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你会在展会上对客户察颜观色&用英语来谈判吗?超实用(有附件为客户登记表及供应同跟进表以及英语谈判技巧)

楼主#
更多 发布于:2013-10-10 16:28
 
   附件内容:
供应商管理表.xlsx(出售5 铜币, 13KB, 已下载98次) 展会客户登记表.xlsx(出售5 铜币, 12KB, 已下载135次) 展览会上与老外英语沟通的小技巧.doc(出售5 铜币, 29KB, 已下载268次) 

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国际参展经验分享:展会如何吸引买家暨谈判技巧

主持人:各位网友大家上午好,嘉宾已经赶到直播室,我们直播现在正式开始,今天的主题是"展会如何吸引买家暨谈判技巧?我们且来的嘉宾是浙江里学钢管有限公司外贸部经理蔡勇强先生,广交会还有一个月就要开始了,我们在这个期间会谈一些广交会的参展经验和谈判技巧,我们从吸引买家和谈判技巧入手,在整个直播过程中也会谈到展会的各方面经验,蔡经理在展会上有很多经验,参加过国外大型展会和广交会,先跟我们打个招呼?
蔡勇强:大家好,我是浙江里学钢管有限公司蔡勇强。

主持人:蔡经理参加很多国内外展会,在前面一段时间我们先请蔡经理给我们做一个参展方面的分享?
蔡勇强:首先展会当中前期准备非常重要的,所以首先我们必须要有一个很好的展台、精美的展台,展台是吸引买家的关键,在一个展会当中有各式各样的展台,而无在几百个展位当中买家会选中你,最主要原因是被你的展台吸引,所以展台的设计很关键。

主持人:先请问蔡经理,你们一般到国内国外参展、展台布置是非常重要的环节,展台布置方面你会做哪些方面工作?
蔡勇强:展台布置最主要与众不同,靠精美的布置或者优雅的音乐吸引客户,很多公司没有办法,投资很大,一个精美的展台可能要几十万甚至是上百万的投资,但是有一些公司只能停留在普通的展位阶段,特别是中国公司在广交会都只能拿到一个展位,大部分人就拿到一个展位,所以在简单的展位上做一些比较精美的布置。

蔡勇强:我主要谈一下展台布置几个误区,有一些企业根本不去管展台布置方面的东西,他们把他们的展品放在展台上一个人坐在这里,这样给买家的感觉是档次跟低,在几千家的展位当中一般客户不是选择布置简陋的买家。

蔡勇强:第二个有一些不值得非常繁杂的,另外有很多有大量的文字说明,我们很多都是凭第一印象,而不是细看墙上的东西。现在很多厂家把中英文介绍都放在墙上,这样感觉看起来非常的繁杂,而且没有什么特色,这就不可能吸引采购商来购买他的产品。

主持人:你的意思就是说展位上布置要给人家简单、简洁、突出重点的感觉,墙上太多文字这样很乱?
蔡勇强:对,按我布置的话会非常清新、简单,简单不失高雅,把展台在重要位置上突出,比如说射光灯射到产品上,还有不要说得多好,把一些证书放上去,比如行业的证书,证书是可以一些字样,这是我的建议。第三个我觉得播放音乐也很关键,我觉得在一个展位上播放一些轻音乐,很多的展位播放的音乐是很繁重、繁杂的音乐,这样会把别人吓跑,比如说我在上海去参展,我旁边一个展位上放的音乐音量很大,喇叭也不好,我呆两三天发现没有人去那个展位。

主持人:您这边展台布置的话可以说一些点吗?你们展台是自己布置的还是专业请展台设计公司布置的?
蔡勇强:最好请展台设计公司布置,这样更专业一点,如果条件不允许的话自己可以布置,这样可以节省成本,同时的话还是我说的这样子,尽量做到简洁美观。

主持人:展会上的灯能在展会上起到什么好的作用?
蔡勇强:应该说灯也是一个道具而已,我举个例子音乐、灯之类的,很多厂家也用灯的,灯最主要的作用是把展品体现给客户,因为大家从展位旁边走过去的时候,如果有灯射在展品上,人家眼前一亮,一下知道你是做什么产品的,很清楚。

主持人:你们在展会的布置上还有哪些点呢?
蔡勇强:展会出于成本考虑我们都是自己布置的,我们展位布置最主要突出产品,把正式摆上去,证书说明一切,这是我们的卖点,还有在展位旁边放一些花、植物作为装饰,我们还是吸引不少客户来我们的展位参观。第二个我觉得比较重要的除了展台布置以外事先跟潜在客户预约好告诉他们展台号,这是很关键的,事实上有时候我参加展会真正达成交易的是事先预约的客户。
因为事先预约的客户有几个好处,第一个你可以在没有见到客户之前非常清楚这个客户是做什么的,他的底细非常清楚,在你未来的谈判当中占优势。第二你把展位号告诉客户,客户很短时间内找到展位并与你洽谈,这样排除其它方面因素的影响,我觉得在我去广州一个展会当中,两个客户跟我事先预约,两个客户都成交了,所以说我觉得事先预约是非常重要的。

