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麦奇奇
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采购直达旺群分享(10.22 & 10.29)

楼主#
更多 发布于:2013-10-22 13:45
RFQ使用误区


误区一:只看后台“系统推荐”和“自主订阅”的RFQ,发现很多都和我的产品不匹配。(误区指数:★★★★★)
“系统推荐”和“自主订阅”匹配的是采购直达频道中未报满价的RFQ,更新频率每天一次,而采购直达频道上的RFQ却是实时更新的!如果你只是查看后台的匹配,那么你将失去很多商机!
误区二:既然是我收到的RFQ,那就应该是我什么时候想报就能报。 (误区指数:★★★★)
RFQ和普通询盘不同,虽然你收到了这条RFQ,但不代表它就属于你,它还同时公布在采购直达频道上。每个RFQ只有10个报价名额,先报先得。如果你没能及时报价,很可能等你想报的时候发现别人已经抢先了。
建议:每天分三个不同时段到采购直达主页搜索RFQ,这样就可以查看到最新的RFQ了。
误区三:RFQ不提供买家联系方式,我没办法确定买家真实性。 (误区指数:★★★)
RFQ报价成功之前看不到买家联系方式,这是为了保证竞争的公平性,否则就不需要设置10个报价名额了!
其实RFQ给大家提供了很多的买家资料,方便去判断客户价值。当你打开一个RFQ的详细页面,一定记得去看右上方的买家名片。Buyer profiles是买家自行填写的资料,Buyer activities是买家在平台上的行为数据,都可以作为参考。当然也可以尝试搜索买家公司名、姓名之类的去挖掘更多的信息。如下图所示:
 

图片:buyer.JPG



误区四:采购要求不详细的没法报价。 (误区指数:★★)
有不少RFQ中的采购需求并不那么全面详细,不足以准确报价,但站在买家角度想想,他可能也不知道哪款产品更适合他,或者他想都了解一下性价比再做决定,或者他填写的时候漏掉了一些信息。
这个时候就需要外贸人员的专业素养和独到的眼光了。高手们往往能从现有信息中挖出更多的东西,以他们的专业和经验来判断什么是买家想要的。如果买家要的产品有不同规格型号推荐,那么建议报价从低档开始,这样从价格上来说对买家更有吸引力。
 
RFQ使用攻略

攻略一,每天坚持报价至少一条!一个月下来也能有30条客户联系方式。
除了后台“系统推荐”和“自主订阅”的RFQ,如何自己搜索RFQ呢?
首先大家要记下RFQ公开频道的网址: http://sourcing.alibaba.com/
接着就需要大家用不同的产品关键词去搜索RFQ, 尽量使用宽泛的词进行搜索,然后再筛选。
攻略二,只要产品匹配得上,就要主动出击!和很多供应商竞争就是要比附加值,比服务态度,比产品真实性。
攻略三,类似产品一定要试着推荐!如果客人是一个行业采购,报了价之后获得联系方式, 可以便于今后联系,眼光放长远才会有成交的机会。
攻略四,完全不符合产品要求的尽量不报!报价在于专业,专业度高了,客人才容易采纳,利人利己。
攻略五,报价已满的RFQ也别放过!可以通过buyer profile和buyer activities来收集客户联系信息。
攻略六,RFQ报价速度很重要!报价速度快了,就能抢占先机,优先赢得买家青睐。
RFQ报价直达

获得报价直达资格,将享有如下特权:
1.报价优先直达:报价在线提交后即送达买家,同时立即获取买家联系信息,抢占先机;
2.报价名额不受限制:拥有报价直达资格的ID可对报价已满的有效采购需求进行报价,获取更多商机;而未享有报价直达资格的ID无法对报价已满10个的采购需求进行报价;
3.更多报价机会:拥有报价直达资格的ID24小时内在采购直达频道(http://sourcing.alibaba.com/)上可针对10条采购需求进行报价;而未享有报价直达资格的ID在买家委托采购频道上24小时内可针对5条采购需求进行报价。
如何获得报价直达资格?
1.每月(1日至31日)针对RFQ的报价≥1条或针对当前的询盘及时响应率≥80%;
3.报价审核通过率≥ 90% 而且 被买家退回的报价数≤4;
3.买家有联系意向的报价率≥25%。
同时达到以上3个条件的ID即可获得报价直达资格!(金品诚企会员只需同时达到后两个条件即可)
当次报价直达资格的有效期多长?
目前为一个月, 期满后将根据标准重新进行资格评估,统计时间为每月3号凌晨。
从哪里可以知道自己是否已获得“报价直达”资格?
路径:My Alibaba->我的外贸服务->买家委托采购->报价直达资格
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小玲子
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沙发#
发布于:2013-10-28 14:42
帖内置顶  –  小玲子  –  2013-10-28 14:43
10.29 采购直达实用技巧课程内容
 课程主要内容分为四个部分:
一.        如何找到适合自己的RFQ
二.        怎样回复RFQ会让买家更青睐你
三.        持续的跟进才是成交的关键
四.        三个注意点


