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外贸学长
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千万不能对客户说自己公司大,其他小公司的产品不可靠的话

楼主#
更多 发布于:2013-12-30 08:38
曾经接待一个国内客户,大老板,当然看起来不像,初见的时候穿着不是很考究,就好比普通手工作坊的老板,后来听同事说他98年花了一百万不知道从哪里买了8台设备,瞬间惊讶,真是人不可貌相。 看来这个单子不好拿,小心为妙。 说产品工艺其实不难,在经过一轮讲解后客户也都明白了,便到了谈价格的地步。其实这也是我最担心的一点,本身同行都在本地,算是一个产品基地了,大小良莠不齐,价格更是竞争激烈,可以说我们的价格实在同行里,相对较高的,但是公司规模来讲又不是最大的,而对于产品而言虽然自己经常说别别人好,有优势,偶尔能说出一两条也不过是打肿脸充胖子,对于不懂行情的客户还可以忽悠,对于这种老油子未免太过于勉强。我们经理给的指示是价格先按照常规的报,其实我看了看还是有些稍高的,也就是客户看了之后极大可能是要讲价的, 有充足的的让步空间。可是给了客户报价单,措手不及的事情发生了,客户看了看笑了笑,就说你们给的价格太高,这个先不谈,回头我跟你们经理通电话。直接把我们晾在了当场。开始聊天。因为不是自己的客户,我只是辅助性谈判,也没有主动争取吧报价单再拿出来探探,便顺着客户的意思去闲聊,想在闲聊之中找到机会把价格确定,当场拿下单子,尽量不让客户回去在比对他家。闲聊之中一句随意的话,让客户给好好的上了一课。客户为了谈价格,列出了拜访名单,我看了看有几个是实力相当的,有几个不过是这一两年刚出来的小公司,几个人的作坊,还不成气候,便告诉客户,那几家公司跟我们家可以比对,选个合适的成交,那几家都是刚成立,价格肯定便宜但经验各方面还欠缺,客户先不考虑。其实并不是故意抬高自己,只是跑出商务的基础给客户一个好心的提醒,毕竟没有独夸自己。可是我却错了,毕竟现在我跟客户还是买主跟卖主的关系,客户听了第一感觉会以为我自大,第二就是他的言论。小公司并不见得比大公司差。(如下说的都是大部分情况,并不代表所有,请不要以偏概全)1.大公司往往自恃清高,不愁单子,会有选择的对待客户,大单子来了就重视,小单子来了有没有不在乎,所以对你对于他就可能不痛不痒,对你的服务当然不如大单子那么上心。后期万一出了问题不一定能服务那么及时到位。2.大公司由各个分部,有时候一个问题发生了,电话打过来,可能你打的部门不对,他们会让你转来转去,最后不知道转几个电话才能找到负责的人。这点我对指定货代印象很深。今年已经遇到两次情况了。我客户指定一个他们自己的货代,给我一个联系人,应该是客户那边的代理的联系人。我打过去之后,介绍了一下情况,对方听个大概,只是知道你有货是指定的要走,便立马打断你的话,说是在路上,或是在外面不方便接电话,让你打公司电话,便说了一个电话,不带区号,你不问也不会管你有咩有挺清楚。然后我很无奈的挂去公司电话,结果又得解释一遍,那边一听,已经自己是个业务或者别的,马上说,这事情现在需要找操作,你打X X 电话找XXX吧,我不负责,说话不冷不热。这时候我已经有了几分火气,如果不是碍于客户的面子,我绝对不会再打第三个电话继续联系,但是这时候,我已经决定,想办法作难他们,然后找客户抱怨换货代。没办法后期事情很多,我可不想这麻烦,还跟求爷爷告奶奶似得,然你赚我钱,还得享受这种服务。3。有的货技术简单,本身没有多少技术含量,而大公司只是一个名字响,便把价格定的很高,其实质量未必是非他不可得。4. 小公司拿单子不容易,本身公司小,人少,单子少了维持一个公司运营就很吃力,所以有客户来对他们来说就像是菩萨到来。可见到真神了,想尽一切办法拉住客户,挽留客户,而且在设备质量上会更用心,因为小公司可不想还没几个客户呢就把自己的名声搞臭,有了好客户的支持,才能在以后的单子里自信的说自己的质量足以让客户满意。5. 小公司的服务往往及时,他们怕丢客户,怕客户不满意,所以客户有什么要求尽量满足,尽量去配合,所以客户可以在小公司面前真正的当回上帝。客户讲起了他的故事。他们是食品,货值很低,客户群体都是那种小作坊,他们很在意价格,所以利润也很低,产品供货商也多,他为了拉客户就在服务上做足了功夫。同行的大企业在乎的大客户,对于那种零散家庭式作坊不在乎,他来做,他给购货商很低的价格,还能送货上门,多少都送。所以他不舍得雇佣人,自己弄了车到处跑,产品质量严格把关,因为万一不合格退货,影响的不仅是声誉,仅有的一点利润也就没了。这是我想起了我的一个供应商,三个人一个工厂,做机械,不大会做宣传,也没有聘请业务人员,靠的就是产品服务跟质量。我知道他们有个大客户,这个客户跟我们也有合作,出货量很大,一次几台甚至是二十几台的走,对于只有一个三个人的工厂,足够了。我中间操作,深知这三个人的服务,这个客户的难伺候,经常提出很多改动,但是又不会加钱,他们都很友好的帮助客户修改,只要不会牵扯太大的成本。不会因为一点小事就跟客户计较,而且货款方面不会太在意,非得付定金才生产。 又想起客户的另一个例子,也是一个小厂,因为在大厂的压力下,一开始举步维艰,谈判的时候,就敢说用我的东西我保证你放心,我愿意先给你送货,然后我免费安装,装好了,你付钱,我走人,反正我的公司就在这里,营业执照,什么证件你看,我把货先给你,我在收钱。对于客户来讲,一点后顾之忧都没有,很多客户就因为这点下单了。就这样消息传了出去,单子忙的不亦乐乎。其实客户说这些,无非是想告诉我,别小看小企业,他们价格实惠,服务到位,又重视质量,重视客户,因为一个客户在他们看来就像救世主。目的性虽强,却颇有深意。
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