主持人:我可不可以这样理解,在展会上可能一共就只有几天时间,这几天时间碰到一个新客户要成交的话难度非常大的,要有一个认识和认知的过程,如果老客户跟你预先沟通,那促进他们成交,对比一下他们觉得同行差不多,经过以前的了解之后更容易下单给你。
主持人:但这不能说是老客户,应该也算是新客户,我们事先预约的是新客户,不一定是老客户,比如说新客户在网上已经了解了,德国这家公司TPS,在国内大量采购,我给他们发一份邀请函,告诉他们我们要参加德国堵塞而展会,告诉我的展会号是什么,他看到传真会直接跑到展台上,这是促进新客户的方法。
主持人:我还以为你说的是老客户预约,实际上是新客户预约,这是展会前的充分准备,比如去德国参加展会的话,那你会把德国的客户搜索,找到相关客户发邮件或者传真过去让他们来看,如果他跟中国有贸易往来,有这方面需求直接过来?
蔡勇强说:对,这样节省很多的时间,展会之前跟他进行沟通,沟通之后两者都有相互的了解,其实到展会会面的话会很但时间促成合作,展会上实际上一下子下单的机会并不很高,展会的目的是通过你认识客户,跟客户建立彼此之间的沟通,建立长期合作的关系。
主持人:蔡经理,发邀请函过去邀请客户过来,参加的百分比有多少,你发一百份过去,有多少真正会过来?
蔡勇强:我觉得有10%就不错了,因为我觉得现在在开发客户过程当中我们成功机会只有1%左右,比如说我们在阿里巴巴上面做很多广告,客户也会来找我们,真正成交的统计数据是1%,但是即使是1%的话那定单也是很大的,这个金额已经很大了,所以业务员要坚持不懈地去努力。
主持人:你们去参加展会要提前一个月?
蔡勇强:对,预约客户很重要。
主持人:蔡经理讲了展会前准备工作,第一点谈到展会布置工作,第二点是展会前的客户预约工作,你客户预约有没有包括一些老客户邀约他们参展?
蔡勇强:也有,邀约老客户是增进感情,其它方面没有很大的作用,老客户要来参加展会,那我们和他们进一步的沟通,问他前一但时间下单情况,最近一但时间的计划,还有定单为什么少,产品要什么改进,展会之后很他们吃饭增进一下感情。
主持人:你刚才谈到两项准备,展会前还要做什么准备呢?
蔡勇强:第三个要准备好参展的材料,这是很重要的一部分,包括名片、产品资料、技术资料、证书、目录、价格表,还有一个是运费表,运费表我指的是在展会当中有一些客户问价格运费是你支付的,那你报价当中报是到巴塞罗那或者或者是马德里的,这样就很方便。还有名片、产品资料、证书等产品证书会带,单位技术标准和运费表可能不一定带。技术标准很重要,如果他看到你这份技术标准的话他觉得你很专业,促进达成。
主持人:有的行业不一定需要技术标准。

蔡勇强:基本上每个行业都有技术标准。
蔡勇强:还有纸杯、标签、档案袋、礼品的准备,这些都是很重要的,比如说我在阿里巴巴一样发现这个杯子印有阿里巴巴标志的,旁边配上便签纸,还有一些信奉、手提袋,这样客户感觉非常的专业,就像阿里巴巴的墙、桌布都印有阿里巴巴标志,这感觉形象很好。

主持人:有时候不要小看纸杯、便签纸,要给客户感觉比较的专业。
蔡勇强:第五个是参展人员的着装问题,很多人参加展会着装很随便,公司如果派出业务员参加展会,统一着装会给人家很好的印象。
主持人:刚刚蔡经理谈了展会前的准备工作,从人员着装到公司的礼品、信纸、名片、还有展台布置等五方面做了阐述。谈到参展人员,您认为在相同产品的条件下业务员在吸引客户上面起到多大作用?
蔡勇强说:我觉得业务员在吸引客户并达成交易的过程当中起到非常重要的作用,一个很自信、沟通能力很强的业务员在竞争当中取得优势。
主持人:是,因为很多的产品都同质化,特别一个展会上产品是大同小异的,很多是在于业务员的沟通能力和沟通技巧,它会起到非常大的作用,作为专业业务员,他应该具备哪些素质,在跟客户谈判过程中如何运用这些专业素质呢?
蔡勇强说:我觉得第一个业务员要有自信心,要熟悉自己的产品,要熟悉同行业产品的质量、价格水平,知己知彼才能赢得客户,如果业务员参展之前对自身的产品有所了解,同时对同行的产品有所了解,他才知道自己的卖点,他才有底气跟客户说服他购买产品,广交会当中有很多客户拿同行做比较,同行价格比你低、质量比你好,如果你一点都不知道的话就可能被他吓倒了。
主持人:业务员广交会之前要对同行的价格水平有充分的了解,这样才不会对客户吓倒,甚至他报价可以报在基准的价格,如果报的太高可能觉得偏高,偏低也可能失去客户,包括知己知彼这些东西实际上都是展会前的准备工作,包括对这个行业的了解和熟悉程度。

