你好,欢迎来到阿里巴巴外贸圈 注册 登出
cn1001861424
外贸研究生
外贸研究生
  • 用户名cn1001861424
  • 粉丝104
  • 发帖数468
  • 铜币2枚
  • 威望10点
  • 追星达人
  • 外贸达人
  • 行业专家
  • 行业达人
  • 社区居民
  • 活跃读者
  • 忠实会员
阅读:2766回复:15

外贸MBA—买家分析(肯尼亚和印度客人)

楼主#
更多 发布于:2013-09-21 17:13
这一期的课程真的很实用,首先来感谢一下我们本次的授课老师—马老师的精彩授课及课后笔记,马老师很风趣的说。客户开发这一块还真不是我的长项,我更倾向跟客人面对面沟通来着的。在这里我将我最近正在跟踪接触的两个客人拿出来对比分析下,有什么没做好的地方还请大家帮帮忙,帮我指正下。
 
案例一:
客人背景:老外在中国的一个外贸公司,主营鞋服,规模尚可;
终端买家:肯尼亚客户
跟客人的第一次接触:电话联系
联系背景:据说是客人阿里巴巴负责人在论坛看到了本人发表的第一个帖子,
【干货换资源】之足球鞋基本构造及生产流程;
http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-578455-fid-71.html
由此看来,产品的专业性真的很重要。
 
接到客人电话的时候真的很意外,一开始就咨询我们公司的信息并告知他同事要到晋江参观工厂,然后给了我她同事的电话,让我自己跟他同事联系,来不来工厂取决于我们的表现。时间很赶,我是周六下午收到客人电话的,他同事第二天一大早就会到晋江,于是赶紧联系,手忙脚乱的。
周日的时候跟客人确认下午三点到厂参观,三点半的时候客人未到,电话联系,说是在其他工厂,要到四点,这个客人是印度的,可称他为D,四点半的时候被告知要五点到达,在办公室里登了两三个小时,不是一般的火大,将近六点的时候被客人告知还在忙,可能有事不来了。那时候的第一感觉就是这个客人是不是真的有意向合作,整个厂里就只有我一个人,直接收拾东西打包走人。但是当我在外出路上的时候接到D的电话,说是正往我们工厂的路上,顿时觉得又火又有点小兴奋,客人毕竟最终还是要到厂里来了,值得庆幸的是在跟客人确认时间及等待的过程中,虽然很有情绪,但是没有对客人发火,该用什么样的态度就怎么样。
由于时间被推迟了,D到厂里的时候已经八点多钟了,离他的回程时间不到一个小时,于是直接进入主题。D带了几款样鞋给我们报价,材料是头层皮的,平常接触得比较少,我拍照后做了笔记,然后先让客人了解我们的贸易条件,付款方式,MOQ,大底模具之类的东西,很详细。客人的笔记本上写得密密麻麻的,原本还担心跟印度的沟通不来,还好一直都很顺利。D是个很不错的印度人,我们没有当场报价,他也没有给目标价,只是把他们的各方面要求提供给我们,接着就走了。
跟客人正面接触后心里大概也有个底了,至少客人的款式需求已经明确了。
接下里就是邮件沟通叻,当然还是得主动出击:

图片:1.jpg


回复我邮件的不是D,是他的另一个同事,因此猜测D可能是个采购商,

图片:2.jpg


按客人要求分开发送几款比较符合他们市场的款式,还好平时拍照的时候我们都将鞋子同意格式 大小 背景,整体感觉还是可以的,
客人回复:

图片:3.jpg


除价格外依旧是鞋子材料构造问题,做了个报价表,里面附上鞋子图片及各主要部位材料描述,然后跟客人电话沟通,最终将样品确认下来。客人付样品费的时候也很干脆的说。
客人对开发样的基本要求:

图片:4.jpg


寄样后客人的回复:

图片:5.jpg


由于客人样品催得急,于是跟客人协商分批寄。从第一封邮件到样品完成,报价的过程中都有跟客人保持电话联系,因为客人也是到处跑的,没一直在公司里,上周确认好了价格,现在在等中秋假期回来后客人的回复。
不知道是不是因为刚开始跟D接触的时候让对方感觉不错,还是一直自己跟踪样品并跟客人保持联系,跟这家公司的负责人很聊得来,第二批样品的时候因为工厂的原因拖了几天,都没发过脾气。整体上,这个客人还是挺好的。
 
案例二:
客人询盘:9.17下午的阿里巴巴的一封询盘

图片:6.jpg


客人是印度的,数量是按我们发布的产品MOQ写的,一来就直接要报价。我在阿里接到的询盘基本上都是要quotation和catalogue的,但是看到这个客人把我们的产品名称也写了,感觉应该还是有点意向的。
卖家回复:

