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cn1000774624
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[医疗保健]RFQ的成交故事和经验分享: 客户的目标价是我报价的一半,我们最终成交了,看看我是怎么做的

楼主#
更多 发布于:2013-11-29 13:25
感谢魅狐小C提供这个机会,让我能与大家一起分享:

我的标题是:客户的目标价是我的报价的一半,我们最终成交了,看看我怎么做的
RFQ报价时间2013-1-13,国家:丹麦
买家在RFQ里写得很明确,他需求的产品正是我们能提供,我很开心,立马给他回复的。

图片:QQ图片20131129115102.jpg





回复的时候,特别根据他的需求点来回复。告诉客户,我很专业,我很可靠,选我不会错!

图片:QQ图片.jpg


客户给了我回复,其中用到这句话It sounds very promising.可以看出,我给他留下了一定的印象哦。然后问我要免费样品,并且明确表明不会付运费,他还建议我们可以用普通邮寄,这句话一定程度上表明了的他的认真度。我最后决定免费给他寄。
2013-3-19客户收到样品
2013-7-8收到客户的测试反馈,说是其中一款符合他们的品质要求,并让我报价(这个时候我才开始报价的哦)
2013-8-3回复说报价太高,直接给出他的目标价,是我的报价的一半。。。。
我的回复有几个关键点:
1)价格差距那么大,肯定是有问题的,让他小心产品的安全问题和质量问题;毕竟一分钱一分货。
2)购买产品最应该关注的问题:安全,质量,每批次都要稳定,然后才是价格
3)再次对我们的产品质量做肯定,表现出绝对的自信哦。--这个最重要
通常价格太便宜了,客户心里也不安的。他需要我给他信心,告诉他买我的东西没错,值得。
客户很快回复说要我报个更好的价格,(其实前面的目标价就是为了这回来讨价还价,客户还是很聪明的)。意思是,好吧,你既然说这个价格不靠谱,那你还能不能再便宜些呢?我回复了一个阶梯价格,到了一定的量,给他降5个点,还在我的可控范围内。