蔡勇强:第二个还要熟悉自己的工厂,很多业务员在工作当中注重往外贸方面发展,他们很注重外贸方面的学习,对工厂却没有深入了解,对工厂的深入了解是非常重要的,因为对工厂的了解就知道我们自己能生产出什么样的水平,我们的交货期多长的时间,很多我们的业务员在广交会期间有客户问他这个产品的交货期的话,那他打电话给工厂问交货期多长,如果你很清楚的话就可以准备地报给他交货期,交货期在贸易过程当中是非常重要的。
蔡勇强:另外我觉得一个业务员的沟通能力很重要的,业务员的沟通能力当然是英语方面的水平,但是英语只是沟通的一个方面,沟通还要包括我们替客户考虑一些问题,知道客户想要什么,我们能提供什么,这个是综合方面的东西,沟通方面主要是在跟客户谈判的过程中根据不同的客户做不同的判断。

主持人:首先你要了解客户,希望他想得到什么,这个客户刚刚到展台上来,怎么了解他需要什么?
蔡勇强:展位很简单,产品摆在上面,客户过来的时候他的眼光放在哪里,他把样品拿出来看的时候,你基本上知道他要什么东西,当然要了解更深层次的需要,当然要通过询问他需要什么样子的产品。

主持人:这是根据双方沟通的,还要判断是不是准确。
蔡勇强:对,这里是客户谈判技巧上可以深入沟通。

主持人:你先把准备工作讲完,我们有网友提问。
蔡勇强:另外要对外贸熟悉,外贸方面有很多不同的条款,比如说像FOBXIFXNF,不同条款价格不同的,跟客户谈判的时候你有很好的外贸知识,那客户更放心地操作订单,有的公司产品做的很好,技术条件也达到,但是外贸能力不强,没有专业外贸人员,客户不会把定单下给他,我遇到两三家工厂是这样的问题,一家工厂是东北的,一个是山东的,客户没有下单主要原因他们不懂得怎么操作外贸,
蔡勇强:虽然他们派了人参加广交会、国际展会,但是他们对外贸不了解,我记得还有一个客户订单交给大连去做,他们是来料加工,来料加工从国外进口原料进来再出口出去,然后当那批原料运到中国港口的时候,大连那个厂家处理得并不是很好,那批料没有进口进来,而又返回过去,这样造成客户很大的损失,客户不会轻易把定单下给对外贸不熟悉的厂家。最后一点我谈到的是业务员的亲和能力,亲和能力跟沟通能力是连着结合在一起的,有亲和能力的业务员客户比较容易接受。

主持人:我们在展会上如何吸引买家呢,蔡经理认为从如下几方面吸引买家,第一是展台的布置,展台布置主要决定到是否把客户吸引过来的第一步,第二吸引买家首先他会做预先预约新客户的工作,第三一些细节上的问题,比如说参展的准备名片、产品资料、技术标准以及印有公司logo的纸杯、信纸和参展人员的统一着装,从细节问题来综合组成一个吸引买家的因素。下面我们抽几分钟时间回答一部分网友的问题。

主持人:摊位位置不好,如何用展台吸引客户呢?蔡经理有没有遇到这种情况,买的摊位位置不好?
蔡勇强说:一般我们定的摊位位置是比较高的,都是在路口十字中央。
主持人:你们主要定主通道位置?
蔡勇强:两边开口的,可以用事先预约的方式,摊位不好视觉上很难找到你的展位了,所以说你可以在此情况下与其碰运气,还不如事先预约客户,客户直接跑到你的展位上,另外你的周围没有播放一些音乐的话可以尝试播放轻柔的音乐,靠听觉吸引客户。

主持人:如果位置不好、但展台比较大,比如说两个展台的话参展人员统一着装,里面布展比较精致是不是能吸引客户?
蔡勇强:他说摊位不太好的意思按我理解是客户根本不会从他旁边走过去,这跟着装和布置没有关系的,一般展位比较大的话都会位置比较好,不好的位置可能他的展位在一个比较偏僻的地方,参展商很少从那边走过去,这种情形事先预约最好。

