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old傅
外贸圈小二
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【新手每篇必读】回盘点评案例解析(3)--- 来自谷志伟、傅萌

楼主#
更多 发布于:2012-04-26 13:29

注:

1. 案例来自外贸训练营,已征得会员同意,分享给大家学习。

2. 如何加入外贸训练营?  参加外贸类点播培训课,课程简介中有外贸训练营的旺旺群号:
    http://service.alibaba.com/cgs/list/trainView.htm?trainDispState=05


【客户询盘原文】
I'm interested in your QT 8-15 automatic block making machine  
QT 8-15 automatic block making machine
1.ISO9001:2008
2.factory selling
3.steady operation
4.technical guidence  

Dear Sirs  Good day  
We are planing to develop our production line to be more automatic
could you send us you best offer for Automatic Block Production Line , the prices to be item by item with details , we need the cost of line as cif Misurata port ., to close a product line we need some idea about the prices
could you send me the best prices and details for following :
Block making machine  
Block pallets  
Mixer  
Belt conveyor between mixer and block machine  
Mould  
Stacker  
Block conveyor block machine and stacker  
Forkleft  
Cement silo  
Screw conveyor  
Batching machine  
And spares parts and tools required
Please the prices to be per unit  Thanks in advance  
Kind regards xxxxxxx Bolck Productor


【业务员回盘原文】
Dear Mr. xxxxxx,  
Thank you for your enquiry and it is our honour to introduce ourselves to you.   This is Amy from xinyun heavy industry who is specialize in block making production.  
I'd like to know the block size and capacity do you want so that we can choose one suit you very much   Usually,the block size is 390x190x190,240x115x90,the standered block size is 240x115x93.Of course ,we can disign the block machine as you require if you don't want the usually block size .  
We can offer the full Installation and full technology guidence.The warranty is one year.   If you want more details ,please contact me or visit our homepage:http://www.xxxxx.com   http://MSN:xxx@msn.cn  skype:xxxxx  QQ:xxxx  
We believe the attractive design and reasonable price must have a strong appeal to you.   Hope your initial order!  
Best regards!   Your sincerely,   Amy
xxxxxxxx  Co.,Ltd      
About ourselves: xxxxxxxxxxxxx Co.,Ltd  covers an area of 70,000 square meters and has an asset of RMB150,000,000.Our company possess 100 series of high-tech production equipment and boasts about seven hundred employees, including 130 technicians and 30 engineer . All serious of block making machine has been exported to American ,India, south American, Canada , Austria, etc. Perfect is our pursuit. We following the principle of “Integrity , Innovation , Quality is the first” .We believe that our carefully will be able to get your affirmation.    Introduction” The block production line use a set of automated equipment ( full automatic batching , full automatic  mixing , automatic molding , automatic l board machine , lowering the trigger transfer vehicle pile brick , conveyors , etc.) to automatically complete the production process under the control of central control system .            
PLC control system  The machine adopts advanced PLC intelligent control system so it can achieve the communication of person and machine , fully automatic operation , the random signal analysis , automatic fault diagnosis and a variety of parameter settings , so it can enable  the machine to achieve the best results .          
Characteristic:        Automatic block making machine has a high degree of automation,   and in the process ,it doesn’t need artificial feeding ,low labor intensity. The workbench vibration is vertical and directional , indenter vibration pressurized and have a good molding effect.It take the assembled mold box,wearing parts can be replaced and saving the cost of mold maintenance .It has a unique arch - breaking devices , and it has a wide range of applicable materials.      


【点评建议】
谷志伟:
分析思路:
1、 客户点击感兴趣的产品已明确告知是:QT 8-15 automatic block making machine;
2、 客户需求很明确:提升产品线的自动化能力。并要求best offer for Automatic Block Production Line,报价要将所有ITEM的明细价格列出,报价术语cif Misurata
3、 为了建这个生产线,客户还需要知道如下配套措施的价格和细节:Block pallets  Mixer  Belt conveyor between mixer and block machine  Mould  Stacker  Block conveyor block machine and stacker  Forkleft  Cement silo  Screw conveyor  Batching machine  And spares parts and tools required。

回复思路:
第一段:根据客户提到的型号,结合建立一个生产线需要的所有相关配件内容,做一份非常详细的构成图和价格表。这样可以让客户非常详细的了解建立这个生产线需要的所有设备内容,花费的各种成本。
第二段:可以告知客户,可以根据他现有的工厂情况,进行合理设计和定制。所以第一段你能否按照一个工程师的方式,合理的把建设一个生产线的所有内容,按照工程师图纸的方式展现给客户,并附上相应的报价细节就只管重要的。


