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cn200031307
外贸博士
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[行业干货]你所不知道的RFQ攻略

楼主#
更多 发布于:2013-09-22 16:31
MBA特训营里面关于RFQ的攻略想必参加过第四课的童鞋都受益匪浅。不过里面对于RFQ的一些功能类目很多没有作更为细致的解说。这里首先将自己对更为详细的RFQ各项菜单用途说一遍,然后再将对课程的理解和实践说一下,最后谈谈自己的RFQ攻略。
RFQ有以下三种:

1.自我定制的
邮件标题为:今日定制的采购需求 - 采购直达
2.系统推荐的:
邮件标题为:View new trade opportunities matching your requirements in Trade Alert
3.还有一个则是可以在采购直达里面的search里面搜索得到。
自我定制的,如果关键词设置较为合理的话,一般匹配度比较高,都会是我们真正需要的RFQ,但也会有一些不匹配的RFQ。
系统推荐的,则有相当一部分是匹配度不怎么高,不是我们需要的菜。
除了这个获得RFQ的途径外,也可以通过以下途径进入RFQ,并搜索你需要的关键词的RFQ:
My Alibaba->我的外贸服务->买家委托采购->报价直达资格
有些版本可能为:My Alibaba->我的外贸服务->采购直达
截图如下。

图片:1.jpg


进入这个截图的页面后首先看看各个菜单的功能。
一、收到的RFQ
进入这个页面后,会出现几个分菜单,以下对此页面的几个分菜单功能稍作说明:
1.    我定制的RFQ
点击此菜单,可以编辑关键词和类目,获得5个RFQ关键词类目。大家可以根据自己的需要进行关键词和类目的选择。这里要说明的是,关键词和类目的匹配对于搜索结果有一定的影响。所以要合理选择。
2.      系统推荐的RFQ
这个就是系统根据你的产品情况,RFQ记录,以及相关信息推荐给你的RFQ,匹配度低于定制RFQ,但还是有一些值得去捞一捞。
3.      去采购平台查看更多RFQ
此菜单点击进去会显示更多更新的RFQ,一般从上到下是以RFQ的发布时间的新旧排列的。
4.    search 功能
这个很重要,可以根据自己的关键词去搜索需要的RFQ,而且不仅可以搜到最新的,一些以前的RFQ都可以搜索出来,这样就有机会多获得客户资料。
二、报价管理
采购直达的第二个,报价管理,进去后看如截图2

图片:2.jpg


审核中的报价,审核通过的报价,审核不通过的报价和无效报价四种情况,此外可以查看已报的RFQ是否被被买家查看。
操作功能这边还可以获取买家的信息,方便作进一步的联系。
报价单管理和报价直达资格两个菜单较为简单,大家可以进入后进行了解。


RFQ报价成功之后,ali系统会发送一封报价成功的邮件,里面客户的邮箱,姓名,需求信息将会开放,这时也可以把这些资料收集起来,对客户做进一步的跟进计划。
此外,也可以在阿里巴巴外贸邮里面获取已发送RFQ的客户联系,在客户这一栏选择添加为客户。此功能详细的已有童鞋做出分享,请看链接如下:
http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-976743-fid-51.html

三、关于课程

RFQ课程里面所讲的,四个误区,即:
误区一:只看后台“系统推荐”和“自主订阅”的RFQ,发现很多都和我的产品不匹配。
误区二:既然是我收到的RFQ,那就应该是我什么时候想报就能报。
误区三:RFQ不提供买家联系方式,我没办法确定买家真实性。
误区四:采购要求不详细的没法报价。
四大攻略如下:
攻略一,每天坚持报价至少一条!一个月下来也能有30条客户联系方式。
除了后台“系统推荐”和“自主订阅”的RFQ,如何自己搜索RFQ呢?
首先大家要记下RFQ公开频道的网址: http://sourcing.alibaba.com/
接着就需要大家用不同的关键词去搜索RFQ, 尽量使用宽泛的词进行搜索,然后再筛选。
攻略二,只要产品匹配得上,就要主动出击!和很多供应商竞争就是要比附加值,比服务态度,比产品真实性。
攻略三,类似产品一定要试着推荐!如果客人是一个行业采购,报了价之后获得联系方式, 可以便于今后联系,眼光放长远才会有成交的机会。
攻略四,完全不符合产品要求的尽量不报!报价在于专业,专业度高了,客人才容易采纳,利人利己。


个人觉得最常出现的问题还有如下:
1.    为RFQ而RFQ。就像我们应付询盘一样,只为回复而回复,只为报价而报价。而事实上,千辛万苦报价RFQ最终是为了吸引客户,并最终获得订单的。一定要有目的地从获取订单的角度去处理RFQ。不能贪图报多,也不能纯粹应付任务式的报价。
2. 产品细节,向买家提问等。RFQ和回复询盘一样,首先你要有主题(产品名称),而且是相关的,甚至能吸引买家眼球的,这样才能勾起买家的欲望。才会查看你的报价,并联系你。所以提问内容包括一些对自我公司的简单介绍,优势,卖点等要相关吸引眼球信息,但要言简意赅,不能过长,建议不要超过5句。
3.    准备工作。很多童鞋回复RFQ刚开始抱着先报过去再说的想法,以为反正价格也不是里面报多少跟客户谈的时候就多少。殊不知,RFQ报价之前的准备工作也是至关重要。除了标题要拟定好,能够收集到的买家信息也要提前了解。事实上,RFQ买家的客户信息完全可以通过买家信息(公司名等),买家行为结合谷歌等搜索引擎,找出客户的网站,以及联系方式。准备工作做好了,这样对RFQ的报价才能更有针对性,被买家查看和获得反馈的几率才会更高。
4.    后期跟进。RFQ报价即使第一次不成功之后,完全可以调整报价方案,进行二次调整,从而死而复生。这个就好像有些回复一些询盘一样,第一封还盘也许被抛弃了,但第二封更有针对性的跟进信完全有可能被买家重视,回复。

