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本杰明
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[照明]我跟客户一直联系都不错,为什么客户就是不下订单?

楼主#
更多 发布于:2013-12-11 11:05
注:本文系转载,原作者Jac
很多人有这种困惑,有个客户我联系了好久了,聊的也不错,但是就是不给我订单,怎么回事呢?今天我们稍微简略的分析一下这些原因。

我曾经说过,外贸并不难做,产生问题,分析原因往往不过那几种,这是第一步;根据这些原因对号入座,分析出自己的问题是因为那个或者哪几个原因,然后寻求解决方法!
 
这是做工作的正确方法,无论什么工作!
1.你所联系的人根本不能决定,就是一个下面的办事人员,虽然你们聊得不错,他也说你的报价不错,我们考虑一下,但是老板不决定,或者决定买别人的他也没辙。
 
这种情况很多见,很多新人容易犯这个错误,好不容易有一个理自己的了,聊的还不错,态度还挺好,没给自己脸色看,什么也能聊,但是往往越是这样你就越应该考虑这个人的身份了,作为一个企业的老板或者繁忙的采购经理,怎么可能有事没事就跟你瞎聊?
 
可能这个人就是个采集信息的,其他的什么都不决定,所以对付这种人逼他没有用,你要通过他套取一些信息,例如以往的采购经验,老板是个什么样的人,贪小便宜还是注重质量,果断呢还是每次都墨迹很久,既然他愿意跟你谈,这些话都可以问。很多人说,万一他不说呢?他不说对你有损失吗?
 
做外贸不要在没做之前害怕这个害怕那个,难成大事!我曾经有一个客户就是如此拿下来的,很大的公司,一个小姑娘负责采集信息,小姑娘呢对中国蛮好奇,我就跟她聊中国的各种事情,穿插着套一下公司的事情,得知了他们采购经理的脾气性格,采购依据,等我认为信息采集够完全的时候,我直接问他,他们采购经理的联系方式,一开始她还不肯说,后来我说我不会说是你给的,放心,而且我们合作之后,我可以申请很多的资源,让你到中国来玩……她终于还是给了,由于比较了解,最终拿下!
 
2. 你的联系人是中间商,他们要等终端客户决定,逼死他也没有用
这种情况更多见,中间商一直说在等终端客户的信息,让大家束手无策,你不催怕丢了单子,催也没有用,还让对方反感,两难的纠结最难把握!
 
你要知道对方也是在纠结的,因为终端客户可能也不止他一个供应商,终端客户也在多方面考察,他自己也是心里烦躁躁的,这个时候你再去催来催去,效果怎么样,可想而知了!
 
这种客户怎么谈?
其实针对第一个情况和第二个情况,大家可以看看下面一楼的帖子。
 
3.有供应商,只是随便来比比价格
就现在的行情和市场情况来说,大部分的买家都是有现成供应商的,现有供应商提供的条件和待遇往往是比价合适的,而且产品用起来顺手,保证质量,又不怕被骗!但是商人就是商人,商人是追逐利润的,他们会比较价格,了解行情,以制约原有的供应商。
 
很多人说这种人咱不能报价,你错了,这种人更应该报价,当你发现这个客户来一次问价格,就走了,数次往返,你就大约的知道他在比较价格,这个时候如果你真的想拿下他,就要在价格,付款方式上做出让步。要想让他背叛原有的供应商就得付出点代价才行!
 
4.价格过高或者高低,客户认为你不靠谱
这是很多公司常犯的错误,把预想的利润放的太高,把老外当冤大头,当你一而再再而三的在价格上跌倒的时候,你爬起来就要想想,是不是你们的价格有问题?
 
很多人说,老板说了,我们不赚钱,如何如何,那么我说,老板永远告诉你企业是亏损的,你要自己想办法去了解行情,套情报。
 
5.客户对你们不信任
你的表现不够专业,不够职业,客户问了很多问题,你的回答都模棱两可,问你是否走过,你说没有走过,或者说走过,拿不出有效的证据。
 
6.这个负责人在等待你的什么承诺
也就是我们所说的潜规则,大家不要以为国际贸易中不存在,也是存在的,当一切都谈妥了,这个人却支支吾吾,以一些不是理由的理由推搪的时候,你就要想想,是不是中间有什么问题?是不是想要点什么?
 
