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外贸博士
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[干货分享]不同的询盘就要有不同的回复技巧

楼主#
更多 发布于:2013-12-18 19:59

我们每天通过各种B2B网站可以收到很多的 询盘 ,那么这些 询盘 有多少可以转化为订单?又是如何转化的?也有一些同行写了类似的话题,譬如如何将 询盘 转化为订单等等,我侧重具体操作,将其做了整理。

首先要对询盘进行筛选,确认哪些是有价值的询盘,哪些无用的。根据我们对买家行为,我们将询盘分为五类。

A.有真实的需求,这种客户我们可以将这种客户归为重点客户,2,3天回复一次,如果客户的回复比较频繁,可以每天回复。也可以给客户打个电话。

B.准备入市型,客人一般对产品不是特别的了解,我们可以询问客人的市场定位,然后给客人推荐合适的产品。

C.信息收集型,有固定的供应商,但是为了收集更多的信息。这类客户是我们潜在的买家

D.索要样品型 他们纯粹是要样品,没有多少诚意,我们只要收取样品费或者快递费,对方就放弃了。

E.窃取情报型 对方非常专业,对产品的各项指标都非常清楚,我们可以报一个比较高的价格,让对方摸不着头脑。

筛选原则

1.收件人的姓名 对方是称呼我们姓名还是Sir,Madam.如果称呼姓名说明对方对我司有了一定的了解后发出的一对一询盘。

2.对产品的询问,客人的询盘对产品有一定的描述

3.询问我公司的具体情况,譬如说产能,认证等等

4.对方公司的背景 有的客人一般会先介绍自己公司的背景,产品等等

5.客户EMAIL的后缀   大的公司一般有以其公司为后缀的公司邮箱

6.落款有无其公司的网站和电话等等,

美国客人比较懒惰,只写我们对什么产品感兴趣,请报价。这时我们可以将我们的产品清单发过去,让客人做选择。

询盘回复技巧

1、When 及时,有效  

如果你没有在第一时间给予答复,很可能就丧失了一个成交的机会,把机会让给了你的竞争对手了。

我们跟国外有时差,那我们在回复时就要掌握技巧,

亚洲的客户,几乎没有什么时差  就要马上回复

印度的客户,上午11点前回复

中东 ,下午1点之前回复

欧洲,一般下午2-3点之前。客人上班之前就可以看到。

美洲,拉丁美洲,一般下午下班前回复就可以了。因为我们的回复可以在客人邮箱的前面

2、How 询盘回复的技巧

重点报价  报价时尽量信息全面,品名规格,包装,价格,价格条款,有效期,最小订单量,交货期,付款条件, 单证 要求等,比较时可以附上图片。当客人对产品不熟悉时,可以向客人推荐合适的产品,让客人选择。

然后可以介绍一下公司的优势,譬如出口年限,各项认证,一些知名的客户等等。

持续跟进。

当有新价格,新产品时,要及时的让客人知道。

资料储存  同一个客户不同时间的询盘要整理储存。当客人再问到同样的产品时我们可以回复,他已经在何时问过了,当时我们报价多少,现在价格多少,如果价格有调整,说明调整理由,客人会感觉我们很细心。

3、Why 客人不会在你回复后马上下单,彼此需要熟悉

一个询盘并不一定是订单,要多了解你的潜在客户,多跟客户联系,不要让客户忘记你,但又不能让你的客人产生反感。要了解客人的节假日,在节日前发张贺卡过去问候一下是不错的。

38条评分, 铜币 +123
  • cn1511804644
    铜币 +1
    实用
    2014-09-29 21:22
  • yangda printing machinery
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    恭喜被评为铜币狂欢活动精华文章,继续加油
    2014-02-26 08:47
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    优秀文章,支持
    2014-02-21 12:29
  • wjhouseware
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    挺实用的。
    2014-02-18 21:22
  • Hannah8710
    铜币 +5
    恭喜被评为铜币狂欢活动精华文章,继续加油
    2014-02-18 17:31
  • 徐小鱼
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    2 3 条特别实用,能不能做得更细话,有的产品没有办法有固定的价格,尤其是需要定制的设备。这在询盘中核算价格就会话费特多时间,该怎么解决呢?
    2014-02-13 09:11
  • Jeany
    铜币 +5
    不错的文章
    2014-02-12 08:29
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    优秀文章,支持
    2014-02-10 18:48
  • Cathy。zhang
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    优秀文章,支持
    2014-02-10 10:07
  • 俄巴西清关是优势-清风
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    优秀文章,支持
    2014-02-08 16:30
喜欢702 评分38
专业的医疗耗材——厂家 一入外贸深似海 Email: davidzhang0633@qq.com www.zhenfumedical.com
gzchaohong
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沙发#
发布于:2017-07-19 09:09
楼主说的很好的!学习了!
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cn1501334568
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板凳#
发布于:2017-05-05 16:15
RE:Enquiry of lacrosse
Hi Douglas,


I hope you are doing very well.


This is Monica, Rachel's workmate, from Cika Industrial Co., Ltd.


According to the conversation you had with Rachel on skype, i'm glad to send the quotation of the blue hat to you for your reference.


Please check the attachment.


If any further questions,Please let us know anytime.


We hope we can have more discussion with you about all the items you're interested in.


waiting for your reply.
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地板#
发布于:2016-09-12 15:24
受益颇多!感谢!
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cn1500136278
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地下室#
发布于:2016-08-11 21:10
cn1106436351gsjw:good,learn,thanks回到原帖
welcome
专业的医疗耗材——厂家 一入外贸深似海 Email: davidzhang0633@qq.com www.zhenfumedical.com
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下水道#
发布于:2016-08-11 17:15
good
good,learn,thanks
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zshongbao
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地下城市#
发布于:2015-10-07 09:22
详细一点就好了,呵呵
top one
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地核#
发布于:2014-11-21 14:36
确实,询盘的分辨很有必要
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地心#
发布于:2014-03-31 14:15
不错的分享,支持一下
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发布于:2014-03-26 16:26
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10楼#
发布于:2014-03-26 16:25
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11楼#
发布于:2014-03-26 16:23
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12楼#
发布于:2014-03-26 16:23
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13楼#
发布于:2014-03-26 16:23
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14楼#
发布于:2014-03-26 08:37
共同学习,共同进步。
河间市中曼供应各种型号和尺寸的三牙轮钻头, pdc钻头,组装钻头,金刚石复合片等等,咨询电话:13321166215,杨。
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15楼#
发布于:2014-02-28 19:14
总结的很好啊。。。。。
fresh flower
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cndwqz
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16楼#
发布于:2014-02-28 11:48
好文章,顶一下,关注。
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17楼#
发布于:2014-02-28 10:41
分析的非常透彻,谢谢分享
专业亚克力厂家。 -------dream on the road .
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18楼#
发布于:2014-02-27 18:40
给老师顶一个,加油老师
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19楼#
发布于:2014-02-27 18:39
膜拜并好好学习
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