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old傅
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大家都说打开了自己回盘的思路(讲师点评已附上)

楼主#
更多 发布于:2012-04-19 09:19


近期,外贸训练营1-4班组织了一次模拟回盘PK,由各班同学合力回复一封模拟询盘,然后由多位讲师作点评,

在此把实况晒给大家看看,你更喜欢哪个班的表现?你是否还有自己的想法?

你也想入营? 可以去在线培训,从任意一堂外贸类点播课的简介中获取旺旺群号(别告诉我你还不知道在线培训在哪里?)


傅萌老师的点评实录:

u  在对买家的分析方面,最希望大家关注到的,1是买家选产品带着明显的节日特征,2是买家对产品种类的协商空间较大,3是买家进口的经验很可能缺乏。
对这三点覆盖最完整的是1班,其次是3班和4班,2班基本就没打到点上…
需要指出的是,4班的分析虽然有遗漏,但思路简洁而有条理;1班的分析过于追求全,这样反倒会让自己要关注的重点迷失,在实际工作中也难以这样去解读,需要注意哦。
u  在分析后的针对性应对方面,最能将自己的分析结果应用在回复思路中的是2班和3班,4班在思路上有些宽泛,
而1班可能整因为分析的过细过全,导致了整理回盘思路时完全是另一套,也就是说,分析的结论是ABCD,回盘的思路却是EFGH…
u  在成文的感染力和阅读感受方面,由于这个买家的专业度和采购意向都还没到火候,需要培养,所以第一封回盘不需争取一击必中,而快速拉近距离感和协助感可能更为重要。
各班的成文表现差异很大,1班中规中矩、没有明显问题,2班语言非常简练、并有意突出优势,3班的回盘格式是亮点、我觉得是吻合买家需求的一次小突破,4班表述严谨、专业感强。
u  我发现到的亮点:1班和4班有将报价单直接在正文中展示,如果报价单本身不是很复杂,我的建议也是慎用附件;2班虽然是用附件,但报价单非常清晰漂亮;3班则非常针对性的强调了运输上的建议。
u  总体看来,还有一些问题,
1班和3班对样品缺乏没有控制,其实买家索样时是交换信息的最佳时机;4班的做法是样品免费而运费收钱,显得还是有点程式化,对买家诚意的判断争取更多在样品之外去探;而2班就没提样品…
另外,4个班普遍的问题还是在于过于正式,美国买家通常是很随意的,并且这个买家有较多需要协助的东西,完全可以尝试走的再近一些,亲和一点。
还有一个比较大的问题是,大家现在有点为了分析而分析,分析的目标感不够强,分析后如何针对性的来写回信,也还要继续练习。不过话说回来,一个班的集体智慧产出的回盘,还是很惊艳的,呵呵。

 
谷志伟老师的点评实录:

从询盘内容中判断,客户实力不大。因为客户提到了运输问题,需要5、6个样品的信息 ,还有让你提供BEST SELLING 。
针对客户的这样的特点,我的回复思路如下:
1、 先用图表的形式,把美国市场上最热销的几款产品列出来,包括产品名称、图片、规格信息、质量(特别是材质)、功能、价格、美国市场销售情况分析等;
2、 告知客户不同运输的时间、线路、价格以及涉及到的相关手续,并告知我们可以做到门到门(明显客户是对这个不懂的);
3、 对于样品,挑选最能体现你们公司优势而且很符合美国市场销售的5-6个,附上公司的宣传小册子和产品册。
4、 最后表明自己公司的实力,注意实力不是越大越好,这样的客户如果让他感觉你们特别大,他自己的订单特别小,有可能他会选择别人。做生意要匹配,当然这是我个人的观点。
 
 




模拟询盘原文:

Hi Sir,

I saw some interesting toys in your alibaba website, such as the mini santa claus and the ghost masks.

Can you send me 5-10 samples of your best selling ones, along with each pricings?

I’ll buy over 10000pcs if the quality and price are good. How can I get the cargo here in Dallas, USA?

