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hk1501258494
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[7夜-Kim]【Kim分享】十年外贸之2012

楼主#
更多 发布于:2013-12-09 21:24
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时间很快,已经走过将近10年的外贸路上。在这10年中最让我难忘的是2012年。
   2012年也是我在外贸之路上非常重要的一年,因为我走出来了!  
     从2004年开始走这条路开始,这就是我今后一直走的路!作为网商中的一份子,我觉得非常骄傲。将近9年了,我坚持下来了,这9年中我痛苦过,开心过。特别是2012年,我觉得自己更强大了,这也将给我今后的道路更加有信心!  
2012年,我加入了番顺网商会,荣幸的成为理事之一,感觉番顺的家人对我的信任!2012年,我参加了很多次阿里巴巴举办的培训,并作为嘉宾分享我这么多年的外贸经验。  
        多次在阿里巴巴行业旺旺群分享。         被阿里巴巴中山站提名最佳分享者。  
        成为阿里巴巴国际站:行业正能量。         因为我们相信越分享,越成功。  
 接下去和大家分享一下我这一年中比较难忘的几件事情:  
 2012我的遗憾-沃尔玛的订单
      2011年底我加入了目前的这家公司,负责整个外贸团队的建设和业务开展!2012这一年中,我有过遗憾,那就是沃尔玛的订单,这是我心中的痛。我们是通过加拿大一家公司和沃尔玛谈生意的,记得是3月左右我们把样品送到上海,集体展示让沃尔玛的采购选择,很荣幸被选上了!其实这中间我们也要感谢我们的客户,是他们给了我们机会。刚和加拿大这家公司接触的时候,我们之间的沟通都是平平的,因为他们都是工作非常认真的,每次只谈工作,那时候我同时和他们3位同事在联系,他们3个人回邮件的时间相差很大,分别是北京时间早上5点,中午12点和晚上12点。根据他们的时间分布,对他们的邮件,我特别用心,5点的邮件,自然我到公司第一件事情就是处理他的邮件,晚上12点的邮件,我经常等到那个点。同时我也选择了其中一人来电话沟通。我的及时回复,给他们留下很好的印象,所以不久后就迎来他们的第一个订单。跟下来的客户有个好的结果,是我们做外贸的人都想看到的!于是接下去,他们就把我们推荐到沃尔玛那边了!产品也被选中了,也安排了审厂,由于我们3个项目同时进行,所以项目之间的矛盾就成了我们这次审厂失败最关键的地方。虽然可以更改后再申请,但是由于我们是季节性的产品,时间赶不上,就错失了这次的订单!感觉有点痛心啊!  
 总结:  
1,客户的跟踪很重要,不能成为朋友的客户,尽量满足他们工作的需求,解决他们工作中的疑问。让他们工作起来觉得很轻松。给客户一个好的印象,因为我们是通过网络来操作的,给客户真实感和配合性很重要,让客户觉得你很重视他们。提高客户在我们心中的优越感!2,我们公司是整个团队,接订单是整个团队的事情,只有业务不是不够的,这次沃尔玛的订单就是由于我们负责审厂的部门没有把工作做到位。以后大家有多个项目审厂的时候,一定要分开来,不要重在一起做,因为这些审厂的要求里面自己都有矛盾的地方!  
    
2012我的客户我的骄傲      
     2012年对于我来说收获最大的两个客户就是GB和CO了!这里先和大家说说CO。  
      
     CO是一家欧洲上市公司,对于我们小公司来说,能和他们合作我很是开心!7月份开始联系,11月份拿下接下去半年的订单。这个客户和我联系的是两个人,一个是中国办事处,还有一个是国外采购经理。和我接触过的人,一定忘记不了我的笑容,这个客户我相信也是,对于客户我都是真诚的笑容面对,在如今压力这么大的形势下,要多给身边的人微笑。让他觉得更轻松!我就是动用了我自己的人格魅力---真诚,实在。这个客户已经在宁波那边采购了,他们在寻找新的产品的时候,被我抢过来了,中国办事处的这位起到了很重要的作用,她来我们工厂参观的时候,我把她当着朋友一样来沟通,我用的是7夜style,这种方式很难用言语来和大家说,如果大家想知道的话,不妨可以和我成为朋友,来感受一下我的方式。第一次的见面,让她很愿意和我们合作,刚开始他们要的产品是我卖给其他客户的,所以我是拒绝了她的。第一次拜访我们没有谈成生意,后来多次沟通中,她表示很想和我们合作,于是我推荐了另外的产品给他们。最后被选上,选上的同时,把原有在宁波做的产品和我们类似,也直接下单给我了!在他们决定下单的之前,她带了国外的负责我们这个系列的经理过来!在他们经理过来的时候,我发现他们会和我谈公事,和私事,于是我就知道怎么和他们沟通了,看看我是如何他沟通的。      对于这类客户,我们首先要把自己的专业度维持好,让客户足够信任我们,从而把主动权抓在自己的手里。沟通的过程中要多方面的去了解客户的其他一些爱好什么的,及时做好客户档案登记。如果自己的专业知识都给不到客户的话,你和他去谈其他的东西,那给别人印象不好。我们和客户沟通,无非目的就是拉近乎,从不认识的人,做成朋友。他们来的那天,我去酒店接他。等他CHECK OUT 的时候,他上车问我一系列问题,都是和我们的产品有关,自然我全部答上了,同时附带了一些其他内容。后来上车后,我就开始发问了。在回答客人所有的提问后,我把主动权拉回来了。千万不要让客户问太多的问题,说的多,错的多,特别是自己没有技术人员在身边。如果客户问一些比较深的,回答不上,影响分就被扣了。
    大家一定要注意客户的小细节,我发现客户的声音有点不对,我马上问到,是不是昨天房间空调很低?为什么我不直接问:你是不是感冒了呢?大家想过这个问题没有?我如果直接问,你是不是感冒了,或许他会感觉到,第一次见面这么直接,他或许会回答,是,我感冒了。但是我问是不是房间温度低了?我后面的话题就开始出来了。一个老外到中国,是离开家乡的。我想从我们这边的话题,直接开到他的老家去。如果聊天,谈到我们比较熟悉的话题,大家都很愿意说。从房间的温度,我们聊到他们国家的气温,接着就是他们当地的气温。一路上的话题太多了,当时我没有忘记最终联系到我们的取暖器。因为我们是做户外取暖器。通过沟通,他说出了自己房子的结构。同时我进一步了解,他们都是喜欢如何来用取暖器的!      沟通到这里,我相信我的目的已经达到了,这也为之后他决定在我这里下单做了很好的准备工作。我想告诉大家的是,和客户拉近的方式有很多,每个人都有自己的特点。但是不能忘记自己最终的目的是什么!
沟通:一定要把被动转成主动。大家目的要明确,但是不能太着急。       目前我和这家公司的关系是不错的,新产品上个月已经走了,另外有个老样品在我这里做的也马上走货了,同时他们寄了新样品机给我们开发。不管是他们采购部,审厂部,验货部门的老大都来过我们公司了,这足以说明他们对我们是非常重视的,和他们的沟通有是非常的愉快,虽然我们是小工厂,但是我们也能满足上市公司的标准,即使不符合,他们也给了我们很好的建议,我相信只要沟通,一切都有可能!
          2012年11月那是我外贸历史中最疯狂的一个月,连续7个工作日,我收到了26个订单,将近500万人民币。破了短时间内订单最多,金额最高记录。目前我拥有的最高记录还有,单笔订单超过1000万人民币。跟踪了两年的客户一次下单600万。这些都是我做外贸的动力和信心!  
       我2013年的目标是,能组建一个强悍的外贸团队,去突破自己所保持的一些记录!经常有人问我,我的梦想是什么,其实很简单:我的梦想是成为一名一流的外贸经理人,组建自己的百人外贸团队,带领他们为公司的业绩贡献我们团队最大的力量。让我们团队文化不仅仅给公司创造利益,同时能让整个团队快乐工作,快乐生活。坚持:开放,分享,包容,责任!

