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fenbq
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“料神Sam”的外贸网络营销神技④:用网络“组合拳”去调查分析客户

楼主#
更多 发布于:2013-11-20 09:10



我曾说了用逻辑法来绕开B2B等网站,当然有时候我们也会有需要从B2B中找买家。
 B2B网站里免费看到的求购信息通常没有联系方式,但大多数会显示公司名称,那么以这个公司名称作为关键字去搜索,就有可能找到这个公司的网站,自然就可以获其联系方式了。
 比如,我曾经在B2B里面看到一个询盘,公司名是 Ideal Partner,波兰的,要的是我们这类产品 (disposable garments)。考虑到这个公司名 ideal partner(理想的合作伙伴) 直接搜估计无果。
 我就搜了:“ideal partner”disposable site:.pl 结果一下就找到了 www.idealpartner.pl
 这个也给我们一个启发,有时候你知道公司名,也可以去尝试“猜域名+谷歌inrul”来搜索。比如:inrul:idealpartner site:.pl 一样也可以轻松找到这个波兰的公司。
 有时候,你也可以把询盘的具体规格要求截取重要的一部分放在Google里搜搜,可能会发现别的B2B上也有类似的询盘。
 在别的B2B网站上,可能会透漏出更多的公司信息或联系信息。
 下面我来谈谈发散思维。很多人对找客户有兴趣,那么对于北美的客户,海关数据也是一个很好的工具。
 我举一个例子:
你是一家专门出口无纺布制品的贸易公司,今天收到一份询价,是一个美国进口商要订购十万件无纺布防护服,让你报价。这个时候你的第一反应,就应该是要进一步了解以下几个方面的问题:
客人是不是专业做这一行的?(网站上去研究)他原先采购过些什么产品?以往有没有采购过无纺布防护服?(海关数据以及你邮件中积极设问)
是否在某些B2B网站发过询价?(Google搜搜看询盘)这个客人的潜力有多大?(借助搜索引擎和各种网络工具最后形成初步判断)
是不是美国市场的标杆性客户?(看distributor多不多,零售网站上是否经常出现的品牌)要的是常规规格吗?这款产品一般在美国卖多少价格?(自己对行业的了解,敏感度)
平时别的客人的采购价大致多少?(自己对产品和行业的了解)我的同行可能会报出什么样的价格?(竞争对手调查)
有哪些可能影响价格的细节问题要注意?什么样的包装适合美国市场?(自己对产品和行业的了解)你的供应商给你的价格算好么?在国内同行里算哪种水平?(对于产品和行业的了解)
 很多东西可能是你暂时没想到或者是平时忽略的,但往往是多思考一些方面,最后能决定订单的归属。
首先,先做客户情况的调查分析。比如有可能发现:客户在本国或全球行业网站上发布的一些公司介绍或者询价
或者出现在本国的大客户/ 知名品牌的Vendor List里面,那么我们又顺藤摸瓜,找到了一个更大的客户……再次,用Google Earth、Google Map 把客户公司地址放进去搜索。发现客户公司坐落在工业区,占地不小,还有个不小的工厂,看来实力不错!