主持人:展台是否要突出产品的个性,还是要留住眼球?
蔡勇强:这是肯定要突出产品的个性的,灯光的效果要突出展品的个性,你的产品与众不同的地方。

主持人:销售员如何提问才能使客户对所提问的问题感兴趣?
主持人:这是跟客户怎么沟通的问题?
蔡勇强:这个问题等一下我们谈一下沟通方面的技巧。

主持人:很多都是围绕在跟客户的沟通方面,我们放在下一个阶段回答,继续请蔡经理跟我们讲一下展会期间的工作,请问你认为展会上有大量同质化的产品,那什么是吸引客户的关键因素?
蔡勇强:专业是吸引客户的第一步,展台放在那边第一步要吸引客户就是形象,精美的展台、统一的着装,客户感觉很专业吸引过去,然后进行下一步的谈判,接下来我觉得吸引客户主要三个方面的问题,第一个质量,第二个价格、第三个服务,其实这三个方面都是决定化的因素,
蔡勇强:最终由哪个方面决定是客户判定的,不同客户需要的东西不同,有一些客户来自欧美,他们是一些终端客户,买回去的东西做在高档的设备上面,他们只关心质量,他们不会去在价格上讨价还价,相反在技术标准和其它方面,比如说产品的交货期方面进行讨论,价格不是最主要因素。
蔡勇强:另外有一些客户比如来自东南亚的买家,他们要的产品能用、够用就可以了,他们是做库存的,所以对质量方面要求并不高,只要做到普通或者低于行业标准都可以,他们关注的是价格,那你跟大谈判主要集中在价格方面,告诉他们价格构成,怎样给出比较低的价格。
蔡勇强:另一方面是服务方面,有些厂商要求比较好的服务,比如说前一阵子碰到有一个客户,他需要的东西并不多,也出很高的价钱,但是他们需要很好的服务,我们必须每天想他们汇报进展情况,最终有一些产品做出来是通过空运运到这个国家去的,空运运费很贵的,他们注重的还是质量。

主持人:吸引客户的关键因素有很多,有的是价格、有的是服务、有的是质量,看客户是低端还是中端、高端的。如何判断买家的资格?根据不同的买家报不同的价格?
蔡勇强:判断买家可以通过询问买家,一般来说买家都不会拒绝告诉你他是做什么的,既然他对你的产品感兴趣,肯定会告诉他是做什么的。

主持人:那怎么问他是零售商、批发商还是中间商?
蔡勇强:可以委婉地回答,那看他是做什么产品的,贸易商本身是生产厂家,是终端用户,你可以通过询问他的用途,他买一个产品,那你可以问他是做什么用的,比如说终端客户,那你的产品是卖MP3的,他询问你MP3的价格,他问你做什么的,他告诉你买回家送人的,他买的数量不会很多,来逛逛刚好看到MP3买你的东西,那可以报一个价格给他,不要做很深入的沟通。

蔡勇强:在展会上一个展台出现很多的客户,你要迅速判断主要客户,跟他们进行深入的交谈沟通,买几个回去玩的客户不要很关注,有一些是库存商或者贸易商会告诉你专门做什么生意的,我要买回去放在仓库里面,一般买家不会拒绝告诉你他的身份,对于这些买家也可以报出不同的价格,比如库存商的话要考虑报价合理一些,如果是终端客户采购数量不多,价格可以适量高一点。
蔡勇强:我觉得买家一般来说分为四种,第一个是库存商,库存商特点非常专业,可能单纯买你这种产品,每年需求量很大,会有很稳定的定单,可能每个月会有定单。

主持人:一般来说现在分三类,是批发商、零售商、进口商,你说的是库存商是批发商吗?
蔡勇强:他有一个仓库,他把产品放到仓库里面,进口商分两三种,终端客户也是进口商,贸易商也是进口商、库存商也是进口商,库存商主要把产品放在仓库里面做稳定的库存,库存商可以说算是大的批发商,然后给小的批发商,小的批发商给商店或者终端客户,库存商进的产品量很大的。

主持人:对你来说库存商是最好的客户?
蔡勇强:也不一定,每个企业有不同发展时期,就像我们来说库存商是最好的客户,当一个企业发展到定单做得很多的情况下,很多做终端客户,终端客户有更高的利润,库存商量很大,但是利润不高,但是有很稳定的需求量,贸易商从中国买一些东西,并不是库存的,而是转手卖给其它人,可能卖给库存商,贸易商有采购MP3、有采购衣服、有采购面料,他采购的东西非常繁杂,他采购回去之后卖给本国库存商或者批发商,
蔡勇强:有些库存商和批发商没有进出口经验,他们担心在国内买到这种质量不是很好的产品或者在贸易当中被骗,他们一般会委托贸易商来交易,贸易商又分两种,一种是一般贸易商,就像我刚才所说的他们不专业,需求量也不大,种类也很繁杂,可能今天买MP3,明天买面料,他们没有稳定的订单,客户委托他买什么他就买什么,你跟他之间的交易可能只是一次性的交易,另外一种是专业的贸易商,它很专业,需求量也很大,但是周期是不稳定的,他是根据他们国内批发商和库存商的要求来进行采购,但是他们做的东西比较专业。
蔡勇强:我们在谈判过程中不能忽略专业贸易商,专业贸易商下单量可能高于库存商,因为一个专业的贸易商可能把十个或者二十个库存商的定单加起来然后一起下到一个工厂。第三种是终端买家,他们不专业,但是质量要求很高,同时他提供给你很高的价格,比如做汽车的,他买汽车零部件,那这种算是终端买家。

