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客户询盘不回复的类型及分析

楼主#
更多 发布于:2013-10-31 09:38

与外贸邮件打交道,几乎是外贸业务员每天的重要工作内容之一。每天都期盼着外贸询盘和客户的邮件,因为一切业务由询盘展开。当我们用尽心思回复了询盘后,却常常发现,所作的报价几乎都是石沉大海。对这样的情况,我们要静下心来,做客户类型分析以及战败分析,只有找出了问题的源头,才能有针对性地去提高邮件回复率。

1、有意采购型:

正在寻找你所提供的产品(或者类似)

特点:

目标明确:品名具体/单一,要货数量,交货条款。

信息全面:公司名称,地址,邮件,电话,传真,网站联系人。

询问专业:问题详细,邮件简明扼要。

对于这类询盘我们要高度关注,及时,准确,全面,专业的答复和有竞争力的报盘是达成交易的关键。如果买家不回复就有可能是因为我们的报价不够全面或者不具备竞争力,大大超出了客户的目标价位,所以往往我们在第一轮就被筛选淘汰掉了。

如果希望留着这样的客户,至少是可以与客户多交流交流,那么在报价上就需要比较谨慎,不要随意报高价。同时报价单要尽量详细,不能有错误。有的业务员在报价的时候只写金额,连什么样的报价方式都没有,最基本的FOB,还是CIF都没有注明,这会让买家觉得我们不专业,最基本的常识都不懂,所以这样的错误一定要避免。另外可以额外推广介绍自己的公司和产品,让客户更全面的了解我们,也许会有意外的惊喜。

2、潜在客户型:

有经营经验,但对你的产品还不够了解。有的是新手有许多具体问题还需解决。

特点:

A一般信息比较全面(有公司名称,地址,电话,传真,联系人/有诚意)

B从问题的专业度评估,可以对其做出判断,这类客户是你的潜在客户

这类客户需要培育,要耐心,专业的回答和恰当的跟踪,培养增强他和你做生意的信心。通常我们在收到这类客户的询盘后,我们可以在回复当中询问下对方一些专业的问题就可以看出了。

如果这类买家不回复报价的话,同样会是因为报价太高的原因。另外就是买家目前是有相对固定的供应商的,所以不会轻易更换,但是也有寻找新的供应商的意向。对于这类客户我们除去回复完整之外,还需要使邮件看起来与众不同一些,能够抓住客户的眼球。

3、无明确目标型

通过贸易平台转来的查询。查询品种繁多目标不明确,一般一开口就是price list。

对于这类型的询盘,我们要学会过滤客户。写一封通用格式的电子邮件,表达你希望和他建立业务关系,问专业问题,请他们更多的介绍他们的专业信息。你也可以说,我们产品种类上百种,你们要的是什么功能,主要针对的是什么市场,数量是多少,不能问太多,只用一两个就好。如果客户愿意回答的话,那么我们就可以进一步的跟踪了,如果不愿回答的话,就没有必要在进行沟通了。

3、信息收集型

有些客户可能也是刚刚计入一个新的领域,他们需要了解市场,了解产品,得到更多同行的信息。所以会给一些供应商发送询盘。

特点:

十分专业,数次沟通后他们就会汇来购样品款。但永远不会成为你的客户,相反有可能成为你的竞争对手。回复这类邮件要把握专业的尺度,设法委婉地拒绝。我们回复的时候可以问下对方要这些资料做什么,倒过来反问他。

4、 索要样品型

多是印度,中东,非洲地区的客户索要免费样品。邮件交流发现他对价格,质量等并不关心,他关心的只是给他送样品。坚持让他付样品费和邮费,就杳无音信了。

对于这类询盘,我们已经能够淡然处之,不必要因为买家没有回复而郁闷,造成自己的心理压力。

5、竞争对手型目的:有备而来,窃取情报特点:

装扮成外国客户来刺探你的价格,交易条款等信息,询盘专业,很难分辨。这是最难回复的邮件

用网络技术手段鉴别。通过多次往复的交流,经验评估,建议与买家的电话沟通。如果对方拒绝提供电话或传真,那说明心中有鬼。

6、买方的时间安排导致。

对于有一定规模的欧美公司,在对海外采购前是要做预算的。在收到供应商的报价后,买家需要评价筛选,将超出预算比较多的供应商直接Pass掉,留下跟自己的预算基本相符的厂家。然后确定总成本后向销售部门提交预算,销售部门再跟推广部门等做评估。这样的一个流程下来,快的话1~2个星期,如果项目比较复杂,则有可能要1~2个月,所以这个时候厂家要保持定期跟进,不要催的过急,也不要放弃跟进,可以做一个电子日历提醒自己定期跟进。

7、采购方在等自己下游顾客的反馈。

尤其是在索要了样品后无回复的买家,如果这个样品是需要买家付费的,那么骗样品的可能性很小,买家应该是比较严肃的。在给买家寄样之后,要重视跟进。如果买家不回复,有可能他自己是中间商,需要将您的样品给自己的下游顾客了解,了解下游顾客的需求和市场。只有得到对方的肯定答复后,才会跟您联系。这个时候,跟进!即使生意谈不成,也可以了解自己的产品跟对方市场的差别在哪里,以后可以对症下药,有的放矢。

转于“外贸帮手网” 供大家参考借鉴。

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kuanyangprinting
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沙发#
发布于:2013-11-07 14:07
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发布于:2013-11-07 14:24
是咖啡还是茶咯?嘿嘿
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