George



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    神马都是浮云
    2012-04-23 10:48
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old傅
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沙发#
发布于:2012-04-19 09:23

1班的分析思路:

1. 模板式询盘称呼 可能是群 发。
2. 客户需求:产品mini santa claus +ghost masks, 万圣节+圣诞节日性用品。Interesting toys+Such as :产品不仅限于上面2个产品,可以是更多适合该节日需要的产品,有推荐的空间。5-10 samples,报价推荐产品在此范围内, 多了客人可能嫌烦 best selling ones +pricings 是客人基本都要求推荐卖的好的。
3. 同行了解:用alibaba 搜索一下mini santa claus ,ghost masks在上面搜索一下,了解同行信息,大致价格,交期 MOQ。
4. 客户背景实力:用客人名字george 和询盘中客人使用的关键词以及dallas USA,google,Aold等美国搜索引擎搜下,多看几家可能相关的信息以及客户的经营模式(礼品店,小超市,网店···)等,需求量OVER 10000PCS 可能是更多。通过阿里了解其它同行单品起订量500-5000范围内,客人要5-10个sample ,Over 10000pcs,通过引擎了解dallas,usa 人口1百多万,订单总量也就城市消费的1%,而且5-10个样板均下来, 甚至达不到同行单品起订量,2个节日才这么点销量,再加上how can i get the cargo here in Dallas,USA.(客人可能没进口过中国产品,至少没在dallas提过中国的货),客户可能是一个中小型采购商。
5. 欧美国家 质量证书是门槛,可以向客户展示我们的这些产品通过哪些认证,比如EN71,SGS.
6. 客户关注点
   款式(5-10,高性价比款)
   质量
   价格
   交期(节日性产品)
   运输

1班的回复思路:
第一封询盘回复,不可能将所有订单涉及细节讲到,主要为了获取下次沟通机会及相关信息:
1. 主要简单介绍节日性产品经验与北美市场优势展示自身生产能力,专业生产节日礼品的工厂,品质&交期控制。
2. 简单报价 仅供参考。
3. 免费样板提供,发问客人希望什么时候希望能拿到样板,诱惑其回盘,为下次沟通争取机会·
4. 运输简单描述,并索取电话号码,即时通聊天工具,给下次沟通创造机会

1班的最终模拟回盘:
The Offer from xxx Industrial Co., Ltd China (about Mini Santa Claus and Ghost Masks )
Dear George,
It's Elsa Loi from Litop Industrial Co., Ltd.Glad to receive your inquiry from Alibaba.com.
We are a professional manufacturer specialized in holiday gifts & toys (mini Santa Claus & ghost masks approved by EN71,SGS)more than 9 years and enjoy good reputation in North America market(CA&USA).
Offer of our best selling products as following:
Commodity
Article No.
photo
Description
Packing
MOQ(pcs)
C & F Price
(USD)
Producing
Time
History sales data


Free sample supplied if you want test the quality.
Could you please tell us when will you need the sample on your task ?
We can arrange the shipping for you ,or you can contact a local company to learn this ,could you please give us your Tel number or Skype ?We'd like to talk with you about the shipping details..
More details,pls don't hesitate to contact us .
Your prompt reply will be appreciated.
Thanks & Kind Regards

Elsa Loi
xxx INDUSTRIAL CO., LIMITED
Add:No.111 ABC Road, DEF Town,
Shenzhen City,Guangdong Province,China
Tel: +86-755-87654321-810
Fax: +86-755-87654321
Mob: +86-135 7924 6800
Skype:chinadaily
MSN:chinadaily@hotmail.com


Please consider the environment before printing this email, tks


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板凳#
发布于:2012-04-19 09:26

2班的分析思路:
1、客户来自美国,客户要的产品mini santa claus and the ghost masks.在美国市场很大。
2、5-10 samples of your best selling ones,客户没有直接问产品型号,在看我们在美国的市场情况及产品热卖种类,along with each pricings,这是客户在问热卖产品的价钱,客户心理有数,想对比一下价钱。
3、buy over 10000pcs if the quality and price are good这是在质量有保障的情况下客户要的数量。10000pcs可能不是客户真实的订量,我们这里要阶梯报价,查询公司信息后可以标注一下。
4、get the cargo here in Dallas, USA客户提到了运输方式,再深入考虑一下,我们要把运输方式,运费,付款方式,交货期等信息提供给客户。

2班的回复思路:
1首先提到以附件形式发给客户的报价单,还有一些礼节用语。
2告诉客户,他要的这种产品我们在美国市场很大,可以提供具体的比例,包括扩展国家及地区。
3客户问我们热卖的产品种类,我们可以做一个offer sheet,包括产品精美图片,型号,材质,尺寸,包装,颜色,质量认证等,这样清晰的展示我们的产品质量和外观。Offer sheet 中的价格以阶梯形式(参照客户的需求和我们销售量)报价。<1000件报价,1000<x<5000件报价 5000<x <10000件报价。
4运输方式我们采用空运或海运, 我们要把运输方式,运费,付款方式,交货期等信息提供给客户。给客户提供更详细交易细节.(附件offer sheet 中再添加delivery time  , freight cost)

2班的最终模拟回盘:
Dear George,

Have a nice day!

With honor to receive your letter, glad to know you are interested in toys.  Enclosed quotation of our best-seller toys for your ref. pls check .


