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[询盘案例库]自信面对客户砍价,发挥协助拿下客户

楼主#
更多 发布于:2013-10-31 17:31
投票截止时间:无期限
真实询盘,还原买卖现场!众人点评,外贸与你同行!
【实战案例库】自信面对客户砍价,发挥协助拿下客户
询盘来源国家:荷兰
 产品行业:安防
 
 买家询盘:
 Thanks for your e-mail. I want to order 15 sets…    How much is it for 15 sets? I dont want to pay more than 200 USD per set.    Please send me the price including shipment.    Thanks!    Regards.   实际单个产品的价格不算运费都已经是233USD/p了。。
 
 
供应商回盘:
 Hi,  The price for per unit as informed before is 233USD/P, your target price is not in our level.

 
基于该询盘的具体问题(客户困惑点):1. 怎么跟客户谈价格。他每次都是根据15台,30台压价。
 
 专家点评:Hello,
价格确实是外贸销售中一直困扰咱们业务员的点。其实客户砍价是非常正常的事情,我们首先是在心理上接受它,接下来就是理性分析客户抱怨价高的真是原因。就这份询盘里的情形,我们可以从如下几个方面着手。
1. 判断客户的采购价格是否真实
通过与自己工厂核实及采取有效途径向国内外同行核实。如果真的可以用客户给的价格买到同款产品,而我们自己的价格也确实少不了的。那可能就是成本价格组成的差异了。要是反馈价格高的客户数目多,工厂就要考虑优化升级了。要是只是个别的,那我们就要更新自己产品的目标市场,重点攻下能接受自己价格的市场。对个别市场,可以考虑暂时的放下。客户是无限的,不能因个别而动摇我们的销售大业。
如果核实客户的价格是虚报的,那我们也不用直接戳穿,自己心里知道就行了。依旧自信的与客户沟通。跟他分析整个行业的情形,侧面展示你的专业,让客感觉你不是好骗的。僵持之下,我们出于长期合作的愿景,可以稍稍减点价格,给客户赢的感觉。如果客户执意认为他的目标价是很合理的,那我们可以要求客户寄样来供我们核实,大方点你可以自己出快递费。这样展示我们的诚意。也可以考虑寄我们报价下的产品与客户测试。实物比较下必定出真理。
2. 谈价方式
要给客户营造一种氛围,让他感觉他面对的是一个团队而不是你一人。分析行情及产品细节时,引入另一角色加入交流。一来加大说服力,而来说明我们对客户很重视。发动整个团队来为他服务。最后如果要给客户降点价了,可以引入你的上级,来晓之以理的抛出新价格。这样几个轮回来下,相信客户会感觉到我们的诚意。就算不成交,给客户的印象也是很深刻的。

面对客户有理的还是无理的砍价,我们都要从容面对。不可急于求单而无下限的妥协,发动身边的资源及自己的大脑与客户周旋。就算真的要降价,也要结合一定的条件来展开。不要让客户感觉我们的价格水分很大。


_____精彩点评来自KingWang老师

 
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eomig
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沙发#
发布于:2013-11-02 10:01
嗯,很有道理
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cn1500346560
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板凳#
发布于:2013-11-02 10:37
顶!总是碰到降价讲得离谱的
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地板#
发布于:2013-11-08 08:15
学习中
达达尼亚
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地下室#
发布于:2013-11-25 15:04
有道理,学习了。
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CN1510009107
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下水道#
发布于:2013-11-25 15:25
学习了,很有道理
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cn1500476949
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地下城市#
发布于:2013-11-26 17:04
可以给个模板来参考下吗
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oriole4057
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地核#
发布于:2013-12-17 16:17
Good
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地心#
发布于:2013-12-17 16:30
不错不错不错不错
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cn1501253656
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9重天#
发布于:2013-12-24 15:33
怎样动之以情,怎样晓之以理,能不能具体些,菜鸟表示不明白
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cn1000879029
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10楼#
发布于:2013-12-26 19:22
经常遇到客户砍价的时候有点为难的
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cn1510551116
禁止发言
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11楼#
发布于:2013-12-27 00:57
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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cn1510551275
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12楼#
发布于:2013-12-27 01:56
大家顶啊,这么好的帖子,楼主辛苦了
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cn1510546784
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13楼#
发布于:2013-12-27 04:19
顶你,支持楼主!有意思
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cn1000965066
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14楼#
发布于:2013-12-30 17:09
应该来点真实的例子。
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cn1510598009
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15楼#
发布于:2014-01-04 11:01
总是碰到降价讲得离谱的
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cn1510414316
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16楼#
发布于:2014-01-11 15:45
我很不喜欢直接降价的
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cn1001892576
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17楼#
发布于:2014-02-12 10:25
说的有道理!
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heemc
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18楼#
发布于:2014-02-12 13:57
说的不错
说的很有道理
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19楼#
发布于:2014-02-12 14:12
顶!
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