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[行业干货]全方位剖析买家跟进之路一:买家分类解析与跟进,持续更新中....

楼主#
更多 发布于:2013-11-23 10:20
这次的外贸圈特训营的课程刚好是买家跟进的专题,之前很多外贸圈的朋友,特别是一些新人在回帖的时候一直让飞鱼谈谈买家跟进这一块的分享。
由于工作,时间,以及精力上的很多原因,飞鱼一直未能完成这个压在自己心里的任务,今天借这个机会将自己这些年在外贸路上买家跟进的点滴做个全方位的分享,第一篇主贴将在二楼,同时也把自己之前的一些帖子的链接放在篇末供大家交流。
这里说个题外话,现在外贸圈很多的帖子,标题党不少。当然帖子标题是吸引人的一大关键,如果是好的帖子,那在标题上做包装,让更多的人看到,学习交流,那应该提倡。但是有几种让人担忧的情况:
其一,便是一些空有标题,点进去其实没什么内容,或只是重复性说教的(这里不算上新人,新人的分享只要是原创的,应该提倡,即使分享的经验可能不怎么正确)
其二,便是一些纯粹为了铜币,关注度,所营造的一些铜币重要分享的下载分享。像料神写的那些分享说实话对我们外贸人的价值绝对不是铜币可以衡量的,请问料神有要铜币吗?
其三,是飞鱼最深有体会的,也比较厌恶的,就是拿别人劳动成果发表,却不连个转发以及原作者名都不写的。作为我本人,写了不少分享,深知每一篇分享所要耗费的精力以及时间。有一些甚至需要反复琢磨,力求让圈友见到最实在的内容。
所以即使你无法给予掌声和鲜花,请也在转载别人劳动成果的时候让原创作者得到真正的尊重。除非一些无法获知原创者是谁的,那也请你让大家知道是转载的,至少你问心无愧!

题外话说的有点多,接下来,飞鱼将从买家跟进这个点慢慢延伸扩展,把自己的遇到的一些案例,以及感悟,包括一些前辈的方法融合起来做成一个专题,专题的写作进程会一步步写,可能无法像料神那样分成系列,但是分成小标题然后不时地补充跟进,有一些专题可能会交叉讲到,或者讲得比较杂乱笼统的地方,如果有重复的内容还望大家提醒。
本篇主要是和大家交流学习,所以有不足之处,或者大家有不同的见解,方法都可以一一回帖交流。
飞鱼承诺所有内容均是原创,如有盗用的,飞鱼将永不踏入外贸圈!!
在此,飞鱼多谢伟东兄和版主四颗星,阿慧以及一些圈内的朋友对我之前帖子的支持,希望以后多多和大家学习交流!

根据版主的建议,采用系列的更新比较好,能够让更多的人看大,所以我将会分成一个个小系列的帖子推广。之前说得希望两周时间完成可能无法完成,但是会争取在过年之前把这个买家跟进的系列写完。
感谢这段时间大家在全面剖析客户跟进系列里的跟帖和回复,因为时间等原因,无法一一回复,在此感谢大家。关于一些童鞋的问题还有请求发软件等的,请直接trademanager上找我要。谢谢!

请大家积极回复交流并喜欢收藏,这对我是最大的动力!!
以下是近期我的分享系列帖子,请大家一看。

买家跟进之路第二篇链接:
http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1246762-1-fid-51.html#3169468
买家跟进之路第三篇链接:
http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1296463-1-fid-51.html
买家跟进之路第四篇链接:
http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1349523-1-fid-51.html
买家跟进之路第五篇链接:

http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1349549-fid-51.html
全方位剖析买家跟进之路六,电话跟进,链接如下:
http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1365396-fid-51.html
飞鱼新人看过来系列:
飞鱼其他系列帖子:
你所不知道的RFQ攻略:
http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1086095-fid-51.html
寻人启事之 价格和质量之外,拿什么勾住客户的心?
http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-734349-fid-51.html
你是西施还是东施?买家眼里的优质供应商:
http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1231224-fid-51.html
7条评分, 铜币 +126
  • 乌拉拉星球的Daisy.L.Young
    铜币 3
    内容很充实,赞哦,期待更多干货,最近在苦恼客户跟进应该如何去做会更好,今天正好发现了飞鱼的帖子,现在好认真的一字一句在看着!谢谢飞鱼
    2014-01-14 15:14
  • cn1501727413
    铜币 +10
    谢谢为我们解决问题
    2014-01-07 15:10
  • Tracy关关
    铜币 +1
    好贴!
    2013-12-27 22:35
  • 货代QQ704599259
    铜币 +1
    北京俄 乌 哈专线双清包税 深4大快递2折 杭EMS走敏感 上海大包 小包86折
    2013-12-25 19:53
  • cn209785765
    铜币 +10
    优秀文章,支持
    2013-12-23 11:48
  • MaYouYou
    铜币 +1
    优秀文章,支持
    2013-12-15 12:42
  • 四颗星
    铜币 100
    优秀文章,支持
    2013-11-28 10:36
喜欢52 评分7
somebody say hi,somebody say bye,somebody smile,somebody cry.somebody leave but never I......fly your heart
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沙发#
发布于:2013-11-23 10:21
一、客户分类和跟进风格
一、客户分类和跟进风格

大家好,我是天空飞鱼!接下来开始飞鱼的分享!
早上在MBA群里有一个刚发完课业的同学里面,是一封跟进许久不联系的客人的邮件。
邮件如下,出自圈友Emma yue帖子:
Dear ***,

Good day!
I don't  know wether you will read this mail but I hope you do. (与后面相似内容,可说可不说)
No pressure. I'm just writing to tell my feeling to you.
I have a dream last night that you talked with me again like before.
When I got up,I know it is impossible because I haven't heard from you for one month.Maybe you are on holiday.I talked to myself. I know that July 20 is the Independence Day of your country.
I was happy to talk with you.关性小,且无法突出主题的 I appreciate your designs of the furniture. Also I desire for a travel to your country someday because you told me that it is a beautiful place.
I hope I am not in your blacklist.Business is business but friendship last forever. 这句话对于有来厂访问的这种重要客户最好不要说
If you don't want to buy our product now, I can totally understand. I know that you have some problems to be solved. 没有递进关系,应该进一步问客户原因,并展现解决问题的能力和决心
If you reply me back, I will feel released because I am thinking if I did something wrong or offered you poor service.
If there is anything I can do for you, pls feel free to let me know.

以下是我对帖子的评论:

赞赏下楼主的速度和勤奋。提几个小建议:
1.
跟进客户,除非是谈到很多重要条款所必须的长篇幅,否则的话,给客户的邮件尽量简短,即使是悲情牌,也要一针见血,而不是让客户觉得云里雾里。
2.
切忌相似的内容不要重复,除非是递进关系,如果是平等关系,那效果会打折扣。
3.
客情营销应该是一点点渗透的,所以要懂得循序渐进。
仅是个人观点哈

这篇邮件简单说就是一封悲情风格的邮件,目的不言而喻,自然是让客户赶紧下单。
emma说这个客户是广交会上的客户,参观过工厂,邮件往来频繁,后面忽然消失了一个月,于是写了这封邮件,最后客户再次来访,才知道真实的原因,但是原因emma没说,最终有没有下单,这个可能要听下回分解了。
这里先解析下这封邮件:

就事论事不论人,这封邮件里,飞鱼评论里的三个小建议个人觉得还是有一些可取之处的,邮件确实不够言简意赅,还有就是核心信息体现不够明显。先不说不理你一个月的客户会不会打开你这封邮件不说,消失一个月的客户,大多数肯定是有事情的,比较忙,而且比较没有耐心。
就算是悲情牌,也有悲中有点,情中带理。简单说就是用言简意赅的文字,在情理之中,人情之中让客户感受到我们想说的。
这封邮件有些不相干的其实可以不要(黄颜色区域),还有就是有些语句应该精简一点。
比如:I have a dream last night that you talked with me again like before.
可以改成Last night,you talked to me as before in my dream
在邮件里,飞鱼还加入了一些自己的观点。
同时我觉得客情营销应该是一点点渗透积累的,所以要掌握分寸,不宜大开大合,大悲大喜,正常的人大悲大喜之后,都遁入空门了,更何况是客户呢。

Emma的邮件是悲情风格的,对于有密切接触,有访厂经历的这个客户效果相信会比较明显。但不是所有的客户都适合打悲情牌。
不同的业务员,跟进客户邮件的风格不一样。而针对不同的客户,外贸业务员就要懂得拿捏分寸。
比如客户是比较开放热情的,你整天冷板凳似一块,邮件内容散发着森森阴冷的气息,估计客户的热情也被你淋灭了一半。
而对于理性型的客户,如果你充当的角色是唐僧的话,孙悟空都想像苍蝇一样拍死你,更何况是这种冰山类型的客户呢。

