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讷个人来了
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外贸MBA- 简单到只有一句话的询盘给我带来订单!

楼主#
更多 发布于:2013-09-22 16:18
感谢老师的授课,上周因为比较忙都把作业给忘了。多亏了老师的提醒。谢谢!
这期的作业是询盘分析,这正是我比较弱的,还希望大家多多点评。
第一个:
Dear Shelben  please see enclosed picture of a hand made packaging solution we need.     It is plastic bag (transparent or full color) with a zipper in the upper part. We are gonna put our matches inside and then “hook” a cardbox with a strike surface on it.  Hope you understand the idea from the picture attached.    Please make some initial offer to the indicated dimensions. The quantity we need is cca. 2 000 000 pcs. We will consider the options of making transparent with one color print and  the option of full color print packaging. So,pleace price accordingly. Also, be free to suggest us some more ideas. We will appreciate that.  Thank you in advance.     Best, Milan  
这是很久很久以前的一个询盘了。当时傻乎乎的报了一个价格之后,客户就再也没有反馈了。一直搞不懂为什么。今天回头去看再分析一下这个询盘我发现了当时的一些错误。
当时是这么回复的:Dear Milan:  It is nice to receive your letter .i have some confusion on your letter ,you  haven't  tell me your material and the thickness of product .so i have provide the “OPP/CPP”  to you .and the  thickness is 0.05mm.do you agree with  my suggestion. and if you agree ,i will accord your size to quote our best quotation  to you .  I am looking forward to your reply.  best wishes    Dear Milan:  I  have quote  the bag as follow :     Bag information :  material:OPP/CPP  Size:14*5cm  thickness :0.05mm  quantity :2 000 000 pcs   bag type : 3 side seal zipper bag      The price is USD 0.0075 /piece .     I  am looking forward to receive your inquiry .  Best regarding
很明显客户是一个非专业的用户,他不一定非得用PVC袋子来做包装。也许可以用纸袋或者其他的材料,所以这里去跟客户谈PVC的厚度真是太傻了。对于材料的厚度,我这么一问,估计客人自己也懵了。但也并不是说不回复就是因为谈了这个材料的问题。如果价位客户能够接受,并且客户觉得做PVC袋子可以的话,也会继续找我谈。
但要注意一点,客户这时候是举棋不定,还希望有其他的选择。所以这时候我如果只有PVC袋子一种选择就比较危险了。而外贸公司面对这个客户的时候比较有优势,就是因为他可以提供很多其他的solution.所以我如果想接这个订单,就必须要学着外贸公司的做事方式,多去想想是否能提供别的选择给客户呢?是否能去帮客户找找工厂呢?
当时我要是恶魔相了,也许局面就不一样了。




再给大家介绍一个成交了的案例:
客户再2012年2月的时候第一个询盘是这样的:
Hi, We need velcro wallet, could you pls provide prices? Harry

没有联系方式,没有任何其他的东西。如果不仔细一点,不去想的话,也许很容易记错过了。
当时我也没那么仔细,但是只要询盘来了我都当真是客户去回复。于是我就直接报价,推荐了很多款式给客户:

Dear Hary,

Attached please find quotation of our wallet for your reference.

For the shipping cost, i have consulted our shipping agent and also the Express company,

they give me an estimated quotation, because our production time is about 45 days. They

can not confirm the shipping cost when we finished our production by now.

I have put the shipping cost in the quotation sheet for your reference.


If there is anything else that i can do for you, please let me know. I am always on Skype,

my id is jordanxbj, you can talk with me anytime.

If you use MSN more often, i can also login in if you need to talk with me, just email me

when you can not find me online.

Await your soonest comments for the wallets.

Best regards,


回过去之后,客户一周后回复了,这次联系方式写得很详细:
Hi,
Can you please let me know what colours the wallets can come in for the prices given and also how many colour print can we have for that price you gave to me?
Thanks
Best wishes,

Harry Warwick
Account Manager

T: 0844 xxxxxx
F: 01604 xxxxxxx
E: harry.warwick@xxxxxx.com
W: www.xxxxx.com


其实回过头去看第一个询盘,虽然没有明确的联系方式,但是客户的邮箱地址的后缀就是他们公司的网站。当时要了解客户的话,只要打开他们网站就可以了解到一些东西了,至少可以确定这个客户是英国客户,而且知道他们的主营产品,公司是一个促销方案公司。


解决了客户的疑问之后,我很久没收到客户的回复,所以就跟进了一些邮件:
Hello Harry,

It's a long time that i did not hear from you, how are you doing.

