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阅读:1584回复:4

[行业干货]关于接到新客户RFQ的总结

楼主#
更多 发布于:2013-11-13 17:31
 
我看到很多大仙在很多地方发表关于接到询盘后怎么报价的,自己有心了解了一下
 
 
 
 
小弟不才,特拿来分享
 

 
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我最近学到的就是,别着急报价,俗话说心急吃不了热豆腐
一般来说,如果一个客户真是要找东西的而你正有他需要的东西的话,
你差个1天2天,不会把单子丢掉
(如果真的因为你出手慢把单子丢了,那肯定也不是什么大单子,丢了就丢了吧。)


 
1。 分析客户
上网查客户基本情况,什么样公司,多少年厉害,公司做什么的。如果连网站也没有的客户,生意可想而知。回邮件询问,客户是什么样性质的,是贸易商,还是品牌制造商。
如果一问就没回音的,可以跟一次,再没回,八成也是过眼烟云,忘了吧。有回音的,可能是好消息。

2。分析产品
对方RFQ上产品描述写得清不清楚,有没有图纸(有图纸过来的生意可能更靠谱)。这生意是单笔的,还是长期的。EAU多少(Estimated annual usage)。如果长期的有没有可能发一个blanket order?你就解释I need to know these because I want to give you my best offer.
对这些基本问题千万不用客气。你越是拖着不报,他对你说不过印象越深呢。

3。问目标价
可以问Do you have a target price? is that bid for bid, or bid for buy?如果客户说是bid for buy那你希望更大些。客户给你目标价,太高,也不用偷笑,因为你有竞争者。太低,也不用灰心,只要在合理范围,你可说他们的目标价低了,因为材料涨价,工人涨价或什么原因,说报的是你目前为止最好的价格。(This is my best offer so far. So far就是给自己留后路的。)

4。问是否要别的相关的东西
如果一个正常的客户,他要的肯定不止一样东西。不要报了他想要找的价完了就完了,要看看他还在找什么。比如说我接到询铆钉枪的,就问客户在买什么铆钉。(你想啊,用铆钉枪的肯定用铆钉啊。)客户要A,你要给A和B,甚至说如果你买大量的B产品的话,我就把A打折/送给你。如果客户是做项目的,那就问他要BOM (bill of material),让他把整个清单都给你。说不定你在上面可以找到更有价值的单子。

5。20/80原则
20%的客户给你80%的单子,80%的客户给你20%的单子。所以要做,就要做大客户。花80%的时间在大客户身上(或在找大客户上)。就算是新手,也要把握这个原则,否则时间都浪费掉了,不值得。
 
 
关于第四点,有一个衍生的问题,就是代理采购,
有些时候我们会遇到客户,给你下订单后,委托你帮他采购一些你不做的东西,或者完全不沾边的东西,有的同学就比较纠结,是帮客户呢还是不帮呢?咱们且听下回分解。
 
 
 
 
如果筒子们喜欢,请不吝手指点一下喜欢哦~~
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沙发#
发布于:2013-11-14 07:35
 这么支持  果断关注了
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板凳#
发布于:2013-11-14 10:07
cn1501665902:这么支持  果断关注了回到原帖
呵呵,大家共勉
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地板#
发布于:2013-11-14 16:36
加油!~!~
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地下室#
发布于:2013-11-15 09:59
cn1000526443:加油!~!~回到原帖
谢谢
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