客户要细分的话,可以分很多种类型,这里我简单分成四类:
1.       感性型
2.       理性型
3.       中性型
4.       情绪型

1.       感性型的客户
感性型客户大多情感丰富,乐观,热情开放,愿意跟你分享工作包括生活的点滴,邮件内容大多情感色彩隆重,wowhaha,yeah,等较为口语化的字眼常在邮件中出现。
这类客户大多来自热情奔放的国家,比如法国,美国,北欧,中东阿拉伯国家等等。
不过一些古板型的国家地区也有感性型的客户。
我曾经有一个晚上跟我一个英国的客户在SKYPE从晚上9点聊到半夜2点,聊的内容涉及他的两个女儿,他的妻子,婚姻,工作,甚至为什么喜欢穿粉红色裤衩这样的搞笑话题。整个晚上谈到产品和工作的时间不及百分之一。后来我问他:
Hey,guy,you are different with other British.(我们都互相称呼对方guy,这里是伙计的意思,诸位别想歪了)
Well,Not all british like british.
是的,不是所有的英国人都是英国人,同理,不是所有的感性国家的客户都是感性型客户。
2.       理性型客户

理性型客户做事严谨,工作认真,不苟言笑,对数据很敏感,容不得错误。比较不乐于分享生活上的事。回答邮件言简意赅,邮件文字大多比较正规。
这类客户大多来自比较严肃的民族国家,如德国,日本,英国,以色列等等。
跟进这些客户,切忌不要拉东拉西,不相关的东西少讲,突出重点,明确主题。
我刚做外贸的时候,收到一个询盘是来自德国的,那时候刚入行不久,没有被“潜规则”过,所以不会针对性地去回复客户的邮件。询盘过去之后,我兴致勃勃,洋洋洒洒一大堆,邮件发过去,两眼直冒星星,幻想着客户看到我热情洋溢的文字给我一个big,big order,然后我就可以创造一个big,big word.结果石沉大海。
那时候我还是很有跟进精神的,懂得要抓大鱼,撒一次网未必能成,所以之后一个月我不间断地跟进客户(跟进客户的周期这个后边的专题会讲到)。不过虽然我待客户如初恋,邮件长长千百遍,客户却避我如闪电,一个字眼都没有。
就在我即将死心的时候,客户慢悠悠地来了一封邮件:
Give us price,not more irrelevant mail.
恍然大悟啊,这德国佬其实就是说我太罗嗦了。
所以对于理性型客户,跟进的方法莫过于,公事公办,言简意赅,突出重点,明确主题。
3.       中性型客户

中性型客户简单说比较正常的,没感性型客户那么热情一来就给你big hug,也不像理性型客户如千年冰山那样,不着人间烟火。大多数客户属于这类客户,甚至一二两类型的地区也有很多这种类型的客户。比如乌克兰,澳大利亚,韩国啊等等
这类客户比较容易受旁人影响,所以跟进这类客户要懂得多做引导,少问问题。理性型客户则是要多解决问题,适当引导。
中性型的客户一般不会是公司的决策者,但是却能够为你获得很多信息,并增加你获得订单的砝码。
这类客户大多数外贸业务员都遇到过,所以就不需举例了。
4.       情绪性客户

情绪型客户简言之,就是随着情绪的变化,工作以及生活也会随着变化,一般比较变态,而且极度不稳定,完全看心情。有时候一下子给你失踪个几个月,有时候忽然对你破口大骂,有时候又忽然把你捧得像天使(当然捧得越高,他把你摔得越重)
这类客户大多来自有宗教信仰的国家,比如印度,伊朗,巴基斯坦,俄罗斯等。
对付这类客户的方法就是,跟着感觉走。没错。他心情好的时候,你赶紧多接触争取在他心情好的时候拿下订单。他心情不好的时候,那你千万别去触霉头,也别想着去安慰人家,哄高兴人家,满鼻子灰的下场少不了你。就算要安慰,也等他情绪过了再说。
曾经就遇到伊朗的客户,要死要活地说要下一个超级大单,后面报价时涉及到开模的问题,我们要收模具费的时候,这个客户破口大骂我。说怎么可以收模具费呢,说我们过分了。
一大堆的。哄都哄不了,就像吃了火药似的。
最后晾了他一个月,这小子又屁颠屁颠过来说,那个模具费能不能少点?
哥那时候就有一拍子拍死他的冲动。

