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dgjinding
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阅读:1699回复:14

[行业精华和聚焦]我的询盘案例分析-跟客户谈产品价值不谈价格

楼主#
更多 发布于:2013-09-26 11:43
我的询盘案例分析
 
现在跟邮件也跟了一段时间了。也展示一下我最近跟的一个客户的两个案例出来:我的邮件不是特别复杂,英文不好所以比较简单:我很多英文是结合自身的皮毛和书上的英文函电再加上软件的翻译。
以下我讲的是两个罗马尼亚客户的案例:
这个是829日的询盘
Hi,
My name is Marius Caplagea, I represent COMBOX Delivery SRL. We are the
biggest IT products distribution group in Romania, with 2000+ active resellers,
and supplier of retailers like Carrefour, Real, Metro, Cora, Auchan, Plus etc.
We have an own brand, Serioux, please visit : www.serioux.com .
We are very interested to start a cooperation with you for electric pencil sharpeners

我的回复
Dear XX
Thank you for your inquiry for our products!
I have attached a file containing photos,descriptions.
the Electric pencilsharpener  is our unique and patented product ,Free samples could be sent on requst.the stable delivery time is one of our advantages.
Any further questions,please do  not hesitate to infrm us!
Dear Shelly,
Thanks for your email and presentation.
Please send me the pricelist for all products you sent me in the PDF file.
Dear XX
Goodmorning
Thank you for your quick reply.please check the quotation.
If you have any questiones please let me know.
Thank you very much.
Dear Shelly,
What's the price for batteries?
The USB cable is included? If not, what's the price?
Dear XX
Sorry reply so later.Good day for you.
1.The price include One piece of blade and small screwdriver
2.The price don't include the batteries,USB cable and adapter.
If you need ,the charge of accessories as following:
USB cable:USD0.13      
Adapter:USD2.12
Thank you reply.
Dear XX
Goodday for you.
I will send some product pictures to you.
So do you recommend.
发了报价单之后,接着又发了一些图片给客户,即然客户愿意帮我推荐,就不能错过机会。
大概过了10天之后,也就是20号的样子,他开始要我寄样了
Dear Shelly,
Let's talk on my main email:之前的邮件全部都是假的,这个邮箱才是真的.
Seems we have some requests on these items, please send me 1pc samples for these models:
附上了图片
This is our TNT account: 并告知TNT账号.
Tell me when can send them.

Dear XX
Thank you for your mail.
I will send them tomorrow.any color are ok?
因为他发的图片我们有这个颜色,所以要跟他说明这一点。
The colors aren't important now, send what you have in stock.
Thank you.
客户也没有任何要求。
Dear XX
Today i send the product to TNT.your Account number is right.
but (combox Delivery SRL) company name is wrong.
SO   please send me your account the following information:

1company name
2
Tel Phone
3Address
4zip code
Dear Shelly,
Check our info:
1company name: XXXXXX
2
Tel Phone: +XXXX
3Address: XXXX
4zip code: XXX
5. website:  XXXX
然后就将样品寄出了,发了TNT跟踪单号,告诉他27号可以收到样品。
客户回复
Perfect!
现在暂时只进展到这个时候,但我觉得这个客户是很不错的。差不多一个月的时间,他一直在做推荐。我觉得回复邮件不一定要很复杂,客户能看懂意思就是最好的了。但有两点特别重要就是:1、对产品一定要专业!!!2、回复要选定一个时间(客户经常回复你的时间就是那个时间)。我的每封邮件都是这么简单的,所以展示出来都是差不多的,报价的客户也比较少有还价,不是因为我们的价格低,而是因为我在跟客户谈的时候首先展示的是产品的功能和优势,第二是图片,最后才是价格。
我也展示一下我们的英文目录(就是这份目录有四个客户主动为我们做推荐)

图片:1.jpg


 
所以一般我发目录给客户,基本上问题不会太多,因为我在目录表中已经写详细了。
还有如果有时候客户问题特别多的话也可以为客户做表格

图片:2.jpg

我会用EXCEL把客户的问题全部放在表格中,然后一项一项的回复,再打印成PDF档,转成附件给客户,这样一目了然。当然像这些问题回复我就需要我同事帮我翻译专业的英文了,一个专业的客户也不会在意价格的。不同的客户要有不同的对待方式,每一个客户要根据不同的要求来做报价表,效果也是不一样的。要好好利用EXCEL表格哦,图片也可以EXCEL表格来做的。以上是分享一点自己的小经验值。我的座右铭是:不一样的思维方式,不一样的过程,才会有不一样的结果。专心才能把事情做好,用心才能把事情做对。

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沙发#
发布于:2014-10-07 11:11
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板凳#
发布于:2014-10-07 11:11
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地板#
发布于:2014-07-18 10:53
其实我认为是客人有这个产品需求或者说你们产品市场上竞争不是太激烈,如果是竞争激烈的行业,呵呵,,没这么简单。做得好有附加分,可以吸引客人眼球,但是不一定就成单,导致最终客人愿意和你下单的因素有很多种,看着客人这么频繁的愿意回复你邮件就说明他有需求。没需求的,也只是问要个报价怎么跟都不会回复的……………………太多太多这种事情了。

当然楼主的努力是不可否认的!
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地下室#
发布于:2014-07-18 10:51
我是来看邮箱的结果没有,这个鸟客人做很多产品的。。。。
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下水道#
发布于:2013-09-29 14:57
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地下城市#
发布于:2013-09-29 14:56
谢谢分享
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发布于:2013-09-29 14:54
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地心#
发布于:2013-09-29 14:50
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9重天#
发布于:2013-09-29 14:47
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10楼#
发布于:2013-09-29 14:45
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发布于:2013-09-26 11:53
分析得很到位
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