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【我要挣铜币】关于新西兰,澳大利亚两个国家的感想

楼主#
更多 发布于:2013-11-18 18:07
提到新西兰,不得不说我的新西兰客户,他是唯一一个从客户慢慢发展到朋友的一个客户!
很大一部分原因是他的性格,他很乐于助人,所以给我的帮助很多,并且他会主动提出来!
从雨果网看到这篇文章,根据我自己的亲身体验,不得不说挺有道理的,希望大家看完这篇报道后能够从中学到什么!


新西兰媒体解读:如何在做生意时与中国人“搞关系”

  


新西兰人与英国人、澳大利亚人等传统的商业合作伙伴进行商业谈判时,总是采取程咬金三板斧式的思维:接洽,谈判,成交。因新西兰、澳大利亚和英国的文化可谓一脉相承,彼此都可以理解并接受这种开门见山的生意模式。
如今,中国跃升为世界第二大经济体,与新西兰建立了自由贸易合作关系,中国已经成为新西兰第一大出口目的地,中国在新西兰对外贸易中的地位已经胜过任何国家,因此,如何与中国人打交道成为新西兰人感兴趣的问题。
中国人讲“关系”,举世皆知,如今“关系”这一词的拼音“guanxi”已经被外国广泛接受,甚至被收入到一些英文词典中。
既然“关系”如此重要,新西兰人就得多学学如何与中国人搞“关系”了。
雨果网小编翻译和编辑了新西兰媒体《新西兰先驱导报》发表的“如何与中国人搞好生意关系”的文章,以飨读者:
中国如今成为新西兰重要的贸易伙伴,但是我们知道如何与中国人建立起有效的合作伙伴关系吗?
Henry Shi(来自于奥克兰大学商学院)、Arran Boote和Charles Tang(来自于威廉巴克公司)在此跟大家谈论,如何在做生意过程中与中国人建立良好的合作关系。
许多人或许都同意,在过去三十年中,中国的崛起为世界经济提供了许多机会。如今中国不仅仅是“世界工厂”,而且还是庞大的消费市场。
毋庸置疑,新西兰作为规模较小、贸易依赖型的经济体,其与中国之间的贸易关系非常重要,而这一重要性已经反映在我们的贸易统计数据之中。
自从五年前新西兰与中国建立自由贸易关系以来,中国已经成为了我们最大的海外市场以及最大的原材料来源国,双方商品贸易额已经增长了50%。
虽然我们的贸易额在不断增长,但是真正的潜力尚未被完全发掘。我们认为,最大的问题在于我们对如何建立起有效的合作关系知之甚少。
根据新西兰亚洲研究学会的研究,人们日益认识到与亚洲(中国)的建立商贸关系的重要性,但是如何建立高度的合作关系,许多人仍然懵懂无解。
新西兰公司与中国人打交道时的一个最常见的缺点就是,我们采用了直线型的、以结果为导向的思考方式,而忽略了与对方建立个性化商业关系的重要性。
我们太过频繁地认为我们需要建立B2B的关系,因而所有的接触都停留在公司层面,而忽略与对方进行个人层面的交流、互动。
当我们与英国、澳大利亚等传统市场的顾客做生意时,我们往往采取以下“程咬金式的三板斧”步骤:
第一斧,自我介绍,让对方知道我们的存在
第二斧,跟踪订单,并展开协商
第三斧,敲定合同,双方庆贺成功
然而,这种思维模式在与中国人做生意时可能不会如此奏效。
这里有一个例子,该算是新西兰公司与中国公司打交道时候的典型例子。
当新西兰公司第一次到中国时,中国合作伙伴往往殷勤招待,邀请他们在豪华的餐厅里用餐,让他们住高档的酒店,去风景胜地观光,也经常赠送精致的礼物。
这一过程让人觉得他们不是一味地聚焦在生意之上,他们的方式跟我们那种开门见山地谈生意的模式非常不同。这或许让新西兰公司感到迷惑:中国人对生意会认真上心么?
总体来说,他们当然对生意上心,但是他们有一种不同的商务洽谈方式。
在包括新西兰在内的西方国家,法律体系完善和严密,人们做什么事都以合同为基础,在做生意时也无需通过寻求个人关系就可以拿下订单。
公司之间的接触几乎都停留在公司层面,一切商务活动都在合同的框架下运行,随着合作关系的推进,双方的合作关系才会慢慢走向成熟。
然而,在中国可不一样,人际关系的重要性在中国文化中已然根深蒂固,因此它在商务活动中发挥了重要作用。无论是儒教学说还是道家学说,在2000多年前就教导人们要重视人际关系。如今,中国人对这一信条的重视完全表现在商务活动中。
其中一个例子就是,中国人讲究“面子”,面子反映了一个人的社会地位和被别人认可的程度。因此,跟中国人做生意时,维护双方“面子”变得尤为重要。
为了与中国人做好生意,最好信守一个重要的原则,即“先做朋友,后做生意。”
在中国,很多人认为友谊比生意会更长,因此比起直接谈生意来说,形成一个良好的长期友谊变得尤为重要。中国人喜欢他们的生意伙伴也遵循他们的“关系”信条。
即便生意没有做成,中国人也会强调“生意不成友谊在”。
中国人在做生意时总是非常重视创建、加强和利用“关系”,以图赢得现在和将来的利益。这可以解释,为什么我们要花时间在观光、用餐和联谊之上,在与中国人打交道的初始阶段,更应该如此,这是完全划算的。与中国生意伙伴进行个人层面的接触和互动,可以增强他们对我们信任,这一信任在很大程度上可以推动我们的生意进度。
当然,我们说了这么多,并不是说新西兰的公司采用这一方法都会奏效,但是我们相信它可以为我们新西兰带来更多成功—无论是对个人还是对整个国家经济。


来源:雨果网 http://www.cifnews.com/Article/6520
1条评分, 铜币 +50
  • OJ
    铜币 50
    优秀文章,支持
    2013-11-22 13:29
喜欢13 评分1
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