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外贸博士
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[外贸宝典]RFQ,想说爱你不容易。

楼主#
更多 发布于:2013-09-24 12:04
    RFQ,现在名叫“采购直达”,曾用名“买家委托采购”。
    做外贸五个月了,从最早接触RFQ一直都有利用RFQ开发客户。
    今天主要分享一下自己针对RFQ的常规做法。
    我每天登陆阿里巴巴后台第一件事就是通过关键词去搜索RFQ进行报价。通常,确定了客户需要的产品是我们能做的就在后台进行报价。在后台报价需要注意以下几点:产品名称最好必须包含你搜索RFQ所用到的关键词,尽量接近买家的RFQ标题;上传附件最好是上传几张产品图片,可以是局部图片也可以是整体图片;产品细节很重要,可以填写产品主要参数、材质、生产工艺、产品特征优势等等;价格详情是必须按照要求全部填写的;给买家留言主要介绍公司综合实力,可以附带介绍公司主要产品;文件上传也要利用起来,可以添加所推荐产品的产品目录。买家留言可以自由发挥,不宜太长。
     有些时候搜索到的RFQ是我们可以做的产品,但是买家提供的产品信息过于简单,也许买家对此类产品了解不多。这时候我们可以引导客户,向客户推荐我们的主打产品。我经常的做法是向客户推荐一款我们的主打产品供其参考,在给买家留言部分说清楚客户提供的产品信息不够全面,要求他提供哪些更全面的信息,顺便把产品目录添加上去供其挑选满足自己需求的产品,或者是要求客户提供自己的具体要求为其设计产品方案。
     如果你报价的产品与买家RFQ非常匹配的话可以很快通过阿里巴巴后台的审核拿到客户的联系方式。特别提醒:与你的公司主营产品(阿里巴巴网站上传的产品)不是很匹配的RFQ尽量不要去报价,或者是买家RFQ包含行业品牌名称的最好也不要报价,也许会被审核人员判定为与主营产品不符导致审核不通过。还有一种情况就是RFQ报价审核通过了,买家可能会退回你的报价,但是你依然可以看到买家资料,可以用邮件联系买家。
     审核通过以后拿到客户联系方式就尽快给客户发一封邮件,把客户需要的产品主要参数发过去,记得附件最好发与你推荐的产品所属的产品目录,这样如果客户对你推荐的产品不满意还可以有其他选择。
     发邮件以后如果客户没有回复,可以继续跟进,可以问他是否是产品满足不了客户的要求,是否是价格问题等等。客户要求没有那么明确的,如果一直没有回复我跟进三次就不跟进了,也许我们的产品不是他需要的。针对客户要求很明确的我会在拿到邮箱以后迅速做一个比较详细的报价单发过去,这样给客户的感觉应该会好点,如果客户依然没有回复,我会变着法子跟进,每次要抛出新的问题,让客户有回复你的理由。
     我每天都会早中晚至少三次主动去搜索RFQ报价,报的多回的少,有回复的会很珍惜。
     只要方法正确,加上坚持和勤奋,一定会有收获的。
     后面附上RFQ培训整理的关于RFQ的误区和对策
我们发现大家在使用RFQ这个资源的时候,有四大误区:
误区一:只看后台“系统推荐”和“自主订阅”的RFQ,发现很多都和我的产品不匹配。
系统推荐”和“自主订阅”匹配的是公开频道中未报满价的RFQ,更新频率每天一次,而公开频道上的RFQ则是实时更新的!如果你只是查看后台的匹配,那么你将失去很多商机!
误区二:既然是我收到的RFQ,那就应该是我什么时候想报就能报。
RFQ和普通询盘不同,虽然你收到了这条RFQ,但不代表它就属于你。每个RFQ只有10个报价名额,先报先得。如果你没能及时报价,很可能等你想报的时候发现别人已经抢先了。
建议:每天分三个不同时段到采购直达主页搜索RFQ,这样就可以查看到最新的RFQ了。
误区三:RFQ不提供买家联系方式,我没办法确定买家真实性。

