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gdberry
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[家电]国外客户已有合作的供应商,你还有机会吗?

楼主#
更多 发布于:2013-11-25 15:05
当客户回复我们邮件说,已经有长期合作的供应商了,我们该如何应对呢?这是我们今天要解决的一个问题。
实话实说,一个买家,在跟你合作之前肯定是跟其他家合作的,所以客户有供应商几乎是肯定的。这也就是说,我们每天都面临着跟其他供应商抢客户的战争!
在合适的时候要使用合适的武器,近身肉搏战了,你还打算用炮轰,那是不可能的;对方飞机在天上飞,坦克在地上跑,你还要大刀砍,也是不行的。
所以,策略很重要,正因为有策略,才多了很多戏剧性的故事,以少胜多,以弱胜强!
外贸同样如此!
回归正题,我也经常遇到这种客户,会告诉我们已经有供应商了,或者有的还会说有机会再联系之类的话,这样其实只是托词,基本上证明你没有机会,因为连价格都不向你要,如果真的感兴趣,至少会问一句,价格是多少。
所以,当我们发开发信给客户,客户回复了,价格多少能给报一下吗,可能很简单,看起来似乎很没有礼貌,很没有诚意,我们也要认真对待。因为你对他来说是一个陌生人,人家本有合作很好的供应商,能问一句,已经很不错!所以,面对这种问价格,我们一定要严肃对待,认真回复,拿出你的优势,要么是价格,要么是质量,要么是品牌,付款方式,个人专业魅力,都可以。总之,是让这封邮件真正有效,因为,你可能就只有这一次机会。
还是那句话,客人问价可能很随意,但是我们回复不能太随意。试想,如果客户基于了解市场来问价,因为他有合适的供应商,这个时候呢,你提供了非常有竞争力的价格,或者付款方式,或者很清楚明晰的向客户证明了你的产品质量非常好,客户心里会为之所动。虽然不能保证一定给你订单,但是至少他不会完全不理你,可能会把你作为备份,万一供应商出问题,可以直接找到你。
所以,当客户说有供应商了,大多数人会反应说,我们不是想让您马上更换,而是只是想做个备份,以防万一。但是,你让人家做备份人家就一定会做吗?你要有说得过去,拿得出手的东西,你才可能进入备份的行列。
估计大部分人是这样说的,但是能否做到这么细致,这么深入,就未不一定了。估计绝大多数的都只是说了一句可以当做备份等等,那样是没有什么说服力的!
所以当客户说我有供应商时,不管对方是不是问价格,我都会报价(当然,前提是知道客户的确切需求,如果不知道,可以尝试着推荐),这个价格至少是有竞争力的,而且通过各种方式,如图文、视频等等突出产品的特点,造成一定的冲击力。总之,这封邮件出去,即便客户不找我买,至少也会记住有我这么一个供应商存在。OK,足够了!
我还会采取一种说法,就是继续推荐,客户告诉我有供应商了,我会恭维他说:“你们肯定合作很久了,您的选择是正确的,但是我就想向您证明,我们也绝对可以成为你们的首选!”
接下来,你可以给客户非常有竞争力的价格,过硬的质量,或者说质量普通,但是用一些最直观的方法证明质量,专业的操作,已合作的大客户等等,让客户知道我们是专业的,是有充分合作诚意的。
我还会说:“我知道您有非常好的供应商,但是我们也绝对是不错的选择,没人有权利强迫别人更换供应商,我只是想是否您可以尝试着从我这里下一个试订单,尝试一下我司的产品和服务,或许,你会找到你现有的供应商之外非常好的补充!总比在出现问题之后,临时出来考察要好很多,相信您是专业的采购,专业的商人……我们的offer如下……。”
如果能够提供免费样品的话,还可以说:“恭喜您找到了非常好的供应商,但是我认为我们一定有机会合作,因为我们的价格、质量在行业里面绝对是有优势的,我可以免费给你寄样品,您先看样品,如果您认为我们的产品符合您要求,您可以随时找我询价、采购。当然我的offer可以给您参考,如下……。”
如果你真的无法报价,必须要拿到客户的详细参数,就要看你的口才了,你可以说:“恭喜您找到非常好的供应商,但是不出问题的供应商不存在,也不会有商人拒绝好的机会,低价优质的产品,你只需要告诉我您的具体需要,我就可以给你提供一个非常有吸引力的offer,几分钟而已!我可以向你先推荐……offer如下:……”
说法还有很多,在此不一一赘述,上面说了客户肯定是已有供应商的,不可能某个客户一直等到你做外贸了才采购,这是我们遇到的最大困难,如何击败现有的供应商,成功上位!策略和武器我都告诉大家了,如何使用这些武器,如何设置自己的战略、策略,是一门学问,还是要提醒大家几个方面:
第一,你要确定对方需要你的产品;
第二,你要找到关键人,找到了负责人或者老板,这些话术才会有效,如何找到,我已经写过了,不多说;
第三,即便是你发开发信,一个回复都没有,也可以继续用这些话术进行跟踪,因为他一定有其他的供应商;
第四,有一个问题不可忽视,很多客户尤其是负责人,已经被供应商用一些特殊的手法搞定,你的信息对于他们不仅是没用,反而是个威胁,尤其是使用公司邮箱的,老板发现邮箱里很多推荐信、价格,各种条件都优于现有的供应商,这个采购经理就可能面临麻烦了,所以干脆把你拦截。这也是被拦截的一个重要原因!我曾经这样对付这种人,找到公司里其他人的邮箱,写封邮件,顺便抄送给采购经理,里面说到,采购经理的邮箱是不是出问题了,他急需的报价怎么也发不过去,能否告诉我他的电话号码或者手机,或者其他负责人的邮箱。免得耽误你们公司的重要事情。有的回复了,有的给了他的电话,有的则是给了老板的联系方式,死马当活马医;
第五,用一封邮件搞定客户是不可能的,这只是我们对客户的回复给出适当的应对,让客户愿意继续看我们的邮件,或者愿意跟我们沟通。
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gdberry
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沙发#
发布于:2013-11-25 15:09
沙发
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cn1500153142
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发布于:2013-12-05 09:52
优秀文章,支持
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cncnqianhao
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地板#
发布于:2013-12-05 22:27
努力每一天!
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