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阅读:2595回复:11

[干货分享]外贸B2B平台找客户方法!

楼主#
更多 发布于:2013-11-01 10:19

B2B是属于被动找客户。但是很重要,不可忽视,像一位前辈说过的,离开了B2B还谈什么电子商务呢。发布了产品信息,经常更新,一边等着客户上门,前来询价,一边对已有的客户进行分析性整理。经常会看到很多人说,某某B2B上面都是没有价值的信息,很多都是骗子,或者都是同行来打探价格,或者是卖家刺探行情。我承认,的确有。而且,在我刚开始上班的时候,自主的直接放弃某些客户询盘,尤其是国内的询盘,觉得是假的,没有必要浪费时间。

后来遇到一位美国客户,跟他聊天时,他问我有没有客户,我坦白自己没有,然后告诉他我的困惑,他的一句话让我很惭愧,而且一直到现在都觉得受益。他先一步一步教我怎样搜索客户信息,其间有几个国内的询盘,我跟他说,我觉得那不是真正的客户,只是探价格而已。没想到他很愤怒,问我:你怎么知道他们不是真正的买家?这样的态度永远都不会有真正的买家,每一个客户都要认真对待,在没有足够的理由之前不要轻易下任何结论。

我当时非常惭愧。为什么任由我的浅薄和大意去拒绝确认真相呢?踏踏实实做好每一步才是重要的,后来证明果真有一个国内贸易公司的朋友,我做成了他的生意。

B2B驻守要点:

蹲守:发布信息,等待询价。要注意的是:

1)常更新(我想和B2B客服打过交道的都知道,她们也经常叮嘱我们更新,更新对效果确实是有好处的)

2)实时了解国内同一行的人发布的产品信息-----可以判断行行情---掌握供应的情况和产品风格(所谓知己知彼方能百战不殆)

3)求购商情-----整理这些信息---所有的客户都不可以轻视(可以把信息按自己熟悉的等级分为ABC,不少B2B网站会不定期发布买家的求购信息,其中有不少商机)

要收集竞争对手的资料,在GOOGLE上进行链接,查找他的动向,比如他在什么样的B2B上面做过推广?参加过那些展会?优势是什么?当无法创造市场的时候,尤其像我们这样的的小公司,要学会跟着市场走。在说主动找客户之前,我要先熟悉产品,我越来越感觉到熟知产品的重要。真正的对产品很熟了么?真正对市场熟悉了么?

首先把我的产品和市场进行分析(举个例子):

1、产品:

低端----目标市场亚洲,非洲和南美(机织)

中端----亚洲(机织)

高端---欧美和日本(机织和手工)

产品的切入点:由于传统技术的萎缩,从事这个工作的技工越来越少,手工产品的市场是不可避免的萎缩,那么机织代替手工成为必然,机制的产量大而且技术越来越成熟,已逐渐生产出可以和手工媲美的产品。而且,由于环保的原因,欧洲很多传统的工厂有逐渐向亚洲转移的趋势。比如,纱线厂。

2、市场:

市场粗略的分为几块。

1)美国:占全球市场40%的份额。以传统的图案为主,老美喜欢怀旧风格的。现代风格的一些年轻人也很喜欢。

2)日本:以美术图案为主。

3)欧洲:欧洲也是最大的生产地,而且技术优势一直在,想打入欧洲市场还蛮艰难,但是要熟悉他们喜欢的风格。

4)中东:我们的产品是必需品,传统的图案,还有法式,欧式和皇家图案都是主流风格哦。

了解国外市场的价格:

1、如果你留心,很多国外同行尤其是零售商的的网站上面都有每款产品的价格。

2、你可以像国内同行刺探价格一样去刺探老外的价格,而且会比得到国内价格更容易,因为老外脑经都比较简单。

3、熟悉本产品的世界厂商生产能力和分布情况:欧洲中国和土耳其。

当然,其中有很多细节问题没细说,只是说明一下了解市场的重要。

那么拿到一个询盘或者开发一个客户的时候就会做到心中有数,怎样引导客户就有理有据了。拿到客户的询盘,我想每个人都有不同的处理方法。我的方法其实也很简单的。

拿到一个询盘,我很少急于回复,而且我每天回复的询盘不会超过5个,我给自己的工作量很少,但工作质量要求很高。

拿到询盘(或者简单的信息),我会先建个文件夹,分询盘和整理的联系信息,包括客户的一切资料。

如果没有详细信息,我会把公司的名字放到GOOGLE上搜索一下,寻找他们的网站,如果没有网站,也要查一下他的其他踪迹,尽量不要放过所有的信息,看看网站上面主要有哪些产品?产品的图片也要仔细看,结合客户的询盘和客户所在的区域。如果是专业经营本产品的客户。就要做个记录,把信息分类纪录,经营的是什么产品?什么材质?什么风格?什么制作工艺,机制还是手工?主要用途?还有客户所在的市场大环境对产品的要求?是否需要认证?海运价格等细节。

这些信息都整理好了,就可以针对性的回复了,也不急着报价。回复依照他的要求结合当地市场推广情况,回复。如果客户不回应,要锲而不舍。继续跟客户确认产品信息,是否有什么问题?是价格的问题?还是别的?假如客户已经选择了供应商,不妨礼貌地询问原因?千万不能恼羞成怒,要以真诚的态度去请教。

如果持续的邮件没有回应怎么办?不要泄气,直接打电话。

聊的内容,写几个参考:

1)是否收到我的邮件?确认邮箱地址。

2)谈谈他们对货物的具体需求:质量、价格还有用途方面有没有什么特殊要求?

3)谈谈自己对当地市场的看法,介绍自己有哪些产品可以在配合客户的销售,成为BESTSELLER?

4)顺便跟客户了解一下当地市场情况,验证自己之前的判断是否准确?

总之目的两个,获得直接联系方式,和让客户知道有自己这么个人。

生意不成,先做朋友。

转自“外贸帮手网”,共同学习。

2条评分, 铜币 +2
  • POLO哥
    铜币 +1
    赶来参加"我要挣铜币"活动
    2013-11-20 11:30
  • 铜币哥
    铜币 +1
    搬运工也挺辛苦。
    2013-11-01 10:39
喜欢4 评分2
我姓张,我嚣张
涤疵
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沙发#
发布于:2013-11-01 10:39
如果是自己原创的就更好了。
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cn1501489687
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板凳#
发布于:2013-11-01 11:22
涤疵:如果是自己原创的就更好了。回到原帖
嘿嘿。。。经验不是很丰富,文采也不是很好,但是看到的这些文章挺好的,分享给大家。
我姓张,我嚣张
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zdvelcro
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地板#
发布于:2013-11-02 09:08
分享很重要。学习了。
通往成功的唯一道路就是坚持!!!
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地下室#
发布于:2013-11-02 09:14
zdvelcro:分享很重要。学习了。回到原帖
谢谢理解。。嘿嘿。。希望对你有帮助
我姓张,我嚣张
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zansheng
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下水道#
发布于:2013-11-02 09:15
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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cn1510339424
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地下城市#
发布于:2013-11-14 15:24
非常有用的经验,学习了
keep fighting
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cn1501426920
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地核#
发布于:2013-11-20 11:14
用心做事, 水道渠成
Tarson melamine product Co,. Ltd Yarina Zhu (Sales Executive ) www.dgtsmelamine.en.alibaba.com www.tianshunmelamine.com TM :cn1501426920; Skype : yarina2012-lucky ; PH: 86-13602354307; QQ:642529692
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地心#
发布于:2013-11-20 14:41
cn1510339424:非常有用的经验,学习了回到原帖
希望对你有所帮助。。。
我姓张,我嚣张
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cn1501489687
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9重天#
发布于:2013-11-20 14:41
cn1501426920:用心做事, 水道渠成回到原帖
没错,赞一个
我姓张,我嚣张
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cn220037163
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10楼#
发布于:2013-12-26 14:20
分享最有爱了!然后结合自己的情况实用
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sonicohk
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11楼#
发布于:2013-12-27 13:03
外贸新手,多多学习,请多多分享啊
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游客