       转眼2013就要过去了,不知道这一年自己又收获了多少? 2013年对我来说也是特殊的一年!待续。。

Kim

 
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chinaszgzc
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沙发#
发布于:2013-12-10 11:52
真的很厉害,做成精了,呵呵呵
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hk1501258494
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板凳#
发布于:2013-12-10 14:45
chinaszgzc:真的很厉害,做成精了,呵呵呵回到原帖
呵呵,多谢夸奖!
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cn220212451
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地板#
发布于:2013-12-12 11:44
你一定吃了很多苦,所幸的是,这些苦成就了今天的你
光说无用,行动起来才是赢家! 高端美容仪器设计生产,OEM&ODM! www.race-cn.com
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地下室#
发布于:2013-12-12 13:35
cn220212451:你一定吃了很多苦,所幸的是,这些苦成就了今天的你回到原帖
是的很多东西只有自己知道!
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cn1500426282
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下水道#
发布于:2013-12-12 15:08
keep going ,good luck
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cn220212451
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地下城市#
发布于:2013-12-12 15:27
hk1501258494:是的很多东西只有自己知道!回到原帖
光说无用,行动起来才是赢家! 高端美容仪器设计生产,OEM&ODM! www.race-cn.com
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cn1501410839
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地核#
发布于:2013-12-13 11:16
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cn1001023647
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地心#
发布于:2013-12-13 11:18
Kim
向你学习
有记者问发明大王爱迪生:“你一生最大的发明是什么?”他回答说:“我发现了耶稣是人类的救主。”安德烈的心路历程 http://blog.sina.com.cn/u/1938682955
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9重天#
发布于:2013-12-13 11:19
真棒
It's going to get worse befor it gets better
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10楼#
发布于:2013-12-13 11:25
楼主,太厉害了。但是7夜style是什么??
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hnwt
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11楼#
发布于:2013-12-13 11:31
我刚开始接触外贸 希望大神能多多指教 帖子写的不错 很羡慕你啊
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cn1500219025
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12楼#
发布于:2013-12-13 11:38
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lanxingpe
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13楼#
发布于:2013-12-13 11:51
做了近10年的外贸,真的不容易。也祝楼主早日实现自己的愿望,在2014年大家一起努力!
Henan lanxing power machinery Co.,Ltd.
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cn1001716420
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发布于:2013-12-13 12:21
kim,太棒啦!
专业生产硬质合金钨钢刀具,钻头,铣刀,铰刀,其他成型刀具! Hanyu deng Changzhou Jingnuo Tools Manufacturing Co., Ltd. T: 86 519 83431629 83445778 | F: 86 519 83435899 | M: 15051981462 E: qingdeng@jntool.cn W: http://www.jntools.cn , http://jntool.en.alibaba.com
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发布于:2013-12-13 12:39
我和小伙伴们都惊呆了。
五金外贸交流群,群号:312585754 行业交流,外贸交流,欢迎您的加入。
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ali1000147022
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发布于:2013-12-13 14:56
太牛了! 真心羡慕哦···
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cn1001482324
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发布于:2013-12-13 16:12
牛人
专业生产各种空调支架,电视挂架, 有需要请联系18630639699,TM:cn1001482324,QQ:1246769493.email:tony@acbracket.com.cn.
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发布于:2013-12-16 11:20
坚持到底就是胜利!
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发布于:2013-12-17 17:22
谢谢前辈大哥的分享!激励着我们前行!
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