主持人:蔡经理讲到碰到买家资格分成四类,一类库存商、一类一般贸易商、一类高级贸易商,还有终端买家,根据不同客户来报价,下面进入关键话题,在展会上跟买家谈判有哪些技巧,蔡经理跟我们详细谈一下?
蔡勇强:第一是你的形象,包括你的着装、谈吐、语速快慢,这是谈判当中要注意的问题,第二我觉得跟买家谈判之前应该收入了解客户的背景,包括国家、供应记录、也就是客户刚才问的问题如何深层次的谈判。
蔡勇强:首先调查客户的国家非常重要,有一些来自欧美的这些客户一般跟东南亚采购商的要求是不同的,可能在欧美这边质量要求比较高,但是价格也提供比较好的价格给你,东南亚一些国家他们更注重价格而不是注重质量,你首先了解这个国家,这样心里就有底了,了解了这个国家之后不要太深层次地谈论他这个国家的情况,这需要你自身的水平。
蔡勇强:比如有一次我们有一个客户来到我们展位前,我问他是哪个国家的,他说我是埃及的,第一次我没有听清楚,问他是哪个国家的,他说是埃及的,我说埃及是一个很古老的国家,有很长的历史,那个客户开始两眼发光,对我有兴趣了,态度不一样了,他感觉你了解这个国家,就比如说我去异国他乡,比如说你从中国来得,那他说中国来的,我很想去万里长城,那感觉是不一样的。

主持人:我有同感,您说到这点,如何最短期内让客户对你产生信任和好感,非常简单的办法来阐述这个客户国家熟悉的事情,让他产生认同感,这样会迅速产生好感,然后就更有兴趣地来谈,这是谈判方面的技巧。
蔡勇强:另外对客户的性质要有深入的了解,就我刚才谈到买家一般分库存商、贸易商、终端买家,你对客户深层次了解可以让你迅速做出判断这个客户是不是适合你,因为每个企业都有各自所需的客户,虽然参加展会的有几千家中国厂商,但是那些厂家当中有一些厂家需要的是库存商,有一些厂家需要的是终端客户,你询问按了客户的性质之后,你可以询问他是库存商还是终端买家,通过侧面了解之后你可以判断这个客户是不是需要的。

主持人:实际上在跟客户短短几分钟打招呼的过程中首先要征得对方好感,看对方的属性,然后进行下面的沟通。
蔡勇强:然后询问一下他在中国的采购记录,问他有没有在中国采购过,这是很重要的问题,如果来自欧美没有采购过,那恭喜你可以报比较高的价格,而且那个时候你的成交率会比较高一点。

主持人:你可以直接问他有没有在中国采购过,也是判断客户是不是第一次进入中国市场?
蔡勇强:对。
主持人:他会做如实回答吗?
蔡勇强:他会作如实回答,这没有什么保密的。

主持人:但是展会上很难碰到客户第一次来中国采购的情况啊?
蔡勇强:有啊,在广交会上有很多第一次来中国采购的,我上次碰到客户第一次来中国采购,报家报的高高的,如果在广交会上知道他有多次采购记录的话,那你熟悉一点,他已经很熟悉了,我记得跟一个巴基斯坦客户谈问他你去过哪几个中国城市,他说我肯定比你去过的多,他说除了新疆、内蒙古、西藏,其它都去过了。
主持人:那跟客户很轻松的谈话当中了解客户的属性,如果他对我们国家很熟悉的话那可能是老手了。
蔡勇强:我们要跟客户谈判轻松地从国家之类切入,过去的话我们就说我们的东西做得很好、价格便宜、你要不要啊,这种谈话方式很差劲的,开始应该慢慢深入,跟他交谈的过程当中了解他的背景,从而在你后面的谈判当中占据更好的优势,客户会不知不觉地透露一些信息给你,还有我刚才谈到没有来到中国就可以跟他进行一个简单的介绍。
蔡勇强:另外一种他已经来过中国了,已经在采购了,这种你也不用怕,他既然第二次来中国,他又来到你展位面前,他肯定有想法,要选择更好的供应商,在这样的情况下你机会就来了。一般来说他在寻找新的供应商都会跟前面的供应商遇到一些问题,比如说质量、交货期的问题,客户不介意的话你可以问他一下请问你在中国哪个地方采购,有时候你可以直接问他你向谁采购,如果客户直接告诉你我现在向谁采购,
蔡勇强:那你知道你的价格可以报到什么水平,因为那个人跟你是同行,比如他是一家上海公司的,质量做得很好,国际卖价跟高,你做一些调查的话那可以说上海某某公司价格很好,价格在十块钱,我们平时也了解他们报十块钱左右,我们可以说我们提供相同品质的产品,但是我们的价格是可以提供给你八块钱,这样可以马上把客户吸引进来。
 