RFQ报价成功之前看不到买家联系方式,这是为了保证竞争的公平性,否则就不需要设置10个报价名额了!其实RFQ给大家提供了很多的买家资料,方便去判断客户价值。当你打开一个RFQ的详细页面,一定记得去看下右上方的买家名片。Buyer profiles是买家自行填写的资料,Buyer activities是买家在平台上的行为数据,都可以作为参考。当然也可以尝试搜索买家公司名、姓名之类的去挖掘更多的信息。
误区四:采购要求不详细的没法报价。
有不少RFQ中的采购需求并不那么全面详细,不足以准确报价,但站在买家角度想想,他可能也不知道哪款产品更适合他,或者他想都了解一下性价比再做决定,或者他填写的时候漏掉了一些信息。这个时候就需要外贸人员的专业素养和独到的眼光了。高手们往往能从现有信息中挖出更多的东西,以他们的专业和经验来判断什么是买家想要的。如果买家要的产品有不同规格型号推荐,那么建议报价从低档开始,这样从价格上来说对买家更有吸引力。
避免了以上四大误区,我们接着来说说RFQ攻略!
攻略一,每天坚持报价至少一条!一个月下来也能有30条客户联系方式。
攻略二,只要产品匹配得上,就要主动出击!和很多供应商竞争就是要比附加值,比服务态度,比产品真实性。
攻略三,类似产品一定要试着推荐!如果客人是一个行业采购,报了价之后获得联系方式, 可以便于今后联系,眼光放长远才会有成交的机会。
攻略四,完全不符合产品要求的尽量不报!报价在于专业,专业度高了,客人才容易采纳,利人利己。
攻略五,报价已满的RFQ也别放过!可以通过buyer profile和buyer activities来收集客户联系信息。
攻略六,RFQ报价速度很重要!报价速度快了,就能抢占先机,优先赢得买家青睐。

加油。争取早日通过RFQ拿下订单。
1条评分, 铜币 +1
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    实用
    2013-10-26 14:59
喜欢12 评分1
东莞雅迪勤压缩机制造有限公司 公司网站:www.adekom.com.hk 阿里巴巴:www.adekom.en.alibaba.com 电话: 188-2572-8462 传真: (86) 769 8880 3230 电邮: export.meaf1@adekom.com.cn
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沙发#
发布于:2013-09-24 12:04
下班了,吃饭去了。哈哈。
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板凳#
发布于:2013-09-24 13:13
写的很好,学习了;谢谢。
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cn106906561
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地板#
发布于:2013-09-24 13:20
不错不错 学习啦
物料搬运设备 美好前景在这里 come on
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ca1019853270
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地下室#
发布于:2013-09-24 14:00
支持!
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下水道#
发布于:2013-09-24 14:21
cn1501490106:写的很好,学习了;谢谢。回到原帖
不用谢
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地下城市#
发布于:2013-09-24 14:22
cn106906561:不错不错 学习啦回到原帖
自己实践总结的一点经验
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地核#
发布于:2013-09-24 14:51
ca1019853270:支持!回到原帖
谢谢捧场
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地心#
发布于:2013-09-25 08:25
挺有用的,学习!
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9重天#
发布于:2013-09-25 08:58
靠谱!学习啦,谢谢!
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10楼#
发布于:2013-09-25 10:44
嗯嗯 很有一套
做外贸的女汉子你伤不起啊伤不起啊 └(^o^)┘; 我和小伙伴们都惊呆了有木有
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11楼#
发布于:2013-09-25 10:48
cn1501445969:挺有用的,学习!回到原帖
这个是实实在在的 自己可以操作的
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12楼#
发布于:2013-09-25 10:51
cn1501508094:靠谱!学习啦,谢谢!回到原帖
多谢支持
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13楼#
发布于:2013-09-25 10:51
cn1501124877:嗯嗯 很有一套回到原帖
都是自己总结的一点 嘿嘿
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14楼#
发布于:2013-10-26 14:58
你好,这边帖子对新来的我来说太有用了,我现在对阿里巴巴真的不太懂,也不知道从哪学起,能不能请你指导一下啊?
连云港朗斯顿石英玻璃有限公司Langston Quartz Glass Co.Ltd
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15楼#
发布于:2013-12-14 16:40
我是想知道,如果客户看到后,他如果回复,会到询盘里面还是到哪里。
我是怕客户回复了,我没看到。
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cn1510030606
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16楼#
发布于:2013-12-14 16:54
回复RFQ不能光靠邮件,对于意向性很大的客户,电话是非常有必要的
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cn1510432755
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17楼#
发布于:2013-12-15 15:28
很用心的一篇文章,大单在向你招手哦
If i rest,i rust.
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18楼#
发布于:2013-12-16 08:44
cn1510233229:你好,这边帖子对新来的我来说太有用了,我现在对阿里巴巴真的不太懂,也不知道从哪学起,能不能请你指导一下啊?回到原帖
不熟悉阿里巴巴就从后台操作开始学习 第一步如何发布高质量的产品 发产品的第一步是关键词  可以在外贸圈多看看人家分享的如何确定关键词的方法 外贸圈有很多值得我们学习的东西
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19楼#
发布于:2013-12-16 08:51
enjoytek:我是想知道,如果客户看到后,他如果回复,会到询盘里面还是到哪里。
我是怕客户回复了,我没看到。
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我们报价的RFQ给客户  系统会有一个提醒邮件发给客户  就像是我们收到的客户询盘一样阿里巴巴会发提醒邮件给我们  客户可以通过他的邮箱直接回复邮件到我们邮箱 他也可以通过买家后台回复我们  两种方式回复否会有邮件到我们邮箱的  我们也要多去后台外贸邮看看 找RFQ 一定要主动搜索
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