图片:7_副本.jpg


一直都知道印度的买家是没有最低价只有更低价的,于是我报了个区间价,
买家回复:

图片:8.jpg


卖家回复:

图片:9_副本.jpg


买家回复:
Dear Annie,
you don’t worry please give me price of upper only I can manage, I do work with china last 6 year。
接到这个邮件的时候我很纠结,一看就是砍价的老手。所以,把所有的能想到的关于半成品的包装费用都算进去之后在加点利润上去,留点砍价的空间。
接着接着对方回复了一个目标价,还好有所心理准备,给的价格不至于让我吓一跳,
于是乎我来劲了:
What's your quantity?
How many colors with per style?
What's your gender,men shoes or lady shoes?
and what's the style,the same as ours?

For the upper we only use the polybag as package,
and the price we had to based on all of the order details,pls check the order information as we can give you a good price.
We are sincerely hope to cooperation with you!
这个大家都懂得,量多价廉的嘛,不过说实在的跟这个印度老沟通的时候一直想暴走,这个邮件发出去之后客人回了我很简洁的一句话,就是我们给别人的价格比你们低$ 1,in good pu,客人都是下午才在的,我们又有两个多小时的时差,所以决定冷静下,第二天的时候再回复。
卖家回复:

we would like to give you the best price,
but as you know we need you order details and then we can struggle with our manager for the     price

啥都没有的东西让我怎么报价嘛,跟这个客人就全当是练习练习提高我技能的心态来的,还好总跟客人来来回回这么多邮件总算有所值,买家回复:
Dear Annie, give me best to best price don’t worry I give you good and regular order, next week I come jinjiang .这个邮件是在18号下午要下班的时候收到的,我回复如下:
 God day!
We will be a holiday tomorrow as the China lunar year Mid-Autumn Festival.
Happy Mid-Autumn Festival and you can try to have some moon cake.
昨天上班收到客人邮件说谢谢,他喜欢吃蛋糕,于是乎跟这个客人的砍价暂时告一段落,我给客人发了个邮件:
Welcome you will come to jinjiang and visit our factory.
Could you tell us the exactly time you will go and how many days you will saty in Jinjiang.
Looking forward to your arrival.
现在就等着下周的到来了,希望不是空梦一场哈,跟客人沟通,买家开发这方面还真的不大行,请大家给点意见哈。

