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老贸
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[询盘案例库]勿因MOQ吓跑客户

楼主#
更多 发布于:2013-10-31 13:56
投票截止时间:无期限
真实询盘,还原买卖现场!众人点评,外贸与你同行!
【实战案例库】PI过后,客人消失理由
询盘来源国家:哥伦比亚
产品行业:通讯行业

买家询盘:
Dear Cherry     what is the price of a SV-100BW and  sinov-800 4FXS/4FXO. That is for test.     regards
   
供应商回盘:
Dear **,   Thank you for your reply. For SV-800 4FXS/4FXO is **$/PCS       SV-100BW is **$/pcs Just now, I have check and be told that our SV-100BW,now is out of stock ,sorry about this ,hope would no bring you any unconvenience, bty, the MOQ to sv-100bw would be 500pcs, pls kindly considerate it... Anyway,you can take SV 800 for test at first, I have calculate two shipping way for you:  by DHL is 31$ needs 3-5days to delivery to your place  Fedex is 30$ needs 5-7days pls kindly choose your favor,atuually I think DHL would be the good one. PI would send to you after your kind confirm.   Regards Cherry

基于该询盘的具体问题(客户困惑点):老师,您好,是这样的,这个客户一直有在跟进,买家意向也很不错,但是买家询问到我们的一款产品至少需要500pcs的订单量我们公司才出货,很想抓住客户,但是公司这边规定没有库存了,MOQ500才能出。。。我得怎样抓住呢?谢谢

专家点评:Hello,
根据供应商朋友的疑问,现分析如下:
    从询盘的内容来看,这是一个实盘,因此跟踪的价值很大。而问题的关键在于最低订货量问题。如果我们解决了这个问题,也就从根本上解决了该朋友的疑问。
   那么在我们日常国际贸易中,为什么会出现最低起订量问题,最低起订量又和什么相关呢,下面我们来分析一下:
   1、生产因素决定的最低起订量问题。对于很多产品,由于需要批量生产才具有成本优势,或者是需要对客户所要求的产品单独打样或开模。这就需要用户只有达到一定采购量的时候对于生产厂家才具有最佳效益或者才能保证单价成本最低,这时产品的价格才具有行业竞争力。
   2、物流成本要素决定的最低起订量问题。大家知道,海运中拼箱货产品的运费单价一般要高于整箱货的产品运费单价;空运中货物的体积/重量越大,单位运费成本越低;快递中也会存在最低收费的问题。因此,很多时候只有所发的货达到一定数量的时候才具有单位物流成本优势。这就是物流要素中出现的最低起订量问题。
   3、出口退税因素。我们知道,由于有出口退税,很多产品出口成本会降低。但是,当客户所要的货物量很少的时候,为了降低出口通关或物流成本,我们很多人会选择用快递发货。但这时,由于货款往往进入的不是公户,我们也很少走正常报关途径,没有出口报关单,因此也不能取得该笔货物下的退税。所以,这时我们的价格可能也会报得略高。或者要求客户有一个最低的起订量。
因此,结合以上3点,给出建议如下:
1、 看能否跟工厂或领导沟通,力争适当调整我们的最小订单量。
2、 如果内部沟通不成,从生产和退税角度告知客户我们为什么会有最小订单量的原因。同时在邮件中最好以表格的形式阶梯报价,明确反映所报价格与采购量之间的关系。这样报价一来显示你的专业性,二来可以更容易使客户达到我们的最小订单量。
3、 其次,做好报价的辅助工作,以让客户从根本上信任我们。比如:主要原材料供应商名单、主要生产设备名称及图片、企业的质量控制流程及体系构成、产品的各个工序的半成品图片、有代表性的大客户及合作伙伴等。这样客户就从根本上了解我们,信任我们,信任我们的产品。
4、此外,回盘中要注意英语语言的沟通技巧,如回盘中提到的“the MOQ to sv-100bw would be 500pcs, pls kindly considerate it”,措词是否可以更委婉一下,让客户感觉我们一切是为他考虑。比如改成“Because of the production scale and freight cost ,if your quantity reach our MOQ(500pcs),for you,the production unit price and freight cost  has also been reduced.”总之,回盘时尽量要站在客户的角度分析问题,让客户感觉你在处处为他着想,这才有利于达成交易。
     希望以上对您有所帮助,祝您好运!
_____精彩点评来自郭志老师
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  • jcpackage
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    优秀文章,支持
    2014-05-14 20:41
  • cn1510234684
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    优秀文章,支持
    2014-04-03 14:42
  • 木叶
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    优秀文章,支持
    2014-03-06 15:54
喜欢61 评分3
询盘实战案例库,还原外贸实战场景,500多个真实案例,更有专家1V1 询盘指导! WEB地址: http://waimaoquan.alibaba.com/wm/article/al/list_115_1.html
cn1001677800
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沙发#
发布于:2013-11-01 10:13
谢谢分享,好人
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cn1500365980
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板凳#
发布于:2013-11-05 10:17
很好谢谢
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地板#
发布于:2013-12-08 20:30
谢谢分享
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地下室#
发布于:2013-12-14 15:26
又学习了
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下水道#
发布于:2013-12-17 11:16
学习了
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地下城市#
发布于:2013-12-24 16:41
支持支持,有一个客户不容易喔
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anc5266
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地核#
发布于:2013-12-26 15:56
说的很详细,谢谢了
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发布于:2013-12-26 15:58
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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9重天#
发布于:2013-12-26 16:04
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10楼#
发布于:2013-12-26 16:05
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11楼#
发布于:2013-12-26 16:06
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12楼#
发布于:2013-12-26 16:08
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13楼#
发布于:2013-12-26 16:16
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cngzjintao
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14楼#
发布于:2014-01-08 10:34
不错
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cn1501700241
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15楼#
发布于:2014-01-08 13:09
谢谢楼主分享,学习了‘
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cn1510379018
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16楼#
发布于:2014-01-08 19:42
不错哦
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17楼#
发布于:2014-01-09 11:03
优秀文章,支持
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cn1001736071
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18楼#
发布于:2014-01-09 11:03
优秀文章,支持
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cn1000861574
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19楼#
发布于:2014-01-09 14:12
不错
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