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嫣然一笑
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[采购直达]第三场培训--如何获得直达资格?

楼主#
更多 发布于:2013-11-12 14:01

图片:采购直达培育.jpg


 
 采购直达行业专刊-照明行业01期 (RFQ新鲜看,下载请进)

大家好,很高兴今天和大家一起进行采购直达的旺群内培训。这是采购直达的第三场培训(在采购直达专属交流群是第一场,前两场在行业汇照明行业群1、2、3、5四大群进行)。

第一场培训内容要点:采购直达的产品介绍、获得采购直达的渠道、常见的误区
第二场培训内容要点:如何报价?(采购直达助力神器买家透明化、供应商实力介绍;报价未审核通过的原因、误区及案例列举;报价要点及经验总结;采购直达基本规则)

今天的内容是如何获得直达资格?

一、回顾一下采购直达(RFQ)的基本规则及直达的特权

图片:1.JPG


图片:2.JPG


一、报价直达资格的三个条件

接下来我们就一一解析报价直达资格的三个条件:
根据过去3个月内的报价表现,同时达到以下3个条件的供应商会员即可获得报价直达资格:
1. 过往三个月内每月(1日至31日)针对RFQ的报价≥1条   或    针对过往一个月的询盘及时响应率≥80%  
2. 过往三个月内报价审核通过率≥ 90% 而且 被买家退回的报价数≤4
3. 过往三个月内买家有联系意向的报价率≥25%
首先第一个条件:每月(1日至31日)针对RFQ的报价≥1条或针对当前的询盘及时响应率≥80% (连续三个月)

报价≥1意味着只要进行报价就是可以的,每天养成查找RFQ并进行报价的习惯,如果报价≥1都不能满足,后面的两个条件肯定是满足不了的。怎么进行报价或者查找RFQ,我们之前课程介绍过,不再介绍了

询盘及时响应率≥80%,这个条件可能大家都会下面的疑问:我从报价直达资格哪里看到我的询盘回复率非常低,但是我习惯于在邮箱里面回复询盘,不习惯在MA后台回复,这个怎么让你们统计到啊?
询盘回复数据设置入口:MA—>帐号设置—>同步询盘回复数据(所有账号类型都可以设置,包括制作员)

图片:3.JPG

注意报价≥1和询盘及时响应率≥80%是或者的关系,满足其一即可
第一个条件只要使用过RFQ的同学都可以100%的满足,所以对咱们来说非常容易;
其次第二个条件:报价审核通过率≥ 90% 而且被买家退回的报价数≤4
报价审核通过率≥ 90%,意味着提交10个报价,至少得有9个通过审核,所以也非常简单,但是究竟是哪些原因有可能让审核通不过呢?我们一起来看看:
1)    报价与买家需求不符
如:报价时推荐的产品与买家实际采购的产品不符;或:报价时,产品规格、材质或数量与买家在采购需求中提到的明确要求不符。


图片:4.JPG



买家RFQ, 买家需要LED灯上的铝型材,但是卖家报的确实LED 灯。并且供应商的主营不符

图片:5.JPG


 
(2) 报价缺乏关键信息
如: 报价时只有简单的价格或公司介绍。由于此类简单信息容易被买家忽略, 阿里巴巴建议您报价时至少需要包含产品细节信息和公司优势信息。同时,也可对买家采购的产品提出专业的提问,方便买家做出确认回应。

买家RFQ:

图片:6.JPG



卖家的报价:

图片:7.JPG



(3) 供应商的出口的主要产品与买家采购的产品不符
如:您在My Alibaba中发布的主营产品线所在行业范围与所报价产品所在行业范围严重不符。

买家需要的是welded wire mesh panel ,卖家报的不错,但是却是生产这种产品的机械:
特别提示:当报价以“主营不符”原因被退回时,卖家不能再编辑重新提交。

买家RFQ

图片:8.JPG



供应商报价

图片:9.JPG


(4) 附件未上传成功
如您在报价描述时曾提到上传过附件,但阿里巴巴行业专家未能在您的报价中找到相应的附件,则报价将被退回。
(5) 曾有违规行为
如您在过去6个月中,有违反阿里巴巴国际网站相关规则的行为,则自违规产品发布之日起6个月无不良记录方可参加报价。您可以至channel.alibaba.com/complaint/home.htm查看投诉记录。
(6) 报价产品中有品牌产品信息
如报价中的图片或内容涉及品牌产品,需要您提供相关授权书或相关证明说明自己是该品牌的代理商。如无法提供授权书或证明,请上传其他无LOGO图片

所以在我们报价的时候一定要有图有真相。能在第一直观上给买家树立一个印象: 我能提供这种产品,产品参数齐全 (标准,规格,直径,大小,产地,应用等),贸易条款齐全 (包装,出运港,交期,付款条件等),结构清晰明了(分段表示,一目了然,避免了语言上的障碍,提升专业度)