主持人:你了解客户在国内供应商的情况下,可以了解客户的采购水准怎么样的,了解你们的核心竞争力在哪里,提供服务。
蔡勇强:如果客户不愿意告诉你在哪一家公司采购的,你可以委婉问他你是在哪个地区采购的,根据地区也可以判断这个东西做得质量到什么水平、价格到什么水平。
 
主持人:客户不一定告诉你原先的供货商是谁。
蔡勇强:比如说我在上海采购了,那我知道上还有哪几家,大概价格什么程度,比如说在浙江、江苏这边采购,我基本上盘单出总体地区的销售价格。

主持人:不仅仅关注自己的信息,很多都是探索客户的背景,他的采购情况、供应商的情况,这些都是谈判技巧。
蔡勇强:先在了解的基础上跟客户谈判,很多展商的误区是不了解客户的情况,一一味把产品推荐给客户。

主持人:对,很多报了价但是不反馈,其实他这短短几分钟对客户了解不够。
蔡勇强:如果客户告诉你供应商,那你基本上很接近成功了,你要问一下前面供应商跟你发生哪些不愉快的事情,这是很重要的,一般来说客户也会告诉你也方面的事情,就是说我们原来供应商出现某一方面的质量问题。

主持人:这个客户也愿意说的吗?
蔡勇强:对。
主持人:我觉得蔡经理今天讲的非常好,因为你是从实战角度来讲的,非常通透,除了这些还有哪些谈判的技巧?
蔡勇强:刚才我谈到质量问题,你不要立即询问客户定单,你要体现你们的专业性,你提供一些资料,还有产品的性能、产品的质量,我们怎么样把握质量的关键问题,客户会给你留下比较深的印象。
 
主持人:你把你产品的专业属性告诉客户,我符合哪些标准,我怎么对标准进行检验的,这些都是一起介绍的?
蔡勇强:这些都是体现专业性,可能你不是很专业的话,客户给你下一种产品可能做成另外一种产品,客户很担心这个问题,你显示你的专业性,那他给你要求做成这种产品,你不会做成另外一种产品,专业性很重要,这个时候显示完专业性之后适当跟客户提一下你的其他客户群体,比如说我经常跟客户说我们产品主要出口欧美的,我的客户是某某客户,那你谈客户的时候不要集中在某一个国家的,
蔡勇强:比如说客户来自匈牙利的,你不要谈匈牙利的客户,我也有过经验,美国客户来跟我们谈,我们跟客户谈我们以前有跟美国客户接触,这样不是很好,我们现在一般跟美国客户说我们有欧洲的客户,跟欧洲的客户说美国的客户,美国客户想你的产品可以卖到欧洲去,那完全可以卖到美国,欧洲客户认为你的产品可以卖到美国,那肯定可以卖到欧洲,还有说曾经向某某公司出售产品,虽然数量很少,但是这里高级品牌既然用你的产品,那无形当中会提升购买欲望。
蔡勇强:接下来向你的客户介绍一下你的品质部门,我觉得很多部门都是从产品去介绍,但是品质部门在外国人的眼里很重要的,其实中国做出来的产品在技术条件下都差不多的,但是很多的厂家都没有很好地控制产品,现在中国产品的问题主要是做一百件产品,其中有九十五件是好的,五件是坏的,
蔡勇强:很多公司没有品质部门,没有把这五件挑出来,而是把这一百个好的坏的都发出去,而外国人更注重他们需要的是99%或者是100%好的产品,你跟他介绍品质控制部门,你们把不好的产品剔除掉了,检验过程是非常严密的,从投入生产到出产品质都是可以保证是好的。

主持人:这是告诉客户管理上面的流程。
蔡勇强:对,品质管理。
主持人:这是客户非常感兴趣的东西。展会期间都定下来吗?

蔡勇强:有的定下来,回去会告诉你具体的订单。

主持人:这一招非常高明的,客户能够下小单,如果做好的话客户已经拉住了。比客户主动找的话是非常好的方式。
蔡勇强:如果小单的话做得不好损失了,那损失的量也不大,他也愿意下一个小单尝试一下。还有要留下客户的名片,没有名片就没有办法联系了,很多都是忙一个位置给客户投名片进去,有的是直接把名录给拿走了,你没有办法进一步跟踪,还是要注重要名片。建议客户去参观你的工厂,比如你工厂在上海,他愿意花钱从州飞到上海看你的工厂,那他肯定愿意下单的,你的工厂要搞的卫生。