四种类型的客户,一般,一二类型客户比较容易确定,最难搞的就是三四类型的客户。
当还未确定是那种类型的客户的时候,尽量当成中性型客户去跟进。然后再慢慢获取信息,明确客户特点,再针对客户的风格做出相应的跟进策略。

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板凳#
发布于:2013-11-23 10:22
飞鱼精华帖子列表
以下是飞鱼写的一些原创的精华帖,供大家交流学习一起进步!

你是西施还是东施?买家眼里的优质供应商:
http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1231224-fid-51.html
 
汇率,你真的看得懂了吗?:
http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1225880-fid-51.html
 
你所不知道的RFQ攻略:
http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1086095-fid-51.html
 
新人看过来,我给新人上堂课 三个课程系列:
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http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-739191-fid-51.html
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寻人启事之 价格和质量之外,拿什么勾住客户的心?
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地板#
发布于:2013-11-23 10:22
持续占楼
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地下室#
发布于:2013-11-23 10:22
占楼大户
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下水道#
发布于:2013-11-23 10:23
应该够了
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cn1500437479
外贸博士
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地下城市#
发布于:2013-11-23 13:39
客户四类型比较新颖  很有见地  不同的客户要有针对性的跟进  谢谢分享
东莞雅迪勤压缩机制造有限公司 公司网站:www.adekom.com.hk 阿里巴巴:www.adekom.en.alibaba.com 电话: 188-2572-8462 传真: (86) 769 8880 3230 电邮: export.meaf1@adekom.com.cn
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外贸本科生
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地核#
发布于:2013-11-23 14:12
哇!好好哦。我那客户还在跟踪,因为目前资金不足。嘿嘿!
以后一定要多向你请教。
To be or not to be, that is the question.
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cn1000952486
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地心#
发布于:2013-11-23 14:21
将客户分成四种类型,然后根据不同的风格再作相应的跟进。分析得真不错。感谢楼主的分享。
Always be a first-class version of yourself! Celery Zhou Skype:beata856
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9重天#
发布于:2013-11-23 14:38
楼主经验不仅丰富,还很精心的分了类,给我们分享,感谢~。看完之后,我其实是云里雾里的,现在我还没摸清有些客户的情况,希望借着楼主的分享去吸收一下,可能就会明朗了。还是要一直跟进。
http://www.wfsanhe.com 亚洲最专业的通风降温设备工厂
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10楼#
发布于:2013-11-23 15:05
学习了,LZ以后我也要向你那样给客户分分类
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11楼#
发布于:2013-11-23 22:07
cn1500502367:哇!好好哦。我那客户还在跟踪,因为目前资金不足。嘿嘿!
以后一定要多向你请教。
回到原帖
资金不足 的这类客户,得要小心抓紧了。看能不能通过付款方式,或者让客户先确认下订单,先汇押金等方式,尽早争取
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12楼#
发布于:2013-11-23 22:07
cn1500437479:客户四类型比较新颖  很有见地  不同的客户要有针对性的跟进  谢谢分享回到原帖
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13楼#
发布于:2013-11-23 22:08
cn1000952486:将客户分成四种类型,然后根据不同的风格再作相应的跟进。分析得真不错。感谢楼主的分享。回到原帖
不客气,每个人对客户的分析和处理跟进不一样,我这边也只是把自己的一些跟进方式说出来。
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发布于:2013-11-23 22:09
cn1001271658:楼主经验不仅丰富,还很精心的分了类,给我们分享,感谢~。看完之后,我其实是云里雾里的,现在我还没摸清有些客户的情况,希望借着楼主的分享去吸收一下,可能就会明朗了。还是要一直跟进。回到原帖
客户的情况,以及跟进风格策略一般都是在和客户的相处中慢慢获得信息,再根据信息做出的。
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发布于:2013-11-23 22:10
cn1500093987:学习了,LZ以后我也要向你那样给客户分分类回到原帖
希望对你有帮助,谢谢
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发布于:2013-11-25 10:46
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18楼#
发布于:2013-11-25 17:01
好文!
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cn1500130080
外贸研究生
外贸研究生
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19楼#
发布于:2013-11-25 18:17
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