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【转】外贸之路的三个境界

楼主#
更多 发布于:2013-11-12 12:51


近些日子,一些我们学外贸的朋友陆续离开了销售这个行业,甚感惋惜,印象中这些同学当初是如何的雄心勃勃,为什么不到一年时间,很多人都无奈选择离开呢,我没追问原因,但我知道他们应该努力过挣扎过,付出过,但没有收获过,以致于“执手相看泪眼,无语凝咽”。对于有过十年销售经历的我来说,很理解他们的心境,回想起自己曾经刚做销售时,也吃了很多苦头,除了工作外,就是学习,半年没有订单,拿着基本底薪,付了房租所剩无所,第一年算是艰难地活下来了,但经过多年的沉浮与磨练,现在回首想想,恍然大悟,销售正如王国维《 三种境界》说过的古今之成大事业大学问者,必经过三种之境界:"昨夜西风凋碧树。独上高楼,望尽天涯路一境也"衣带渐宽终不悔,为伊消得人憔悴"此第二境也"众里寻他千百度,蓦然回首,那人却在灯火阑珊处"此第三境也。
其实自己做的销售生涯,何尝不是如这三重境界呢!

第一重境界:昨夜西风凋碧树。独上高楼,望尽天涯路’
首先销售是一个实现自我价值的职业,对于一个没有背景的人想自力更生打出一片天地来,一个比较好的道路,而且每天与不同性格、不同知识层面的客户,用不同的方法取得同样的成果,想一想,这是多么有趣的一个职业。
其次销售是一个全面提升自我的职业,可以锻炼逻辑思维能力、语言表达能力、商务谈判能力、客户关系管理能力等等能力,想想当初选择销售这个职业,正是觉得销售是一个提升能力好办法。
“一个人在他年青时有过一段销售经历,他将一生受益”这句话我是感同身受,因此选择了这条路,就不怕路长。

