你好,欢迎来到阿里巴巴外贸圈 注册 登出
cn1500136278
外贸博士
外贸博士
  • 用户名cn1500136278
  • 粉丝234
  • 发帖数3211
  • 铜币1928枚
  • 威望5点
  • 活跃读者
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 社区明星
  • 行业达人
阅读:1405回复:6

MBA之林老师的课后总结分析(受益匪浅)

楼主#
更多 发布于:2013-09-28 23:42

  在这里我分享一下林老师说的应对价格战的个人体会吧。
  跟客户的交流最重要的还是要谈,谈什么,谈价格,谈生意,价格谈好了离成交就不远了。林老师讲的就很细致很形象,让我很受益。
 “动之以情,晓之以理。”看起来很简单的八个字,其中蕴藏着无限的商业智慧与谋略。
  情,这个主要是看平时跟客户联系时的沟通情况,比如你俩要是能经常聊到一起去,跟朋友一样的话,老外也是有感情的人嘛,做生意也讲究个来往的;里,就是要用事实来引导客户,说明我们的产品为什么比别人的贵,贵在什么地方,别人便宜是因为什么原因,是原材料不一样?人工成本不一样?还是产品构造有区别?贵点是有原因的,不是胡乱贵的。
只有请没有理的话,会缺乏有效的说服力度;只有理,没有感情牌,也是会缺乏感情共鸣的。
 林老师还讲了一个例子:客户想做trial order,还来拿同行来压价格,这个时候我们怎么办? 这个时候咱们就要分析了:
1. 数量少,议价权就在我们手里
2. 拿同行的价格来压我们,咱们看到产品就要知道是哪家的,是什么材料的,是什么价位的,这样的话,咱们就知道客户说的是不是真的,应对就有底气了。
还有提到细节就是,ASAP,说明客户比较急。四个字母,要了解客户的想法。
然后结合行业市场喜好等状况,从自身经营分析同行的价格低的原因,是否存在挂羊头卖狗肉的嫌疑等等,这样客户也能有一个自己的了解,(当然,说这个之前,要明确不是说同行的坏话,而是实话),再就是对客户提出的超低价二度质疑,最后给出我们为客户量身打造的价格方案。在价格战中,我们要热衷于做Solution Maker方案制定者。还有就是在跟客户谈价格的时候可以委婉些,适当的调解下气氛。
  路漫漫。还得继续努力。
  自身能力强了才行。
  加油吧,Jack
喜欢2 评分0
专业的医疗耗材——厂家 一入外贸深似海 Email: davidzhang0633@qq.com www.zhenfumedical.com
cn1510099389
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1510099389
  • 粉丝21
  • 发帖数91
  • 铜币88枚
  • 威望0点
  • 社区居民
沙发#
发布于:2013-09-29 09:07
学习了~~~~~
客户要求很简单~别骗我
回复(1) 喜欢(0)     评分
cn1500136278
外贸博士
外贸博士
  • 用户名cn1500136278
  • 粉丝234
  • 发帖数3211
  • 铜币1928枚
  • 威望5点
  • 活跃读者
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 社区明星
  • 行业达人
板凳#
发布于:2013-09-29 10:08
cn1510099389:学习了~~~~~回到原帖
互相学习!
专业的医疗耗材——厂家 一入外贸深似海 Email: davidzhang0633@qq.com www.zhenfumedical.com
回复(0) 喜欢(0)     评分
hnmf
外贸研究生
外贸研究生
  • 用户名hnmf
  • 粉丝10
  • 发帖数194
  • 铜币913枚
  • 威望0点
  • 社区居民
地板#
发布于:2013-11-27 09:11
路漫漫其修远兮!!!
个人组团 约旦死海泥面膜 http://tangjiali.1989.blog.163.com 低于淘宝价哦!!!
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1001478713
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1001478713
  • 粉丝15
  • 发帖数59
  • 铜币11枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
地下室#
发布于:2013-12-27 09:33
很好
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1510551275
外贸本科生
外贸本科生
  • 用户名cn1510551275
  • 粉丝11
  • 发帖数571
  • 铜币4枚
  • 威望0点
下水道#
发布于:2013-12-27 09:55
不错!值得学习,楼主继续
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1001876094
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1001876094
  • 粉丝5
  • 发帖数83
  • 铜币16枚
  • 威望0点
地下城市#
发布于:2014-01-08 09:32
价格战就是同行业的自相残杀啊
回复(0) 喜欢(0)     评分
游客