一.        如何找到适合自己的RFQ
大家都知道RFQ有报价限额,一般都是10个,这就要求我们业务人员眼要尖,时刻关注更新的RFQ,及时的占有报价名额。RFQ网址:http://sourcing.alibaba.com/
我是这样做的:每天早上刚上班第一件事是根据产品关键词快速浏览搜到到的采购信息,如果有合适的即刻进行报价。
在工作的间歇时间,每隔两个小时左右,我会再去浏览一下最新的RFQ。当然晚上是RFQ更新频率最高的,可能是因为跟国外的时差问题吧,我每天晚上的必修课就是搜寻最新的RFQ并进行报价,此时,如果我当天的报价限额已满的话,我会把那个RFQ的链接,直接保存的邮箱里,这样的话,第二天一大早,我就可以直接点开链接,进行RFQ报价了
小窍门:在RFQ平台通过类目找客户。 类目一定要选对,而且要尝试多个适合的子类目。一定要清楚自己的产品在阿里上是哪个分类下的,最好拿笔在笔记本上记一记。闲暇时间也要复习复习,这样我们就可以在对应类目里找跟我们公司产品匹配的询盘。
看个举例:

图片:1.jpg


二.怎样回复RFQ会让买家更青睐你
1.分析RFQ: 如果在你还没有获得报价直达资格前,你每天最多只能对5条RFQ进行报价。这就需要你慎重回复,不能见RFQ就回复,在你查到或是收到RFQ时,你要仔细阅读分析客人的描述,分清客人是哪一类客人,最起码要有个大致的判断,你要知道你回复这条RFQ是不是能达到效果?我个人的操作是对于描述很详细,要求比较严格的(比如产品的用途,型号,具体要求等等)特别是客人附带了图片的,一定要细心对待。对于自己认为描述模糊、言语过少甚至连他需要的具体产品都没有说明的客人,我个人建议是不要去回复(浪费每天5个的机会)。
看个例子:

图片:2.jpg


2.千万不要为了报价而去报价。
总有人找我抱怨, 为什么我按照你说的方法去报价, 客户一点回复也没有呢? 他们很是苦恼。我去看他的报价,只有简简单单的几句话。在这里我想说的是报价要有针对性的去报价, 报价之前要好好读懂客户的具体采购需求, 针对客户的需求去报价,给客户推荐相匹配的产品,回复他在采购信息中每一个问题, 体现你的专业度
另外每一条RFQ买家都会收到很多的报价。 那么怎么样让你的报价脱颖而出呢?  
1.
首先一定要弄懂客户要什么,品名,规格,用途等所有报价的条件,填写报价时,产品名称建议填写客户的RFQ的名称,因为那是客户的表示习惯.
2. 产品描述:一定要仔细认真填写,选择的产品要和客户寻找的产品款式类型相符,细节很明确写出客户所需求的
3. 一定要充分回复客户在RFQ中的问题,解疑释问。
4. 在放上清晰美观的图片,介绍自己产品规格的同时,可以简单介绍一下你公司的优势。 比如在这个行业有11 年的历史,工厂面积和员工数,产品有哪些认证, 比如CE 认证 . 还有我们可以提供给客户什么样的售后服务。
报价描述内容要简洁、精准,突出优势就OK了,切忌长篇大论。 我觉得每一次报价都是一次卖家展示产品,展示公司的时机,价格固然重要,但是从报价的背后我们可以看出卖家的专业度。
5.
假如买家在求购信息里面写到需要欧洲标准,需要CE认证,你正好在报价的时候提到了这一点 。 那么这无形中增加了买家回复你的机会。
又例如, 买家在求购信息中提到想知道交货期, 保修期信息, 你在报价的时候一定要提到。
6.完全不符合产品要求的尽量不报,报价在于专业,专业度高了,客人采纳了,利人利己这样有了报价直达资格,可以第一时间联系上客人,没有报价直达资格的还要等客服的审核,浪费时间。
看个实例:

图片:3.jpg

图片:4.jpg


这家供应商在给买家报价回复的时候,详细的产品参数,图片,附件还带有详细的报价单,专业度立马出来了。
三. 持续的跟进才是成交的关键
1.    了解信息, 知己知彼, 百战不怠。在我们获得客户邮箱的同时, 我们也可以获得一些其他有用的信息。比如 网站, 感兴趣的产品, 年营业额, 规模等等。
我们可以在一条RFQ的右侧查看买家的详细信息

图片:5.jpg


图片:6.jpg

图片:7.jpg

图片:8.jpg



在网站上我们可以得之客户所卖的产品, 在行业的历史, 等等。 这些信息都可以帮助我们去判断客户的重要程度。对于优质大客户我们要重点去跟进。
2.    在RFQ报价后台,能查看到买家行动”我一般在发送报价后的第二天,会查看一下昨天报价的“买家行动”,对于“买家有联系意向”和“买家已查看”状态的,我会重点的再写邮件跟踪一下的

图片:9.jpg


往往是这样做:附件中插入图片(图片一定要很精美、清晰),但是邮件内容不能过于繁琐,一定要简单明了,根据客人的需求回答客人的问题,如果客人需要的不是一种产品,而是几种产品,一定要不怕麻烦做成excel表格的形式详细的表达给客人,如果你想图省事大致的发个价格和图片给客人,那么我建议你还是不要发了,既浪费时间又没任何作用。
3.适当性的提一到两个问题去让买家回复你。
RFQ 有一项是向买家提问。 虽然同样是提问, 但是有的业务员的提问,买家一看到会去回复你。 增加成交的几率。
所以我们要去想一想怎么样的问题可以吸引买家去回复你。
在询问客户问题那里,有些客户使用比较快速的方法,问些不分行业的问题。比如:Have you ever bought from China? 或者We have a wide range of products,could you tell me what price level you are looking for?

图片:10 .jpg


对于自己感觉比较好的客人,发送邮件一次没有回复发两次,两次没有回复发三次(当然要注意语气要礼貌、语言要简洁),因为客人发出一个RFQ他肯定会收到最少十家供应商的回复,询价比较详细的客人应该会收到的更多,那么你怎么样才能在众多报价的供应商中脱颖而出呢?那我认为就是持之以恒加上自己的经验和技巧。

4.   采购客户管理工具新鲜出炉
采购客户管理是采购直达为您提供的一项全新功能,通过在线管理维护您的买家,您可以快速获得买家采购需求并持续与买家开展线上贸易合作,和您在线下管理买家一样简单。使用采购客户管理您将获得:
1)主动出击拓展买家的机会
2)当您的买家发布采购需求时,第一时间得到通知不再错失商机

3)全程掌握您与买家之间的贸易互动动态
(抢先进入体验:My Alibaba--采购直达--采购客户管理 )
我的买家” List页面出现的所有买家都是您以往在采购直达报过价格,且报价被成功推送后的买家。想要您喜欢的买家进入”我的买家“列表,那就赶紧给该买家报价吧!
3. 点击“我的买家“ List页面的任何一个买家头像或姓名,即可进入该买家的detail页面
在detail页面您可以:
1)查看该买家的详细信息
2)查看您与买家的全程贸易互动信息
3)主动联系该买家

三个注意点:
1.   报价已满的RFQ也别放过,可以通过buyer profile和buyer activities来收集客户联系信息。
对于那些已经quote reached(报价已满)的RFQ当做google搜索的练兵资料的。通过buyer profile和buyer activities来看一下这个客户是否留了很关键的信息。有公司网站的最好,直接通过他们公司网站的contact信息里的邮箱地址或者传真电话等发个开发信给他们。如果没有,就通过google搜索下他们公司,找到相关信息后在进行跟进。
2.不要看到是国人发布的就不回,但也真的有一些外贸公司是有需求的,有个供应商现在的客户就是深圳贸易商,客人发布了RFQ,他报了个价格,讨价还价,下单,几乎没有什么曲折。
3.类似产品一定要试着推荐,养成这样一个好习惯,经常给买家推荐类似产品,眼光放长远一定会有成交的机会。
RFQ 真的是一个很好的工具, 利用好了, 你一定会获得意响不到的收获。 很多业务员抱怨,RFQ报价之后,再也没有收到回复,试问,各位有没有当做询盘来进行定期跟进?对那些产品信息详细的RFQ,完全可以当做询盘来进行周期性跟进,适合产品推荐等,一定会有惊喜。
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板凳#
发布于:2013-10-22 13:54
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地板#
发布于:2013-10-22 14:00
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地下室#
发布于:2013-10-22 14:12
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下水道#
发布于:2013-10-22 14:21
您好,老师,在阿里上发布产品,都是要用到车型的,我相信没有被禁的工厂少之又少,请问这样的情况下我们还怎么用RFQ呢?
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发布于:2013-10-22 14:35
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地核#
发布于:2013-10-28 14:42
10.29 采购直达实用技巧课程内容
 课程主要内容分为四个部分:
一.        如何找到适合自己的RFQ
二.        怎样回复RFQ会让买家更青睐你
三.        持续的跟进才是成交的关键
四.        三个注意点