Regarding to the wallet project, is there any further development from

your buyer?

Await your soonest reply.

Best regards,

几天之后收到了我们经常容易收到的客户回复:
Hi,
I am waiting to hear back from client regarding prices so I will let you know once I hear anything.
Best wishes,


我再加足马力跟进,终于在几天之后,客户要样品了:
Hi Shelben,

Would you be able to supply me with a printed sample of the Velcro wallet if I send you the artwork?
Best wishes,
这次要样的邮件有一点改变。客户终于喊出了我的名字。
接下来就是收样品费、确认颜色、确认印刷。付费的时候汇错了一次。打样的时候印刷也是客户搞错了2次。终于在3月底的时候把正确的样品寄出去了。
很快,4月2日的时候我跟进了一下样品的反馈。

Hello Harry,

Hope you had a nice weekend.

Would you tell me is there any feedback from your clients?


Best regards,

客户当天回复:
Hi Shelben
What would the cost be to bring 3000 wallets in by sea to the uk?
Best wishes,
价格确认之后,4月11日客户就支付了全款。整个订单除了打样出了一点问题,其他都一切顺利。
遇到这么容易谈订单,也许运气成分占多吧。整个过程没有砍价,没有艰难的谈判,客户不爱聊天,虽然加了SKYPE,除了工作上的事情,很少聊到其他的,这是一个遗憾。说明客户没兴趣跟我谈别的。所以一单之后,我一直联系这个客户但就是没有回复。很遗憾。
 各位看官,有没有比较好的方法可以让这个客户返单呢?
1条评分, 铜币 +30
  • 包法利夫人
    铜币 +30
    看的出Shelben对客人的分析还是很细心的!
    2013-09-22 16:40
喜欢13 评分1
天空飘来五个字,那都不叫事---愿所有朋友都能积极、乐观、快乐的生活和工作! 外贸交流群:41269681我们一起学习,交流,成长。
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沙发#
发布于:2013-09-22 16:40
看的出Shelben对客人的分析还是很细心的!
橙疯报 - 报导客户成长新鲜事~ 欢迎提供线索,不定期有礼物相送哦~ 主要看版主心情,哇咔咔~ 版主旺旺-cn116699536 QQ - 764006877 邮箱hejing.hej@alibaba-inc.com
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板凳#
发布于:2013-09-23 09:29
客人没有再联系, 可能是暂时不需要这类产品, 保持联系!  继续加油~
There can be miracles when you believe
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cn1001466058
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地板#
发布于:2013-09-23 09:53
看完Shelben分析的询盘,我的感受:不是步步紧逼得跟单,就好像闲聊得问问情况,那种氛围没有压力,而且也是直奔主题。我喜欢那一句:每一封询盘都真正当成客户。
返单的建议
1:比较爱聊的 建议电话跟进 表明你的重视
2:邮件跟进。比如了解客户对这款产品的满意度,有何建议,市场反应如何,关键是让他感觉我们会努力提高服务和产品来迎合当地市场的需求。了解情况再见招拆招。
这个客户比较严谨,不砍价,应该更注重产品的品质。或许还木有订单呢?
希望能帮到你。
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地下室#
发布于:2013-09-23 10:03
如果产品质量好的情况下,客人暂时不联系,只能说是客户暂时还未收到CLIENT的订单。偶尔可以发下询问产品反馈的邮件,新产品或者是放假通知(国庆马上要来了,有的会放很长。)
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下水道#
发布于:2013-09-23 10:42
楼主你是相当得有内涵 ,霸气!
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地下城市#
发布于:2013-09-23 10:44
我是粉条,粉丝太细,不足以表达我的崇拜,很棒!
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地核#
发布于:2013-09-23 10:46
回盘内容还需仔细推敲,赞
箱包世界 旺旺群 【一】 451542575(运动休闲包、购物袋、行李箱、特殊功能箱包) 箱包世界 旺旺群 【二】 393318657(手袋、公文包、钱包、数码产品包、) 请勿重复加群!
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地心#
发布于:2013-09-23 10:48
学习了
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9重天#
发布于:2013-09-23 10:50
有收获,感谢哦
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10楼#
发布于:2013-09-23 10:50
需要学习的还很多 向楼主学习
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cn220145438
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11楼#
发布于:2013-11-26 18:48
楼主好细心.........
NEVER GIVE UP.........NEVER BE JEALOUS WITH ANYBODY........NEVER FIGHT FOR SOMETHING THAT DOESN'T BELONG TO YOU..............
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