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讷个人来了
外贸校长
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没询盘的日子RFQ陪着我。。

楼主#
更多 发布于:2013-09-29 10:06
提到RFQ,很多人都会摇头叹气,很多试过的人都觉得鸡肋。有人说RFQ不真实,有人说RFQ竞争太激烈,也有人说RFQ质量不高。当然我们不排除都有这些可能。但是这里面金子很多,我相信很多人都在这里尝到了甜头。如果把RFQ询盘比作一块大蛋糕的话,我也只是尝到了一小口,今天就再这里卖弄了,希望大家手下留情,板砖滴不要!


之前写了一个有关RFQ攻略的帖子,拷贝如下:
总结攻略如下:
1.勤奋
每月坚持发报价20个以上,坚持3个月
2.专业
所发报价必须100%通过审核,并且每月至少得到1个有联系意向的客户
3.通过前两步拿到报价直达资格
4.利用直达资格每天发5个报价,并100%通过审核,从而保持每月的报价直达资格
5.报价多了,总有一天会遇到能成单的客户和项目。

我为什么有勇气去写这个攻略,那是因为下面这个有意思的RFQ询盘。这个稍等一下,我在整理这个分享帖的时候,我回顾了一下我的RFQ报价史,从今年3月份开始,到现在总共报出488条,平均每个月81条,每天3条左右。打样18个,成单的5个。审核通过率99.99%,被客户退回2条。基本上符合了上面攻略中的要求。而且我一直保持着直达资格,这点也是很重要的。


今天要说的这个客户也是一个非常普通的RFQ,可能会让大多数的同行都忽略掉了。我把图截下来大家看看。非常的不起眼,没有尺寸,没有材质,只有一个图片和一个数量。
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当时我就觉得这个包没做过,挺有意思的,所以想试着联系一下看看。



于是我就估算了一个价格把这个RFQ给报过去了。有人会问,没有尺寸和材质怎么估算呢?其实既然是估算的,那什么都可以估。尺寸我们可以根据包的图片比列来估算,材质可以根据经验去判断,用一个能符合这个包要求的材质去报。


报价的时候有一个栏目叫“向买家提问”,这是一个很重要的栏目,这是提供机会给我们跟客户沟通的。一个项目要有进展,就必须有交流。买卖双方都是通过交流了之后才能最终决定项目的走向。所以这里我就告诉客人,首先尺寸是估算的,请告知是否正确。材质是根据经验判断的,请告知是否可以接受。其次,价格可以接受吗?要不要样品?什么时候要货?


报完了,只要审核通过之后,我们都可以得到客户的邮箱,这时候怎么办呢?如果邮箱不利用,那就太浪费了。有时候客户不一定会登陆到阿里巴巴去查价格,但也许邮箱会经常使用,所以这个邮箱一定要马上用。把RFQ的报价内容连同图、问题一起整一个邮件发给客户,并告诉客户我们再阿里巴巴上也同时报价了。这么做双保险,可以提高客户看到我们报价的几率。所以现在我基本上都是这边报完RFQ,那边马上发邮件,因为有直达资格,可以里面得到邮箱地址,这是一个优势。


这个是3月24日报的,当时也没怎么跟进,3月26日的时候客户S回复了。而且是很认真的一个一个的回复我的问题:
1.我们也不知道具体的尺寸,你有没有你们做过的图片和尺寸推荐一下?
2.我们的目标价是xxx,请问是否能做到?
3.是的,我们需要样品。
4.7月份要货。


看到客户这么积极的回应,我觉得有戏了,苍蝇再小也是肉啊。而且客户的目标价我们完全可以做。所以我也认证的逐条回复客户:
1.我们可以根据图片来做样,并且到时候可以先拍照片,有什么需要修改的可以现场修改。
2.我们还可以帮客户测试,看看大小和使用上面是否有什么问题。
3.价格方面我们尽我们的最大能力去满足客户的要求,样品出来之后我们会报出我们的最低价。
4.请问愿意支付样品费吗?