有的客户比较痛快,会说你给我买一个ipad,有的客户则是比较谨慎,等待着你提出你的筹码,越大的单子越是如此,所以这方面的技能你不能完全没有!
 
7.客户在犹豫,到底该如何选择,到底该不该选择你
就如同我们买东西一样,尤其是金额稍微大一些,我们会犹豫不决,到底该买哪一个,到底该不该买这一家?原来用习惯了某个东西,要换个其他的,会不会出问题?出了问题能不能快速解决?
 
这个时候,你就应该直接问客户有什么疑虑,或者直接猜测其疑虑,给他大量的肯定性信息,例如产品质量的问题,我们有哪些合作客户,后期服务的问题,我们能迅速解决问题,然后帮他做个决定,买吧,我们是想长期合作的,相信我们你不会后悔,这叫做缔结成交法!
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本杰明
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沙发#
发布于:2013-12-11 11:09
根据企业的性质和负责人的身份谈订单


我只说我接触到的,可能我的阅历不是那么丰富,接触的不全面。
 
按照企业类型分:中间商和终端客户,中间商又分为两种,赚佣金的中间商和赚差价的中间商。
 
在企业内部,按照联系人的身份来分:老板,采购经理和普通采购员。
 
有了这些分类,相对应的我们就可以采取不同的谈判手段和话术,按照我之前的经验,跟大家分享一下,其他的行业可能有些许不同,希望能够刺激大家去自己琢磨一些事情:
 
1.终端客户:作为最终使用这些产品的用户,他们考虑什么呢?我也在进口产品使用,价格肯定是考虑因素,质量,供货期也是关键因素!这种情况下,价格反而不是非常的关键,作为使用产品的终端工厂,价格稍微高一些,我们可以通过一些成本吸收的环节消化掉,我们更多的是考虑质量和供货期,质量你得能保证我使用过程中不会产生浪费,质量不好,你价格便宜也会增加我生产过程中的成本,得不偿失,更关键的是如果影响了下游产品的质量,那么就不是赔钱的问题,是丢市场的问题;而供货也很关键,例如我采购原材料,会实现一个月做计划,去谈,要求在某个最终期限之前必须到我工厂,不然会影响我的使用,我可能就要停产,下游客户供货延迟,又是丢市场
所以当你确认对方是自己用的时候,报价就要考虑到,当然千万别太离谱,重点在质量和供货期上做文章,这就要求你对自己的产品相当了解,吃透每一个技术环节,例如哪个环节可以影响客户的下层使用。

2.赚佣金的中间商:这种客户很有特点,我做了很多,二十几个吧,都是一个情况,要么是终端客户的关系户,亲戚,朋友,要么是以前的老客户,关系相当紧密!所以这种客户不怕你直接跟终端客户联系,因为让你联系你也拿不走这个客户,所以你也别想走这个路,搞不好赔了夫人又折兵!
跟这种客户谈,就一条,给足佣金,价格可以适当提高,多赚点,他们不会在意你赚了多少,他们在意两个,第一:他自己赚到了钱;第二,价格不太离谱,终端客户能够接受,尤其是工厂的关系户,差别不大也很容易接受了!
我有很多类似的客户,谈的时候加佣金很多,我不太乐意,他就直接说了,实话告诉你吧,这些钱不光我自己的,还要给某人(终端客户的某管理人员)
 
3.赚差价的中间商:这种客户就比较扯淡了,就看价格,质量说的过去就好,他们可能事先或者事后从终端客户那里拿到了目标价格,例如1000,他自己控制利润为50美金,那么你给他的价格一定要控制在950以下,你说破天也不行,赚不到这个数字我是不会做的,所以跟这种客户谈判,报价给一个不离谱的价格,客户回复要求降价的话,一定要抓住机会(前提是没突破自己的底限),他没有那么多时间跟你墨迹,因为终端客户也不止他一家中间商,跟你墨迹完了,终端客户下单了,他就白忙活了,所以你墨迹,客户直接把你pass掉(特殊产品除外,例如找不到其他供应商)。
 
例如当初有个印度客户,发来询盘,通过搜索得知他是中间商,于是报了一个相对较低的价格,他迅速回复了,给了一个目标价,我们一算价格合适,就接了,很快就搞定了!
 