We have more than 10 years experiencein producting toys and have got ISO9001:2000.our products have gained high reputation in America, Europe, Asia and have 1/4 customer in America.
Ourmini santa claus is popular among 5-17 years old children.


Pls kindly note we welcome your further request for more info. Hope we can cooperate in future.




Best&Regards

Angel


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地板#
发布于:2012-04-19 09:33

3班的分析思路:
(1)要圣诞老人&鬼面具--可能客人是开店零卖或者批发节日相关礼物的(&他都没进口过所以不是非常专业的进口商)
(2)要样品&价格--想知道大概价格&行情,对比自己如果从中国进口,可能会有多少利润
(3)如何拿到货--没进口过,无经验
(4)离订单尚远,需要引导帮助,但是不排除信任之后会培养成不错的客人,利润说不定还可以不错。


3班的回复思路:
(1)针对性要强--给出美国主要节日的 最热销&新颖 的30款玩具,给出价格表(每款只给价格范围 $0.8-1.35,这种靠谱的,有参考价值,并且不会一下暴露老底的范围)。做销售就是要卖产品的,不用把自己的产品捂得那么牢,怕这个怕那个。
(2)样品--给账号就寄,是机会。(&寄的超出客户要求,让客户感到这供应商考虑周全,有进一步沟通的欲望)
(3)价格方面吊胃口--强调价格是negotiable(可协商的),价格不是问题了,自然有机会回头跟我谈。
(4)质量展示给客人--产品测试报告,工厂验厂报告,&ICTI认证(去美国的玩具一般都要求有这个认证,美国市场会比较认可)
(5)拉近距离--表达我们曾经帮助一些中小客人扩大业务量(表示同样可以帮助你)。
(6)大方提供帮助--推荐美国可靠货代联系方式给客人,自己联系便知道如何进口. 第一个单可以尝试DDU,为客人省事。
再仔细点--给HS编码,客人联系货代时,可以知道进口税要交多少以便客人核算成本&利润。


3班的最终模拟回盘:
Dear George,

Thank you for your interested in our mini Santa & ghost masks.

(1) Pricing
   Attached price list introduces top 30 unique hot-selling gifts for Christmas, Halloween, Easter, Thanksgiving & some other main American Holidays. These are rough prices with standard product size & normal packing for your reference (每款给出价格范围$0.8-1.35/pcs不至于一下就透露底价).
   Prices are negotiable (吊胃口). For certain item, we can work out different plans by using different material, adjusting size or packing to meet your target price.

(2) Samples
OK. Please provide your courier account number. 20 samples (10 styles, 2pcs/style) will be sent to you. You can send to your customer to test their taste.

(3) Quality
   When you get our samples, you may like our quality just like our other USA customers do. We have successfully helped several small-mid customer double & triple their sales.  
   For your reference, we attached:
     *Product testing report of mini Santa & ghost mask
     *ICTI certificate & factory audit report by BV

(4) Get cargo in Dallas
   To know the importing process, you can contact your local forwarder company or shipping agent. Following we recommend 2 well-known ones:
   A. Unipower Logistics (USA) Inc (具体联系方式 网址,电话)
   B. Greenbay Shipping (USA) Inc(具体联系方式 网址,电话)
 HS code of our products is 3926909090Tell them this, they will tell you how much importing duties you should pay.
For our 1st order, we can choose an easy way--DDU (Delivered & Duties Upaid), we will send goods from our door to your door, the only thing you need to you is to pay the duties. How do you think?

   Anything unclear?  We'd like to help you at any time.

Thank you very much.

Best regards,
Monica
Shanghai Amazing Toys Ltd
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地下室#
发布于:2012-04-19 09:38

4班的分析思路:
1)        询盘内容中,开头的称呼hi sir 不是特定的业务员或者manager的姓名 判断有可能询盘是群 发。
2)        客户提到看过我们的网站 mini santa claus and the ghost masks,如果我们网站有这类产品,可进一步判断客户是有针对性发盘
3)        客户来自美国,圣诞节是重要节日所以关注了mini santa claus and the ghost masks ,有可能为圣诞节销售备货
4)        5-10samples,索要样品,可能用于质量和款式体验,不排除骗取样品的可能性
5)        10000pcs 可能是诱饵作为拿到低价的利器 (最后用于和其他供应商做比较)
问到How can I get the cargo here in Dallas, USA?可能是初次向中国进口产品,对运输这块不太熟悉。


