172
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沙发#
发布于:2013-12-31 09:06
沙发!不错不错!
Jiangxi Province Tongyuan Dressing Equipment Manufacturing Co.,Ltd (www.jxtyxksb.cn) 江西省通源选矿设备制造有限公司,专业生产6-S摇床、玻璃钢螺旋溜槽、跳汰机等选矿设备,远销世界各国,欢迎垂询! 我是Amy,喜欢我就关注我!希望大家多多分享好贴,共同进步!
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板凳#
发布于:2013-12-31 09:07
刚刚光顾着抢沙发,没看内容,看了下,还真是的,做过PI的客户不能一直等,要主动出击
Jiangxi Province Tongyuan Dressing Equipment Manufacturing Co.,Ltd (www.jxtyxksb.cn) 江西省通源选矿设备制造有限公司,专业生产6-S摇床、玻璃钢螺旋溜槽、跳汰机等选矿设备,远销世界各国,欢迎垂询! 我是Amy,喜欢我就关注我!希望大家多多分享好贴,共同进步!
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外贸研究生
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地板#
发布于:2013-12-31 09:11
不错的分析与总结噢  看样子得主动出击
Do yourself
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地下室#
发布于:2013-12-31 09:19
大大的顶一个
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下水道#
发布于:2013-12-31 09:32
主动出击很重要,关关的帖子每次都让人收获很多!
阿里官方包装印刷机械交流群:895363163 期待你的加入
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地下城市#
发布于:2013-12-31 09:55
优秀文章,支持
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地核#
发布于:2013-12-31 09:55
优秀文章,支持
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地心#
发布于:2013-12-31 11:04
优秀文章 大力支持
东莞雅迪勤压缩机制造有限公司 公司网站:www.adekom.com.hk 阿里巴巴:www.adekom.en.alibaba.com 电话: 188-2572-8462 传真: (86) 769 8880 3230 电邮: export.meaf1@adekom.com.cn
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9重天#
发布于:2014-01-02 16:29
我的几个客户就是PI发出没信了,现在有个客户正在假期,我该不该催催他呢?PI 出去后,第二天我就提醒客户付款,第四天他们就是圣诞节,现在又是元旦节,感觉时间过了好长,是不是完全没戏了啊?
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10楼#
发布于:2014-01-02 16:48
多谢楼主的提醒啊!
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11楼#
发布于:2014-01-02 17:25
可是发了PI的一般我也会定期跟踪,只是,他们还是没有回应的
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12楼#
发布于:2014-01-02 17:39
有几个客户发了PI,跟了但是没回复
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13楼#
发布于:2014-01-02 17:50
有样品就有希望,努力跟踪!!
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14楼#
发布于:2014-01-02 23:54
厉害!学习了!
Gas Spring Manufacturer, making gas spring, tension gas spring, compression gas spring, damper, locking gas spring, and so on. any interests, pls contact us: Mob: +86 139 2516 4780 sales-a@gztieying.com Skype: ally-ty
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15楼#
发布于:2014-01-03 08:17
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qssealing
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16楼#
发布于:2014-01-03 08:56
跟进客户讲求方法很重要
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17楼#
发布于:2014-01-03 09:15
谢谢分享
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18楼#
发布于:2014-01-03 09:15
PI发来,必须要及时跟进,问对价格的反馈,客人的具体要求等等。如果可以出样品,那样机会大很多。如果可以让客人出模具费类的有偿样品,那就更好了。出样后也要跟进,像楼主说的问客人使用样品的反馈,有什么改进意见。如果样品通过,再了解下客人的订单计划,等等。就一步步把客人引到怀里来。
各类金属弯管、管端成型等冷成型加工。主要应用于汽配、金属家具、体育器材、管道、机械配件等。 QQ:1914305474 Skype: kingmazon04
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发布于:2014-01-03 09:17
works hard , a inteligent man
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