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[运动娱乐]最值得纪念的一单~客户把我们公司列为长期合作伙伴

楼主#
更多 发布于:2013-09-28 08:49
8月份完成一批日本客户的订单,户外迷你手电和头灯两用照明灯,共4000个近3W美金。因为这一单我这个月拿了5K多的提成(好吧,小小的乐一下)。而现在客户又准备下新的订单了。8月份这一单出货非常的顺利。现在想来仍觉得有些不可思议,因为从谈判到下单只用了短短不到半个月的时间!这对于挑剔的日本人来说是很少这么爽快的,尤其又是新产品!但是转念一想,其实我为了这个订单可以说是准备了整整一年的时间呢!且听我慢慢道来。
 
20128月我来到现在的公司,这家公司主要是做户外照明灯的。由于刚毕业没啥经验于是被派到产线实践。在这一个多月里,我除了熟悉产品有一部分时间花在了研究户外运动这个行业上。我心里有数,想要知道自己在这个行业究竟有没有前途就必须摸透它的现状和未来的发展前景。顺带提一句,入职时,我们老板对我说的第一句话就是: 你负责开发新客户吧。我一下子懵了。我们公司主打的产品是潜水手电,然而市场却是非常狭小的,几乎都被其他同事瓜分完了。悲催的我菜鸟一枚,公司又没把客户资源给我(其他有经验的同事公司会给一些客户跟进),只好自力更生了。

我首先在阿里巴巴,中国制造网和环球资源网这三个主要的B2B网站搜索了同行相关的产品:outdoor flashlight, camping light, outdoor headlight, diving light and bike light 等。我发现户外手电(outdoor flashlight)和露营灯产品类目繁多,竞争异常激烈。而头灯和潜水灯相比较而言比较种类比较少,铝合金的更少。而且外观都差不多,看不出什么特色。我了解过我们公司曾经做过塑胶头灯,不过因为当时没什么前景就停产了。我觉得这是一个契机,因为流行往往是一个历史性的循环。于是我分别用英语和日语搜索了美国和日本的很多户外网站。户外照明这一类目比较少,其中以EDC 照明及日常照明为主导,如夜骑,野营,登山,潜水等。而铝合金头灯更是非常的少,大都是一些没什么特色的塑胶头灯。经过反复对比,我预测铝合金头灯的前途比较光明。由于铝合金头灯价格比塑胶头灯贵好几倍,在美国和日本这两个户外比较发达的市场来说利润空间应该是比较大的。我把这一想法和公司提了一下,没想到得到的消息是公司其实早准备重新做头灯系列了。但是进展非常缓慢,因为必须摸透市场的动向,否则等产品一出来还没开始卖就“只闻新人笑哪见旧人哭了”。市场的淘汰速度往往是始料不及的。

终于契机来了。来公司的第二个月我开发了一个日本客户,做户外产品的,而且在日本国内非常有名。产品则在日本国内和美国,澳大利亚这些国家销售,有一定的顾客基础。客户想在公司网站上增加户外照明的类目,但是一直找不到合适的供应商。看到我们的产品非常感兴趣。当时他看上了我们的露营灯,这是一款手电和露营灯结合的产品,是我们公司的一款特色产品。价格可不低,经过了几个月的谈判,客户终于下单。期间我习惯性地问起客户需不需要在类目上加几款头灯,没想到他居然说计划明年采购(当时已经临近年底)。我眼前一亮,此时不出手更待何时?于是我说我们公司正在开发户外系列的头灯,我把我和之前和老板讨论的想法和客户说了一下,并强调我们想开发一款人无我有的特色头灯。客户说没问题他可以提供他们公司的一些想法供我们参考。我等的就是这句话,嘿嘿。因为客户公司做的是终端销售,顾客都是来自一些户外大国,能够及时的反馈市场动向。今年6月份,我们公司的新头灯终于出来了,应该这么说,它的面市是我们公司和客户良好合作的结果。这一年中,我们按照客户的参考信息对头灯进行了无数次改进,比如延长续航时间,外形,可拆卸功能等等。我还让客户预测了纪念的目标市场价以便控制生产成本。

客户来参加今年的春季广交会,我因为有事在韩国。为了表示诚意,我拜托我们老板和工程师亲自把样品送到客户下榻的酒店。客户看到样品非常的满意,没有做大的改动。两个星期后就正式下了单,一个月的生产期后出货。
回顾这一年里,这一单应该可以说是我最值得纪念也是最难忘的一单。因为这一单客户把我们公司列为长期合作的供应商。因为这一单让我学会了如何韬光养晦,蓄势待发。每当其他的客户爽快的给我下单的时候我都不会再觉得何其幸运,因为我仅仅在日本这一个订单中学会了掌握行业动脉,如何开发潜在客户以及更好的维护客户,为下一阶段开发新客户奠定了坚实的基础。
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外贸高手
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沙发#
发布于:2013-09-28 09:28
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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板凳#
发布于:2013-09-28 09:50
LZ真厉害,值得我们学习
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地板#
发布于:2013-09-28 10:07
楼主好厉害!!我现在都摸不清方向
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dypsensor
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地下室#
发布于:2013-09-28 10:11
专业传感器研发、生产商. http://www.dypsensor.com / http://dypsensor.en.alibaba.com 电话: 86-755-33230318 传真: 86 - 755 -33230319
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下水道#
发布于:2013-09-28 10:14
恭喜。 不得不说 机会都是留给有准备的人 楼主的准确分析及新产品 促使订单的成交。 作为LED灯照明菜鸟, 我时常感觉认证是打开日本, 美国市场的基础。 由于我司不具备这些认证, 且几个月都没推出新的产品, 自我感觉开发客户 难上加难。请问楼主或照明行业的朋友们给出不同的建议。 谢谢
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地下城市#
发布于:2013-09-28 10:21
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地核#
发布于:2013-09-28 10:28
LZ厉害!话说楼主提成点应该不少吧,3W美金就有5K提成,羡慕啊
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kuanyangprinting
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地心#
发布于:2013-09-28 10:38
机会都是留给有准备的人
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9重天#
发布于:2013-09-29 11:01
LZ真厉害,值得学习!
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10楼#
发布于:2013-09-29 11:25
恭喜echo,又搞定大客户了
爱运动爱健康! 户外运动行业商群、体育用品大本营欢迎你的热情加盟!新浪微博:阿里运娱在线
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边遥
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11楼#
发布于:2013-09-29 11:52
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12楼#
发布于:2013-09-29 13:52
实力加运气啊!
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13楼#
发布于:2013-09-29 14:13
大官人给你大大的YES!!!哈哈!!!
工艺礼品行业旺旺群:733052542
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14楼#
发布于:2013-09-29 15:53
不错呢,和客户之间的信任建立来源于点滴~
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cn1500226707
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15楼#
发布于:2013-09-29 16:02
LZ V5,刚上班第二个月就开发了新客户啊。
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16楼#
发布于:2013-10-08 16:24
厉害啊,学习了
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17楼#
发布于:2013-11-08 13:40
是的, 做事是要有准备
Tarson melamine product Co,. Ltd Yarina Zhu (Sales Executive ) www.dgtsmelamine.en.alibaba.com www.tianshunmelamine.com TM :cn1501426920; Skype : yarina2012-lucky ; PH: 86-13602354307; QQ:642529692
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18楼#
发布于:2013-11-08 14:04
值得学习,心态及抓住机会反应的判断
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发布于:2013-11-08 14:29
Hi Echo, 您以前是在宁波的吗
努力每一天!
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