4班的回复思路:
1)         第一要点本应该根据客户留下的联系方式进行客户分析,既然是模拟询盘 就保留习惯。 回信的格式 标题(吸引人)、做到段落有序称呼礼貌用语 签名正式 增加专业感和公司的真实性
2)         内容上要针对客户的需求和疑问进行解答和引导 站在客户需求的立场上 体现自己对产品和服务的专业性
3)         对客户的索要样品情况要综合考虑,不可一口回绝或者一口答应
4)         报价时候 看到大数量 不能一头热 而要留有余地 根据客户所在的目标市场报一个合理的价格
本次回盘 引导为主 试探为辅 双管齐下 以达到收到回复了解客户进一步需求的目的注意发送前检查以避免拼写错误和表意不明


4班的最终模拟回盘:
Dear George

Many thanks for your kindly inquiry on our toys dated 17,April at Alibaba.com

This is Emily from ABC Manufacturer Co., Ltd. here glad to help you.We are a toy manufacturer with more than 9 years of export experience to your country ,Canada and many other European countries .Bellow are recommended designs which may suit your market:

Model 1 No.xxxx mini santa claus
(插入图片)
1)    Dimension: xxx
2)    Material:xxx
3)    MOQ:xx
4)    Xxx
5)    Price:xx based on MOQ

Model 2 No. xxxx ghost masks
(插入图片)
1) Dimension: xxx
2) Material:xxx
3) MOQ:xx
4) Xxxxxx
5) Price:xx based on MOQ  

Regarding the sample,we would like to offer 2pcs of above designs for free charge for your testing quality .and based on mutual cooperation we hope you could bear the shipping cost.

For the bulk order 10,000pcs to Dallas, USA. If this is the first time you export from China ,we are pleased to assist you to arrange all as we have a stable and reliable partner of shipping company . We can also arrange shipping per your specified forwarder.

Shoul you have any further doubts pls feel free to contact us .
Looking forward to doing business with you .

Thanks
Best regards

Faithfully
Emily Lin
Sales Manager
ABC Manufacturer Co., Ltd.
Tel: +86-579-0000000
Fax: +86-579-0000000
E-mail: abc@abc.com
Web: www.******.com




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cn1000832596
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下水道#
发布于:2012-04-19 09:45
占个位置
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地下城市#
发布于:2012-04-19 10:01
期待ing
We are what we repeatedly do. Excellence, then, is not an act, but a habit. 重复的行为造就了我们;因此,卓越不是一种举动,而是一种习惯
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地核#
发布于:2012-04-19 10:17
占个座,期待老师的点评~~~
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地心#
发布于:2012-04-19 10:18
期待老师的点评
Foshan Jingle Medical Equipment Co.,Ltd www.jinglechina.cn msn:jingle-cherry@msn.cn skype:cherry722115 QQ:421007797
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9重天#
发布于:2012-04-19 10:26
期待点评
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10楼#
发布于:2012-04-19 10:34
Re:外贸训练营第一期询盘模拟PK,你更欣赏几班的回复?
大家都回复得不错啊,学习了,期待老师的点评
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MissJQ
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11楼#
发布于:2012-04-19 10:40
都回复的不错那。
个人比较喜欢三班的回复,条理清晰,信息量丰富。
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12楼#
发布于:2012-04-19 10:41
Re:外贸训练营第一期询盘模拟PK秀,你更欣赏几班的回复?
占座
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13楼#
发布于:2012-04-19 10:43
Re:外贸训练营第一期询盘模拟PK,你更欣赏几班的回复?
都不错。。嘿嘿。等待老师的评价
我的坚持,我的隐忍,都是对你的钟情
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14楼#
发布于:2012-04-19 10:44
Re:外贸训练营第一期询盘模拟PK秀,你更欣赏几班的回复?
三班的回复条理清晰,有提到帮助客人当地中小型企业拓展业务更能吸引眼球,询价人对出口货物不了解,有介绍船公司给他,帮客人解决麻烦,不错!赞一个!
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cn220031333
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15楼#
发布于:2012-04-19 11:10
大家真是很有才啊, 每个班的回复都很不错,强! 期待老师的点评, 班长辛苦啦, 谢谢您们, 谢谢每一个默默付出的人! 这样的交流, 我们能够增长见识,拓宽思路, 和大家成为好朋友!共在外贸的路上奋斗、拼搏!
Ideal is the beacon Tianjin Zhengjian Nano-Tech Co.,Ltd.
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16楼#
发布于:2012-04-19 11:26
期待老师们的点评!!!!
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17楼#
发布于:2012-04-19 11:30
还是在于学习 和分析
Diamond grinding wheel. PCD/pCBN tools. E-mail: owen@kosuperhard.com. Web: www.kosuperhard.com
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18楼#
发布于:2012-04-19 11:34
这样一比较真是开阔思路,自己的询盘有很多没有想到的地方~
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发布于:2012-04-19 11:34
都好棒,学习学习
lindy
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