一.        如何找到适合自己的RFQ
大家都知道RFQ有报价限额,一般都是10个,这就要求我们业务人员眼要尖,时刻关注更新的RFQ,及时的占有报价名额。RFQ网址:http://sourcing.alibaba.com/
我是这样做的:每天早上刚上班第一件事是根据产品关键词快速浏览搜到到的采购信息,如果有合适的即刻进行报价。
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看个举例:

图片:1.jpg


二.怎样回复RFQ会让买家更青睐你
1.分析RFQ: 如果在你还没有获得报价直达资格前,你每天最多只能对5条RFQ进行报价。这就需要你慎重回复,不能见RFQ就回复,在你查到或是收到RFQ时,你要仔细阅读分析客人的描述,分清客人是哪一类客人,最起码要有个大致的判断,你要知道你回复这条RFQ是不是能达到效果?我个人的操作是对于描述很详细,要求比较严格的(比如产品的用途,型号,具体要求等等)特别是客人附带了图片的,一定要细心对待。对于自己认为描述模糊、言语过少甚至连他需要的具体产品都没有说明的客人,我个人建议是不要去回复(浪费每天5个的机会)。
看个例子:

图片:2.jpg


2.千万不要为了报价而去报价。
总有人找我抱怨, 为什么我按照你说的方法去报价, 客户一点回复也没有呢? 他们很是苦恼。我去看他的报价,只有简简单单的几句话。在这里我想说的是报价要有针对性的去报价, 报价之前要好好读懂客户的具体采购需求, 针对客户的需求去报价,给客户推荐相匹配的产品,回复他在采购信息中每一个问题, 体现你的专业度
另外每一条RFQ买家都会收到很多的报价。 那么怎么样让你的报价脱颖而出呢?  
1.
首先一定要弄懂客户要什么,品名,规格,用途等所有报价的条件,填写报价时,产品名称建议填写客户的RFQ的名称,因为那是客户的表示习惯.
2. 产品描述:一定要仔细认真填写,选择的产品要和客户寻找的产品款式类型相符,细节很明确写出客户所需求的
3. 一定要充分回复客户在RFQ中的问题,解疑释问。
4. 在放上清晰美观的图片,介绍自己产品规格的同时,可以简单介绍一下你公司的优势。 比如在这个行业有11 年的历史,工厂面积和员工数,产品有哪些认证, 比如CE 认证 . 还有我们可以提供给客户什么样的售后服务。
报价描述内容要简洁、精准,突出优势就OK了,切忌长篇大论。 我觉得每一次报价都是一次卖家展示产品,展示公司的时机,价格固然重要,但是从报价的背后我们可以看出卖家的专业度。
5.
假如买家在求购信息里面写到需要欧洲标准,需要CE认证,你正好在报价的时候提到了这一点 。 那么这无形中增加了买家回复你的机会。
又例如, 买家在求购信息中提到想知道交货期, 保修期信息, 你在报价的时候一定要提到。
6.完全不符合产品要求的尽量不报,报价在于专业,专业度高了,客人采纳了,利人利己这样有了报价直达资格,可以第一时间联系上客人,没有报价直达资格的还要等客服的审核,浪费时间。
看个实例:

图片:3.jpg

图片:4.jpg


这家供应商在给买家报价回复的时候,详细的产品参数,图片,附件还带有详细的报价单,专业度立马出来了。
三. 持续的跟进才是成交的关键
1.    了解信息, 知己知彼, 百战不怠。在我们获得客户邮箱的同时, 我们也可以获得一些其他有用的信息。比如 网站, 感兴趣的产品, 年营业额, 规模等等。
我们可以在一条RFQ的右侧查看买家的详细信息