2013-10-15,客户回复,最后选了我们,并且开始谈包装的问题了。。。。现在这个订单正在生产,12月就好交货了。

图片:QQ图片 0.jpg


心得:
1)客户并非一定要找最便宜的产品,而是要找最靠谱最让他放心的供应商。所以,我们一定要自信,并把这些自信心传达给客户,表现自己的专业度。让客户无后顾之忧,对我们超级依赖,他就不会跑了,,翻单那是必须的。。。
2)客户愿意讨价还价,说明意向很大,千万不能因为价格自乱阵脚。要对自己的报价和产品有信心。
3)销售正确观:销售对于客户来讲,是给他创造价值的。不是卖产品,不是赚客户钱。是客户因为选择我们的产品和服务能够带给他更大价值和利益。所以我们做销售一定要理直气壮哦,我们是帮客户选择产品,而不是乞求似的卖产品。
--------------------------------------------------
在第二页33楼有“如何提高RFQ的回复率”,34楼有“买家不回复的9大原因”,32楼是分享的链接,有需要的朋友也可以去看看,别人分享的,很不错!
6条评分, 铜币 +78
  • andy cai
    铜币 +1
    优秀文章,支持
    2014-06-03 15:16
  • cn200847027
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    2013-12-05 14:18
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    优秀文章,支持
    2013-12-04 14:07
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    写的真好 佩服
    2013-12-04 09:09
  • indlife
    铜币 9
    顶tracy是必须的,我把我的铜币都贡献给你拉
    2013-11-29 15:10
  • 魅狐小C
    铜币 50
    RFQ成交故事分享,奖励50铜币
    2013-11-29 13:31
喜欢56 评分6
sports medical tapes and bandages
魅狐小C
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沙发#
发布于:2013-11-29 13:33
非常好的分享!Tracy的积极乐观心态,让她在RFQ上及客户跟进和成交上都有很多收获。看好你哦!继续加油亲!
美容护理行业联盟四大旺旺商群欢迎您~~ 【行业汇】美护联盟-假发:213448831 【行业汇】美护联盟-美容仪器:751031985 【行业汇】美护联盟-卫生用纸:915049028 【行业汇】美护联盟-综合:1090438770(美发美甲护肤化妆身体艺术)
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板凳#
发布于:2013-11-29 13:38
魅狐小C:非常好的分享!Tracy的积极乐观心态,让她在RFQ上及客户跟进和成交上都有很多收获。看好你哦!继续加油亲!回到原帖
谢谢小C的鼓励~
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地板#
发布于:2013-11-29 14:11
一看就是很体贴的楼主,懂得抓住客户心理,以高度的专业知识做基石,加上自信与理直气壮,想不成单都难。。。谢谢楼主的分享,学习啦~~~
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cn1501343908
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地下室#
发布于:2013-11-29 14:13
感谢Tracy的无私分享,看了这篇文章,让我懂得了培养了正确的销售观的重要性,从客户的角度出发,让客户知道我们销售是通过自己的产品和服务给客户带来更大的价值和利益,很高的销售境界,学习了 ^_^
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cn1501261667
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下水道#
发布于:2013-11-29 14:33
good!
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cn1501323592
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地下城市#
发布于:2013-11-29 15:36
学习了,谢谢Tracy的分享。
作为新人,我可是很珍惜每次报价的机会的,因为觉得一次报价就相当于一次机会。可是好几次碰到客户嫌价格高,然后给出目标价又差太多。让我很苦恼~
Specialized in wound dressing...
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地核#
发布于:2013-11-29 15:51
cn1501323592:学习了,谢谢Tracy的分享。
作为新人,我可是很珍惜每次报价的机会的,因为觉得一次报价就相当于一次机会。可是好几次碰到客户嫌价格高,然后给出目标价又差太多。让我很苦恼~
回到原帖
销售做的就是一个概率,要发上千封开发信才能拿到几个寄样的机会,多少个寄样机会才能成功下单一个,完全的金字塔状啊。所以如果碰到实在无法成交的客户,那也是没办法的,不是你的问题也不是客户的问题,是你们不匹配的问题。比如,我们做中高端市场的,低端市场的客户就无法满足。你的产品不可能满足所有客户群的。但是,把握住每一次机会,促使每一次寄样都能等来客户的订单是我们追求的。具体问题具体分析,做好自己该做的,每一次都会有进步,坚持住,就会有惊喜哦~我相信,你一定行的!
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地心#
发布于:2013-11-29 16:09
cn1510424836:一看就是很体贴的楼主,懂得抓住客户心理,以高度的专业知识做基石,加上自信与理直气壮,想不成单都难。。。谢谢楼主的分享,学习啦~~~回到原帖
谢谢亲爱的SHELLY~
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9重天#
发布于:2013-11-29 16:10
cn1501343908:感谢Tracy的无私分享,看了这篇文章,让我懂得了培养了正确的销售观的重要性,从客户的角度出发,让客户知道我们销售是通过自己的产品和服务给客户带来更大的价值和利益,很高的销售境界,学习了 ^_^回到原帖
谢谢亲爱的ANNY~
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10楼#
发布于:2013-11-30 09:06
谢谢楼主的分享
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cn1501323592
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11楼#
发布于:2013-11-30 15:45
cn1000774624:销售做的就是一个概率,要发上千封开发信才能拿到几个寄样的机会,多少个寄样机会才能成功下单一个,完全的金字塔状啊。所以如果碰到实在无法成交的客户,那也是没办法的,不是你的问题也不是客户的问题,是你们不匹配的问题。比如,我们做中高端市场的,低端...回到原帖
以后跟着Tracy好好学习了,最近发现自己有点操之过急了,毕竟到公司已经半年近,没有什么成就啊。。
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12楼#
发布于:2013-12-03 11:41
Tracy, RFQ 报价上面有没有什么值得注意的地方,能让客户回复你。谢谢哈
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cn1510170402
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13楼#
发布于:2013-12-03 13:01
有道理!我刚在初阶段,感觉太过于“乞求”了,应该要有信心,理直气壮些。
努力生活,认真对待
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14楼#
发布于:2013-12-03 13:34
前排支持
火钳留名
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发布于:2013-12-03 13:38
牛啊帅哥,想不到的强帖
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16楼#
发布于:2013-12-03 13:38
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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cn1510438262
禁止发言
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17楼#
发布于:2013-12-03 13:40
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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cn1510439168
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发布于:2013-12-03 13:41
我z喜欢,请大家鼓掌支持,谢谢
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19楼#
发布于:2013-12-03 13:44
非常高兴遇到这么好的帖子 谢谢
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