这个有特例,就是某些小中间商,自己没有资金,终端客户跟他们的付款是信用证,让他垫钱,他是绝对没有的,那么他们就会死扣付款方式,这种客户也比比皆是,所以付款方式不接受LC的公司,就很难拿下这种客户,你说再多没用啊,我就是没钱!
 
2和3还有一个共性,就是交货时间,他们不愿意得罪客户,希望能够按照客户的要求供货,所以如果客户强调供货的时候一定要及时调整。
 
以上是按照企业性质分类,然后针对性的谈判,下面是按照公司人员分类,针对性的谈判:
4.企业采购员:这种角色,比较难处理,他们没有任何的决定权,只是负责采集信息给老板或者经理,最终由老板或者经理来拍板买或者不买,买哪家的货,所以我们外贸过程中就会有这种情况,很多人问了价格,再跟踪就不回复了,隔段时间又问价格,跟踪还是不回复~!有一部分是这个的原因,如何对付这种角色呢?
 
其实很简单,投其所好啊!这种采购员一般比较年轻,跟我们的年龄相仿,思想跟我们差不多,就会有很多共同语言,如果你再能通过其他的渠道多多了解他,知道他的喜好,拿下他并不难!
 
有人要问了,拿下他有啥用,他又做不了主,他也不敢去强力推荐!其实不然,我们的作用是,了解他们公司的规模,了解他们公司的采购数量,了解他们老板的性格,最终要出负责人的联系方式。
这种方法我一直在用,有成功有失败,总比这些客户全部丢了要强!
外贸里没有一种方法是解决所有问题的,所以只要有希望就要去用,行动了才有希望!
 
5.采购经理:这里我们只说那种聘用的经理,如果是自家人,其实谈判方法跟老板就差不多了,外聘的经理跟老板是单纯的雇佣关系,采购是个肥差,不仅仅是在中国这样,世界都是如此!
 
跟这种人沟通,两个方面:
第一,不给他后顾之忧,那就是产品和服务,因为出了问题他要负责,老板会找他麻烦,这个还是要求你对自己的产品很熟悉,找到卖点,很多人说没卖点咋办?产品质量不过关,很差,那么这个问题已经不属于外贸的讨论范畴,或许得学学传销是怎么忽悠的
第二,是不是可以有些额外的利益。这个问题很敏感,除非跟客户很熟悉了,而且是私人场合,例如下班时间的电话,私人邮件等等,不能贸然去提,要试探着去提,我提这个问题一般是两个步骤,先试探着要对方的私人电话,或者私人邮箱,问下班时间是否可以继续联系?如果客户很痛快的给了,说明他心里有想法;第二步,在私人场合下,试探着说我们公司根据客户的采购量有一部分返利,这部分钱呢到时候交给你来支配,到时候你给我一个
账户给你打过去就行了!
 
这一招搞定了n多客户,一定要试探着去问,一下子点透了,会出现很多状况,例如,这个人很正直,很讨厌私下交易;例如他的公司邮件有监控;例如当时他正好跟老板一起……
这样跟他熟悉了,很多事情都很好解决了!
 
6.老板:老板是最容易搞定也是最难搞定的环节,说容易是因为他们能做主,搞定他们一切没问题;说难是因为他们事情很多,问这问那,毕竟是自己的公司,自己不上心谁上心啊?
 