1条评分, 铜币 +30
喜欢12 评分1
我于俗尘里来,手把竹杖,一袭蓑衣。 我于人潮里来,惯看春花,赏罢江月。 行走于时光里,在简静如莲的歌声。
cn1001045022
外贸博士
外贸博士
  • 用户名cn1001045022
  • 粉丝20
  • 发帖数299
  • 铜币820枚
  • 威望2点
  • 社区居民
  • 行业达人
沙发#
发布于:2013-09-21 17:32
看了,很棒!学习了
Guangzhou Nice Handbag Co,. Ltd
回复(1) 喜欢(0)     评分
包法利夫人
论坛版主
论坛版主
  • 用户名包法利夫人
  • 粉丝745
  • 发帖数1160
  • 铜币3328枚
  • 威望4点
  • 社区明星
  • 忠实会员
  • 外贸达人
  • 最爱沙发
  • 活跃读者
  • 社区居民
板凳#
发布于:2013-09-22 08:45
知己知彼百战百胜!
橙疯报 - 报导客户成长新鲜事~ 欢迎提供线索,不定期有礼物相送哦~ 主要看版主心情,哇咔咔~ 版主旺旺-cn116699536 QQ - 764006877 邮箱hejing.hej@alibaba-inc.com
回复(1) 喜欢(0)     评分
cn1001466058
外贸校长
外贸校长
  • 用户名cn1001466058
  • 粉丝173
  • 发帖数591
  • 铜币9950枚
  • 威望2点
地板#
发布于:2013-09-22 09:28
细微之处见分晓,Annie的揣摩及应对策略不是一语能盖过,小妞,真帮嘿!
每日外贸神器分享,将平台操作,外贸技巧,外贸工具做最精炼的融合!http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1443582-fid-71.html 箱包行业旺群:393318657 鞋子行业旺群:726846663 配饰行业旺群:220493315
回复(1) 喜欢(0)     评分
cn1501619943
禁止发言
禁止发言
  • 用户名cn1501619943
  • 粉丝25
  • 发帖数693
  • 铜币785枚
  • 威望-1点
地下室#
发布于:2013-09-23 01:02
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1001861424
外贸研究生
外贸研究生
  • 用户名cn1001861424
  • 粉丝104
  • 发帖数468
  • 铜币2枚
  • 威望10点
  • 追星达人
  • 外贸达人
  • 行业专家
  • 行业达人
  • 社区居民
  • 活跃读者
  • 忠实会员
下水道#
发布于:2013-09-23 08:19
cn1001466058:细微之处见分晓,Annie的揣摩及应对策略不是一语能盖过,小妞,真帮嘿!回到原帖
我咋都觉得我抓不住重点,心里没底的感觉呢
我于俗尘里来,手把竹杖,一袭蓑衣。 我于人潮里来,惯看春花,赏罢江月。 行走于时光里,在简静如莲的歌声。
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1001861424
外贸研究生
外贸研究生
  • 用户名cn1001861424
  • 粉丝104
  • 发帖数468
  • 铜币2枚
  • 威望10点
  • 追星达人
  • 外贸达人
  • 行业专家
  • 行业达人
  • 社区居民
  • 活跃读者
  • 忠实会员
地下城市#
发布于:2013-09-23 08:20
包法利夫人:知己知彼百战百胜!回到原帖
多谢包夫人捧场哈,不过不知道为什么每次跟客人沟通的时候心里很没底,老担心自己没把握好
我于俗尘里来,手把竹杖,一袭蓑衣。 我于人潮里来,惯看春花,赏罢江月。 行走于时光里,在简静如莲的歌声。
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1001861424
外贸研究生
外贸研究生
  • 用户名cn1001861424
  • 粉丝104
  • 发帖数468
  • 铜币2枚
  • 威望10点
  • 追星达人
  • 外贸达人
  • 行业专家
  • 行业达人
  • 社区居民
  • 活跃读者
  • 忠实会员
地核#
发布于:2013-09-23 08:20
cn1001045022:看了,很棒!学习了回到原帖
欢迎来访哈,嘿嘿
我于俗尘里来,手把竹杖,一袭蓑衣。 我于人潮里来,惯看春花,赏罢江月。 行走于时光里,在简静如莲的歌声。
回复(0) 喜欢(0)     评分
biyangslipper
外贸新生
外贸新生
  • 用户名biyangslipper
  • 粉丝3
  • 发帖数19
  • 铜币30枚
  • 威望0点
  • 社区居民
地心#
发布于:2013-09-23 09:18
写的不错
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1500284915
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1500284915
  • 粉丝25
  • 发帖数54
  • 铜币161枚
  • 威望0点
9重天#
发布于:2013-09-23 18:29
小姑娘不错
肯尼亚的资料很有用
回复(1) 喜欢(0)     评分
cn1501657676
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1501657676
  • 粉丝4
  • 发帖数29
  • 铜币29枚
  • 威望0点
10楼#
发布于:2013-09-23 18:30
good  学习了
回复(1) 喜欢(0)     评分
cn1500286106
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1500286106
  • 粉丝3
  • 发帖数39
  • 铜币36枚
  • 威望0点
  • 社区居民
11楼#
发布于:2013-09-23 18:36
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1001861424
外贸研究生
外贸研究生
  • 用户名cn1001861424
  • 粉丝104
  • 发帖数468
  • 铜币2枚
  • 威望10点
  • 追星达人
  • 外贸达人
  • 行业专家
  • 行业达人
  • 社区居民
  • 活跃读者
  • 忠实会员
12楼#
发布于:2013-09-24 08:15
cn1500284915:小姑娘不错
肯尼亚的资料很有用
回到原帖
我还得多像你们学习学习呢
我于俗尘里来,手把竹杖,一袭蓑衣。 我于人潮里来,惯看春花,赏罢江月。 行走于时光里,在简静如莲的歌声。
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1001861424
外贸研究生
外贸研究生
  • 用户名cn1001861424
  • 粉丝104
  • 发帖数468
  • 铜币2枚
  • 威望10点
  • 追星达人
  • 外贸达人
  • 行业专家
  • 行业达人
  • 社区居民
  • 活跃读者
  • 忠实会员
13楼#
发布于:2013-09-24 08:16
cn1501657676:good  学习了回到原帖
欢迎来访哈
我于俗尘里来,手把竹杖,一袭蓑衣。 我于人潮里来,惯看春花,赏罢江月。 行走于时光里,在简静如莲的歌声。
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1001569999
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1001569999
  • 粉丝8
  • 发帖数107
  • 铜币36枚
  • 威望0点
  • 社区居民
14楼#
发布于:2013-09-24 15:14
学习了
回复(0) 喜欢(0)     评分
mgfabric
外贸新生
外贸新生
  • 用户名mgfabric
  • 粉丝8
  • 发帖数4
  • 铜币16枚
  • 威望0点
  • 社区居民
15楼#
发布于:2014-04-14 10:35
good
回复(0) 喜欢(0)     评分
游客