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外贸学长
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如何向欧洲客户报价

楼主#
更多 发布于:2013-12-30 08:42
欧盟是我国对外贸易的重要贸易伙伴,和欧洲客户打交道,我们应该注意什么?应该如何向欧洲客户报价?为什么产品差不多的企业,有的能接到订单,有的就没有,这当中有什么贸易技巧?


       1.我们中国人一般来说重于感情,但是欧洲人一般来说他生意跟感情是两码事,是分开的,也就是说我们在整个经营过程当中有一个很一致性的考虑,就是说我们生意跟他做得越好、友情越深厚,我们讨价还价越容易,这是华人的一般想法,欧洲人来说生意是归生意、友情另外归友情。

          国人对付人的感情的想法跟欧洲人做生意的感情想法有很大的差异,国人来说如果信得过什么过程都不要有了,口头就说一下行了,大家信到这样的程度,欧洲人来说绝对不会这样的,口头归口头的,文字上的准备事很充足的,每一单的交易过程文字的记录、整个条款他们都非常的清楚

         2.如果是欧洲人是卖家,他会价格提升,然后让你接受,这是一般进口欧洲经常会遇到的问题.当然另外一个方面反过来作为中国的卖家来说,欧洲是买家的话那这里面又有一个很特殊的中西方不同文化的结果,西方人讲究衡量你整个的背景,对这个产品的控制能力,还有你的发货的能力在什么位置,华人比喻西方人做生意很罗嗦的,他罗嗦在什么地方呢?他不含有感情在里面,他每次对你中国供货商的速度来试探供货商的能力,如果说你没有很好的能力对付他,那他对你的压价能力越来越大。 试探的过程当中从第一次交易、第二次交易、第三次交易的过程当中看供货是不是控制在他的手里面,如果是这样的情况被他们知道后,那对国内企业供货商来说是非常不利的.

           他们在经商过程当中知己知彼。他们来探测,看你的应付能力是多方面的,第一个是对商品的认知程度,目前中国的企业出口方面来说一般能达到欧洲水平的这一类产品往往都是欧洲的企业在生产的一些产品,所以说我们国内企业的产品整个生产过程里面原料的价格、加工的程序、工人的工资一些情况是非常了解的,我们国内的整个成本对他来说很清楚,他了解这个环境后接下来对我们试探性的价格也很明白,每一次试探的价格就知道我们国内企业赚的毛利大概多少,所以为什么说老外比较精明,精明就是说他们本身对这种产品是非常了解的。 比如到工厂走一圈,他马上知道内销多少的部分、外销的是多少部分,通过走一圈就已经了如指掌你这个工厂的生产能力,每个月能够供多少量。

         我们中国幅员辽阔,同类企业的产品相当多,西方到中国的采购商来说他们都是企业的寡头,在他一类的产业当中处于半垄断状态,他对这个产品的采购方向是不会有同类型的产品有上百家来这里采购的,相对来说他的数量相当少,整个欧洲的买家数来数去数不到十家,但是中国企业摆在面前给他看到的是几百家以上,一方面他们对中国的产品了解很清楚的,

         3.如何向欧洲客户报价,给客人做了报价、也做了追踪,可是客人在一段时间后没有音信,怎么追踪欧洲客户,什么会吸引他们?
           这一点按我们做生意上的惯例来说首先他查询你产品的价格肯定对你的产品感兴趣,但是感兴趣不等于能够成交,因为买家还要考虑到几个因素,当然价格是占主流,但是另外一个方面还有对你企业产品的认识程度,还有你这家企业的经验程度,他在查询价格的时候没有办法得到,那就会造成这两个结果,一个是即使报价的价格比目前采购价格还要便宜一点,但是特为了谨慎,就不采纳里面的报价,
           他还是跟原来的供货商保持一贯联络,因为这个价格对他不是很有吸引力,作为企业的卖家来说这方面你应该除了报价以外还要精确地把产品各方面优势能够说明,如果能够了解这个情况,他会感到优势更多,价格好一点,那有更大的可能向你做下一步面谈或者到你企业考察的安排,这些工作都是很细致的工作,不要把一个企业对你查询价格不当一回事.在整个的感官上价格低一点首先能够吸引到人的注意力,这还不是很重要的问题,更重要的是你的产品信得过信不过,如果产品信得过、服务信得过那才会下决心购买,因为决定的因素不单单是价格这么简单。

          4.欧洲客户的习惯是,接到报价单之后首先看价格,第二步开始看你这家供货商的信誉程度,信誉程度里面包含两个,一个是产品的信誉,再一个是供货商老板的作风,比如说发货是不是准时,质量能不能保证,这两个问题都要考虑到的,考虑到这两个问题以后才考虑到你这个产品对他的企业影响多大,如果影响非常大再做进一步考察,如果是一般同类产品,技术含量不高,也节省了后面的一个动作。
  关于信誉考察,第一批给你定小批量的产品,到后来很认真的查验你们各方面的信息反馈,及时不及时,还有你们对产品的了解程度,到产品收到手的时候打开箱子东西拿出来,令他安心,就算第一步成功了。
  
          欧洲有一个企业家碰到一件事,他什么都谈好了,最后找到工厂的董事长,这个董事长不知道是在吃午餐还是什么事情,就是一边吃饭一边跟他聊,这种感觉马上令他反感起来,本来准备下定单的,他在这里听到吃饭的声音,马上对你企业起了反感的感觉出来, 他就把本来准备下定单的想法收起来不做了,就放下了电话,这种原因说明你的优势本来就不是那么大,就像一个主持人轻微的小动作往往会影响到整个观众的感觉。 无论是国内企业还是海外企业,真正谈生意的过程当中应该稍微严肃一点,尽量把准备工作做得充分一点,免得产生不必要的误会。
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