被买家退回的报价数≤4
什么是退报价?退报价哪里可以查看? 就是买家可针对已收到的供应商报价做退回动作。如果被退了报价后,可在ma-采购直达-报价管理-买家行动中查看。
 最后是第三个条件也是最难的一个条件:买家有联系意向的报价率≥25%  
 
有较多调研过的同学是因为这个条件达不到,下面是一个客户的直达资格页面:

图片:10.JPG

例如这个没有获得报价直达资格的客户,前两条做的都很好,就是卖家有联系意向的报价率不合格,大家也可以去阿里巴巴平台上看看自己的是多少?
那么什么是买家有联系意向的报价率? 过往三个月的买家有联系意向报价率=过往三个月汇总的买家有联系报价数/过往三个月汇总的买家查看报价数。  
“被买家查看”指:报价审核通过后买家有打开查看你的报价
“买家有联系意向”指:买家在查看供应商报价详情时,曾点击联系供应商或下单按钮,阿里巴巴会对该数据进行跟踪汇总
下面给大家讲一下这个审核报价率连续三个月的算法
因为很多人对这个有误解
先看个案例

图片:11.JPG

大家看这个客户的3、4、5月份的买家有联系意向的报价率满足了≥25%的条件吗?
前三个月买家有联系意向的报价总数/被买家查看的报价总数,所以是符合的。
怎么查看自己的报价是否有被买家查看或者买家有联系意向呢?可以在报价管理-审核通过里面查看:

图片:12.JPG

有时候和买家联系是通过线下来进行的,这部分数据没有统计到,怎么办?
A
:由于报价直达的数据只统计仅统计通过线上系统作回复的部分,所以建议供应商报价的时候不用将自己的联系方式直接放在报价内容中。
所以说报价之后一定要让买家点开看了并且有二次行动才行,这就要求我们不仅要报价审核通过,还要足够的吸引买家,这就牵涉到真真实实的报价质量了,说到这里可能咱们有些会员会说:买家的RFQ信息太简单了,针对性不强,起订量太小,根本就没办法的认真回,比如下面的买家RFQ就很简单

图片:13.JPG

所以我也就这样了,以暴制暴,简单回复一下,先要到email再说

图片:14.JPG

这是万万不可取的,不仅会影响你的报价直达资格,也会影响你在买家心中的形象,我们在抱怨买家的同时也来听听买家怎么说:

产品详情没有细讲就随便报价:can you read my request and answer my questions if you are interested with selling please dont waste my time.
忽略产品细节,随意报价:It seems that this supplier didn't even look at the description of the product I am looking for.  What was sent for quote isn't even

close to the brownlip shell tile herringbone pattern.

产品报错了I asked for folding doors - not glass

报价不严肃next time please read the RFQ thoroughly. we were asking for the price much less

报价细节不明细:The quotation dint mention the sizes available, the size of the glass quoted for, as in flaot glass of 3mm, or 4mm or 5mm etc etc..

报错价格:i asked for FRP Doors whereas quote is for wood doors

没细节,没价格,No details, no price, waste of time.

报价不严肃,模糊不清Didn't seem like they were serious about gaining my business.
I was quite clear regarding the title I need and these are no where near what I need.


Not quoted on the size we require.
报价细节不清,引起买家反感this was no help.  I have asked repeatly for a specific part price and they keep sending me the same quote for something different.

对RFQ不认真仔细:It is embarrassing to receive quotations like this. you should qualify your suppliers and they should take these RFQs seriously.

买家要求图片和附件,结果没有:Aquired item photos are attached, but the quotated one doesn't match at all...
报价被退回; 买家抱怨不专业,供应商抱怨买家需求简单,互相埋怨,竞争同质化严重;那什么样的报价是专业的报价呢?

图片:15.JPG


请收藏此图片,所以只要是咱们报价的RFQ,每一条都要认真对待

下面我们会从RFQ报价里面的每一条来分析,大家认真听哦
1.产品标题
个性化的标题很重要,举个例子,我们去买相机,一个业务员只喊卖相机咯,卖相机咯,而另一个营业员却吆喝着,卖最新款的500W像素的可以同时录像的佳能相机,可以想象后者更吸引买家。结合我们的网站,好的标题往往能抓住买家的眼球,如以下这2个产品标题,第一个标题阐明了最新款的促销的一款来吸引买家点击。标题除了核心关键词,一定要加修饰语来凸显产品的优势,特色等卖点。

图片:16.JPG

2.产品图片

图片:17.JPG

n  建议: 图片清晰、主体突出
图片清晰,产品主体突出,背景干净
图片与产品描述相符
加水印或企业logo,保护您自身的知识产权
n  图片拍摄处理小建议:
采用较专业的摄影器材及辅助工具,例如摄影棚。
图片清晰:背景简单,主体突出,让买家第一眼就有正确的判断。
3. 产品描述
好的产品详细描述=产品细节说明完整+产品独特卖点突出 + 排版
内容:材料、尺寸、产品特征、产品用途、出口市场、相关认证等  