图片:5.jpg


图片:6.jpg

图片:7.jpg

图片:8.jpg



在网站上我们可以得之客户所卖的产品, 在行业的历史, 等等。 这些信息都可以帮助我们去判断客户的重要程度。对于优质大客户我们要重点去跟进。
2.    在RFQ报价后台,能查看到买家行动”我一般在发送报价后的第二天,会查看一下昨天报价的“买家行动”,对于“买家有联系意向”和“买家已查看”状态的,我会重点的再写邮件跟踪一下的

图片:9.jpg


往往是这样做:附件中插入图片(图片一定要很精美、清晰),但是邮件内容不能过于繁琐,一定要简单明了,根据客人的需求回答客人的问题,如果客人需要的不是一种产品,而是几种产品,一定要不怕麻烦做成excel表格的形式详细的表达给客人,如果你想图省事大致的发个价格和图片给客人,那么我建议你还是不要发了,既浪费时间又没任何作用。
3.适当性的提一到两个问题去让买家回复你。
RFQ 有一项是向买家提问。 虽然同样是提问, 但是有的业务员的提问,买家一看到会去回复你。 增加成交的几率。
所以我们要去想一想怎么样的问题可以吸引买家去回复你。
在询问客户问题那里,有些客户使用比较快速的方法,问些不分行业的问题。比如:Have you ever bought from China? 或者We have a wide range of products,could you tell me what price level you are looking for?

图片:10 .jpg


对于自己感觉比较好的客人,发送邮件一次没有回复发两次,两次没有回复发三次(当然要注意语气要礼貌、语言要简洁),因为客人发出一个RFQ他肯定会收到最少十家供应商的回复,询价比较详细的客人应该会收到的更多,那么你怎么样才能在众多报价的供应商中脱颖而出呢?那我认为就是持之以恒加上自己的经验和技巧。

4.   采购客户管理工具新鲜出炉
采购客户管理是采购直达为您提供的一项全新功能,通过在线管理维护您的买家,您可以快速获得买家采购需求并持续与买家开展线上贸易合作,和您在线下管理买家一样简单。使用采购客户管理您将获得:
1)主动出击拓展买家的机会
2)当您的买家发布采购需求时,第一时间得到通知不再错失商机

3)全程掌握您与买家之间的贸易互动动态
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3. 点击“我的买家“ List页面的任何一个买家头像或姓名,即可进入该买家的detail页面
在detail页面您可以:
1)查看该买家的详细信息
2)查看您与买家的全程贸易互动信息
3)主动联系该买家

三个注意点:
1.   报价已满的RFQ也别放过,可以通过buyer profile和buyer activities来收集客户联系信息。
对于那些已经quote reached(报价已满)的RFQ当做google搜索的练兵资料的。通过buyer profile和buyer activities来看一下这个客户是否留了很关键的信息。有公司网站的最好,直接通过他们公司网站的contact信息里的邮箱地址或者传真电话等发个开发信给他们。如果没有,就通过google搜索下他们公司,找到相关信息后在进行跟进。
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3.类似产品一定要试着推荐,养成这样一个好习惯,经常给买家推荐类似产品,眼光放长远一定会有成交的机会。
RFQ 真的是一个很好的工具, 利用好了, 你一定会获得意响不到的收获。 很多业务员抱怨,RFQ报价之后,再也没有收到回复,试问,各位有没有当做询盘来进行定期跟进?对那些产品信息详细的RFQ,完全可以当做询盘来进行周期性跟进,适合产品推荐等,一定会有惊喜。
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地心#
发布于:2013-10-29 10:39
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9重天#
发布于:2013-10-29 13:20
这次的课程就更加深入了,以后会慢慢学着使用的,不做无用功!

只要心够绝!!
专注,所以专业。 石油设备出口。 Sinotai Petroleum Equipment Co.,Ltd Web:www.sinotaicn.com Tel:86 546 8307512 Skype:emily_sinotai
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10楼#
发布于:2013-10-31 10:33
辛苦~\(≧▽≦)/~啦啦啦
I am just a beginner. Linqing jiangbei bearing CO,.Ltd Welcome!
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yfwujin
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11楼#
发布于:2013-10-31 10:39
谢谢分享,感觉自己没有用好RFQ这块。
为实现五年计划而努力奋斗
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发布于:2015-12-04 11:13
RFQ 顶了
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