收样品费,任何时候都不过分。不管后面客户愿不愿付,这个再说,但我们一定要敢问。至少可以通过这个问题看看客户的反应,从中了解客户对于这项目的热心程度。


客户回了个: Perfect, thank you! 也没有回答要不要样品,愿不愿意付钱。好吧我就当客户啥都愿意。于是我就把样品费需要多少告诉了客户。接着就等消息呗。


因为项目小啊,不到2K美金啊,所以我也跟得不紧。那时候也许在忙别的客户,反正不是很上心。幸好这个客户自己比较积极,不需要我催。4月5日的时候客户的公司换了一个人负责这个项目,我们叫他G吧!他把我跟S的所有来往邮件都写在了他的邮件开头,而他自己要说的话都写在邮件的最下面,我差点没弄明白。还好最后终于看明白了,原来是他要打样,并愿意支付样品费。接下来为了怕我们再理解上面有偏差,他加了我的SKYPE详谈,谈了老半天,还是没弄明白怎么做。最后索性自己歪七歪八的手绘了一下扫描给他看,我说我的理解是这样,对不对。客户说:差不多,回头还要再找设计人员商量一下。当天还确定了支付样品费,不过因为考虑到这个客户比较有诚意,样品费跟之前我说的减半了,实际上只收了一个快递费。


接下来几天还是谈论这个小包内部结构的问题,因为是用来装自行车手用的能量棒的,能量棒的包装纸也要装在里面,而且要跟能量棒分开。这就是为什么这个包叫RUBBISH BAG,这里RUBBISH指的就是能量棒的包装纸,因为他们比赛的时候也不能把垃圾乱丢。客人一直未这个内部结构的事情而做不了决定。于是我告诉客人说别担心,我一定会想办法解决的。于是我手绘了好几种方案给客户选择,客户最终敲定了一个并且专门写了一个邮件说:Thanks Shelben  I enjoy working with you! 就这么一句话。


因为项目太小,所以很多人可能会觉得很没意思,费那么大劲干嘛呢,不到2K美金值得这么折腾吗?又手绘又方案的,直接打样下单不就完了吗?这么点订单,爱下不下呗。会不会有这种想法呢?呵呵?


如果看到这里就不想看下去的朋友,那就要错过了精彩部分了,借用网络一句话叫做这还不是GC,GC下面发生的事情。

4月8日,也是我们沟通非常频繁的一天,确认细节以及样品费、价格。通过在线沟通我了解到这是一个比赛的项目,自行车赛。所以我就再想这个赛事会不会经常举办呢?于是我在其中的一封邮件中就顺带问了一下,大概一年回举办几次这样的赛事,这个包的需求量会有多少?

客人回复说一年只办一次,不过呢同样一个赛事还有另外两种包要做,一种是背包,另外一种是大拉杆包,数量也是一个,每款1200个,并且告诉我说,如果我们能够提供好的价格,他很乐意把这些包都给我做。

我说行,发过来看看,我们尽可能报便宜的价格给你吧。于是客人仅仅发了背包和拉杆包的图片过来,每种一张,而且非常的模糊。没有详细的尺寸,只告诉我们背包30L,拉杆包120L。也没有材料要求,甚至发过来的图片还有很多地方需要修改的。

于是我又开始一个一个的确认,每款包的每一个细节都一条条写清楚给客人确认。客人也是很耐心的一个个回答,最终还是利用手绘把图画出来之后才定稿。然后是报价,价格报出来之后,客人说在接受的范围之内。其实当时拉杆包是估低了,后来下单的时候又加上去的。

接着就是收样品费打样,样品费当时客人还觉得贵,砍了我一半下来,结果到样品做好之后才发现,收的100多美金连运费都不够付。愁死我了!于是马上把实际情况跟客人说了,最后客人也能够理解,但是只愿意承担一半运费。我们心一横,算了自己也承担一点把样品寄出去吧。样品时候已经到了5月底了,工厂打样时比较慢,加上跟客人谈判的时间,一下子就将近2个月过去了。这一拖,导致了本来时间很充足的项目,到后来变成要一半空运了。。



工厂负责跟单的美眉给我拉杆包样品的时候说,这个包这么丑,感觉怪怪的客人会要吗?好像比例还不太对,而且又超大的。看着她满脸的疑惑,我故作镇定的说,我一听你说丑,我心里就有底了。我发现我们的样品做的越奇怪,越丑的包很有可能会成单的。那些我们自己很满意,认为很漂亮的样品反而不一定有单呢。。没想到后来变成真的了。。



刚才看错了,样品是5月中寄出的,5月23日的时候客人突然发邮件给我说要我马上上SKYPE,有事情跟我谈。于是我就马上上线,问客人到底是什么事情那么急。客人说收到样品了,现在谈谈订单的事情。。一听到订单的事情就来劲了。。没想到这么快。。于是客人跟我确认最后的价格,数量每款少了100个,然后问我价格能不能便宜点。这时候我已经知道客人铁定要下给我了,所以,怎么说也要先坚持一下,尽量争取更多的利润。