以上是自己近段时间对RFQ的操作实践以及课程的一些信息所做的总结,希望和大家交流学习。

补充: 增加阿里巴巴九月份月刊里,关于RFQ的拿单策略:
RFQ拿单攻略
1.在RFQ平台通过类目找客户
类目一定要选对,而且要尝试多个适合的子类目。
2.一定要用不同的关键词去搜索RFQ,不要仅仅局限于一个关键词。
3.每天坚持发10条报价, 那么你一个月下来就有300 条客户联系方式。
4.RFQ上大部分客户订单都比较急,所以速度很重要。你的报价速度快了,就能抢占先机,优先赢得买家青睐.
5.回盘标题很重要,要做到吸引人包含询盘产品关键词。
6.报价描述内容要简洁、精准,突出优势就OK了,切忌长篇大论。
7. 报价已满的RFQ也别放过,可以通过buyer profile和buyer activities来收集客户联系信息。    
8.不要看到是国人发布的就不回,但也真的有一些外贸公司是有需求的,我现在的一个客户就是深圳贸易商,客人发布了RFQ,我报了个价格,讨价还价,下单,几乎没有什么曲折。
9.报价是第一步,后续跟踪才是最重要的
客人收到的RFQ报价一般都会有十多家,所以即使跟踪就很重要了。首先,价格报完之后,你会得到客人的详细信息,然后利用各种方式去打探客人的资料。是不是真正买家。如果是,那么你可以发一个邮件跟踪,问客人是不是有收到报价,觉得怎么样,然后可以发一些类似产品的目录或者价格表过去,引起客人注意。一般如果真的有需要,还是会联系的。如果实在没反馈,其实也不用桑心,也许人家很忙,也许没有收到,那你就需要定期维护一下。
10.只要产品匹配得上,就要主动出击,和很多供应商竞争就是要比附加值,比服务态度,比产品真实性。
11.我根据RFQ里面显示的客人名字用skype搜到了他,等他上线,第一时间和他沟通,相互交流,熟悉之后才告诉他让他看我的报价,接着他直接把邮箱告诉我,产品细节,工程图一点一点的确认,最终拿下了订单。
12.类似产品一定要试着推荐,如果客人是一个行业采购的,并不是单一的买一次,报了价之后获得联系方式, 可以便于今后联系,推广新产品 ,眼光放长远一定会有成交的机会。
13. 完全不符合产品要求的尽量不报,报价在于专业,专业度高了,客人采纳了,利人利己这样有了报价直达资格,可以第一时间联系上客人,没有报价直达资格的还要等客服的审核,浪费时间。


  
你是西施还是东施?买家眼里的优质供应商:
http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1231224-fid-51.html
  
汇率,你真的看得懂了吗?:
http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1225880-fid-51.html
  
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沙发#
发布于:2013-09-22 16:32
自抢沙发,谢绝翻版
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板凳#
发布于:2013-09-22 16:37
赞一个
不断努力进步的外贸小菜鸟 ^-^ ………
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地板#
发布于:2013-09-22 16:45
cn1501573106:赞一个回到原帖
谢一个
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cn200031307
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地下室#
发布于:2013-09-22 16:50
顶一个,希望多一些人看见
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cn1001271658
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下水道#
发布于:2013-09-22 17:27
谢谢楼主的提醒,把第二次死而复生的机会给忽略了,感谢感谢!!!
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地下城市#
发布于:2013-09-22 17:27
必须顶  这么好的内容不顶没人性  哈哈哈哈
物料搬运设备 美好前景在这里 come on
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shangjiamachine
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地核#
发布于:2013-09-22 17:30
很详细
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cn1501619943
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地心#
发布于:2013-09-22 17:48
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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cn1012502146
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9重天#
发布于:2013-09-22 17:51
支持!
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cn1510017101
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10楼#
发布于:2013-09-23 08:51
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11楼#
发布于:2013-09-23 09:09
此乃神贴
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12楼#
发布于:2013-09-23 09:38
写的很详细 谢谢
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13楼#
发布于:2013-09-23 09:42
cn1001271658:谢谢楼主的提醒,把第二次死而复生的机会给忽略了,感谢感谢!!!回到原帖
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14楼#
发布于:2013-09-23 10:50
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15楼#
发布于:2013-09-23 10:52
lz总结的真心不错呀
做外贸的女汉子你伤不起啊伤不起啊 └(^o^)┘; 我和小伙伴们都惊呆了有木有
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16楼#
发布于:2013-09-23 11:14
很详细的攻略     谢谢补充讲师分享的空白
[url=http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-62121.html][img]
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17楼#
发布于:2013-09-23 11:51
cn1001530065:此乃神贴回到原帖
离神贴还远着哦。
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18楼#
发布于:2013-09-23 11:52
cn106906561:必须顶  这么好的内容不顶没人性  哈哈哈哈回到原帖
谢谢哈
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19楼#
发布于:2013-09-23 11:52
cn106906561:必须顶  这么好的内容不顶没人性  哈哈哈哈回到原帖
谢谢哈
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