SNS平台人脉的搜索:根据客户询盘中的姓名和公司名,在Linkedin中输入搜索。(Linkedin未封,国内可正常访问)运气好的话,整个公司很多员工和老板的信息都在上面。这里面重要的是人脉关系资源的挖掘。他和哪些人保持着关系?这些人当中很可能也有你的潜在客户。
接下来是如何分析客户了。
1、市场分析,实力分析,采购分析,产品分析客户网站的公司简介中提到“销售网络覆盖中部和西部地区”,网站的“联系我们(Contact Us)”页面列出了中部地区销售经理,西部地区销售经理的联系方式。 Google这个公司,得到一些美国行业网站上发布的客户公司更详细的公司说明和营业范围。( 客户主要的市场应该是美国本土—— 中西部市场 )
客户不是专业做我这类用品的,网站上产品类别很多,产品类别之间关联性不是太强,种类有点杂。 ( 应该是批发商中间商,价格一般不会太敏感)发现产品页面还有几个我也做的产品,还有一个产品我很有优势。(更多合作机会)
客户网站的公司简介中未提到公司创建时间。利用whois把客户公司的网址输入进去,查询该网址的详细注册信息。得到该网址注册时间为2006年,基本可以判定该公司创建时间为2006年( 客户公司创建的时间 )
又注意到该域名注册的详细信息中,有一联系邮箱 D.hason@zol.com,经观察研究不像是为客户提供网络服务,制作网站的网络服务商邮箱。
回到客户公司网站,打开公司简介中发现公司CEO名为 Mr. Dave Hason,由此推断此为公司CEO的私人邮箱。登录Linkedin搜索客户名和CEO名,好家伙,和我联系的采购 Henry,在公司里是buyer的角色。他还有个上司,叫Samuel,是senior buyer。把邮箱记录下来,放入客户资料库中。(获得更多客户的信息)
另外既然是美国的公司,也可以用 manta.com, corporationwiki 等网站搜一下此公司信息。其他国家的,到广告去查询相关国家的知名黄页和行业网站。登录Google Map,按照客户的公司地址查看卫星实况图。不看不知道,一看哇这客户还真不小,占地面积很大,有个很庞大的仓库,好像地处工业区。(实力不错)
有时候,你会看到一个大大的挂牌,很眼熟啊,仔细一回想,诶呀这不是以前找美国本行业品牌时看到过的某个品牌吗?你可以点Google Map上有个小人,把他点到客户建筑物前的空的道路上,然后可以调整小人的视线,就可以看到建筑物的近景。非常 Nice !
查询北美海关数据,有相关进口记录,没有出口记录。客户采购周期基本比较规律,每两个月走一次货。我这类产品客户一直在和某个供应商买货。( 订单稳定,销售能力良好且供应商固定,但不确定有多少备选供应商。)
查询北美海关数据的免费网站:(一个不够,我,给你五个!)1)Tradesparq:4颗星(数据很全,基本上无遗漏,收费的数据服务费用不算太高。)主页拉到最下面会有一个搜索框,不过搜索需要注册的,免费的。留邮箱的时候留个私人邮箱就行了,因为注册后广告邮件比较多。注册后搜索结果还是可以有限地免费查看的。
2)磐聚网:3颗星(现在只能查看搜索结果的第一页,收费了)3)外贸邦:2颗星 (很弱的一个查询网站,很多出口记录都没有,只当一个补充算了)
4)易之家:3颗星(免费的数据年代比较久远,3,4年以前的,不过也有价值。收费的数据,不了解是否数据全面,但是费用不是很高。)顺便说一下收费的网站:
5)importgenius.com :4颗星,老牌专业的海关数据提供商。虽然收费但是确实数据完备,服务一流。(少了一颗星是因为价格比较高。)
这里多说一句,其实有时候你多发散性思维就可以找到更多的客户!打个比方,我做的是无纺布医疗和防护产品,无纺布产品的产业集中地在哪?湖北仙桃,当地几乎遍地是无纺布制品的工厂。那么我可以这么搜:
Xiantao留空nonwoven products Co., Ltd 把具体的公司名略去,那么你可以搜出来:xiantao A nonwoven products Co., Ltd
xiantao B nonwoven products Co., Ltdxiantao C nonwoven products Co., Ltd 等等
 查看他们的出口北美的海关记录,就找到了仙桃N个工厂他们的北美客户。
然后再搜 Xiantao留空protective products Co., Ltd,又找出若干。然后再搜 Xiantao留空medical products Co., Ltd,又找出若干。
 如果这个地区行业集中度非常高,仙桃就是!那么以上步骤都可以省略,你就可以直接输入:Xiantao留空Co., Ltd. 这样找出来的十家有九家是做无纺布产品的,这样几轮下来,你看看你已经收集到N多个北美真实的客户了!
