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cqhuifan
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阅读:1365回复:11

[安防]B2B平台上的询盘回复技巧

楼主#
更多 发布于:2013-12-06 17:59
我们每天通过各种B2B网站可以收到很多的询盘,那么这些询盘有多少可以转化为订单?又是如何转化的?
也有一些同行写了类似的话题,譬如如何将询盘转化为订单等等,我侧重具体操作,将其做了整理。

首先要对询盘进行筛选,确认哪些是有价值的询盘,哪些无用的。根据我们对买家行为,我们将询盘分为五类。

A.        有真实的需求,这种客户我们可以将这种客户归为重点客户,2,3天回复一次,如果客户的回复比较频繁,可以每天回复。也可以给客户打个电话。
B.        准备入市型,客人一般对产品不是特别的了解,我们可以询问客人的市场定位,然后给客人推荐合适的产品。
C.        信息收集型,有固定的供应商,但是为了收集更多的信息。这类客户是我们潜在的买家。
D.        索要样品型 他们纯粹是要样品,没有多少诚意,我们只要收取样品费或者快递费,对方就放弃了。
E.        窃取情报型 对方非常专业,对产品的各项指标都非常清楚,我们可以报一个比较高的价格,让对方摸不着头脑。

筛选原则

1.        收件人的姓名 对方是称呼我们姓名还是Sir,Madam.如果称呼姓名说明对方对我司有了一定的了解后发出的一对一询盘。
2.        对产品的询问,客人的询盘对产品有一定的描述
3.        询问我公司的具体情况,譬如说产能,认证等等
4.        对方公司的背景 有的客人一般会先介绍自己公司的背景,产品等等
5.        客户EMAIL的后缀   大的公司一般有以其公司为后缀的公司邮箱
6.        落款有无其公司的网站和电话等等,

美国客人比较懒惰,只写我们对什么产品感兴趣,请报价。这时我们可以将我们的产品清单发过去,让客人做选择

询盘回复
When 及时,有效  
如果你没有在第一时间给予答复,很可能就丧失了一个成交的机会,把机会让给了你的竞争对手了。

我们跟国外有时差,那我们在回复时就要掌握技巧,
亚洲的客户,几乎没有什么时差  就要马上回复
印度的客户,上午11点前回复
中东 ,下午1点之前回复
欧洲,一般下午2-3点之前。客人上班之前就可以看到。
美洲,拉丁美洲,一般下午下班前回复就可以了。因为我们的回复可以在客人邮箱的前面
How 回复的技巧

重点报价  报价时尽量信息全面,品名规格,包装,价格,价格条款,有效期,最小订单量,交货期,付款条件,单证要求等,比较时可以附上图片。当客人对产品不熟悉时,可以向客人推荐合适的产品,让客人选择。

然后可以介绍一下公司的优势,譬如出口年限,各项认证,一些知名的客户等等。

持续跟进。
当有新价格,新产品时,要及时的让客人知道。

资料储存  同一个客户不同时间的询盘要整理储存。当客人再问到同样的产品时我们可以回复,他已经在何时问过了,当时我们报价多少,现在价格多少,如果价格有调整,说明调整理由,客人会感觉我们很细心。

客人不会在你回复后马上下单,彼此需要熟悉
一个询盘并不一定是订单,要多了解你的潜在客户,多跟客户联系,不要让客户忘记你,但又不能让你的客人产生反感。要了解客人的节假日,在节日前发张贺卡过去问候一下是不错的。
1条评分, 铜币 +50
  • 司令
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    2013-12-09 08:57
喜欢21 评分1
professional provider of biometric solution
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沙发#
发布于:2013-12-09 08:55
不错,谢谢分享!
欢迎加入闽汕外贸交流VIP旺旺群550456875,一起学习进步!(限闽汕的阿里一达通用户)
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paidiya
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板凳#
发布于:2013-12-11 15:37
不错的分享。好的可以借鉴
http://peideacctv.en.alibaba.com/
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cn1510037321
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地板#
发布于:2013-12-11 16:18
good student
tout sera bientôt possible
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cn1000292161
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地下室#
发布于:2013-12-11 16:42
不错!收藏了!
销售反光安全防护制品,有意向者欢迎骚扰。
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cn1000292161
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下水道#
发布于:2013-12-11 16:46
不错
销售反光安全防护制品,有意向者欢迎骚扰。
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cn209679090
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地下城市#
发布于:2013-12-27 08:44
清晰、全面。
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cn1510546784
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地核#
发布于:2013-12-27 08:47
就是喜欢你的帖子 没办法
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cn1510551116
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地心#
发布于:2013-12-27 09:10
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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cn1500087190
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9重天#
发布于:2014-01-02 10:44
这个与我之前看过的一个分享一模一样,谁搬了谁的啊
http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1348942-fid-79.html?tracelog=atmmrjd_xl_02
LED TRUCK LIGHT MANUFACTURE
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10楼#
发布于:2014-02-13 11:09
学习了
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cnsetolink
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11楼#
发布于:2014-02-26 10:03
谢谢分享。。。。。。
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游客