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外贸本科生
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讨价还价,我要我的态度

楼主#
更多 发布于:2013-11-15 15:06
       买卖的过程就是讨价还价的过程。可是面对“这个价格太高了”,“我要最好的价格”,“与我的目标价格相差太多”的时候,我们要如何做呢?尤其是当这个客户已经与你讨论了产品细节很久之后,下单的机会很大,但是就是价格谈不下来的时候,我们应该怎么做呢?很多人都说,你要跟他讲你的质量如何如何好,但是这招已被众多客户熟知,除非你真有别人做不到的地方,只有你能做,那么你可以拿这一点来掐住客户外,单纯说质量好就显得太空洞没有说服力了。
        其实我个人觉得,首先得有个积极的态度来对待客户的杀价。虽然有时被杀得体无完肤,很火大,但是一定要沉住气,对方急你不能急。你可以一条一条地列好为什么要这个价格?其实现在大多数采购商都是比较专业的,你一讲对方就会明白,也能够感受到你的诚意。如果还是不能谈下来,那么换个角度,从曾经你们沟通过的内容入手,比方说他曾透露对质量的要求,对外观的要求,对服务的要求等,你可以再次提起客户关注的地方,告诉他你会在这些地方让他完全放心。(当然你自己也要把握住火候,不能牛皮吹上了天)。或是拿一些之前你们有合作过的案例来说服。
       还是不行,怎么办?要放弃吗?毕竟没钱赚的生意还不如不做。再次认真核一下价格,看看是不是真能再小降一点?作为安慰客户的手段也好,大家各让一步,促成订单,不要形成胶着状态了。仍然不行,怎么办?那好,可以找自己的工程师,上司及相关人员一起讨论一下,看下目前水平的产品是不是还有下降的空间,或是通过一些改进来达到降低成本的目的,然后再跟客户沟通。比如说我们是做LED应急灯的,是否接受其它材质的外壳,现在的材质是纯ABS的,电池的容量是否可以接受小点容量的等等。当客户意识到,你是真的在努力为他着想的时候,如果他只是少赚一点的问题的话,他也许就没那么坚持了。
       当然,如果客户是拿买铁的价格来买黄金,那么就酌情与他讨论些其它的吧。
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LED 应急灯,LED手电筒
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沙发#
发布于:2013-11-15 15:54
有沙发又有铜币
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