图片:18.JPG

产品参数齐全 (标准,规格,直径,大小,产地,应用等)
结构清晰明了( 分段表示,一目了然,避免了语言上的障碍,提升专业度)
提醒:简要描述 突出产品优势
小窍门:结构化,突出区别与他人的特性
A.产品核心优势和特点的提炼,如尺寸,型号,性能,材质等
B.结构化表达(分行有标号且有核心词的写法, 便于买家快速阅读)
4. 公司介绍
简单介绍自己
介绍自己公司,所生产的产品,优势
市场marketing
询问客户的需要
结语
例如:
Dear XXX,
介绍自己
Thanks for your RFQ from  Alibaba dated on XX. This is XXX from  XX Co., Ltd.
介绍公司,产品,优势
Our company is a professional XX supplier. We have XX years of export experience of all kinds of XXX(产品) and we enjoy good reputation in XXX(国家). Our products have acquired the CE Certification.(根据公司情况来写,可以突出从业时间、认证、展会信息等,如果当地有合作的大买家,也可以适当提及)
please find the details of the item as follows:  产品描述
挖掘客户信息
Could I know where is your main market or the product specification you need? So that I can introduce some suitable products for your reference. You can add my MSN/SKYPE or call me back for any information.
I am looking forward to your early reply.
结语
XXX 完整的落款:除了包含我们比较熟悉的姓名,职位,公司名称地址,座机传真等内容外,也要包含各种在线沟通方式,如MSN、雅虎通、SKYPE、备用邮箱等,方便买家的沟通和联系。
5. 上传什么样的附件好呢?
核心竞争力的体现,公司实力的展现
ü       厂区外观、区正门
ü       流水线、车间、工人工作状态
ü       大型设备、检测仪器
ü       办公室、样品、仓库
ü       样品间
ü        产品的证书
ü       重点合作的工厂外观、生产线汇总图(外贸公司)
ü       参展信息图片,知名品牌合作图片(外贸公司)

图片:19.JPG

图片:20.JPG

图片:21.JPG

图片:22.JPG

报价小结:
ü      产品报价如价果在正文中最好做成段落式或者结构式,美观并便于查看。
ü       附件放入 公司专业的报价单模板并转化成PDF格式,更专业  
ü      报价时考虑买家习惯: 比如标出产品重量或每吨根数,方便买家核算运费成本。
ü      关于产品质量,可提供之前的MTC或产品认证供买家参考;将产品化学参数和物理参数直接列在邮件中(段落式)
今天的课程就到这里,预祝大家在打开报价直达资格页面的时候能看到这个信息:

图片:23.JPG

早日拿到报价直达,早日掌握更多商机。


 




【乐享汇】三期 RFQ开发跟进技巧大揭秘!--你还在观望RF...

 
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sunlandlighting
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沙发#
发布于:2014-01-06 17:38
沙发,支持下。。。
http://sunlandlighting.en.alibaba.com
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板凳#
发布于:2014-01-08 12:00
很好的  值得 学习
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地板#
发布于:2014-01-09 23:48
LZ很给力,很用心
Foshan Nanhai C'est La Vie Furniture--Cabinet Specializer 先试试链接成不成 http://fsclv.en.alibaba.com/
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地下室#
发布于:2014-01-10 08:37
的确复杂
有没有直达资格也无所谓
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qdrj
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下水道#
发布于:2014-01-10 08:42
哦也
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地下城市#
发布于:2014-01-10 10:33
nice
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地核#
发布于:2014-01-10 10:56
不错~学习了~~
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地心#
发布于:2014-01-10 11:03
好详细的分析,学习了,一直都没有报价直达资格。
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cn1000371166
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9重天#
发布于:2014-01-10 11:36
分析的很全面!
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cn1041147543
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10楼#
发布于:2014-01-10 12:58
文章很给力,加油
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发布于:2014-01-10 14:46
不错,很清楚,很明了
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12楼#
发布于:2014-01-10 15:28
学习了
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13楼#
发布于:2014-01-11 08:31
很给力 支持无限
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14楼#
发布于:2014-01-11 09:10
学习
GuangZhou Sunshine Electronic Technology Co., Ltd Website: http://51have.en.alibaba.com
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15楼#
发布于:2014-01-11 09:11
very good and specific details of the comment
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cn1001092854
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16楼#
发布于:2014-01-11 10:13
顶..........
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cn1500425379
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17楼#
发布于:2014-01-11 14:22
好详细,感谢楼主热心分享,学习了。
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cn1500106823
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发布于:2014-01-11 15:32
。。。我想获得直达资格,,,呜呜。。。
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发布于:2014-01-11 16:53
谢谢分享!
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