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[礼品工艺品]【吕小布】客户询价不成交背后的故事

楼主#
更多 发布于:2013-09-24 21:57
这是发生在我身上的真实的故事。
2009年,这个印度客户开始对我们的水晶柱感兴趣,记得在那时候,水晶柱的价格是比较高的,卖到220左右一米,他开始只买了不到50条柱子,说先看下质量。后来也陆续下了几个小单,之后我离开公司,就没和这个客户联系了。
2012年我重新回到公司,想起了这个客户,于是给客户重新发了报价,客户说我们价格太高,然后还把另外一家公司的报价发给我看。我对比了那家的价格,然后和公司的张总商量,于是给客户降价。之后他一直没有给我回复。
到了2012年6月份左右,客户说要去上海参加建材展,要和我们见面,于是我们去了上海和客户见面,给我们列了一些产品规格和数量,要我们重新报价。经过上次的事情,我了解目前的水晶柱价格,已经不是09年那时候的高利润了。我甚至有些搞不懂,他们怎么可以这么低的价格出。后来明白了,他们是做退税,一票做下来可以退个1.5万到2万。所以我们重新改了方案,针对大客户的报价,我们的报价利润不到10%,但是退税非常可观,于是把最好的价格给了客户。但是客户还是没有给我们下单。

期间还有过几次寻价,我们报价,但是都没有下单。到了2013年,水晶柱价格比12年有所下降,我们也再次降价,并给客户发了我们最新的价格表。但是到2013年,客户几乎不怎么回复我,每次SKYPE问他都不回,发报价他接收,就是不回复。

我还是一直和他联系,不巧,他在5月份的时候回复我说已经下了一个柜给上海那供应商,好像是故意气我似的,我说只要你能找到好的供应商,买到好的产品,拿到好的价格,那就很好。
9月18日,我再次SKYPE和客户沟通,问候了一下, 他说我刚给上海那供应商下了一个小柜!!!!然后问我最近怎么样。我说我们越来越好了,已经有给好几个印度客户供货了。然后客户就问我们的付款方式等,还给发了他要的货要我报价。

图片:0924-3_副本.jpg


图片:0924-4_副本.jpg



我根据客户提供的规格和数量,给他报了最低价。但是遗憾的是客户还是没有下单给我
说真的我很是疑惑,我们价格比他之前的供应商要低很多,质量也很好,为什么他总是不下单给我呢?
9月24日晚上,客户在线了,我实在忍不住问了他,为什么会选择价格比我们高的供应商,而不选择我们。
客户的给我的答复让我明白了,原来一切都是一个误会,或者说是有人故事陷害我们,真可谓躺着也中枪。

图片:0924-1_副本.jpg


图片:0924-2_副本.jpg



客户说今年5、6月份的时候从我们这里买过一个柜的柱子,但是对产品的质量不满意,所以再次选择他们???我说我们从来没有给那个叫EVIE的发过货啊,然后问他那个叫EVIE的是那个公司的。客户先没告诉我,而是和我核对我们公司的信息,结果发现不是我们,但是却被误认为是我们发的货,我的天,我终于知道问题所在了。

接下来,期待客户亲自来工厂考察,期待与他的再次合作。

经过这个故事,我想说,很多时候,客户选择一个供应商,可能不是因为他的价格高低,可能也不是质量的优劣,而是背后中一枪,你都不知道发生了什么。给我的提示是,如果客户长期询价,而且自己的价格和质量有优势,但是客户却不下单给自己,也许大胆的问客户原因,可以给我们想要的答案。

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    2013-10-15 13:43
  • helenzhang
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    2013-10-14 12:06
  • cnbornsea
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    优秀文章,支持
    2013-10-12 09:18
喜欢164 评分3
If your life feels like it is lacking the power that you want and the motivation that you need, sometimes all you have to do is shift your point of view.
pjjc
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沙发#
发布于:2013-09-24 21:59
沙发自己占先
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cn1001450840
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板凳#
发布于:2013-09-24 22:48
哇。原来如此。。。楼主接下来要给力啦。。。
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地板#
发布于:2013-09-24 23:16
cn1001450840:哇。原来如此。。。楼主接下来要给力啦。。。回到原帖
期待雨后的彩虹
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cn1000657205
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地下室#
发布于:2013-09-25 08:42
无论拿没拿下这个单子,弄清楚背后的原因,为什么客户不选择我们,这点原来是那么重要。楼主很棒。
将外贸进行到底!
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下水道#
发布于:2013-09-25 09:50
谢谢小布的分享,最后的总结非常值得大家借鉴!
家居园艺、珠宝饰品、礼品工艺、运动娱乐四大行业运营!外贸、行业、成交、困惑。。。。想分享的、想吐槽的,论坛欢迎你!
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地下城市#
发布于:2013-09-25 10:11
持之以恒,大胆询问,误会终破解!!小布很棒!!!挺你!!!
工艺礼品行业旺旺群:733052542
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hk1001805776
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地核#
发布于:2013-09-25 10:12
赞同最后一句话
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cnfuyong
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地心#
发布于:2013-09-25 11:11
是啊
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cn1001676713
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9重天#
发布于:2013-09-25 11:54
加油
广州美琪宠物用品有限公司专业生产高品质宠物服装,箱包,项圈...有自主品牌petbaby和feipet,期待共同合作!企业QQ:2355487157
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10楼#
发布于:2013-09-25 13:38
周大官人:持之以恒,大胆询问,误会终破解!!小布很棒!!!挺你!!!回到原帖
嗯,一直联系的客户,但是从不下单,我真的很疑惑,忍不住问了。
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11楼#
发布于:2013-09-26 14:15
越努力,越幸运!
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12楼#
发布于:2013-09-26 15:36
躺着也中枪啊,知道原因就好办了
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13楼#
发布于:2013-09-30 14:46
学习了
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14楼#
发布于:2013-10-07 17:51
没拿下单子的,客户的背后原因很重要
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15楼#
发布于:2013-10-07 21:18
这篇分享,让我学了不少,真的要大胆点才行
学习,成长,定单,收获。
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16楼#
发布于:2013-10-10 09:03
有还多东西我都在疑惑,要不要问客户,看来我是多虑了
古之成大事者,不惟有旷世之才,亦有坚韧不拔之志
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pjjc
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17楼#
发布于:2013-10-10 09:13
cn1020010029:有还多东西我都在疑惑,要不要问客户,看来我是多虑了回到原帖
有疑惑就说出来,客户好的话会告诉你的。
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18楼#
发布于:2013-10-10 09:23
背后的原因,很赞。我的客户从一直从泰国进口,我们报的价格比泰国报的低好多,客户也是觉得价格便宜这么多,很是担心质量的原因。。。幸好客户终于同意先做个试订单看看了
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19楼#
发布于:2013-10-10 09:23
不错
坚持就是胜利~~~
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