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neitway
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[安防]记一次难忘的成交经历.

楼主#
更多 发布于:2013-09-26 22:37
        都说金九银十,不知道为什么9月份特别的惨淡.所以,不管大客户还是小客户,我报着能抓一个就是一个.
        这个月初,在阿里巴巴上收到一个菲律宾客户的讯盘问我们4路视频编码器,一句很简单的"what is the sample price for this product? 4 channels ip video encoder for CCTV cameras "由于现在我们主推百万高清摄像机,而且价格非常之便宜,所以我们的视频编码器几乎就没有推,去年我出视频编码器有将近二十万.但是,今年出的非常之少.视频编码器现在几乎处于停产的状态,既然有客户问,那就报价了,4路的报了100多美元,客户说太贵了,估计是一个小的工程商.那就问我们有一路的吗,一路的也要70,80美元啊,又说expensive.本着客户虐我千遍,我待客户如初恋的态度,想想我们公司以前一些非常老的编码器有库存,现在是呆滞品了,我报了50美元,还是给我说价格高,为了把样品送到客户的手里,给客户做了最后一个让步,把MOQ由10pcs 降到1piece.这次抱着想要就拿样品,不要拉倒的态度。客户最后勉强答应买一个sample,但是一定要支持RTSP码流。打电话问技术,技术说没有问题。所以我答应客户一切都OK
  
       现在视频服务器推出去了,想想我们强项是生产网络摄像机(ip camera),一定要让他拿一个样品,样品有效地送到客户手里我们的广告才真正达到目的 ,所以就问客户是否想了解一些ip cameras和 linux NVR! 客户说好,于是把报价发给他。半天犹豫不定,我主动出击,挑选了一款户外3个阵列灯的百万摄像机给他,报价是45美元,我直接说42美元给他。客户半天才反应过来,说要一个,于是报价,收款,发货,客户验货。
      验货的时候客户用vlc怎么也打不开网络编码器的视频,我于是打电话问技术,技术说弄错了,那个老产品不支持RTSP,战战兢兢地把这个消息告诉客户,小客户也就小气,非常生气,说要把产品退回来,毕竟我们理亏啊,客户如果发回来就发回来吧。
        
      夜里睡觉还在想如何挽回这个客户,这个客户我花了不少时间和精力培养他,就这样白白地流失掉吗,我不甘心啊。想想那个产品我什么不支持RTSP,因为我们产品RTSP在次码流上,那个产品没有次码流,如果把它调到主码流不就可以了吗。让我们研发来修改那个镜像现在不可能了,那个模块已经不做了,突然想起来2010年在深圳安博会有一个埃及客户买过那种产品,当时也是要用到rtsp,我当时去找研发给他做一个RTSP在主码流上。
         第二天一早去找技术,问以前那个镜像还在不在,他说是啊。就把以前那个镜像发给客户,亲自用team viewer帮客户升级镜像,用VLC调出视频,最后客户非常满意,视频非常清楚和流畅。然后,客户说通过这个事情,感觉我们还是很负责任而且还是很比较专业,愿意和我们长久合作。立刻发了一个模拟的系统让我们给他采购,我说我们是做网络摄像机的,不做模拟的,客户说没有关系,从其它地方帮他买也可以,同时他也会在他那个城市推广网络产品。
      
      我知道这个例子可能不是那么曲折和离奇。但是,我感觉以下几点是我的亲身体验
    第一,对于新客户,特别是中,小客户,我们不能苛求客户第一次有订多少货物,订单有多大,首先,把自己的产品能推销给客户,哪怕客户只拿一个样品,你已经成功了,接下来客户下不下单并不是很重要,重要的是客户记住了你,所以样品单也很重要。
     第二,要勇敢面对困难和承认自己的错误,在没有找到解决办法之前,尽量稳住客户。
     第三,自己的客户要自己想解决的方法,不要把全部的任务或者责任推给公司,自己主动想办法,怎么可以利用目前的资源给客户服务好。

     希望我的帖子对大家有帮助!
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沙发#
发布于:2013-09-27 09:08
沙发么
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cn105893336
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板凳#
发布于:2013-09-27 11:38
老李,这么晚了还在发帖子,注意身体呀~~呵呵

每一次的订单都可以总结经验教训,值得学习一下
包装印刷
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cn1000404710
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地板#
发布于:2013-10-15 10:20
老李,看着这个帖,我已经揪心了一下了,你能这么好的解决,我真的要给你一个大大的赞!非常的棒!业务员因为有广泛的信息,有时候能够解决的问题,比技术员还多。。
We're manufacturer of Nasal mask,Full face mask,Anesthesia mask,holding spacer and so on,looking forward to co-operate with you.
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地下室#
发布于:2013-10-15 11:36
cn1000404710:老李,看着这个帖,我已经揪心了一下了,你能这么好的解决,我真的要给你一个大大的赞!非常的棒!业务员因为有广泛的信息,有时候能够解决的问题,比技术员还多。。回到原帖
谢谢,网络产品主要靠技术赢得客户..........
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