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cn1000660166
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利用客户同行的攀比心理寻找客户

楼主#
更多 发布于:2013-09-26 14:51
我们有一个合作好几年的老客户,他的工厂在埃塞还算是比较有名气的
(至少我问过几个不同时间遇到的埃塞人,他们都知道),暂时称为A。

今年4月份,有个中国人给我打电话,说是他的一个客户想让他来看下我们厂。来了之后我了解到因为让这个中国人来的那个客户之前在A工厂呆过,现在到另一个刚开的厂(称为B)做顾问,他推荐我们工厂给B工厂。


一开始和我联系的是那个中间商,了解到B厂论实力和规模其实不下于A厂,只不过是个新工厂。接着到了确定产品规格尺寸了,我发现他们都愿意参照A厂的来(不过最终还是不太一样的)。到了关键部分:价格,其实B厂的负责人在联系我们的同时(因为那个中间客户-就是他们工厂的顾问的推荐)也自己在试图寻找别的供应商,结果我从那个中间商那边得到消息,说是客户得到更便宜的价格,我一问,吓一跳,低我们将近一倍,差不多是原材料的价格。这怎么可能呢?骗我给他优惠?不管什么原因,我首先要做的就是解释并挽回那个客户的心。于是开动脑筋,分析价格,并在原报价基础上稍微降了点点(在我事先预备的降价范围内,此客户利润还是不错的)。最终客户还是接受了,并很快发给他PI,客户开信用证。

其实B厂一开始我没有直接和他们联系,合作意向明确后才联系的,这当中少不了那个中间商帮的忙,因为他也想拿佣金,如果客户自己找了供应商,他就拿不到佣金了,所以他肯定也得拼命拉着客户往我们这走(偷笑下~~,下次可以多找几个中间商~~省掉我很多事~~)。 但主要原因还是因为我们一直为A厂供货,质量信誉是看的见的,这也占了拿下B的很大因素。
后来也遇到了几个埃塞的客户,后面就是A厂B厂一起利用,又拿下另一个。在埃塞,我们的产品单价很高,所以进口的多,利润也好,我一直考虑多挖掘几个埃塞客户。  加油加油!!!
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cn1501304706
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沙发#
发布于:2013-09-26 15:57
hahah  哈哈哈   加油加油
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cn1501630233
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板凳#
发布于:2013-09-26 16:03
这个是的,其实我们也是一样
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cn1000319814
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地板#
发布于:2013-09-26 16:17
抓着客户的心理去沟通很重要!
有一点目标的人,总比漫无目的的人,走得远,走得好,走得踏实!
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stjxpack
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地下室#
发布于:2013-09-26 16:22
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下水道#
发布于:2013-09-26 16:24
没有耐心看下去
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地下城市#
发布于:2013-09-26 18:33
这也是个方法
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逍遥子
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地核#
发布于:2013-09-27 11:29

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地心#
发布于:2013-09-27 11:39
渔翁得利哦~嘿嘿
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展昭
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9重天#
发布于:2013-09-27 11:40
很好的分享,加油!
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包大人
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10楼#
发布于:2013-09-27 11:58
蓝海市场也可以大做文章
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cn220294479
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11楼#
发布于:2013-09-27 12:48
攻下明星客户至关重要啊!
世界因我们而精彩!
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cn1000184064
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12楼#
发布于:2013-09-27 19:45
这招很管用,但是要看具体情况,因为本身你的公司实力放在那里。
吾宁忙死不做懒汉!
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cn1500991135
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13楼#
发布于:2013-10-22 11:31
顶一下
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cn209770812
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14楼#
发布于:2013-12-20 09:16
客户也很喜欢拿同行的价格来压价~~
楼主太厉害了~学习了都·~~
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