主持人:怎么通过网络上判断出来的?
蔡勇强:通过网络的手段,如查询IP,比如说他说在西班牙,但是IP地址显示来自中国,对于在一个展会上到底一个同行或者一个真实买家的话可以通过这么几个方式,外国人一般不喜欢打探的,外国人几率小一些,国人要你报价的话首先要他的名片,但是同时这些人可能也会伪造一些名片,我也遇到这种情况,有一个香包厂来参加上海的华交会,他伪造一大堆的名片,电话号码都是假的。
蔡勇强说:我面对的是国外客户,遇到国人比较少,遇到这种情况的话这种人既然要打探你的情报,他最主要问价格的问题,价格问题一般采购商不会让你在展台上报很大堆的价格,一般我们有各式各样的产品,有各种各样的型号,型号很多、产品很多,在这样的情况下如果有一个买家让你报一大堆的规格型号,那你要警惕了,他可能是来询问你价格的,真正的买家就需要一多两个型号规格,这是比较正常的。
蔡勇强:到这种情况有很多价格、很多型号的时候你可以说你要的型号、规格太多了,请留下你的名片,然后我们把价格表整理出来给你,一二十个型号的话那浪费的时间太多了,你可以要他的名片,根据名片上的电话、传真、地址各方面做一个判断这个人,通过一些手段,比如打电话到这个公司去,他是不是真的,看他有没有真的需求,对展会期间要报很多型号的特别留心。

主持人:你是从这方面判断的。
主持人:判最不应该说的是哪几句话?
蔡勇强:第一尽量不爱说太虚假的话,第二步要恶意攻击你的竞争对手,当先在某些方面跨一些你的竞争对手,第二要把你的竞争优势体现出来,不要说我们的优势多大,我们多好多好,客户反而不信任你,我知道有一个客户要买一个型号的东西,他说以前是哪个地方买的,我会对他们有一个高度的评价,然后再来说我的产品,在某些方面有我自己的优势,我从来不攻击我的竞争对手。

主持人:展会上如何识别有价值的客户?
蔡勇强:首先我觉得处在一个行业方面,你应该对这个行业有基本的了解,比如说世界上有比较大的采购商,你这个行业里面有什么库存商、采购商,现在有很好的数据来告诉你,你可以买到这些数据,了解世界上很好的买家,你可以对他的公司进行一个判定,可能以前这家公司在妈里见过,只有合适哪个买家,还有他需求的产品,还有他公司是很重要的,比如说他是卖钢铁的,名片上印西班牙、葡萄牙某某钢铁公司,
蔡勇强:那你就知道是对口客户,如果大的名片上印的是我是陕西服装公司的,这个客户可能没有什么价值的,他是帮某人询问一下而已。有名称之后下面有主要出口产品标志,还有一些论证印到名片上去,根据印的东西来看这家公司的大小,还要看这下面的网站和邮箱,一般小的公司会使用HAHOO hot mail,像阿里巴巴是www.alibaba.cn,你可以通过后缀作为判断的标准,你可以通过名片来判断,还有刚刚我所说的交谈,通过交谈可以感受到这个人是否对你有价值。

主持人:让我们报价的多,下单的少,为什么?
蔡勇强:这是很正常的,我觉得要很好地来靠看看待这个问题,就想做的成功率可能1%,那你就要想服务问题、质量问题还是价格问题,你适量一个询问的过程,但是业务员要知道成交率不是很高的,我跟阿里巴巴这么久,可能有两千客户了,现在我们有不下三千个客户,但是真正做的只有二十一个客户,所以我们的机遇是小于1%,我们一个客户的定单量就可以让我们一年去做,一个单子就足够了,我们是小订单切入,然后慢慢找大型订单过来,我们前面一个客户谈的基本上成功了,把这一个客户订单量能满足我们的要求,我们现在在采购新的厂房、买新的设备。

主持人:展会上客户大多把价格杀的很低,如何报价?
蔡勇强:我觉得报价首先了解他一直在中国采购的情况下不能把价格报的很高,我觉得价格要报适中的价格,另外一个方面一下子为了进入市场把底价报出去了,但是底价报出去之后客户不会买你的东西,因为没有每个客户都有讨价还价的心理,就像买女孩子衣服一样,她没有过足讨价还价的过程,她是不会买的。
蔡勇强:要给客户一个浮动的空间让他来讨价还价,讨价还家的过程首先你要自信,一般来说每个客户在收到你第一个报价的时候,无你的价格是非常高的,每个可贺都会这么说,但是你不用担心,每个客户都这么跟你说的,没有客户跟你说那才奇怪,即使价格很低他也会说价格很高,他希望更低的价格,你这时候要进行分析,有一些客户来到展位报一个价格之后说我的价位高了,非常高,
蔡勇强说:某某公司抬高我们的价格,吗这样子对你价格做一个分析,首先原材料价格的市场多少,我列一个市场给他,在市场上去问,他也知道原材料价格,保障多少前儿歌恩,运费、保险这些东西,全部加上之后这个价格比较别人成本高了,我再告诉客户没有比我们高的,包括加工费用、管理么用,这个客户除非每次把东西卖给你,否则报低的价格,在此基础上你要分析一下哪里节省成本,保险是固定的,运费是固定的,包装也是固定的,
蔡勇强:最终客户清楚地知道你的产品,客户分析完之后根本不会考虑价格报的供应商。报价另外一个方面不能把价格一下子降下来很多,比如说米报二十个百分点,你一下子给他降十个百分点下来,这样不行,你报一个价格,那可以降1%,这也是一种心理,比如说产品这个是200块钱,他说你140要不要,米觉得他在砍假,下一步会降四百块钱,无你觉得这个降价空间已经很少了。
 