另外,再把思路打开!以上方法针对的主要是找仙桃当地工厂的海关记录,那么考虑一下外贸公司。仙桃位于湖北,湖北省会城市是武汉。实际情况也是湖北做无纺布的外贸公司都集中在武汉。那你更来劲了,可以这么搜:
Wuhan留空nonwoven products Co., LtdWuhan留空protective products Co., Ltd
Wuhan留空medical products Co., Ltd
以上就是发散性思维,只要你思路正确,搜索的条件恰当,你会很惊讶效果出奇的好!!根据Google搜索,Alibaba中无此公司,google中输入::alibaba.com+客户公司名
根据Baidu搜索:广交会+客户邮箱/广交会+客户公司名,均没有任何记录 。根据Google搜索:客户公司名:China contact ,可以确定该公司中国没有办事处
根据Google搜索:客户公司名+B2B ,出现一些B2B网站记录,客户只询过其他两个不相关的产品。根据Google搜索:客户公司名+Exhibitor list / 客户公司名+List of exhibition ,客户只参加过几个美国当地的行业展 。
由以上五条,判断此供应商的数量应该不多。更加信心满满。回到客户公司网站的产品页面,好好研读页面上的产品描述和图片,可以确定此防护服为美国市场常规规格:透气膜材质,无盖扁,无脚套,无胸标,50克,包装方式 1件/袋,25袋/箱。恩,现在心里特有底! (注:有时候产品本身就带有品牌商标。Google此商标发现大的品牌商。)
 2.该客户的供应商调查与分析  
根据海关数据记录,该供应商位于A地区,从P港出货,该A地区行业集中度并不高。百度此供应商的英文名称,获得信息:此竞争对手为外贸公司,从该公司网站上来看,主要产品还并不是这个产品。因此价格上应该不是特别有优势。
Google:alibaba.com+此供应商英文公司名;Google:made-in-china.com+此供应商英文公司名;
Google:globalsource.com+此供应商英文公司名;均没有记录。
看来没有做国内主流的B2B平台啊,初步判断此竞争对手的实力可能一般。我的供应商在XX,价格还算不错,同行当中算偏低的价格,有信心!
另外,逆向思维:用海关数据反向搜索此供应商的其他出口记录,意外发现此竞争对手的三个美国客户。http://www.cifnews.com/Article/6455
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  • 货代QQ704599259
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    北京俄 乌 哈专线双清包税 深4大快递2折 杭EMS走敏感 上海大包 小包86折
    2013-12-25 19:27
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our factory have been in mosquito swatter line for more than 6years .we have professinal workers .our goods are of the high quality and excellent design .
cn1510122634
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沙发#
发布于:2013-11-21 10:17
mark.......
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cn1001486181
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板凳#
发布于:2013-11-21 11:21
好厉害,做外贸做到料神这样就真的很棒了
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jackligting
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地板#
发布于:2013-11-21 14:00
很赞,思维不错又细心。。
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cn1501524979
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地下室#
发布于:2013-11-21 17:07
Great!!
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cn1500094323
外贸博士
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下水道#
发布于:2013-11-22 14:42
寻找客户方法很多,只要肯下工夫,肯定可以积累起来。但是怎么样才可以把它变成真正有用的资源呢,怎么把潜在客人变成客户呢,开发信吗,效果似乎不怎么样。有其它办法吗。
各类金属弯管、管端成型等冷成型加工。主要应用于汽配、金属家具、体育器材、管道、机械配件等。 QQ:1914305474 Skype: kingmazon04
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cn220189076
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地下城市#
发布于:2013-11-27 15:13
Mark
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cn1510324667
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地核#
发布于:2013-11-27 16:03
inrul是什么意思啊?
只专注LED照明行业
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cn1510278419
外贸教授
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地心#
发布于:2013-11-28 08:32
好厉害,做外贸做到这样就真的很棒了
只为成功找方法,不为失败找借口。
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cn1000569803
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9重天#
发布于:2013-11-28 19:44
很赞,思维不错又细心。。
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10楼#
发布于:2013-11-28 19:44
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11楼#
发布于:2013-11-28 19:44
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12楼#
发布于:2013-11-28 19:44
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发布于:2013-11-28 19:44
很赞,思维不错又细心。。
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cn1000569803
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14楼#
发布于:2013-11-28 19:44
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cn1000261175
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发布于:2013-12-03 16:06
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cn1510443396
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发布于:2013-12-03 17:13
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cn1510439168
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发布于:2013-12-03 17:15
共同发展!学习才会进步,谢了
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cn1510441588
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18楼#
发布于:2013-12-03 17:17
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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cn1510445973
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19楼#
发布于:2013-12-03 17:23
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