对付老板,比较费心思,首先你的价格一定要合理,并不一定是要最低,但是不能太离谱;质量必须稳定,不能因为你质量让我产品出问题;供货及时,不能因为你供不上货耽误我使用.

很多人都说了,其他的角色也一样啊,最终还是要向老板交代,但是你要知道,只要你满足了其他角色的需要,很多问题他们向老板反馈的时候自然而然的会说好话,希望利益切实相关啊。
 
还有一项,跟老板交流的时候,要把自己的眼界扩出去,从他的行业入手,内销中有所谓的同行刺激法,就是这个道理。
 
着眼于他的行业,你要让他知道你的产品可以让他在他们行业获得竞争优势,至少不会处于劣势,给他的企业发展提供动力,保证他企业能不会因为我们的产品因素收到影响等等。
 
这就需要你的知识面要开阔,我有个客户是印尼的工厂老板,联系了三四个月没有合作,后来发现他的msn经常在线,就跟他聊天,聊人员管理,聊工人工资,聊政策对企业发展的影响,他觉得我很有想法,企业也不会差,价格高点,肯定有高的道理,并不需要我自己去解释,我的价格为何高,就搞定了!
 
还是那句话,没有一个方法解决所有问题,所有的分享都是基于自己的经历,自己的产品,希望能够抛砖引玉,看到大家更多的分享和交流。
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cn1510474901
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板凳#
发布于:2013-12-11 11:13
   深圳货代  路过路过
臣妾做不到啊
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plhuanqiu
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地板#
发布于:2013-12-12 13:36
好帖子,赞一个
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ledcloth
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地下室#
发布于:2013-12-12 13:36
感觉很不错,谢谢分享
Email: cherryho9156@gmail.com Ph+8613538974411(whats app,viber) Skype: holly9156 http://ledcloth.en.alibaba.com/ http://jinhonlight.en.made-in-china.com/
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cn1000576077
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下水道#
发布于:2013-12-12 13:43
果断马克   很受用的分享。。。。
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cn1000964744
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地下城市#
发布于:2013-12-12 13:43
谢谢分享 非常细心的分享自己的外贸经历啊
出口各类LED手电筒 包括普通LED手电筒,大功率手电筒,充电手电筒,迷你手电筒,促销礼品类手电筒。工厂有新品请推荐给我哦
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cn1001175453
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地核#
发布于:2013-12-12 13:45
精华帖,支持一个
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cn220009311
外贸博士
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地心#
发布于:2013-12-12 13:46
本杰明出品,必属精品
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cn1001519607
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9重天#
发布于:2013-12-12 13:48
学习了
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cn1000402663
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10楼#
发布于:2013-12-12 13:51
ZAN
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cn1000874042
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11楼#
发布于:2013-12-12 14:02
分析的面面俱到  谢谢楼主的分享
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cn201133196
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12楼#
发布于:2013-12-12 14:20
非常棒的帖子,顶!
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cn1000960959
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13楼#
发布于:2013-12-12 14:36
本杰明的帖子,一如既往的精华!顶一个
Keep the virtue, no matter where you are ,no matter what you do,no matter what you say....then you will always happy.
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cn1001601191
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14楼#
发布于:2013-12-12 18:02
膜拜,本杰明,
LED 应急灯,LED手电筒
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cn1000189703
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15楼#
发布于:2013-12-13 09:23
cn220009311:本杰明出品,必属精品回到原帖
这话我想说的
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cn1000189703
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16楼#
发布于:2013-12-13 09:24
我们学习的榜样
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cn1001199444
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17楼#
发布于:2013-12-13 09:27
其实都是围绕着价格,质量,服务等不同组合,不同的人出不同的牌,地球人都一样,不管是中国人还是外国人。
LED户内外广告显示屏,租凭屏,模组! Skype:eric_su2010,QQ:187128571,Mob.:18923879830
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18楼#
发布于:2013-12-13 10:07
谢谢BENJMIN的精彩分享
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cn1501595028
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19楼#
发布于:2013-12-13 10:47
本杰明真的很细心呢!
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