主持人:如果没有加上管理费和利润,那能报的客户接受吗?比如说本来加一百块,再加百分之十可以报给他吗?
蔡勇强:有一些东西并不是很透明,比如说加工费用的话并不是很透明的,加工费用可多可少的,事实上企业里面采购新型的机器价格不高,有几种一起把三个加在一起,成本加运费、包装上面,告诉客户的是层面上的东西,这些都是大家很熟悉的,我不知道他他也知道,客户一下子没有起到这里,客户很奇怪,你报给他多少纤就可以了,在上海也许工人工资两千块钱,那杭州可能是一千块钱。
主持人:客户有这种感觉就会认同价格。
蔡勇强:我现在的价格性价比很高、质量很适合你,在同样价格的基础上不可能买到质量比我更好的产品,我要给他这样的感觉,在同样性价比的基础上其他不是是不可能买到我们的产品。
蔡勇强:客户不单单关心有什么先进的机器,更注重品质管理,再好的机器都有不稳定的时候,介绍品质部门非常重要。接下来应该快速提供给客户信息和价格,在展会上的时间非常急的,你一天要面对上百个客户,你平时要把价格都做好,比如说我做十份的价格表,我针对不同市场做十份几个表,哪个客户过来我马上就针对性报给他,非常快地处理掉,有的客户就拿计算机算,这样浪费一大堆时间,后面该有很多客户在问,等不急就走掉了,
蔡勇强说:还有运价表,你不要打电话问什么运价,你可以把表拿出来给他们看从中国伤害到西班牙马德里价格是多少。了解客户的需要,提供相应的服务,你可以询问客户,客户跟前面供应商有什么不愉快的方面,他产品的哪个部分做得不好,你可以把产品拿出来,告诉他我们在产品这个部分做得很好的,在这样的情况下你的产品比别人好,价格又比别人低的话,很有可能有下单的欲望。
主持人:你觉得在跟客户沟通过程当中会把前面一家供应商不愉快的地方会告诉你吗?
蔡勇强:那我们建议可以做一万美元先做一批看看,有什么意见提出来,这样客户不会个拒绝了,几千、一万美元都不会拒绝,他会尝试下一个订单给你,这时候你就要让你的工厂注意了,这是一个市场,把这个市场做好客户会下很多的订单,而我们现在很多的参展商意思就是要到展会上拿很大的订单,这是不对的,我觉得展会最主要的方面是如何渐跟客户的供应网络和合作关系,让客户信任你,与其说很多话还不如让你们的产品来证明是好的。

主持人:你们这样做的非常好,从各个部门都做得很好时,可以想客户要小单,很多客户都是报了价就等待了,你们主动会的,因为哪一个地方坏掉索赔多少,我可以告诉他我这方面肯定没有问题的,不会出事,这样的情况下客户对你很感兴趣了,你可以说亲爱的先生,你可以给我一个小单若我尝试一下,
主持人:其实展会最主要是建立一个关系,而不是展会拿很多大的定单,小单做好的话大单就来了,很多客户都不敢把一个大定单下到工厂去,而先作为一种尝试,客户下大定单给我们那也是冒险,出击能不能给小单,站在客户的角度来说非常感兴趣的,到中国下单肯定都要一个整柜,运费也是很高的,还要拼箱,很多人不愿意做这个事情,对客户来说一万


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发布于:2013-10-11 10:18
下载收藏!!!
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发布于:2013-10-11 10:18
暂时用不上,先了解了解。。。。谢谢分享
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地板#
发布于:2013-10-11 10:18
谢谢分享!!!!
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发布于:2013-10-11 10:21
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地下城市#
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发布于:2013-10-11 11:03
正好要去参展, 很实用 谢谢啦
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发布于:2013-10-11 11:32
谢谢分享
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9重天#
发布于:2013-10-11 14:43
赞      。。。。。。。。。。。
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不错,好的经验分享
Olá~Abraços!
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发布于:2013-10-12 14:58
谢谢分享。。。。
Where there is will,there is a way!
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发布于:2013-10-15 09:00
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发布于:2013-10-15 16:53
很仔细,谢谢分享,留着参展的时候用
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发布于:2013-10-16 16:01
写得很详细,看了一遍,还想再一遍啦
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excellent
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