傅萌:
这封回盘折射出比较普遍的新手回盘特征:大篇幅的公司介绍、大量客套语、沟通表述冗长复杂、全套联系方式、过早试图向订单靠拢…

买家在第一封询盘的阶段,对其中绝大部分的信息,都是不感兴趣的,甚至这些会让买家难以快速找到本可以打动他的信息。

想象一下你在超市里选洗发水,你问了一下某个品牌的销售员,然后他就缠着你滔滔不绝的介绍他们的产品,这时你对这个销售员的感受、对这个品牌的感受,会是怎样?

像此类询盘的买家,他现在唯一关心的东西就是“我要的东西你这里到底有没有”,而更深层次的比较,会在他第一轮筛选后再作。你第一次回复的目标,只是要进复试,而千万别急着要去拿冠军。



链接导读:

【新手每篇必读】回盘点评案例解析(1)

【新手每篇必读】回盘点评案例解析(2)



7条评分, 铜币 +15
  • 梦醒了
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    不错,受益匪浅
    2012-05-16 10:30
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    优秀文章,支持!
    2012-04-29 08:57
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    2012-04-27 15:25
  • cn1000883896
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    好 老师辛苦
    2012-04-27 14:35
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    2012-04-26 14:55
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    学习了
    2012-04-26 14:38
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    优秀文章,支持!
    2012-04-26 13:53
喜欢4 评分7
cn1000295472
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沙发#
发布于:2012-04-26 13:34
 
保定玛柯斯曼箱包
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cn200925130
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板凳#
发布于:2012-04-26 13:48
对这个有明确规格及意向的,从文字上感觉是个比较专业的买家,而且重视细节。
只要把客户所关注的详细划分及报价(要合理),再简单的介绍公司的技术指导及可定做等。以及对客户本地市场或原来对GT8-15的销售情况做出介绍,就是成功的回复了
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sarobot
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地板#
发布于:2012-04-26 13:53
如果客人觉得价格贵了怎么办 可以分享下
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地下室#
发布于:2012-04-26 13:56
回 3楼(sarobot) 的帖子
七班童鞋来报道
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mwangele
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下水道#
发布于:2012-04-26 13:57
新人学习了
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地下城市#
发布于:2012-04-26 13:57
    吸收,吸收!
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地核#
发布于:2012-04-26 13:58
回 3楼(sarobot) 的帖子
客人既然会回复你价格高 说明他对你的产品还是有兴趣 否则就不会理你了。 建议说明下产生这个价格原因。
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cn1000531913
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地心#
发布于:2012-04-26 13:59
老师们辛苦了,学生们受用了
与天斗与地斗与人斗其乐无穷!
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9重天#
发布于:2012-04-26 14:00
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10楼#
发布于:2012-04-26 14:00
顶了,谷老师和付老师的思路很受启发……
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11楼#
发布于:2012-04-26 14:01
顶!真不错
寻找自己的奶酪!
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cn200823254
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12楼#
发布于:2012-04-26 14:02
学习了
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cn1000799719
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13楼#
发布于:2012-04-26 14:03
分析得很到位。。真的受益匪浅。。辛苦老师了
RO system water filter, water softener, energy filter and PP, UDF, CTO, T33, UF, RO, etc. different kinds of filter cartridge. welcome everyone to make orders.
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14楼#
发布于:2012-04-26 14:09
里面有拼写错误。
conveyor rollers, conveyor idlers, conveyor pulleys, conveyor belts, brackets.
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cn1000254685
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15楼#
发布于:2012-04-26 14:09
学习中!
Ashin
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16楼#
发布于:2012-04-26 14:12
经过老师的指点,感觉就明了多了。受用!
greenbao
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cn220198241
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17楼#
发布于:2012-04-26 14:14
客人要是看到这么长的介绍是会很烦,可能看都不会看。
我觉得最关键的是客人需要什么,我们就提供什么。
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18楼#
发布于:2012-04-26 14:18
     很受用 谢谢老师
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cn1000693336
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19楼#
发布于:2012-04-26 14:24
我都看不下去了、、、、
Foshan Jingle Medical Equipment Co.,Ltd www.jinglechina.cn msn:jingle-cherry@msn.cn skype:cherry722115 QQ:421007797
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