第二重境界:衣带渐宽终不悔,为伊消得人憔悴。
我曾被告诫:“不管是内销,还是外销,只要是销售都是非常锻炼人的,会做销售的人,做什么事都不会差,商场得意的人,情场也不会差,世间的“道”都是相通的,人一辈子都是在做推销自己的工作,80%的老板都是从销售出身的,而且曾经都很穷”学生听得个个摩拳擦掌,跃跃欲试,但当他们真正走上销售岗位时,才发现“现实很骨感”,“起比鸡早,睡比狗晚,干比驴多,吃比猪差”这是对大多新入道的销售人员现状,当然这现状也与自己对销售的误解有关,大致有这几类人:
第一类人:把销售看得容易,以为每天发发邮件,打打电话,可以做好销售;或是认为销售就是陪吃陪喝,搞点投机取巧,或是认为销售不是你死就是我活,不会站在客户角度考虑,不理解销售真正是实现双赢的结果。
第二类人:觉得销售太难了,尽管每天工作很努力,但往往工作思路不对,做起事来无方向与计划,如盲人摸象,其结果事倍功半,“不知庐山真面目,只缘身陷此山中”,当连续几个月没订单时,压力就会很大,最后在苦苦挣扎中耗尽对销售最后一点希望,然后“华丽转身”,黯然离开这个行业。目前这种情况人比较多,对于在一年内没有多大起色的人来说,这对信心与耐心是一大考验。
第三类人:心态的问题,以为做销售不说是在窗明几净的办公室里,也应该不至于那么残酷吧,曾有学生问我:“老师,你们当初做销售也是那么苦吗,我来到这里,老板派我到工厂,说是熟悉产品,整天和一群素质低下的员工在一起,把我当工作使唤,这么差的环境,连死了的心都有”。
他们总是有很多不满的地方,却很少明白销售原本开始就是这么苦的。
一个人想在一个行业里出人头地,不能充分认识“吃得苦中苦,方为人上人”,怎能达到人生的高度呢,大凡成功者,无不经历过三关六难,正如“人生不经历风雨,怎么能见彩虹,不经历死亡,怎知生命的可贵”,没有人会随随便便成功的。
其实也只有吃得了这些苦,我们的心智才能得到提升,才能有提升解决问题的能力,古人说过“天将降大任于是人也,必先苦其心志,劳其筋骨,饿其体肤,空乏其身,行拂乱其所为,所以动心忍性,曾益其所不能”。
当然,除了有准备吃苦的意识外,我们还需要什么呢,当然需要掌握销售一些基本方法与技能,正如老子说过一句话“有道无术,术尚可求也,有术无道,止于术也”明白了这些,即使现在做的不好,成功对我们来说,也只是时间问题了。
1、 熟悉业务流程:首先要对各个销售各个环节做到心中有数,这样与客户沟通起来才会胸有成竹,流程包括生产流程,运输、付款流程等,如果这些不熟,就不能很好与客户互动沟通,如果不能做到这些,客户如何才能放心把真金白银托付给你呢。
2、 熟悉产品:有人说熟悉产品,只要简单知道产品价格、功能就行了,其实还有更多潜在东西你要知道,比如你产品的哪些优势呢?是在质量、价格、还是在售后服务、功能方面呢,一个人连自己擅长什么都不清楚,如何能吸引住别人呢?
3、 客户定位:这个好像有点理论,但必须要知道这个产品是卖给哪些人的?你的顾客是怎么想的?只有了解到他们想要的,才能知道是否自己努力有没搞错对象,“天女撒花,满天撒网”的方式要考虑一下时间、精力的成本啊,“有勇无谋”只会导致自己的离场。好的销售人员只有明白哪些是我的客户、才能明白“广阔天地,大有可为”的乐趣。
例如,我现在是卖LED广告光源的需要这种产品的客户类型很多,有次无意中发现我的客户也在阿里巴巴国际站上上卖他们产品,卖家即买家,我顺着搜了一下,很多类似同行都有在这上面卖自己的产品,一下子发现了大量潜在的客户,就这样轻而易举地就找到我的潜在目标客户,大家可以充分利用B2B平台、搜索引擎平台,看你的客户通常在哪里卖他们的产品,然后顺滕摸瓜,找到更多的潜在客户,是非常好的方法,所以了解你的客户群体,看他们买你的产品用在何处,这些对我们找客户有很大帮助,可惜很多销售人员没有充分利用,这只是找客户的一种方法,当然还有很多,只有广开思路,充分利用一些平台,是可以找到很多销售渠道的。
4、其它方面:当然做好销售工作,除了上面说的那些,还有个人的沟通能力,做人的心胸、做事的细心等都决定你在销售的路上能长多远。正如“商道即人道”,一个人能够明天道,了人道,再开启商道,你的人生才能带来繁荣。因此销售不仅仅是在推销产品,也是推销我们自己,并不是一项简单的工作,只有在一次次的失败中去总结,一次次订单中升华自己,“经历了人世的苍凉,这笑容依然温暖”,就会到达第三境界。
第三境众里寻他千百度,蓦然回首,那人却在,灯火阑珊处。”
  销售职业是一项非常有挑战性的工作,工作中会碰到各式各样的客户,出现错综复杂的问题,但是将问题一一化解,看到客户欣然成交,每名销售人员都会发自内心的感到兴奋。日复一日,月复一月,年复一年,开发客户、销售说服、成交、提供服务保障,如此经历数年洗礼,一位销售精英就诞生了,而这其中酸甜苦辣的经历,都将会成为一笔宝贵的财富,这就是销售职业的魅力吧!

最后希望大家外贸之路能走得更加顺当,一起互相成长! 此为杜撰,喜欢的朋友们,大家以后互相多交流学习! 希望大家都坚持,终有一天,姑娘能熬成媳,媳妇能熬成婆!
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菲菲
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沙发#
发布于:2014-07-24 15:20
感谢分享 学习了
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cn1510425534
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板凳#
发布于:2014-07-10 17:09
做销售要学的东西太多了,老感觉无从下手啊!!!!!!!!!!!
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cn1501665902
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地板#
发布于:2013-11-12 13:21
支持一下~\(≧▽≦)/~啦啦啦!喜欢 加关注 互粉哦!
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cgs_niuniu3
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地下室#
发布于:2013-11-12 13:08
沙发
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游客