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i峰
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莫让工厂成为你与客户之间的“第三者”(转载)

楼主#
更多 发布于:2013-11-25 11:23
如果说外贸公司与客户“门当户对”,那网络就是媒人,工厂就是促成这大好姻缘最为关键的一个环节。但要小心的是,这个最后助你“一锤定音”的人,也有可能挖你墙脚,把你的伴侣拐跑。外界很多人称,外贸公司与工厂的关系就如同鱼和水一样。但事实并非如此,外贸公司离不开工厂,但工厂却可以撇开外贸公司,与你的客户“私通”,这其中有着千丝万缕的关系。如何让外贸公司不戴这顶“绿帽子”,如何让你的客户不“一枝红杏出墙来”,关键看你如何去维护好与供应商的关系。
 
身处外贸公司四年,对此我认为主要有三个阶段性准备工作:
一、前期准备
1、树立自己的“不可替代性”地位
在做外贸时候,总会碰到很屌的工厂,嫌弃你的单子太小,货期很赶之类的借口不愿意接你的单。一般情况下,他们都会觉得你这个客户可有可无,甚至是想跳过你直接与客户沟通。这个情况下,你应让工厂知道,你手头上是有很多客户的,单子是大大滴有。但如何不显山露水地让他们感受到你的重要性呢?一般来说,你可以在前期与工厂多做一些沟通,增加一些询盘量或者报价等,这样会让工厂觉得你能为他带来很多客户,而且还很有实力,这样他就不会去抢客户,因为他怕得罪了你,结果得不偿失。
2、兵者,诡道也
许多时候,客人要求要看厂验厂,作为外贸公司的你,如何偷天换日呢?在这种情况下,可以去掉一切与工厂名称有关的材料,预先印一些样本放过去;预先照一些照片挂在工厂里面,一看就知道是自己人;如果有条件,把自己的办公室有特色的东西拍个照,挂在工厂,可以在去看厂的时候临时挂上,又或者可以自己做一块标牌,写上公司名称,挂在工厂。
3、里应外合,瞒天过海
客人在看厂时,千万不要找工厂的销售人员陪同,特别是会讲外语的。而应该去找管理人员,让他们去安排人员,并且告诉工厂,这个客户是别的公司带来的,不要搀和,而且一定要在客户来之前跟这个人员沟通好,即使他懂得客人的意思也不能擅自回答,一定要懂我们翻译之后再回答;另外跟讲解人员也要搞好关系,这是一个情感营销的过程。

二、中期工作
1、如影随形
一般来看厂或者验货的都是两个人,如果在特殊情况下,某个客户需要到其他地方,我劝你还是得阴魂不散地跟着他,哪怕是去上厕所也跟着。说不定你的客户在“人有三急”的时候,就被工厂一同去“嘘嘘”的业务员给带走了。如果发现有外贸业务员接近,一定要及时警告,通常可以这样说:你有什么事情要汇报吗?我这边有客户,回头再说,如果很急,你就去找老总。
2、杜绝“礼多人不怪”
这里必须要强调,千万不要跟工厂的人握手。为啥?你有见过跟自己公司的人见面还要握手的吗?这也算给客户一个是同一个公司的假象。
3、人多力量大
带客人去工厂时,不要就一个人陪同,因为当你在那端茶倒水伺候主子的时候,工厂的“猎人”就可能已经盯上了你的“猎物”。最好,在客人来之前,你先得熟悉下工厂环境,最好坐到跟在自己家一样的熟悉感。
4、小心隔墙有耳
如果客户看完厂要求要当场报价,就要事先告知工厂加上自己的佣金。而且最好不要当着工厂销售人员的面,以免得知利润后,下次合作他们要坐地起价。

三、后期工作
客人走后,外贸公司一定要主动向工厂反映客人的一些情况,这是为了表达自己与工厂是处于同一战线,有利共享的一种表象。也有利于以后再向工厂询价或者带客人看厂能够方便些。
我以前的外贸公司,经常再向工厂问完价格后搞失踪,等客人对价格有异议了再向工厂询价探讨,然后再次了无音讯。工厂特别厌恶这种行为,感觉自己只是个报价工具。实际上,都说找客户难,实际上找一个跟自己配合不错的工厂,维护好关系,也是很难的。

来源“雨果网”,原文链接:http://www.cifnews.com/Article/6588
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cn1001844403
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沙发#
发布于:2013-11-27 12:01
很赞
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板凳#
发布于:2013-11-27 14:51
合作共赢,才有出路
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cn1001113110
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地板#
发布于:2014-07-15 15:05
有道理,合作共赢
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