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外贸学长
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外贸业务中如何了解三大主体

楼主#
更多 发布于:2013-12-30 08:37
其实做过营销的朋友都知道,销售业务中的三大主体主要是指:自己、客人以及竞争对手。我们今天也来探讨外贸业务中的三大主体。关于了解竞争对手和分析客户这方面的帖子都有发布,今天着重聊聊如何了解认识自己。首先看一个例子,我曾经合作过一个客户,是这样的:不发邮件,不发传真,一个电话过来,我是某某公司的某某,我需要你们的产品**,请报价CIF To **;我说好吧,您挂掉我核算,然后给你打过去,对方说,不要紧,我们国家长途话费便宜,我不在乎,你算吧,我等着你!于是扔下电话去算价格,合算了两遍跑回来,告诉他,最低价格CIF to**,1300USD/mt,含量99.8%,25kgs/bag,23mts/20FCL.对方说很全面,你的最全面了,能在这么短的时间提供这些信息,说明你们专业做这个的,很多人价格要现问,问重量,容量都不知道,明天跟你确认订单,再见。SHIT,夸我一通就跑了,谁知道你明天打不打电话。第二天电话真来了,确认价格,一分钱不讲价,直接要合同,打款。下午款就打出来了。第二天到账。痛快无比!这种客户很贼,他不是真正的痛快,他知道乱七八糟的供应商很多,邮件,传真,给了你充足的时间调查,一个电话过来,不给你时间准备,常做的自然知道包装参数,集装箱容量,甚至港口的大体费用,价格自然是手到擒来。所以这个单子的成功来自于平常的准备和积累,不然一定也是直接被干掉!从上面的例子可以明确地得出一个结论,了解自己的产品,让自己变得精通有多么重要。那么我们到底该了解哪些内容呢?1.价格,我们做的是销售,如果价格都不知道,就说不过去了,除非是非常特殊的产品,每次都需要特殊定制,价格比较难掌握以外,其他的产品都应该有一个大体的价格。很多人就说了,我们的价格是经理给的,不知道出厂价怎么算啊,其实很简单,倒着推回去啊,例如你们经理告诉你CIF价格为1500usd,那么扣掉运费杂费保险费不就是出厂价吗?这样有了这个出厂价,再给其他任何港口算价格的时候,首先自己就会有一个大体的把握。当你发现你们公司的价格实在是高出同行太多的时候,你就要向老板申请更好地价格,如何申请,请移步浏览:外贸业务如何向老板要求更好的成交价格2.价格水平,价格水平不同于价格,价格是一个具体的数字,而价格水平是指自己的价格在同行业中所处的一个位置,因为做生意就免不了竞争,如果你不了解对手的价格,不知道自己的价格在什么水平上,你就会莫名其妙的丢失一些不该丢失的订单。怎么确认自己的价格水平啊,实际上就是确认竞争对手的价格,详见,如何了解竞争对手篇。3.基本包装方式,产品再特殊,也会有一个包装方式,一个基本的包装单位,例如成袋,每一袋25kgs,例如成瓶,每瓶10g,例如木箱,一头设备需要打五个木箱,大体尺寸为……,这些通过跟你的前辈学习就可以拿到。4.最合适的运输方式,例如在何种数量下,快递最合适;何种数量下空运最合适;何种数量下海运最合适;海运时,拼箱合适还是整箱合适;整箱能装多少?拼箱下,一个方是多少件?这些问题你必须明白,一方面关系着你的成本核算,另一方面为客户提供一个整体的专业方案是我们做销售的终极方向,例如我做的时候客户会要求,我要购买十吨货物,因为我每个月就用十吨,下个月再买就是了,我给他算账,十吨的话拼箱的费用如何,如果是一个整箱22吨,费用如何,可以省掉多少钱,反正您下个月还要用,何必浪费钱呢,客户就接受了整柜,其实我们也不愿意麻烦,整柜最方便。这些内容你们公司会提供,如果没有,找你的同行要。5.产品的技术参数,例如化工品情况下,COA的结果是怎么样的,含量多少,水分多少,PH多少,等等;例如机械类,电压多少,功率多少等等;这些都是产品的基本特性,客户是一定会问的,所以要背下来,牢记在心 。6.产品的用途范围,这些是你的目标群体,最简单的来说,当你搜索客户时,会需要,例如我的产品用在轮胎中,我就可以搜索轮胎厂家,发开发信;再例如你苦苦的查询长尾关键词,这些就是,你可以写“产品名称” for “用途”,一个长尾词就出来了,排列组合,十几个二十几个都有可能。7.产品的优势,这个是重点所在,是你的竞争优势所在。这个优势可以是纵向的,例如,由半自动改成了全自动,几乎不需要人员值守;全电脑输入指令代替了,手动调节阀门控制;创新工艺,一方面提高了纯度一方面降低了结块几率;可以是横向的,跟同行相比,专利节能;开创性的使用了304不锈钢,降低了不锈钢对水质的污染;降低了反应温度,让反应加快,节能环保;客户总是说价格高,这些实实在在的优势将是我们有利的说辞,例如客户说我们的水处理设备价格高,我就直接承认,是的,我们比同行的价格要高,是因为我可以为你节约使用过程中的成本,例如我们不需要人员24小时值守,输入指令,自动值守,至少为你省掉三到四个人的人工,这是减少了工资投入,处理过程中,允许使用低价值的三氯化铁作为处理介质,不需要昂高的水处理药剂。客户一算,综合成本降了很多,还是选择了我们。所以说,客户说价格高,你总是说我们质量好啊,是没用的,你要说出你的质量好,对客户的成本有什么影响才可以。一般思路是,虽然你的购买价值有点高,但是你的产出更高,或者耗能更少,或者使用更安全,或者节省了人工,或者更环保不会被处罚,等等。这方面的内容要求你对你产品更高层次的把握,对于同行的产品特性有着深入的研究,然后相互比较得出结论。很多新人说,我们公司真的是什么优势都没有啊,怎么办,我只能说,不可能,每个公司都有自己的过人之处,否则很难生存这么久,看你怎么发掘!8.你的产品上游原材料的行情,这个是更深层次的把握,如果这个把握好了,就可以成为你这个行业的专家,为客户提供更为专业的行情预测,你肯定知道你产品的主要原材料是什么吧,现在网络发达,一搜索就能找到这些原材料的大体行情,要时常关注。9.了解自己的公司情况,例如公司有何认证,有何证书,合作了哪些行业里面的大型客户等等,这些都是你的竞争优势,让客户信服的武器。我们是小公司咋办啊,没法做外贸吗,也不是,我么还是可以通过一定的话术,尽量周旋,请移步浏览:外贸谈判中如何将劣势转变成优势10.了解自己产品的检测情况,这个就要求我们应该有自己的检验体系,出厂前对产品进行了严格的检测,符合标准才会出厂,这个内容,流程,规定,照片,甚至视频,都是我们谈客户过程中我们质量优质的佐证。虽然我们要讲究话术,但是不能只依靠话术,要有实际性的东西作为佐证。
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外贸博士
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沙发#
发布于:2014-01-03 15:51
谢谢分享
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外贸研究生
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板凳#
发布于:2014-01-04 15:25
赞一个~很详细,就是没有什么段落分布的,全部都连到一起,眼睛都看花了。耐心读完了全部的,还是很有用。谢谢分享~
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