于是谈来谈去,我只是在最小的包和背包上面少了一点点钱,而拉杆包的价格保持不变。可是客人不满意,让我在拉杆包上面在少个1美金给他。我算了一下,真要少1美金,做还是可以做。但是这时候我不急啊,反正慢慢跟客人磨吧。我的目标是最后少0.5美金把这个单给做下来。于是,我说,这个价格确实是接近我们的成本价了,如果你是在是要这个目标价的话我得去问问老板了,需要等我确认。

说完之后开始干别的事情了。。打算在1小时候再抛出0.5美金的降价,秒杀了这个订单。

可是等不到我实行我的计划,客户线坐不住了,10分钟不到就问我,要是把尺寸稍微改小一点点的话,能降多少?我说,能降0.2美金,真有必要为了0.2美金而去改这个包吗?客人一听这么少就觉得没什么甜头,还是算了。再等了半小时不到,他又坐不住了,直接说算了,赶快做PI给我吧,不然到时候来不及收货了。因为客户在8月初就必须收到货,而现在只剩下2个月的时间 ,做货去掉45天,还剩不到1个月的时间运输,死都不够的。所以他才会这么着急。

其实也是怪我们做样品耽误了不少时间,但是这个客人真是特别好,没有去找我们的责任,最终就是想办法尽快下单生产,多付点钱都无所谓。

于是很快客户就支付了30%的订金,总金额将近3万刀,虽然在RFQ成交订单里面不是最大的,但是确是我觉得最有意思的一个订单。而且后来还发生了一件更不可思议的事情,整票货货值才10多万RMB,出货的时候客人为了赶上赛事,空运了一半过去,空运费就将近10万RMB,真是有钱的主。

从当初的2K不到的订单期望值 ,到最后做成3W刀,是我一开始完全想象不到的。从此对于小订单我再也不会过于轻视了。

现在客户的今年的赛事已经完成了,前两天的时候客户发邮件告诉我说赛事举行得非常顺利,还发了很多赛事的照片和我们的产品在赛事上的照片给我们。那个开心啊,跟大家这里分享一下吧:





我们的


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  • 贸小七-王
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    双喜软件支持 ^_^ 期待楼主再次分享 。。。。·
    2014-10-20 16:56
喜欢12 评分1
天空飘来五个字,那都不叫事---愿所有朋友都能积极、乐观、快乐的生活和工作! 外贸交流群:41269681我们一起学习,交流,成长。
cn1501275848
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沙发#
发布于:2013-09-29 10:40
最近发现RFQ没有用,都没有客户回复,但是总比在google 上搜强太多了,所以还是会坚持使用RFQ报价的
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zbocean
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板凳#
发布于:2013-09-29 10:54
很好 学习了
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cn1500054384
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地板#
发布于:2013-09-29 11:06
我也一直坚持RFQ  还是很好的   最起码  积累了很多客户   比到处发邮件好很多
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地下室#
发布于:2013-09-29 17:00
小客户也可以做成大生意,看怎么去挖掘了,楼主很棒哦。
多方案选择,性价比高~!。杭州凯华认证检测(KIWAY)提供:尼日利亚SONCAP认证, 肯尼亚PVOC认证, 沙特SASO认证, 伊拉克COC认证, 坦桑尼亚COC认证, 伊朗VOC认证, 俄罗斯GOST认证, CE, UL, GS, ERP, SAA, PSE, FCC, BIS, REACH, ROHS, EN71, AZO等检测认证 24小时服务热线:+86 15372031292 座机: 0571-85163575 腾讯QQ:2725895463 公司网址:www.hzkiwa.com
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下水道#
发布于:2013-10-03 10:40
精彩的故事。
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cn1501383844
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地下城市#
发布于:2013-10-05 09:19
感觉RFQ还是有点用的,现在每月都有1,2个有意向的客户联系我,有些成交的可能还是较大的。虽然不多,但总比没有好
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cn1510014024
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地核#
发布于:2013-10-08 11:59
好厉害啊
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cn1500279566
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地心#
发布于:2013-12-03 17:18
RFQ我们都要坚持去报价 起码能获得客户联系方式 还是不错的
一流的公司,造就一流的产业链。一流的团队,造就一流的品牌。一流的户外i家具,期待您的青睐。
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9重天#
发布于:2013-12-03 17:19
希望大家发表自己的看法!我先赞成一下
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10楼#
发布于:2013-12-03 17:26
好,谢谢你,大家都需要的好帖
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发布于:2013-12-03 21:43
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12楼#
发布于:2013-12-03 21:48
不太了解这个的,觉得不错
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发布于:2013-12-03 22:05
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发布于:2013-12-03 22:20
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发布于:2013-12-03 22:20
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cn1510446432
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继续关注一下这方面的信息
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cn1510445397
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